2022谈判方案精品.docx

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1、2022谈判方案谈判方案4篇为了确保我们的努力取得实效，经常须要预先打算方案，方案是在案前得出的方法安排。那么什么样的方案才是好的呢？下面是我收集整理的谈判方案4篇，希望能够帮助到大家。谈判方案 篇1 第三组 组长：组内成员：主方：苹果股份有限公司客方：中国联合网络通信集团有限公司20xx年10月蒂姆库克在苹果全球开发者大会上正式发布了iphone4s，作为史蒂夫乔布斯生前推出的最终一款iphone手机，这款手机凭借“乔布斯纪念机”、A5双核处理器、人工智能程序SIRI等吸引着众多果粉，随后北京时间10月5日50万首批订购iphone4S的国外消费者将收到属于自己的iphone，这使国内消费者

2、望眼欲穿。一、谈判双方背景1、甲方公司（联通公司）分析中国联合通信集团有限公司（简称中国联通）是20xx年1月6日经国务院批准在原中国网通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业。拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，并在20xx年1月7日，中国联通获得了WCDMA制式的3G牌照。在综合分析国内外电信行业发展趋势，国内电信市场行业竞争环境的基础上，提出在将来几年，着力实现3G领先和一体化的创新战略。为了扩展国内外市场，提升综合竞争实力，中国联通以互利互惠为基础，主动寻求国内外合作伙伴，建立长期战略合作关系。 2、乙方公司（苹果公司）分析苹果公司，原称苹果电脑公司，核心业务是电子科

3、技产品。20xx年2月，苹果公司打破诺基亚连续十五年销量第一的地位，成为全球第一大手机生产商。20xx年苹果公司名列世界前200强，超过戴尔、富士通、佳能等同行业企业。20xx年8月10日，苹果公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值最高的上市公司。20xx年9月，联通拿到iphone4的代理权，销售合约机，同年12月，苹果与中国国内三家IT渠道商进行谈判，并将iphone4的代理分销权给了佳杰科技、长虹佳华、方正世纪三家渠道商，扩大了iphone4在中国的销售网络。二、谈判主题我方将供应联通公司iphone4s代理权，维持双方合作关系。三、谈判团队人员组成及分工主谈： 副谈： 助理：信息收集员：

4、 记录员：四、谈判时间地点谈判议程支配表注：双方在12月7日前完成谈判。 五、 谈判联络通讯方式及汇报制度（一）谈判联络方式：1、我方人员自备手机，场外随时保持联络、沟通信息；2、我方记录员打算笔记本电脑一台，负责刚好记录谈判状况；3、谈判时，我方人员可用纸条、身体语言、手势传递信息，纸条内容应清楚明白、言简意赅，切记不能传错方向。 （二）汇报制度：1、随时向我方组长及成员书面汇报谈判成果及现状；2、谈判一轮结束向对方组长及成员口头汇报谈判成果及现状； 3、随时与对方取得电话联络，确定谈判时间、地点和主题；4、谈判结束时，将最终结果口头及书面汇报给双方组长及成员。六、双方利益及优劣势分析（一）

5、双方利益分析 1、我方核心利益:以授予他方销售代理权为途径，获得较高收益和较多客户，拓展其市场份额。 2、对方利益:通过获得iphone4s购买代理权，扩展其客户数及业务量，打通联通3G市场。 （二）双方优劣势分析 我方优劣势分析 1、我方优势:(1)我公司是世界上最大的IT科技企业，产品供不应求，尤其是新推出的iphone4s，作为史蒂夫乔布斯生前推出的最终一款手机，预售就已达到了50万，备受消费者青睐；(2)我公司在产品销售方面，拥有强大的销售途径（如专卖店、代理商等），销售渠道优势明显；(3)拥有强大的技术支持，产品更新速度快，不易被复制和替代；(4)我方手机品牌凭借简洁的风格、领先的科

