年终销售个人工作总结参考例文.docx

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1、年终销售个人工作总结参考例文 总结是把肯定阶段内的有关状况分析探讨，做出有指导性的阅历方法以及结论的书面材料，它能帮我们理顺学问结构，突出重点，突破难点，不如静下心来好好写写总结吧。下面是我为大家整理的年终销售个人工作总结参考例文，以供大家参考借鉴！年终销售个人工作总结参考例文销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户情愿把你纳入到他的选择安排之中，这样就增加了胜利销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。现总结如下：1.在家具专业学问方面1）、产品学问方面：加强熟识办公家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号（包括面料和产品等）、生产周期、付货时间。了解产品

2、的运用方法、保养及修理学问；了解本行业竞争产品的有关状况；2）、公司学问方面：深化了解本公司和其他家具生产厂家的合作背景、产品生产实力、生产技术水平、设备状况及服务方式、发展前景等。3）、客户须要方面：了解家具购买者（包括潜在客户）的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。4）、市场学问方面：了解家具市场的动向和改变、顾客购买力状况，进行不同区域市场分析。5）、专业学问方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术学问，便利能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的沟通，了解不同装饰设计公司在新的一年里的设计思维的转变，以便更好的合作。6）、服务学问方面：了解接待和会客的基本礼节细心、仔细、

3、快速地处理单据；有效运用身体语言（包括姿态、语言、动作等）传递信息是获得信任的有效方式。2.自身销售修养方面1）、工作中的心里感言。在_和_二位领导的带领下，进行加强自我相识，自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素养培育，和后背支持，为我在以后的销售中认清和面对不同客户的不同谈判技巧的培育做了个更全面的打算。在我拿高薪的时候我确定会想到你们，我肯定会用行动感谢你们。都是你们给了我机遇，给了我一个发展的平台，正因为在你们身上学了不少的销售技巧和谈判实力的提高，有了前期这些阅历做铺垫，信任在以后的工作当中我才能更顺当的在岗位中独立成长起来。在工作过程中，二位领导的悉心培育和言传身教让我成长了

4、许多，感谢你们在工作中的帮助。这些都是我学问财宝的积累。2）、职业心态的调整。销售员的一天应当从早晨睁开第一眼起先，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充足、欢乐的心态迎接一天的工作。假如我没有别人阅历多，那么我和别人比诚信；假如我没有别人单子多，那么我和别人比服务。3）、重点客户的开展。我在这里想说一下：我把客户都已分类；有AB等客户，我要把B类的客户当成A类来接待，就这样我们才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。探望，对客户做到每周至少三次的探望。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到

5、其次重点客户上。4）、签单技巧的培育。怎么拿到客户arr;跟踪客户arr;业务谈判arr;方案设计arr;胜利签单arr;售后安装arr;售后维护arr;人际维护等这一系列的流程，虽然来了公司三个月了，但很缺憾的没有签过一单。对这样的一个流程须要加强认知。5）、自己工作中的不足。业务阅历不够丰富，业务员的韧性实力和业务技巧有待突破，希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础，提高自己的自信念和业务销售技巧。我想在以后的工作中不断实践和总结，并主动学习、请教老销售员业务学问，尽快提高自己的销售技巧。明年工作准备：1、接着加强政治、业务学问的学习，努力

6、提高素养。2、本着厉行节约、增收节支的原则，加强物业管理工作，努力做个好管家。3、进一步提高办事效率和服务质量。年终销售个人工作总结参考例文好的成果是须要共享的，这样才能起到激励的作用。同时这也有利于激励其他员工共同奋斗，工作总结无疑使能使一个好的工作总结得到好的共享的好平台，因此，写好工作总结是持续胜利的有效方法。首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量改变、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名改变、渠道模式改变及特点、终端型态改变及特点、消费者需求改变、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动。其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系

7、列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣扬、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于找寻标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。最终，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行swot分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步缘由分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略

