门店业绩提升方案.docx

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1、门店业绩提升方案 篇一：门店业绩提升方案单店业绩是构成销售活动的基础。厂商良好的销售业绩来自于全部零售门店的业绩总和。提升单店业绩，是取得销售业绩增长的基础条件。KA门店当然是厂家和经销商共同关注的核心重点之一。针对KA单店业绩提升，联纵智达专家认为主要可以从分销、陈设、价格、库存、助销、促销六个方面着手：一、分销分销是门店业务管理的基本工作，是取得单店生意长远发展的基础。由于不同的门店有其对于所售商品的不同定位，所以针对不同门店的销售必需制定分销安排。比如说：麦德龙的商店主要开在快速路旁边，面对的主要消费者是小批发商、企事业单位等客户，对于商品的要求首先是低价，其次是大包装的商品，便于消费者

2、整件购买。一般的超市，主要开在居民区周边，面对的消费者主要是周边消费群体，对于商品的要求首先是民生用品，以消费者日常常常购买的商品为主，基本都是单个包装的，整件销售较少。所以，对于不同的商店，须要有针对性的制定不同的分销安排，根据商店对于所销售的商品的不同，制定有差异化的分销要求。而很多企业的KA部，在这方面的工作是缺失的。另外由于每个商店的位置不同，所拥有的消费者也是不同的。同样的超市，有的主要在居民区开店，有的则侧重在商业区开店，一般来说，在居民区开店的商店，一般生鲜食品、餐桌食品等销售较好，而在商业区开店的商店，一般休闲食品销售较好。当一个供应商的产品，休闲食品和餐桌食品都有的时候，那么

3、针对不同消费者定位的商店，在商品分销上应当有所侧重，依据商店的主要消费群体进行商品分销。一个商店的定位，或者这个商店周边群体的消费水平也和商品的分销是有关系的。有的商店开在高档小区四周，有的商店开在收入水平较低的居民区四周，那么对于开在高档小区四周的商店，分销的产品应当是包装探究的，质量上乘、附加值较高的商品。对于在收入较低居民区周边的商店，在商品分销是则应当以质优价廉、性价比高的商品为主。总的来说，对于单店生意而言，最恰当的分销就是让合适的产品，通过零售门店销售到须要它的消费者手中。商品分销的精确性高，就意味着商品适销对路，假如分销不当，那就会对商店的生意产生长远的不利影响。那么，厂家如何提

4、高商品分销的精确性呢？对于目标门店的生意，首先要确定必需要销售的SKU，要求全部的业务人员必需将这些SKU全部分销到门店，在全部门店进行全面销售。主要是供应商适应性强的拳头产品和主力产品，肯定时期必需进行推广的新产品等等。每个的必销SKU是不尽相同的，须要针对当地详细的市场状况进行制定。一般，一个厂家须要制定整个公司的必销SKU，然后各个区域依据本地的实际状况制定必销SKU，并尽可能具体到不同的门店。对于处于衰退期的商品，则可以要求销售人员选择性分销，不须要强制性要求必需进店销售。对于有季节性商品销售的厂家，还须要制定季节性分销商品，比如：有的商品可能只针对某一个节日销售，在其他时间销售的特别

5、少，对于这类商品就必需制定季节性分销要求，在销售旺季到来之前和零售商谈判打开商品状态，按时上柜进行销售。在销售旺季结束的时候尽快处理好库存，防止在销售期结束以后产生大量退货。厂家应当针对自己的商品，针对不同销售区域的销售状况，依据不同的零售商店的销售状况制定不同的分销表，并将分销表下发到区域、城市、业务主管甚至是业务员的手中。市场部人员和市场督察人员根据分销表的要求进行定期的督察，确保分销表落实到位，为销售的长远发展做好基础。当然，最志向的分销自然是全品项分销，在有条件的门店应当主动的争取全品项销售，同时做好库存限制和门店陈设展示等工作。二、陈设怎么样进行商品陈设是在现代渠道销售管理中谈得最多

6、的一个话题，但是方法许多，缺乏肯定的逻辑性，更多的偏重于陈设技巧而不是为什么这样做。在教会销售人员陈设技巧的同时，更多的是须要教会销售人员思索怎么样做好陈设，最大限度的发挥陈设资源动销和展示的作用。陈设的首要问题是把商品放在哪里的问题。全部品类的商品，在零售商店中总有相对固定的陈设位置，做好陈设的首要问题就是要在相对固定的陈设区域里面，怎么样获得陈设的优势地位，在其他可以进行特别陈设的位置，争取到最优的陈设资源。要选择一个好的陈设位置，首先要搞清晰客流淌线的方向。客流淌线就是指消费者在商店内行进的线路。由于商店的入口和出口都是相对固定的，所以大多数的消费者总是沿着相对固定的路途和方向进行前进的