6、技、独特的销售方式等在国际声誉较高，受到消费者的青睐，且与我方合作的公司较多。 2、我方劣势:(1)产品对网络依托大。iphone 4s是一款WCDMA手机，主打消遣应用功能，对WCDMA高速网络充溢依靠，必需在联通3G网络中才能充分发挥。在iphone以后的发展中，也不行能离开WCDMA，这是我方对联通的最大依靠之处。 (2)电子产品更新快，如不尽快与代理达成协议，一拖再拖，不利于中国市场的快速占据，并且等其他类似产品上市，有被取代的危急。 对方优劣势分析 1、对方优势：(1)联通是国内唯一拥有WCDMA网络的运营商，是3G市场的领导者。作为全球主流3G网络，WCDMA应用范围最广、技术最为

7、成熟，占据了全球3G用户市场的90以上份额。假如没有联通WCDMA网络的支持，iPhone 4s基本上没有太大的诱惑力。从全球iPhone 4用户的网络选择来看，超过90的iPhone 4用户都选择WCDMA网络。且联通WCDMA技术产业链成熟，网络建设与运营成本相对较低；(2)联通3G是中国国内的领头羊，3G网络与iphone4s性能搭配最佳，其网络速度快，演进最平滑，国际漫游范围广，用户体验好；(3)若联通与苏宁、国美等合作，可增加iPhone4s的销售量，扩大市场，提高市场占有率。2、对方劣势：(1)用户对联通品牌的认同仍需进一步提高；(2)竞争对手的雄厚实力是联通必需面对的事实。七、谈

8、判目标1、可行性目标：2、最高目标：(1)以五千万人民币代理权费用成交；(2)以5480元人民币/台的价格成交5万台黑色16Giphone4s，以5880元人民币/台的价格成交5万台白色16Giphone4s；以6599元人民币/台的价格成交5万台黑色32Giphone4s，以6999元人民币/台的价格成交5万台白色32Giphone4s； (3)支付条件：谈判结束后合同即生效，买方于15个工作日内先支付总额（包括代理费用和产品费用）的50%，尾款于收到产品的15个工作日内付清； (4)担保条件：由中国太平洋保险公司全程担保； (5)维持与其长期合作。 3、最低目标：(1)以四千万人民币代理权

9、费用成交；(2)以5080元人民币/台的价格成交4万台黑色16Giphone4s，以5480元人民币/台的价格成交4万台白色16Giphone4s；以6199元人民币/台的价格成交4万台黑色32Giphone4s，以6599元人民币/台的价格成交4万台白色32Giphone4s。 4.可交易目标：(1)以适当的价格出售代理权，促进我公司在中国市场的进一步发展； (2)维持与中国联通苏州分公司的长期友好合作；八、谈判程序及详细策略（一）开局阶段方案一：坦诚式开局；我方谈判以其坦诚地看法，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。方案二：一样式开局；我方与甲方本着利益双赢的

10、原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺当进行。方案三：强硬式开局；谈判方案 篇2小组成员：郝国凤 陈姣 刘泽云 熊晶亮 王沅玲谈判时间：谈判地点：2教604指导老师：曹庶颖书目1. 谈判主题2. 谈判团队人员组成3. 谈判前期调查4. 谈判双方利益及优劣势分析5. 谈判议题的确定6. 谈判目标7. 详细谈判程序及策略一、 谈判主题我公司希望与Family达成合作从而达到以下两个目标:1.开阔我们公司的销售渠道2.为我们公司品牌做宣扬二、 谈判团队队员组成公关部经理：公司谈判全权负责刘泽云总经理：负责重大问题的决策郝国凤财务经理：