8、性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销安排，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，详细具体的行销安排还须要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是详细的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等；流通类产品分解到每个区域、每个客户等。其次就是产品规划。依据消费者需求分析的新产品开发安排、产品改良安排；通过销售数据分析出区域主导产品，拟制

9、出区域产品销售组合；依据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括全部中间环节的价格浮动范围。有时特别必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。假如企业仍存在空白区域须要填补、或者现有经销商无法担当新产品销售等缘由，还须要制定区域招商安排或者客户开发安排。终端类产品还须要完善商超门店开发安排。然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，须要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣扬、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式最终，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的安排比例、各产品费

10、用的安排比例、各阶段的费用安排比例。如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺当高效地实施，还须要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培育组织执行力。年终销售个人工作总结参考例文这一年来，我的业务技能有了很大的提高，能够独立完成日常工作。同时也能努力完成领导交代的其它工作任务，主动参与站上及科室组织的各项培训和学习，工作之余能主动走出车站，三进一上对总站的班次状况进行宣扬营销。在工作中，身边的同事都是我的老师，同事xx姐干练的做事风格和敏捷的服务技巧，xx姐淡定优雅的气质和耐性细致的解答，小xx娴熟的业务学问和幽默的阳光心态，xx的勤奋好学和开朗乐

11、观，xx的仔细细致和严谨看法等等，都在不知不觉中影响着我，让我不断的学习和进步。我深知，自己还有许多的不足，可是，我有信念会做的更好。尽管在这一年的努力中有了一些进步，但是还存在着许多的不足，以下几点有待提高：一、工作心态不够稳定。遇到个别旅客的来电时，在回答询问时语气欠佳，没有耐性。二、工作中缺乏总结。工作后不能刚好梳理和总结，缺少工作目标。三、工作不够激情主动。工作中缺少激情，安于现状，创建力不足。能够仔细完成工作任务，但是缺少主动担当新工作的主动性。针对工作中自身存在的不足，将在今后的工作中不断改进，做好以下方面：一、调整心态，加强耐性。在今后的工作中适当调整自己的心态，多站在旅客的角度

12、想问题，找寻最适合自己的工作方法，专心微笑，真诚服务，真正做到把旅客当挚友，争取可以尽善尽美的解答每位旅客的询问来电。二、注意细微环节，加强沟通。工作中注意服务细微环节，规范服务用语，宣扬总站全面到位。加强与同事之间的沟通，刚好发觉自身不足，学习工作阅历。三、刚好总结，不断积累。对工作中出现的问题刚好分析，不断改正，擅长整理，总结阅历，加强处理问题的实力。多学习身边同事好的工作方法，取长补短，不断完善自己的工作，为今后工作创建条件。四、提高主动服务意识。主动担当工作任务，多为自己的部门提好的建议，主动参与各项活动。记得自己刚来面试的那天，xx对我说：车站的工作贵在坚持，看似简洁，可是能够坚持在

13、每一天把每一件小事都努力做到最好其实很不简单。始终仔细记得这句话，将来的工作中我会更加努力，并坚持用这种归零的心态和踏踏实实从小事做起的看法仔细工作。最终，想感谢客服中心每一位领导和同事，感谢你们这段时间里对自己的指导和帮助，以后每一天的工作我都会全力以赴，加油！年终销售个人工作总结参考例文一年以来，XX的营销工作取得了肯定的成果，基本上完成了两家公司的既定目标，但也存在不少的问题，为了更好的完成项目的营销工作、实现双赢，双方结成真正意义上的战略合作伙伴关系，特对阶段性的工作进行总结。针对以前的工作，现将六月份个人工作总结报告如下：一、XX公司XX项目的成员组成：XX营销部销售人员比较年青，工

