2022年如何策划终端促销活动(精选多篇).docx

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1、2022年如何策划终端促销活动(精选多篇) 第一篇：如何策划otc终端促销活动 如何策划otc终端促销活动（案例） 一、策划背景 otc市场针对终端的促销活动主要有三种：一是针对消费者的活动；二是针对经销商的活动；三是针对内部员工的活动（包括销售嘉奖和销售实惠两种方式） 针对消费者的活动又分为以下三种： （1）利益刺激型（2）借题发挥型（3）出位造势型 利益刺激型只是促销活动的三种方式之一，而不是唯一的方式。 （1）利益刺激型 利益刺激型主要通过返利、赠送消费者感爱好或很好用的物品，以及其他能刺激消费者购买的方式，来促进产品的销售。 这种活动的目的是短期刺激销售。这种促销活动，企业一线的市场人

2、员都能够策划并组织实施，这一类活动不是企划部门的工作重点。企划部门策划的主要是借题发挥型和出位造势型的活动。 （2）借题发挥型 企业为了宣扬企业、产品的某种优势或特色，策划一个主题促销活动，借主题活动，奇妙地宣扬自身的优势或特色。比如蒙牛奶的两届“草原游”活动，目的是让消费者联想到蒙牛奶源的“自然”、“无污染”等竞争优势。 这种活动兼顾品牌、产品优势宣扬和销售促进，以优势宣扬为主。 （3）出位造势型 在市场上，不同企业、不同产品的促销活动五花八门，很平淡的买赠活动往往被大品牌或有创意的活动所沉没。这时，企划部门就必需策划别出心裁，能吸引消费者眼球的促销活动，使自己的活动出位、抢眼，从而维持或提

3、升品牌、产品的曝光率。 这种活动的目标是兼顾品牌或产品知名度宣扬和销售促进，以出位、造势、抢眼球为主。 2中秋国庆期间，为了宣扬我们的最大优势正宗泰和乌鸡资源，强化我们的产品竞争优势，企划部策划了“纪念泰和乌鸡扬名世界90年”乌鸡精买赠活动，这是典型的借题发挥型促销活动。 企业、产品的优势须要持续的宣扬，才能积累。为此，企划部将接着围绕正宗泰和乌鸡资源优势，策划一系列的促销活动，如送乌鸡精、送首届中国泰和乌鸡节暨明星演唱会vcd、泰和（井冈山）三日游等。 3从季节特点分析，受秋冬进补传统观念的影响，滋补类产品已进入销售旺季。公司的主导产品属补益类中成药，在元旦春节有较大的市场需求。 从历年节日

4、市场的表现来看，阿胶益寿口服液颇受部分送礼人群的欢迎。 本方案将复方乌鸡口服液、阿胶益寿口服液列为元旦、春节礼品市场重点推广产品。 二、策划思路 接着借“泰和乌鸡扬名世界90年”和“首届中国泰和乌鸡节”的东风，利用杂志、自办媒体和宣扬物料，扩大泰和乌鸡的知名度、认知度，提升公司正宗泰和乌鸡系列产品的形象，以“首届中国泰和乌鸡节暨明星演唱会”vcd和乌鸡精为节日促销赠品，推动复方乌鸡口服液、阿胶益寿口服液在节日市场的销售。 三、活动主题：送新年好礼，与明星同乐 四、活动时间（略） 五、活动内容（略） 六、操作区域：自营市场各专职促销终端，预料xxxx个终端 七、行销策略 1产品策略 （1）产品定

5、位（略） （2）功能定位（略） （3）目标人群（略） 2价格限制策略 为保持产品的价格稳定，对价格偏低的平价药品超市原则上不再赐予节日市场的促销支持。详见下表（略） 3竞争策略 （1）复方乌鸡口服液 a主要竞争对手（略） b优势分析 药材地道唯一采纳活杀正宗泰和乌鸡入药，药效有保证 独家生产国家中药爱护品种，中国乌鸡之乡惟一制药企业独家生产 技术先进国家级新药，乌鸡白凤丸更新换代产品 品质卓越入选中华人民共和国药典 c竞争优势（略） （2）阿胶益寿口服液 a主要竞争对手（略） b优势分析 名称好：阿胶是传统的珍贵中药材，可以说是家喻户晓；“益寿”两字吉利，在中国消费者中有极大的吸引力。从名称上