11、负责财务方面条款熊晶亮产品研发部经理：主谈助理陈姣销售部经理：负责登记谈判重要事项王沅玲三、 谈判前期调查（一） 心之鞋鞋业有限公司创建于20xx年，座落在有着“中国银城”之称的益阳市马良小区，是一家主营女式鞋系列产品的大型现代民营企业，公司现占地面积30亩。拥有员工500余名，年生产实力达100万双，是湖南省鞋制造业的重点企业。心之鞋以其款式新、质量优、价格适中的特点为中原父老所赞誉，深受广阔消费者的信任。在湖南省有10余家专卖店，在全省各地、市加盟商20多家。（二） Family快递公司Family快递公司是一家以服务郊区快递为主，城市快递为辅的快递公司，企业的目标是：我国国际货运代理行业

12、起步较晚，历史较短 ，所以在5年之内，我们会打响自己的品牌。10年之内，在区域中我们可以做到快速、便捷、平安，在每一位区域内的人运用我们的物流公司。最终我们还会扩大我们主营业务范围，渐渐的走向全国，走向世界。四、 谈判双方利益及优劣势分析（一） 我方核心利益：建立双方合作关系，达到我们公司线上网站的销售，解决物流问题，找寻好的伙伴，做到平安、快捷、便利。也是拓宽公司的销售渠道，提升品牌的知名度、影响力和增加品牌的价值。（二） 对方核心利益：找寻长期的合作伙伴，也是增加新的稳定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。（三） 我方优劣势分析：我方优势第一，心之鞋是女性以美感.时尚.潮流的专卖店之一，

13、在鞋的设计和质量都优于很大一部分鞋店，而且心之鞋确是一个有肯定品尝诉求的品牌。其次，心之鞋在网上有特地的购物网站，和线下的专卖店结合，达到更好的销售目的以及市场占有率。第三，有特地的设计团队和设计师，可以提升品牌的价值。我方劣势在将近有拥有54%的女性市场下是一个巨大的潜在消费市场下，心之鞋而是刚刚出来不久，还有很多的消费者不知道，假如宣扬推广后目标消费群体扩大不明显，将会面临打不开市场的状况。（四） 对方优劣势分析对方优势第一，公司将进行集中人、财、物及资源，去争取局部市场的优势 。其次，快：物流配送，便捷速达。准：流程精确，准时交货。稳：平安守信，稳重经营。狠：严格管理，谨慎服务。第三，坚

14、持诚信的原则，始终把客户的利益放在首位，努力提高服务质量。对方劣势第一，企业刚起步不久，知名度低其次，企业的服务质量并不了解五、 谈判议题的确定（终点问题分析）谈判方案 篇3甲方：NUC公司董事会乙方：NUC公司市场拓展部NUC是美国一家塑模公司，其内部决议特别民主，长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上。NUC公司市场拓展部认为塑模公司应当通过“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售。这让董事会有些迟疑。不过，不管怎样，董事会热切盼望扩大销量，因此必需要做点什么。位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业，供应超过200个不同的塑模机械产品，但是每个顾客很少一年购买多于30种。塑模公司的

15、产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。自1966年成立以来，公司稳步增长，现在年销售额达到了5千万美元。全美一共有12家同类公司，另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威逼。很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处，这在贴近客户，快速反应上面和本土公司差了一截。12个美国本土公司规模大致相当，产品也类似。每个都有自己的势力范围。其中6个在东部，4个在中西部，2个（包括塑模公司）在西岸。它们的产品价格相当，并且成交方式都是工厂交货。由于前两年市场需求还算强劲，各公司都保持满足的均衡并避开价格战。事实上价格战在这行并不有效20xx年前有家公司这么干过

16、，结果大家快速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。几年后，价格渐渐又回升到以前的水平了。塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表。每年他们包括工资、红利、旅行、款待的费用统共是66万美元。当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候，塑模公司会派遣两个销售工程师前去帮助技术性问题，每个工程师一年的开销是12万美元。有时候公司也会在行业杂志上打广告（不超过5万美元），或者参与展销会。它也有个简洁的INTERNET主页，但主要的销售渠道还是这些业务代表。在西岸以外的市场签定的合同，代表会获得4%的红利但这种状况很少见。董事会感到危机的是整个行业起先萎缩，董事会不希望塑模公司的肯定销售额受到影响。董事