14、作上虽然充溢干劲、有激情和肯定的亲和力，但在阅历上存在不足，尤其在处理突发事务和一些新问题上存在着较大的欠缺。通过前期的项目运作，销售人员从实力和对项目的理解上都有了很大的提高，今后会通过对销售人员的培训和内部的人员的调整来解决这一问题。由于对甲方在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上存在磨合，导致营销部的资源配置未能充分到位，通过前段工作紧锣密鼓的开展和双方不断的沟通和沟通，这一问题已得到了解决。二、营销部的工作协调和责权明确由于协调不畅，营销部的许多工作都存在着拖沓、扯皮的现象，这一方面作为XX公司的领导，我有很大的责任。协调不畅或沟通不畅都会存在工作方向上大小不一样，久而久之双方会在思路和工作

15、目标上产生很大的分歧，颇有些积重难返的感觉，好在知道了问题的严峻性，我们正在主动着手这方面的工作，力求目标一样、简洁高效。但在营销部工作的责、权方面仍存在着不明确的问题，我认为营销部的工作要有肯定的权限，只履行销售程序，问题无论大小都要请示甲方，势必会造成效率低，对一些问题的把控上也会对销售带来负面影响，这样营销部工作就会很被动，建立一种责权明确、工作程序清楚的制度，是我们下一步工作的重中之重。三、关于会议会议是一项很重要的工作环节和内容，但是无论我们公司内部的会议还是与开发公司的会议效果都不是很志向，这与我们公司在会议内容和会议的形式以及参与人员的支配上不明确是有关系的。现在我们想通过专题会

16、议、领导层会议和大会议等不同的组织形式，有针对性的解决这一问题，另外可以不在会上提议的问题，我们会主动与开发公司在下面沟通好，这样会更有利于问题的解决。四、营销部的管理前一阶段由于工作集中、紧迫，营销部在管理上也是就事论事，太多靠大家的自觉性来完成的，没有过多的靠规定制度来进行管理，这潜藏了很大的危机，有些人在思想上和行动上都存在了问题。以后我们会通过加强内部管理、完善管理制度和思想上多沟通，做好个人工作安排，了解真实想法来避开不利于双方合作和项目运作的事情发生。以上只是粗略的工作总结，由于时间仓促会有许多不是之处，希望贵公司能给于指正，我们会予以极大的重视，并会刚好解决，最终祝双方合作开心、

17、项目圆满胜利。年终销售个人工作总结参考例文一年时间挤眼即逝，20xx年对我来说是一个值得纪念的年份，今年我完成了十多年的学业，从一名学生变成了一个职场新人，当时求职时的种种还历历在目，转瞬已到年末，正式工作了快半年了，现我把这半年来我所担当的技术销售一职的工作总结如下。一.技术部分因为我高校的专业是高分子材料与工厂，所以我选择了与专相关的这份工作。确如其他人所说，高校所学的内容在工作上根本不够用。在高校学的是高分子材料整体方面的学问，每个分支都会略有涉及但并不深化，所以初入公司我就发觉我有很多东西须要学习，翻阅物料的资料、检测报告；重新回到书本翻看以前忽视的某些相关内容；上网查阅有关资料，领导

18、们和同事们也给了我很大的帮助，让我更快更好的了解公司经营的原料的一些基本学问。在此期间，我的关于PE的基本学问；生产前处理；加工等学问有了长足的进步。关于原料和成品的检测方面也有了肯定的提高。仔细学习市委办关于加强市级领导同志秘书管理的看法并在工作中按此要求自己，增加服务意识，做到了政治坚决、虚心谨慎、把握原则、谨慎交友、遵纪遵守法律、廉洁自律。严格遵守单位的各项规章制度，平常生活中团结同志，一年来没违纪发生，没为领导形象抹黑。一年的工作已经结束了，在即将迎来的一年中，我们会接着不断的努力的，这是始终无法拒绝的问题，这是始终以来我们在年终时候的总结。每一年都有自己的进步，每一年都会有自己的成长