7、，在商店中，我们把全部正对着消费者过来的路途称作为陈设面的正面，背靠消费者行进路途的陈设面称作为陈设面的反面。商品陈设要尽量选择货架、堆码等陈设面的正面，而不是反面。假设某供应商在某商店内主通道中间有一个堆码，面朝消费者过来的方向，另一个竞品的堆码和这个供应商的堆码连在一起。假如该供应商在两个堆码之间支配促销员在周末进行现场促销，由于面对人流方向，促销员的促销活动会将消费者在自己的堆码面前拦住，促使消费者滞留，选购商品，那么竞品位于反面的堆码销售将是很凄惨的。同样，在部分超市收银台上，也有正反面的区分，一般把面对收银员的位置称作为正面，商品陈设应当尽量放在个收银员前面的位置上，而不是要放在收银

8、员背面。因为大多数的消费者在商店进行结账的时候，首先关注的是为其收银的收银员，而不会看向背后，所以和收银员同方向的商品更简单被看到和购买。陈设的其次个问题是怎么放的问题。在确定了商品放在哪里以后，就要确定商品怎么放了。放好商品首先好把握的就是消费者视线位置，由于人的眼睛看物体的时候不是360°的，总是有肯定的角度的一般一个人看物体的角度左右各60度，向上有大约50度，向下大约70度，这是一个人眼睛在转动的时候的视线范围，假如一个人眼睛直视前方，那么他最多能看清晰前方上下左右各四十五度的物体。在商店内，要想让商品第一时间被消费则看到，首先就必需找到消费者的视线位置。一般在货架上，和人的眼

9、睛平齐高度的位置，或者稍稍向下一点的位置是最好的，越是在货架间距小的货架上，这一点就越明显。因为货架间距越短，消费者距离商品就越近，视线的范围就越狭窄。在左右方位上，选择消费者进入商店、走下楼梯或者进入货架陈设区第一眼能看到的位置，尽量将产品置于消费者第一眼能够看到的位置上。在陈设上，应当尽可能的进行生动化处理，让商品在同品类中跳出来，吸引消费者的留意。陈设的第三个问题是放多少的问题。当陈设位置已定，方式已定后，就须要考虑在有限的陈设资源中，一个SKU占据多少个陈设面位，各个商品陈设之间怎么样协调的问题。一般来说，对于特别陈设，比如堆码等，一个特别陈设位陈设一个商品，最多两个商品，以促销品、主

10、力产品或者新品为主。正常的货架陈设商品，突出新产品和主力产品，尤其是对于新产品，要尽量的扩大新产品陈设的面积，主动的培育新产品。新产品的陈设一般要和主力产品靠近，因为一个品牌的主力产品是消费者选择几率最多的，将新产品和主力产品放在一起，就意味着新产品被消费者关注到的几率会增加，能够促使新产品的销售。在各个商品陈设的协调性上，还须要留意集中陈设，假如一个厂家有多个品牌的商品，那么尽量一个品牌和一个品牌区隔开来，各自单独陈设，因为不同品牌针对的是不同的消费人群。同时还做还竞争性陈设，本品牌的某一个商品陈设尽量靠近主要竞品，让同一价位、同样目标消费群体的产品在一起竞争。假如本品定位高于其他竞品，则尽

11、量避开其他产品单独陈设，假如本品定位低于其他商品，那么尽量将本品陈设置于主要竞品陈设之间。三、价格价格管理是零售商店生意管理特别困难的一个方面，许多厂家都为价格失控费劲脑筋，不仅仅是小厂家，许多大厂家在零售渠道的价格失控状况也是很严峻的，价格失控意味着主力商品的价格被卖穿，商品价格越卖越低，利润不断降低，最终主力商品被卖死。价格混乱、恶性竞争是企业最不愿提及，又必需面对的老难题。特殊是在同一区域，价格混乱让许多厂家备受熬煎。不少企业都采纳过不同的管理方法，但是基本都是统一售价，违者受罚的思路。这一方法从理论上来讲是可行的，但最终大都效果不佳。有的是由于零售价格体系不尽合理，有的是经销商坐大，对

12、厂家的警告不当回事，有的是经销商之间恶性竞争，甚至是为了斗气而损伤厂家利益，所以，最终所谓的统一售价等管理措施也就成了一纸空文。其实，要切实的管理价格首先要让经销商不乱价，其次是要让卖场不破价，最终要监督内部人员，让其严管价格体系。管理好经销商的价格，让经销商不乱价。零售价格事关产品的竞争实力以及经销商的合理利润本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第6页 共6页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页