6、分析，产品特别适合中老年人，适合送礼； 药材好：内含人参、阿胶，产品档次高； 配方好：阿胶补血，人参补气。气血双补，能治疗各种贫血； 疗效好：阿胶补血，历史悠久，中药补血，标本兼治； 包装好：产品名称好、包装喜庆，特别适合送礼； 价格适中： 4宣扬、促销策略 （1）借泰和乌鸡扬名世界90周年和“首届中国泰和乌鸡节”的东风，让消费者相识到正宗泰和乌鸡的宝贵，增加正宗泰和乌鸡精赠品的价值感和吸引力。 （2）结合“救济贫困母亲，构建和谐社会”公益活动，提升xxx的品牌美誉度。 （3）实惠方案（略） 5宣扬方式（略） 6操作要求与考核、奖惩（略） 八、费用预算及销量预料（略） 九、操作流程及留意事项（

7、略） 十、重点工作推动安排（略） 附：元旦春节促销方案执行状况考核表 其次篇：促销策划赢终端 促销策划赢终端 促销顾名思义是通过“促”的手段，达到“销”的目的。所以，搞促销活动不是为了促销而促销，促销是途径，提高销售才是结果。许多时候，往往把促销当作工作的结果，从而忽视了真正的工作目标。促销已经成为当前建材流通领域重要的营销手段，如何胜利的搞好促销活动，成为终端经销商的销售瓶颈。 一、促销策划的几个观点： 1、促销是“双刃剑”：促销手段和水平的不断提高成就了品牌，同时过度的促销也导致品牌美誉度的降低。 2、促销策划肯定要有差异化和特性化，雷同促销不如不销。 3、明确促销的目标，没有目标的促销不

8、会有好的结果。 4、促销的真正实质是让利给消费者，促销策划是让让利变得更合理，让消费者更简单理解和接受。 5、促销方案肯定要通俗易懂，能引起消费者的共鸣和参加。 二、促销的原则： 促销无疑是市场竞争的重要手段，所以对他的管理也要侧重于市场竞争取向和消费价值创建取向。坚持以消费者为中心，为顾客创建价值的促销理念，通过促销活动的管理加深客情关系，提高品牌的知名度和美誉度。 1、促销要有明确的目的：目前促销雷同问题严峻，大多跟风促销，没有明确的目的，更谈不上在消费者心目中产生什么影响。为什么要搞促销？促销涉及的范围是哪些区域？促销要达到什么效果？销售目标是多少？,只有目的明确了，围绕达到目的所开展的

9、工作才有意义。 2、促销不是价格战：我们的品牌定位于高档卫浴，我们的客户是哪些既有购买实力又有消费意识的人，假如我们搞促销一味的追求低价，一味的考虑那些低购买实力的人，那我们的目标就错了，如同“盲人骑瞎马”。 3、促销方案要易操作：促销是系统化的市场操作，要求每一次的实施都要达到肯定的目的，每一项内容都要详实而便于理解和操作，条款清楚，不要产生任何歧义。 4、促销形式要创新：在促销形式和内容上要有所创新，才能从众多促销中脱颖而出，独树一帜，达到销售促进和品牌提升的作用。 三、系统化促销的要素： 1、促销活动的市场分析和时机：每次促销活动的立项，都要充分考虑当地大的市场状况、 竞争对手的状况和反

10、应、消费者的购买分析和需求预料、商场和建材市场的状况等，在充分探讨和分析市场的状况下，还要充分考虑当前的时机是否成熟。 2、促销活动的目的和目标要明确：促销活动要达到什么目的和目标，目标分为定性目标和定量目标。 3、促销活动的主题：为什么要搞促销，给消费者一个促销理由，主题的合理性也会关系到促销的效果，主题要合情合理，恰到好处，主题的立足点是消费者，消费者才能接受和参加。 4、促销活动的时间：促销活动的起、止时间要明确，是短期促销还是长期促销，单店促销建议是短期，多店促销建议是长期。 5、促销活动的实施地点：让消费者明确促销活动的具体地点。尤其是单店搞活动时更要地点清晰，避开消费者跑冤枉路。

11、6、设立促销活动询问热线并公布：设立活动询问热线以便利消费者询问活动的相关事宜，更好地做好售前服务工作；负责解答客户询问的人员肯定要经过特地培训，让客户更全面真实地了解活动政策，促使客户产生购买欲望，不要让客户产生误会。 7、促销活动政策的制定：活动政策是最吸引顾客的，因此活动政策的内容是关系活动效果的关键。政策的内容要有安排性和系统性，各条款之间要有连接，不能相互冲突；条款的内容要通俗易懂，不要有歧义，让人一看就明白；政策的条款要简单操作，这样既便利顾客计算，同时也便利公司人员的操作，省时省力；条款要有可激励性，促使消费者产生购买欲望；条款政策的表现形式要有创意，让消费者感觉是情理之中，同时