19、！信任大家在来年中肯定会取得最圆满的胜利！接着做好了课题申报工作。随着十五课题的逐步结题，新一轮课题申报工作已经起先，目前我校信息技术与学科整合的探讨作为x、常熟市级课题开展探讨，学校作为国家级课题网络教化与传统教化优势互补探讨的试验基地，将打算开设网络试验班，进行网络教学探讨。充分利用篮球优势深化体育课堂教学作为常熟市级课题进行探讨，关于小学传统体育与创新体育的对比探讨作为中国体育科学学会全国重点课题21世纪中国学校体育发展探讨的子课题安排开展探讨活动。语文课题组在书香校内的基础上，挂靠市教研室开展了在愉悦的阅读实践中，发展学生的课题研讨活动。在我入职的第一天隋总就交给我一个任务，替南汇的工

20、厂写一份PE管材挤出成型项目可行性探讨报告，写这份报告对我的帮助很大，为了写这份报告我参考了很多经理给我的资料，上网查阅有关文献，让我对于这个行业有了一个也许的相识和了解。即使有的产品中标了，但在中标当地的种种缘由阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，或许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说状况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其缘由，我觉得要找就找一个网络全，

21、这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。要加强目标管理和时间管理，同时经理们要严格要求对自己的管理，要以身作则，才能带好团队。比如，假如经理自己睡懒觉，有怎能要求员工按时上班和勤奋工作?管理是要付出成本的，是成本就肯定要出效益。下一步我们正在考虑上erp系统，来简化管理的程序和提高管理的效率和质量。在7月，我有幸去了我们在南汇的工厂，虽然那时并没有开工，但也让我对工厂，生产设备，机械等有了一个干脆的相识。在工厂里还有特地负责生产技术的同事给我讲解回料的用料，添加剂，生产回料的设备，生产步骤和过程。虽然某些东西在课本上和试验室中学过看过，但这次的经验使我对工厂的概念有了更直观的了解。在那之后不久

22、，我又被交予了一向任务，辨别四种已打碎的废料是HDPE还是LDPE，由于我阅历不足，特地去了次学校请教老师，得知了辨别材料须要做的测试以及图谱分析方法。回来后又查阅了材料分析的教材，深化了解了测试方法后找寻了x几家高分子材料测试中心询问。虽然最终没有对这些料进行测试，但让我对于材料的测试分析有了比以往更深刻的了解。学精于勤而荒于嬉，实践是不断取得进步的基础。我要通过实践不断的提高自己解决实际问题的实力，并在实践的过程中渐渐克服急躁心情，主动、热忱的对待每一件工作。通过一段时间的工作，我也醒悟地看到自己还存在很多不足，主要是：针对意向客户没有做到刚好跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度

23、分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。由于实力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强仔细学习销售员的规范。二.销售部分工作半年来，相比于技术工作，我的绝大部分时间还是花在了销售工作上。在经过熟识公司熟识原料的最初几个星期后，我就起先了我正式的销售工作。首先是熟识相关网站和QQ群，再是学着打电话询价格，最终就是找寻客户联系客户。我花了大约一周的时间在化工易贸网上学习报价，记录他人报价，并打电话给在网上卖原料的贸易商询问准确价格，在这期间须要克服打电话时的羞怯与恐惊。年终销售个人工作总结参考例文20_年已经过去了，细致回想一下，来公司已经一年，在这一年里，通过自己的努力，对通信行业以及

24、行业客户有了肯定的了解；虽然没有意向客户，但是也知道了客户的一些状况、客户的职务架构、和仪表选购的方式，也从之前对通信的一窍不通到慢慢相识和了解。作为一名销售人员，我觉得我有必要对自己xx年的工作做出总结。回顾这一年的销售工作，和其他销售人员比起来，我意识到自己这样的进度有点慢，所以为了跟上公司的步伐，为了能更好的做好销售工作，也为了能在新的一年里更好的完成公司所安排的任务，综合自身状况，我了解到了自己的缺点和不足，总结一下大体表现在以下几个方面：（1） 由于阅历少，从事销售工作时间较短，所以在工作中不能够像其他员工一样大胆、主动，对于浅意向客户，自己的跟进可能不够刚好，所以在今后的工作中，肯

