国家开放大学电大专科《推销策略与艺术》2022期末试题及答案（试卷号：2634）.docx

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1、国家开放大学电大专科推销策略与艺术2022期末试题及答案（试卷号：2634）国家开放高校电大专科推销策略与艺术2022期末试题及答案 盗传必究 一、单项选择 1以下哪项不是推销活动的优势？() A.双向沟通 B培育友情 C传播广泛 D反应刚好 2以下哪一个是用于工作的微信不应有的行为？() A.文字要简洁明白、开宗明义 B拉群之前不征求对方看法 C原则上不发语音 D不在别人休息的时间发微信 3关于新奇接近法，以下哪个说法不正确？() A.推销人员利用人的新奇心来接近客户，经常会收到事半功倍之效 B运用新奇接近法不行过分卖弄技艺 C推销人员应尽可能发挥表演技巧，运用夸张的手法吸引客户的留意 D这

2、种方法是在驾驭人们的心理规律的基础上，采纳了有效的措施 4在现代推销中，推销人员应当持有下列哪一种观念？() A.关注“人”，满意客户须要 B以高压式手段劝服客户购买 C以达成交易为主旨、劝服客户购买 D关注“物”，运用一切技巧卖出产品 5在顾客逛商店时，再次回到了原先看过的某个商品前，销售人员此时采纳()，能够更好地实现交易。A给客户较大的空间 B实行主动法为客户介绍商品 C实行松动模式 D多向客户提问题以了解基本状况 6成交以后应保持以下哪种看法？() A欣喜若狂 B看法冷漠 C亲切自然 D亵渎对方 7以下哪一项是不须要在接近客户前就做好打算的？() A明确主题 B打算备品配件 C驾驭必要

3、的信息 D做好心理打算 8每一位推销人员都要培育和激发自己开拓创新的精神和实力，擅长独立思索，突破传统思路，注意新奇、敏锐、进取等创建性素养的训练，这属于推销人员的哪一种实力？() A视察实力 B创建实力 C社交实力 D应变实力 9二八法则对推销工作的意义是：() A要留意客户需求的差异性，针对客户需求推销适当的产品 B推销人员在找寻客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向 C要精确驾驭拥有购买决策权的人 D推销人员要驾驭对方的经济实力 10.推销人员：“这种产品的价格不能再降了，但我们可以担当运输费用。你看这样可以吗？”。这位推销人员运用的是：()。A干脆否定法 B转化处理法 C优点补偿

4、法 D反问法 二、多项选择 11.推销人员培育和提高自己的社交实力可以从以下几方面着手：() A.对人热忱恳切 B了解对方 C要讲究交际方式 D保持常常联系 12建立良好的第一印象的要素有：() A.良好的外表 B超乎寻常的热忱与殷勤 C简洁清楚的开场白 D恰当的身体语言 13多种接受方案促成法的正确描述有：() A劝服客户立刻购买推销的产品 B利用一连串的确定方案，引导客户同意推销人员的看法 C激励客户从正面思索问题并不断对推销人员的看法表示赞许 D举荐商品的各个细微环节客户都持赞许看法，在成交的时机到来时就更简单赞成和接受被推销的商品 14.“吉姆”模式是一种对培育推销人员的自信念极有帮助

5、的模式。该模式的关键是：() A.信任自己所推销的产品 B信任客户 C信任自己所代表的公司 D信任自己 15对客户的价格异议的处理方法有：() A强调受益 B缩小单价 C比较优势 D不予理睬 三、推断正误 16互联网时代客户购买前的打算工作更加充分。( ) 17.企业利益与客户利益不行能同时满意，推销人员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。( ) 18.推销人员在概述产品好处时，要尽可能用专业属语。() 19.要求推销人员较强的视察实力是为了推断客户的购买心理和购买倾向，为有效推销供应依据。() 20.为了刚好、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行资信调查。( ) 2

6、1拥有购买权是成为潜在客户的基本条件之一。() 22.对那些日期较长、数量、金额较大、风险较大的商品，保证条款是洽谈中必需要谈的内容之一。( ) 23.打电话不是面对面，可以有些小动作，如边打电话边摆布桌上的剪刀、订书机等。( ) 24.次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。() 25.埋怨是每个推销人员都会遇到的，假如确信产品质量好，对客户的埋怨可以不予理睬。() 26.在一个小区开连锁店，必需要搞清晰这个小区须要什么品种、什么类型、什么品牌、什么价位的商品。() 27.假如客户提出的异议明显站不住脚，对此，推销人员可以不回答。() 28.在作商品介绍时，推销人员一起先就应当