12、又感觉到是意料之外，让消费者产生新奇和爱好，促使其参加活动。 8、促销活动特价产品和组合套餐的设计：超低价产品吸引顾客进店，打击竞争对手；产品设计和组合要合理，合理的设计实现配套销售。保障促销产品活动前的卖场陈设，合理有序的产品搭配能起到更好的产品展示，让我们的产品自己会说话；高、中、低档产品的错位陈设，便利消费者的比较选择，好的产品陈设，是提升产品形象很重要的手段。 9、促销活动的宣扬渠道：如何让活动信息精确刚好的传递到更多消费者也是关系到活动效果的重要因素。好的促销活动假如没有人知道好比是闭门造车，好酒也得会叫卖；选择什么样的宣扬渠道取决于我们的目标客户通过何种渠道获得信息，可供选择的宣扬

13、媒介有：当地发行量最大的报纸、移动和联通短信息、印制宣扬单页发放（店内、商场门口、夹报、小区发放等）、提前一段时间进行客户截流、在小区树立活动信息的广告牌、广播电台、店内活动信息的易拉宝等；以上宣扬渠道可依据活动的详细状况有选择性的宣扬。 宣扬要起到造势的良好效果，所以，宣扬要压倒竞争品牌。 10、促销物料的设计和打算：促销物料要专人设计，明确促销的物资明细和数量，物料的制作周期和店面安排。 11、促销活动销售目标的设定和分解：明确活动销售目标，并将目标进行分解，做到人人头上有指标，人人头上有考核。 12、促销活动投入产出预算：依据活动的详细状况设定预达到销售任务目标，依据销售任务确定投入费用

14、，依据预投入的费用分解到各项投资。 13、内部激励措施的制定：促销是外部激励，激励消费者更多的购买产品，为了保证活动效果，我们同样要有内部激励，激励我们员工更好的利用活动政策去销售产品，只有先让员工有主动性和满足，我们的消费者才有可能满足，活动效果才会更好的保障。 14、人员配备及分工：依据活动规模确定须要参加的人员，将参加人员进行合理的分工，明确每人的岗位和职责，做到人人有事做，事事有人做。 15、促销活动前的动员大会：在活动实施前组织相关人员召开现场会，具体讲解活动政策（内外部激励政策），举例说明政策条款的意思，人员的分工，活动流程，活动中的留意事项等。 16、促销活动的过程限制：在促销活

15、动实施过程中，针对突发事务要刚好地进行限制和解决，实行马上解决或搁置暂缓解决，将负面影响降到最低，保障活动的顺当进行和效果。 17、促销活动的总结：活动结束后，依据当时设立的目标进行总结分析，不足之处找出缘由，积累阅历避开类似事情的重复发生；胜利的方面，要完善提升。只有不断地总结提升，促销活动的效果才会不断提高。 总之，终端促销须要不断的创新，否则，总是一些老套路的常规促销，效果是会成边际递减的，最终无法引起消费者的爱好。创新最好的方法是不断推出系统的有激励性的促销政策，让顾客心动并行动起来。 山东利佳居建材贸易有限公司2022年12月30日 第三篇：终端特别规促销活动 终端特别规促销活动 特

16、别规促销模式（又称主题促销），也是连锁店常常参加的一种促销活动。此类促销活动一般都先由厂家来确定活动方案、主题、规模、形式，然后由连锁店负责执行或自行实施。特别规促销活动的次数不多，操作规模较大，在消费者中的印象也较深，能对市场的长期销量走向有深刻影响，因此一旦厂家拿出一套较具可行性的操作方案，很多连锁店都情愿跟随一搏。 特别规促销形式 有奖销售。买得越多，中奖机会越大。 买一赠一。赠品可是同种商品，或系列产品，也可是不相关的其他商品，但赠品的价值一般低于购买品。 销售折让。买得越多越便宜，以刺激大量购买。 让利销售。主要是对落后、过时的商品或厂家直销商品让利，留意各分店要协调行动，保持价格一