25、定要将不同意向度的客户分门别类做好记录，这样跟进的速度自己也能够刚好把握，也能够防止遗漏订单；（2） 对于客户问题的处理不是很主动干脆，导致走的弯路许多；（3） 要提高自己的活跃性，多和别人沟通沟通阅历，在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进；（4） 销售技巧有待加强，所以在今后的工作中，肯定要多和同事学习，也多学习销售方面的学问，希望可以提高自己的销售技巧和处事实力。通过来司三个月的实习的总结和公司部门领导以及同事的帮助下，对于来年的工作我也有了肯定的规划和支配，对自己20_年的工作规划也慢慢明朗，先谈谈我对所负责区域的详细相识以及该区域的大体状况。一、自己区域的状况分析

26、其实刚起先接触通信行业前，对于这方面的信息都是一窍不通，进入公司之后，划分了区域，也起先负责x、x和x三个地市。可是这三个地势详细的是一个什么样子的，都不了解，简洁的一通电话过去，客户也都应付答之。也可能自己这边和客户聊的比较少，有时候电话打过去了只是和客户谈业务，其他聊得也比较少，所以客户关系也就不是那么牢靠，情愿和你说的客户也就比较少，可是打的电话多了，也知道也许状况，所以不会向刚起先那么盲目，不知道给客户说什么，让客户一口回绝的次数也不像刚起先那么多了。下面针对三个地势进行一一分析:1、对于xx地市，可能和地域有关系，电话联系客户看法不是很好，谈话过程中透漏的有用信息也很少。出差探望了一

27、下，其实感觉客户还都挺好，也和一些客户聊了一下明年的意向，没有明显透漏的，但是谈话中多少会有须要选购的意思。所以，接下来的工作就是要和客户搞好关系，探寻选购详细的选购意向，以争取抓到订单。2、xx客户这里也大都意向不明，或者就是没选购权利、明年再说等等。为了探寻到客户的选购意向，在今后工作中，也应当和客户多聊，并且也要和客户搞好关系，以挖掘客户的意向为关键，这样才能抓住订单；3、和xx地市的客户聊得还都行，简洁意向也探到了一些有用的信息，但是详细的也都没有定，所以接下来跟进尤为重要，也要进一步的拉近关系，以便顺当拿到单子。同时也要抓紧和安排、选购部门的联系，以便因小失大。二、来年工作的大体支配

28、和规划20_年是新的一年，也是新的起先，同时也面临着转正问题，也会有相应的任务划分，当然也要面临着诸多的考核，所以肯定要多了解产品信息，客户信息和周边学问，以提高自己的谈资。这样也就不会遇到客户不知道说什么，也不会遇到像之前只是简洁的推销产品了。同时面临着下一年的工作任务，我也知道销售人员的一言一行代表着公司的形象，所以更要提高自身的素养，以高标准要求自己，在高标准的基础之上更要加强自己的专业学问和专业技能。同时也依据自己所管辖地区的详细状况，做到以下几点:1、仔细学习、努力提高可能工作初期遇到了一些困难，自己学习缓慢，对产品不了解但是这都不是理由，所以接下来的工作中必需要大量学习产品的相关学

29、问，以及销售人员的相关学问，这样才能在时代的不断发展改变中不被淘汰。同时也因为我们的工作也在随时代的改变而不断变更，所以想要适应这份工作，唯一的方法就是加强自己的学习实力和为人处事实力。2、支配出差，电话协助许多客户对于电话可能不大认可，所以电话沟通对于一些客户和订单来说就稍显困难。所以电话沟通只是销售工作的一部分，对于有意向但是又拿不下来订单的也应当支配出差探望、送礼、请客户吃饭只要是了解到的意向客户，肯定要尽最大实力抓住订单，决不行让到手的意向丢失。3、多方沟通，查漏补缺每个人的学习工作方式都是不一样的，别人的不肯定适合你，但是和别人沟通也有可能会对自己有所帮助。所以在工作闲暇之余多和同事