17、会起先考虑加入西岸以外的市场竞争，因为那里有更巨大的市场潜力。塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越，但是并没有到可以让顾客情愿多付钱的地步。事实上，只有在相同价格下，塑模公司才能赢得合同。塑模机械平均价格是每台FOB22万美元，运费从3000到4000美元不等，从西岸到东部还要更贵些。董事会的想法是让塑模公司来汲取这些运费，董事会希望这样可以被避开认为塑模公司要绽开价格战，因为产品价格并没有降低，虽然公司的纯利将削减。市场拓展部对此并不赞同。他们觉得这会挑起削价的战火，甚至会从东部和中西部扩散到西岸大本营。他们的建议是多雇佣销售代表去打开中西部和东部的市场，通过提高销售质量而不是降低价格来扩

18、大销量。他们强调增加中西部和东部的销售力气特别重要，因为那里的同行更多，竞争也更加激烈，因此频繁而开销巨大的款待会唯恐不行避开。相比之下，西岸就要安静得多，两家企业相安无事，而其他竞争者在西岸只设有办事处，而没有特地的销售队伍，所以始终没什么大起色。董事会觉得市场拓展部的话有些道理，但是拿不准在不景气的状况下用这么多钱去扩大销量是否得不偿失。再说，董事会感觉到竞争模式很快就要有天翻地覆的改变，国际竞争越来越强，新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威逼。董事会希望自己能做个行业领先者而不是跟随者。不过市场拓展部关于其他市场的竞争要比西岸激烈得多的观点让董事会印象深刻，所以现在董事会举棋不定。

19、但为了公司的长远利益，董事会确定按公司传统，将将于近期实行一场与市场拓展部的谈判以解决问题。谈判目标：解决公司问题，谋求公司长远发展！谈判方案 篇4甲方：松下电器 乙方：菲利普公司其次次世界大战之后，日本的经济经验了一个快速发展的时期，这被国际社会公认为一个奇迹。在日本战后经济增长中，一些企业也快速地成长起来。其中松下电器的胜利就是一范例。松下电器公司成立于1920xx年3月。这个企业从最初的一个小规模家族企业最终成为世界电器行业的巨头之一。追朔这个企业的发展历程，就必定提到它 的创始人松下幸之助。正式他的独特管理哲学和正确决策奠定了公司日后成长的基础。他的功勋，从松下与菲利普公司之间的谈判中

20、就可见一斑。在20世纪50年头，为实现公司的业务扩张，松下公司急需引进先进技术。而此时，菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首，具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。在这样的情形下，松下公司就技术转让一事起先了谈判。当时，两个公司谈判力气之间的差异是巨大的。松下公司仅仅是一个小公司，而菲利普公司却是行业的领先者。松下公司特别依靠菲利普公司来获得生产技 术。所以，从一起先，菲利普公司就表现得特别强势。它提出，如想得到技术支持，松下公司除应一次性支付专利版权550000美元之外，还应支付松下公司年 销售额的7%。此外，其他的条款也对菲利普有利。比如，对于松下公司的违约条款制定得相当苛刻，而同样的条款对

21、菲利普公司却显得含混不清。经过艰难的谈判，松下公司胜利地将价格从销售额的7%降到了4.5%，但是对于一次性支付的部分，菲利普公司却拒绝再做任何让步。此时，松下幸之助面临着两难的选择。因为在当时，公司的总资产为5亿日元，而55万美元相当与2亿日元，占公司总资产的近一半。假如经营中出意外，公司可能会走到破产 的境地。然而，另一方面，假如谈判裂开，公司将失去发展的珍贵机遇。任务：在细致地思索和权衡之后，在现有利益和将来发展之间，松下电器应如何进行谈判以解决自己的问题?本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第17页 共17页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页