17、样，以免相互拆台。 返还贷款。每日或节假日选择一名幸运顾客，或每月每季度选择一天作为幸运日，返还购物的货款，刺激顾客购买欲。 发放实惠卡。主要针对购买数量达到肯定金额的顾客，持卡购物可享受肯定比例的价格实惠。实惠卡在连锁店的各分店同样有效。 现场展示。对新产品，在商店内设专柜现场展示其功能，介绍运用方法，激发消费者对新产品的爱好。 免费品尝或试用。对新包装、新口味的食品可让顾客免费品尝，而其他新产品则可免费试用，以此激励顾客运用新产品，进而产生购买欲望、如很多连锁店的美容专柜香水柜台等都进行免费试用。 以旧换新。连锁店必需与厂家联合才能完成，即对一店出售的某种商品以旧换新，差价较大的可由顾客补

18、交一些价款。 交易印花。由连锁店统一印制，在售货时赠给顾客，顾客将印花积累到肯定数量时，可凭此向任何一家分店领取肯定数额的现金或实物。 特价包装，实际是一种销售折让方式，即在包装上注明包装内的商品部分免费，如装有10支彩笔的商品袋，注明5只免费。不过，为保证商品“品好质优”的形象，商家要慎用此法。 特定的很短时间内，以特别低价抢购某件商品。或者，对于相应的客户群，在特定的时间进行促销。 第四篇：如何设计终端促销活动方案 如何设计终端促销活动方案 在日常生活，在城市的每一个角落，我们每天都面对着各种各样的促销，“大甩卖!”“跳楼价”，“商铺转让，最终三天”等等，在步行街，我们常常看到这些标语，这

19、是商家促销的手法，不管它采纳的方式是否让 人感觉文静，但它无时无刻在告知我们，他们在运营着，他们在做促销。 促销是许多人谈论的问题，但如何去做，如何做好，却是许多人不好谈的问题。许多对市场操作相识不多的挚友对促销本身的含义和促销的方式只停留在片面的概念上，认为促销不就是将产品快速卖出去，以扩大销售量，却不知道促销也是一门很深的学问。不少促销活动结束后，会面对这样的结果：整个 活动最终盘算下来，企业反而亏本了；当时效果不错，促销一停，销量也随之降下来了 为什么会这样子呢？ 寻根问底，最终的结果，发觉原来就是促销方案没有做好惹的祸！ 如何才能做好方案呢？ 随着竞争的加剧，针对消费者的促销活动在营销

20、环节中的地位已越来越重要。据统计，国内企业的促销活动费用与广告费用之比达到6：4。销售促进（促销sales promotion）是与人员推销、广告和公共关系相并列的四大基本促销手段之一。在做方案之前，我们首先就得了解我们的促销针对什么来做，是针对新产品？还是老产品？是对代理商来做？还是对用户来做？是扩大知名度还是扩大销售量？促销的 核心是什么？它的效果要求达到什么层次？ 正如一份缜密的作战方案在很大程度上确定着斗争的输赢一样，一份系统全面的活动方案是促销胜利的保障。如何撰写促销方案？本人认为，一份比较完善的促销活动方案应由下述12部分组成。本文力图从理论上指导促销方案的撰写，本文所述的促销活动

21、方案是指针对消费者的销售促进，至于针对经销商、 制造商和销售人员的销售促进，在此不列为探讨范畴。 一、促销活动目的 对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么，是处理库存，是提升销量，是打击竞争对手，是新品上市，还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的 放矢。 在促销方案的题头，肯定阐述清晰活动的目的，活动的时间安排和投入安排，让人一目了然。 二、促销活动的对象 活动针对的目标是市场的每一个人，还是某一特定群体？活动限制在多大范围内？哪些人是促销的主要目标，哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会干脆影响到促销的最终效果。 我们行业的终端促销活动的

22、对象无疑是润滑油产品的最终用户，是车主和司机，（工业润滑油促销意义不大，主要是车用润滑油促销），但是针对这些用户，促销时也要分重点和次要对象，是农村用户还 是城市用户？是私家车主还是出租车主？他们对促销的期盼和需求是什么？是对礼品感爱好还是对抽 奖感爱好？他们的身份确定了他们的爱好，对整个活动的方案有很大的影响。 三、促销活动的主题 在这一部分，主要解决两个问题，即确定活动主题和包装活动主题。降价，价格折扣？赠品，抽奖，礼券？服务促销，演示促销？消费信用，还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑活动的目标、竞争条件和环境，以及促销的费用预算和安排。在确定了主题之后，要尽