30、进行业务上的沟通，了解别人和客户沟通的详细状况，自己在此之上查漏补缺，这样对自己今后的工作都会有肯定的促进作用。同时，也要经常总结自己的工作，看看这一段时间自己出单了没?和客户沟通的怎么样?有没有可以抓住的意向订单初到公司，由于对公司不是很了解，对于新同事、新学问比较生疏，自己表现可能会显得稍有害怕，虽然自己未意识到，但是让别人看着也是特别不好。在同事的帮助之下，慢慢的有了相识和了解，可能变更的比较慢，也让领导焦急，所以这方面自己今后应当多加留意才是。同时作为销售人员，虽然还未转正，但是也知道自己的任务和职责，所以也始终在严格的要求自己，努力做好自己的份内工作。虽然出了两个小单子，由于自己学习

31、有些缓慢，也让领导这边费了不少心，被领导指出之后自己也也深刻相识到了严峻性，所以接下来的工作中，肯定加快工作步伐，努力赶上以前的进度，跟上公司的步伐，不给公司拖后腿。我认为：勇于承认缺点和不足并正确相识，在以后的工作和生活中不断加以改进，对于自己来讲是开展好工作的前提和保证。也深知道，作为销售人员必需要有肯定的抗压实力，同时也要做到勤奋努力，一步一个脚印，留意细微环节问题。对待本职工作和部门领导交代的每一件事都仔细对待、刚好办理，不拖延、不敷衍。以上就是我今年的工作总结，希望自己在今后的工作中，能够突破、完善自己，不给公司拖后腿。也很感谢部门领导的正确引导和公司同事的热心帮助，也感谢公司供应的

32、这么好的一个平台，所以肯定不负众望，努力干好销售工作。年终销售个人工作总结参考例文20XX年度，营销部在公司的指导下，开展了x市场医药零售终端网络的建设、各区级批发单位的巩固、公司部分总经销新品种的铺货及市场启动和推广工作。现将这一年来，营销部年度工作所取的成果、所存在的问题，作一简洁的总结，并对营销部下一步工作的开展提几点看法。总而言之，三句话：成果不行忽视，问题亟待解决，建议仅供参考。5个一的成果不行忽视被过滤广告1.铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销网络x市场现有医药零售终端共690家，通过深化实际的调查与交往，我们根据这些终端客户的规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小，将

33、这690家零售终端进行了A、B、C分类管理，其中A类包括中联在内的25家；B类有94家；C类210家。在这690家终端客户中，我们干脆或间接与之建立了货款业务关系的有580家；终端客户掌控力为84%。我们所拥有的这些终端客户，为提高产品的市场占有率、铺货率、快速占据x这一重点市场，供应了扎实的营销网络保证，这一点正是公司的上线客户药品供应商所看重的。2.培育并建立了一支熟识业务运作流程而且相对稳定的终端直销队伍。目前，营销部共有业务人员18人，他们进公司时间最短的也有5个月，经过部门多次系统地培训后，他们已完全熟识了终端业务运作的相关流程。对这18名业务人员，我办按业务对象和重点进行了层级划分

34、，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。这支营销队伍，他们的工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚决的为A公司尽职尽责和为终端客户全心服务的思想。他们是x市场运作的生力军，是生产商启动xOTC市场的人员保证。3.建立了一套系统的业务管理制度和方法。在总结去年工作的基础上，再加上这一年来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于批发商终端直销队伍及业务的管理方法，各项方法正在试运行之中。首先，出台了管人的营销部业务人员考核方法，对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出了明确的规范；对每一项详细的工作内容也作出了详细的要求。其次，出

35、台了管事的营销部业务管理方法，该方法在对营销部进行定位的基础上，进一步地对领货、送货、退货、铺货、赠品发放，业务开展的基本思路等作出了细化，做到了事事有要求，事事有标准。第三，形成了总结问题，提高自己的日、周两会机制。每天早晚到部门集中报到，每周六下午召开例会，刚好找出工作中存在的问题，并调整营销策略，敬重业务人员的看法，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。4.确保了一系列品种在x终端市场上的占有率。目前，营销部操作的品种有x太极、x联邦、纯正堂、x华威、x亚宝等22个厂家，曲美、缓士芬、玉叶清火片、小儿清肺、珍菊降压片等30多个品规。对这些品种，我们依照其利润空白和厂家支持力度的大小，制