7、把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引客户购买。() 29.在与客户见面之前，推销人员必需充分了解与推销有关的状况和资料。对个体客户和团体客户打算工作的内容是一样的。( ) 30.对那些没有买到所需货物的顾客，假如他们要买的东西不是太详细的话，销售人员就要尽量向他举荐代用物品。( ) 四、筒述 31请看以下一组对话：推销人员：“以车身的颜色说，您喜爱白色的还是灰色的？” 客户：“嗯，我比较喜爱白色的。” 推销人员：“选得不错！那么，汽车是在明天还是后天送来呢？” 客户：“既然要买，就越快越好吧。” 请回答：这位推销人员采纳的是哪种成交方法？这种成交法的优势是什么？ 答：这种方法的核心在于用建议

8、和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻挡这一进程，因而易于达成交易。 解除其他因素的促成方式：观点：你问一个问题，假如对方没有回答，事实上就是确定了这笔交易。例子：“假如我们能够给你这个价格的话，那么你们是否还会因为其他什么缘由不从我们公司选购吗？” 最佳用途：假如客户是喜爱挑刺或者找茬的悲观主义者的时候。记住，假如对方的答案是“是的，这也就是为什么我不准备选购的缘由”的时候，你要有一个备份方案。32.分别指出以下几种推销人员推销过程中面临的异议的类型，并提出相应的处理方法。(1)这东西对我没用。(2)我现在很忙，没时间考虑。(3)我对目前的供应很满足。答：(1)属于

9、需求异议。对此，首先耍弄清“不须要”的缘由。分别不怜悯况进行处理。要留意的是，假如客户的确不须要，就不要强行推销。(2)属于时间异议。对此，推销人员要快速推断缘由，有针对性地去解决。如，假如是因为客户一时资金周转有困难，就可以帮助客户想方法解决资金问题。(3)属于货源异议。货源异议虽然较难解决，但是其本身就说明客户蚶产品是有需求的。要留意推断导致货源异议的缘由，针对不同缘由实行不同对策。如，假如缘由是对推销人员的托付厂商不了解，缺乏信任，可以邀请客户赴厂考察，请客户试用产品，提出质量保证和赔偿担保证明等。 五、案例分析 33.有一位推销新型号复印机的推销人员，知道他的推销对象某公司的选购科长急

10、于选购一批复印机，但选购科长思想比较保守，喜爱选购老型号的复印机，对新型号复印机有怀疑。于是推销人员找到这位科长说：“我知道您对选购很有阅历，不愿在型号的选择上冒风险，但我想像您这样的老行家肯定不会一概排斥新型号的产品，因为现代科技的发展太快了，复印机的更新换代也是很快的，一旦一种新型号产品的质量与功能被大家认可后，价格就会提高，老旧型号也将被淘汰。这样来看，求稳本身不也是一种风险吗？现在我接触的很多客户都已变更了过去那种片面求稳的思想，不知您是否同意这种观点？我曾为您设想过，这批新型号复印机会给您带来好运的” 阅读以上资料，回答以下问题：(1)这位推销人员采纳的是哪种洽谈策略？这种策略的优势

11、是什么？ (2)结合这个案例，谈谈如何有效运用这个洽谈策略？ 答：(1)这位推销人员采纳的是先声夺人的洽谈策略。这个策略的优势在于预先估计到客户可能提出的反对看法，抢在他前面有针对性地作出阐述，有效地解除客户的顾虑。(2)有效运用这个策略，首先必需对客户、对自己的产品有充分的了解，既对对方有精确充分的推断和估计，又要有充分的理由；其次是要刚好把握机会，抢到讲话的优势。 高超的谈判者往往都是从中心议题之外起先bai，逐步引入正题。什么du天文地zhi理，轶闻趣事。对方喜爱什么，我们就聊什么。让双方把紧绷的神经放松下来。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就简单找到共同的语言，化

12、解双方的分歧或冲突。在套近乎的同时，高超的谈判者会随着话题的不断深化，实行挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满意自己的所欲为止。化解冲突虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的状况下，都是因为谈判者实行立场式的谈判方法。这时的状况只有一种：必需有一方作出肯定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场长久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就须要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们很多人在感情用事下，往往忽视了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。第10页 共10页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页