23、可能艺术化地“拉虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多vcd的“阳光行动”堪称经典，它把一个简简洁单的降阶促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动，但不行借鉴。 这一部分是促销活动方案的核心部分，应力求创新，使活动具有震撼力和排他性。 对于我们润滑油产品，如实行“买一送一”， “买油送服务，如洗车服务” 的主题都是常见的手法， 至于实行什么详细的方案，要与促销的对象和促销的主题相结合，才能够确定。 在2022年，某公司做了“168315一百零一万大奖”为主题的促销活动，目的是扩大原有产品的销量，这个活动抗击了非典时期的消费低潮，使到该品牌的市场没有受到

24、疫情的影响而走入低潮，保持了原有的销量和 客户。 四、促销活动详细开展方式 这个方式问题谈的就是通过什么途径来实现促销活动。在这里有两个问题要重点考虑： 一是确定伙伴。拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自己的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手，或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合，可整合资源，降低费用及风险。如上面谈的“一百零一万大奖”活动，它选择了与中国电信联手，通过电话 确认来领取奖项。在区域现场做促销，我们一般会和当地的代理商一起联手。 二是确定刺激程度。要使促销取得胜利，必需要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参加。刺激程度越

25、高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应，因此必需依据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。假如促销对客户“卖一送一”，买一罐汽车油送一罐汽车油，厂家送不起，假如买一罐汽车油送一瓶清洗剂，对客户吸引力不大；对抽奖活动，以奖金形 式发放，1元2元的号召力不大，但是设定奖项500元一份，或许会有不少人来参加。 三是适当的获得率。一个胜利的促销调动的参加人越多才会越胜利，假如促销赠品或奖项可望不行及，参加者的爱好就会降低。这个门槛要设计的伸手不及，跳起才得。比如对终端的促销设计假如以10件起步就比以20件起步效果好，针对干脆用户的以1件或1罐起步比较好

26、。假如是抽奖形式，获奖率一 般在54左右是最合适的，当然，要做好测算。 四是奖品如何获得。要依据奖品的大小和选购的进度支配，还要看消费者的习好。假如是买赠形式，最好是买就得，不要麻烦消费者二次回头对换；假如是积分形式，则在促销截止日期后的三天内刚好兑现。在奖品的流通上，要考虑是由终端发放还是到经销商处领取，如何避开渠道成员截流奖品或赠品。 五、促销活动的期间和地点 一般润滑油企业一年中至少有两次大的促销：春季、秋季。都是换季促销。有的依据市场的详细情 况来设计，如新品上市促销、老产品清库促销、打压对手的促销等等。 纵观形形色色的促销活动，发觉很多企业都有个误区，比如春季促销周期竟然是三个月！而

27、新品上市却仅仅一个月，一个误区是换油是一个季节性的变更，其周期一般不会超过一个月；而新品从终端认知， 到消费者了解，再试用这一个周期至少须要一个半月到两个月。 促销活动的地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费劲不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参加，在地点上也要让消费者便利，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深化分析。持续时间过短，会导致在这一时间内无法实现重复购买，许多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心 目中的身价。 假如做全国性的促销，须要考虑区域的气候环境，消费习性等特特点来

28、调整方案。在黄河以南的地区二月底三月初开展春季促销比较好，而在北方则要到三月底开展好。北方区域的消费者给他送块毛巾就 兴奋的很，而在沿海区域则连看都不看的。 六、促销宣扬的协作方式 一个胜利的促销活动，须要全方位的宣扬协作。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。在局部地区针对消费者，对大众感爱好的公众媒体的效果会比较明显；对于车用润滑油产品，在交通要道树广告牌，在汽配市场门口挂横幅，在各个修理点和保养点贴海报等，各种手法相结合，才可以取得良好的效果。单一的广告方式是很难将促销活动的信 息普及到全部目标客户的。 七、促销的前期打算 有了方案

29、和安排，前期须要那些打算呢？人力，物力，才力方面都要考虑到。因此当企业要做促销时，最好成立一个促销小组专人负责和跟踪，在人员支配方面，要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通，谁负责文案写作，谁负责现场管理，谁负责礼品发放，谁负责顾客投诉？各个环节都要考虑清晰，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。在物资打算方面，要事无巨细，大到车辆、小到螺丝钉，都要排列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则将导致现场忙乱。尤为重要的是，由于活动方案是在阅历的基础上确定的，因此有必要进行必要的试验来推断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否志向。试验方式可以是询问

30、消费者，填调查表或在特定的区域试行方 案等。 另外很关键的是促销活动所须要的资金肯定要财务单独拨出来专款专用，不要在全部事情都打算得差不多的时候，就差资金没有全部到位而影响了大局，很多企业因为各种缘由都会出现这个问题，因此在 做方案时肯定要安排好并且落实好。 八、促销的中期操作 中期操作，主要指的是活动起先到结束整个过程，主要是活动纪律，进度和现场限制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完备执行的先决条件，在方案中应对参加活动人员各方面纪律做出细致的规定，并且落实执行的进度。促销小组的负责人要时时跟踪活动的进度，是否根据原安排，假如有拖后现象，要及 时促进和补救，千万不要因为进度问题将促销时间一改

31、再改，这样广告做出去而实际实行不了，会影响消 费者的热忱，还会打击自己的信念和代理商的主动性。 现场限制，主要是把各个环节支配清晰，要做到有条不紊，忙而不乱。同时，在实施方案过程中， 应刚好对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的限制。 留意肯定跟踪好收尾工作，许多活动在接近尾声时，大家会有松懈感，与刚起先时的热忱不同，服务看法也有差异，尤其是为期比较长的活动，最终往往会敷衍了事或者一塌糊涂。比如现场不打扫，一堆 垃圾等，会在最终时刻影响企业的整体形象。 九、促销的后期持续 许多企业的促销活动在活动结束打道回府就算了事了，其实不然，最终的持续工作才是最关键的，为什么不少活动促销一

32、停，销量立刻下降？主要还是后续工作没有考虑到或者没有做好，没有将活动的影响放大到各个区域，或者是持续到肯定时间。在短期的销量上升后，如何保持这一势头，品牌的宣扬应保 持什么基调都要考虑。 十、促销的费用预算 没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应做出预算。几年前爱多vcd的“阳光行动b安排”以失败告终的缘由就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发觉这个安排公司根本 没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。 费用预算除了对整个活动有一个费用预算外，还要余留一部分作为意外防范资金，另外还有活动后 续的预料付出等，当然要预算活动以后整个收益，要使到活动有相

33、当的产出。 十一、促销的意外防范 每次活动都有可能出现一些意外。比如，政府部门的干预、消费者的投诉、促销品的破损、宣扬物料的缺失，甚至天气突变导致户外的促销活动无法接着进行等。必需对各个可能出现的意外事务作必要的人力、物力和财力方面的打算。一般全国性的促销活动防范风险资金为预期效果的1%，小型的地方性或 区域促销活动为0.1左右。 十二、促销的效果预估 预料这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际状况进行比较，从刺激程度、促销时 机和促销媒介等各个方面总结胜利阅历和失败教训。 这个须要在活动结束后企业内部要召开会议沟通和总结，另外还要委派专人做活动后续的跟踪，以 随时鉴定活动的效果。

34、 每个企业的状况都不一样，每个活动的风格都不一样，以上12个部分是设计促销活动方案必需考虑一些问题框架。在实际操作中，应大胆想象，当心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。 有了一份有劝服力和操作性强的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完备的 执行，使促销活动起到四两拨千斤的效果。 第五篇：如何组织好超市的终端促销活动 如何组织好超市的终端促销活动 超市是企业干脆接触终端顾客的最重要场所，也是企业间短兵相接的第一战场。超市促销可以使企业的销量在短期内快速提升、与顾客进行面对面地沟通、有效扩大市场份额以及压制竞争对手等，目前已成为企业越来越多采纳的终端推广方式。 超市促

35、销如此重要，那么如何科学系统地组织超市的促销活动呢？ 一、促销前的打算工作 1、选择合适的促销方式 针对超市具有目标顾客集中、人群流淌频繁和宣扬效果好的特点，超市促销的目的主要有： （1）激励顾客大量购买，快速提升销售量； （2）吸引竞争对手的顾客变更购买习惯，打击竞争对手； （3）争取潜在顾客尝试购买或运用； （4）使顾客尽快熟识新产品，促进新产品的销售； （5）给顾客带来簇新感，加深品牌影响； （6）可以和顾客进行面对面地沟通，增进顾客对产品的熟识感，建立顾客对产品的忠诚度和美誉度； （7）促进超市产品的销售，给超市带来更旺的人气，有助于和超市建立良好的客情关系。首先企业依据自身的销售环境

36、，明确促销的主要目的，促销目的明确以后，可以针对不同的目的和消费群体选择合适的促销方式。比如产品赠送、价格折让等可以让顾客瞬间产生购买欲望，从而发生购买；积分促销可以使顾客不断增加购买次数；免费运用让顾客初次尝试；刮刮卡等增加顾客的嬉戏乐趣，促进销售。 2、确定促销主题 超市促销要确定一个有购买诱因的促销主题。任何一次促销活动都必需有一个正值的理由，让顾客如利用节假日、纪念日和新品上市作为活动的理由，不然会给顾客留下低价甩卖、产品销售不畅等错觉。 每一场促销活动都要争取有一个显明的主题，才能令促销活动长盛不衰，具有生命力。超市促销不能一成不变，要依据时尚、节日等各种契机找出新的恰当的促销主题。

37、 3、选择合适的超市 选择好适合作促销的超市，对于促销胜利也特别重要，选择作促销的超市最好具备如下条件： （1）销售量大； （2）地理位置好，有合适的促销场地； （3）人流量大、形象好、影响力大； （4）超市定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群相一样； （5）超市最好有较剧烈的合作意愿，情愿协作厂方促销、备货、陈设、让利、宣扬和定价等。 每个区域市场都有几个大卖场，其在区域市场有很大的影响力，超市促销首先要争取在 起“龙头”作用的大卖场开展。 4、取得超市的支持 企业可事先和超市洽谈，就促销场地、后勤支持、活动保安措施、促销场地费用和广告宣扬等事项与超市达成共识。假如能得到超市更

38、大地支持，企业的超市促销活动往往更能顺当开展。 5、规范制度，明确职责 企业要制定促销表格和促销制度，各岗位、各工作环节之间建立规范的管理和流程设计，并明确各种人员的职责，做到各司其职，保证促销活动的正常运转。 （1）促销管理表格 促销员工作日报表。内容有：各人当日赠品领用、消耗、退回状况，当天促销业绩，竞品流量反馈，其它异样信息。此表由现场促销人员填写。 促销日报表。内容有：当日整体促销业绩，促销人员考勤评分，赠品领用、消耗、退回数量，竞品信息反馈，其它异样信息。此表由现场促销负责人填写。 促销效果检核表。内容有：促销现场布置，促销人员工作看法、技能，与超市合作状况等方面检核记录。此表由指定

39、促销检核人员（如项目经理、销售经理）填写； 促销费用支出单。包括促销品费用、促销员工资单等。 （2）促销管理制度 促销活动时间越长，越简单在促销过程中出现某一环节的失控，比如活动期间断货、断礼品，广告宣扬品或礼品丢失或打算不足，促销员迟到、串岗，新补充的促销员对促销活动不清晰，广告宣扬品布置混乱，理货无人详细负责，出现意外事务却不知如何处理等，基于这种状况，要规范促销活动的制度，明确每一执行人的岗位职责，并有特地人员督导促销。 明确每一执行人的岗位职责 每一个执行人都有明确的岗位职责，有专项检查方法和奖罚规定。良好的安排和责任落实可以避开现场失控的局面。参加促销的全部人员，要明确自己所扮演的角

40、色，分清自己担负的详细责任，全部人员各司其职，才能保证整个活动如期顺当绽开。 规范促销员的薪资体系和考核体系 建立一套固定工资与浮动工资、基本福利待遇相结合的薪资体系，同时固定工资和浮动工资标准实施级别制，不同的级别享受不同的待遇，为促销员供应晋薪的机会；同时规范促销员工的考核体系，促销员工的考核要综合多项指标进行考核，如业绩要求、制度遵守和促销技能等，实行评分的形式每月对促销员进行综合的考核和评价。 制定并推行促销的日常管理制度 如考勤制度、日常报表制度、现场管理制度、赠品管理制度、例会培训制度，以及离职制度等等。 6、打算工作的留意事项 实质性的打算工作，为避开某项工作出现疏漏而影响整体进

41、程，需将打算工作细分责任，落实到人，规定完成时间，规定检查人，促销前确认各项工作到位。 假如活动的策划和执行不是同一个团队进行，活动前策划人员要对执行人员以口头、书面、图示和现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行予以辅导。 活动前应制作相关人员通讯录，保证联系便利，同时了解促销过程中超市的联系人（如柜组长）以及出现严峻问题要找的超市负责人的联系方法。 足够的货源是销售得以保证的基础。假如促销开展后出现缺货现象，往往干脆影响促销效果。企业依据活动规模确定促销产品的储备数量，活动前销售人员要落实相关订单，确保活动期间超市有足够库存。 必需在促销活动前一天做好产品上架、理货工作

42、，贴好价格标签，布置好宣扬品等工作，避开活动当天才去做，以免引起现场混乱，给超市造成不便。 办好相关手续或协调好相关部门，如场外促销须要到城管大队办理好手续。 二、促销活动现场执行要点 1、抢占最好的促销位置 大型促销活动要提前和超市确定合适的促销位置，也可以多设促销点和宣扬点，吸引更多的顾客留意。 假如是一般的常规促销，促销人员在促销当天要提前到达超市，抢占最佳的促销位置和较大的促销场地，最好是顾客必经之处，如超市的出入口、通道等人流集中处。 2、提前布置好促销现场 企业要提前制作和打算好促销物品，如制作好宣扬单张、促销海报，落实促销台和备足产品，搭建舞台等，并在超市起先正式营业前就做好现场

43、的宣扬布置，以免影响超市的正常营业。布置的时候肯定要合理运用各种物料进行现场布置，并保证肯定的坚固性，以免被风吹倒。 3、抓住黄金时段，制造现场气氛 在促销现场要运用相关的道具营造热情的气氛，吸引人流。对于超市来说，节假日全天、平常的中午下班时间、下午下班后始终到晚上8点左右都是黄金时段，均应全力抓住这些黄金时段进行促销宣扬；而其他时段，若超市的人流较少，则可以支配促销员轮番休息一会。 4、促销信息传达到尽可能多的顾客 促销信息要能传达到尽可能多的目标顾客，可以实行如下措施： （1）促销信息内容要清晰明白，要有醒目的标题。 （2）宣扬物品要配套齐全，要多点摆放，醒目突出，用来展示形象，烘托气氛

44、。如顾客路过店门外就可以看到醒目的促销信息（如立牌广告或大幅手绘pop）；店内购物在货架上有促销信息告知（货架吊挂告知牌）；堆头促销点上有明晰简洁精确的告知信息（t形架、屏风、pop和奖品陈设）。 （3）拦截顾客。在促销展台外支配若干促销人员，在超市范围内派发宣扬单、流淌宣讲，以吸引顾客到促销台前具体了解活动内容，做到场内场外结合，从而进行多重拦截。 5、做好日常性的检查、监督 促销主管对促销活动的日常工作要常常进行检查、监督，有效监督是使促销活动健康有序地进行的必要条件。假如对促销活动监督不力，往往会发生促销活动走样或促销人员松散的现象。 对促销活动的检查监督主要是对促销人员的服务看法、工作

45、纪律、现场秩序和产品销售状况等进行检查。如促销人员有无迟到、早退的现象，是否对顾客热忱，有无按规定的原则 送赠品，货架上的备货是否足够等。 6、建立顾客的资料档案 目标顾客购买了产品后，促销员应尽可能地让顾客留下其具体的个人资料，以便以后保持与顾客的一对一深度沟通，在要求顾客留下个人资料时要留意打消顾客的顾虑（胆怯被骚扰，有防范心理）。对于的确不愿留下资料的顾客，不行强求，但要把宣扬资料留给顾客。 7、超市促销活动的其他执行要点 促销第一天，销售人员、促销人员要提早到场，再次确认打算工作是否到位。当天销售经理要全程跟进，了解是否有打算不足和方案欠妥之处，并依据状况调整促销方案，并对促销人员进行

46、现场辅导。 销售人员需周期性探望，确保活动期间的陈设效果。促销期越长，越简单出现断货现象，销售人员必需高频回访，检查库存，确保库存平安。 促销人员应主动主动地介绍产品和活动信息，加强理货，刚好反馈活动效果和和相关数据。 促销干扰的防范与刚好解除。有时由于音响声音太大，令四周居民的正常生活受到影响；宣扬单随意派发，现场卫生状况不佳，引起了工商及城管的留意和干扰等，都很简单对促销造成干扰。 三、促销活动总结要点 促销活动结束后，对促销活动进行科学的效果评估和深化的总结是促销活动重要的一环。 1、反馈终端信息 促销员应当通过工作日记、促销日报表的形式将相关市场信息照实反馈给公司，因为促销员是面对面与顾客接触，离顾客最近，得到的终端信息最精确、最干脆。 2、做好促销总结 负责促销的相关