36、定了相应的销售政策；如现款、代销、人员重点促销等。通过营销人员主动努力的工作，这些品种在终端的上柜率在6095%之间，确保了消费者能在一般的终端即可购买到我公司总经销的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象，满意了广阔生产厂家的铺货率要求。5.创建了一笔为部门的正常运作供应了经费保证的销售额和利润。20XX年度，x办通过新产品的市场开拓，共实现了销售额x万元；利润额y万元。为整个本办事处和十二个周边办事处的正常运转供应了刚好的、足额的经费保证。所以说，营销部在建设并驾驭终端营销网络的同时，为公司创建了肯定的利润，一箭双雕，成果不行忽视。5个无的问题亟待解决问题是突破口，问题是起跑线，

37、问题是必需扫清的壁垒。1.无透亮的过程虽然营销部已以建立了一套系统的管理制度和方法，每天工作也有布置和要求，但是，仅仅是把业务人员像放鸽子一样放出笼，离开了公司之后，业务人员做了还没有做，做得怎样了没有跟踪指导和检查，全凭业务人员的口头汇报，从而导致部分的工作、安排、制度的执行大打折扣。2.无奖罚的结果业务人员干得好与坏，差别不大，好的略有嘉奖；差的，毫无惩处，心慈手软，恩威未并施。3.无激励的待遇给每个业务人员一碗大锅饭，人人都处于一种吃不饱，饿不死的状态之中。对上进的人，没有激励，对懒散的人，却有保障，做一天和尚撞一天钟做不做工作无所谓的思想滋生并扩散。4.无监控的账款一方面，财务小组对各

38、区铺货数额没有限制，置管理方法中的饱和铺货量于不顾，只要业务人员要货就发，应收账款额度加大，而且对每一个人的每一笔应收帐款未作刚好提示和催收。另一方面，业务人员对对应客户的经营动向把握不准，加大了货款的催收难度，甚至少量的准呆帐产生。5.无充分的权力在选择品种时受公司干扰太多，没有充分的自主权，市场运作不是以需求为导向，而是听公司行政指令。有好产品，没有好厂家；有好厂家，没有好产品，加大了操作的难度。5条建议仅供参考部门该如何转型?终端怎样才能赢得公司上下一样和重视?x办作为部门的一份子，怎样才能顺应这一历史的转折?1.重塑营销部的角色职能定位。在做网络的同时，做销量，创建利润。通过完善终端网

39、络来提升产品销量。2.建立金字塔式的营销结构，推行低重心营销策略。在确保产品在终端买得到的同时，也要确保卖得动大面积地向药店派驻自己的营业员（可兼职）。不能只保证渠道中有水，还要创建让水流出去的出口。3.调整产品结构。产品是终端市场运作的'依托，宜精少而不宜杂多。努力寻求10个左右利润空间大的产品，可操作性强，投入既有经费保障又有利益回报，这样终端销售才有主动性。4.货款分别，变被动为主动。业务人员主动出击，只向客户索要订货安排，以客户需求为导向，按需供货。货由专人专车分送；款由对应业务人员收回，一来可以变更一天只给一家客户送一个品种的现状，提高工作效率；二来可以降低货款风险；三来可以

40、避开货铺出去又收回来。5.变更待遇安排机制。在完成基数任务的前提下，工资待遇下不保底，上不封顶，既给压力，又给激励。大胆地拉开差距，制造贫富悬殊，真正做到能者多劳，劳者多得。希望有一天，营销部能成为A公司吸引生产厂家、选择总经销品种的最有份量的谈判筹码！全球管理。年终销售个人工作总结参考例文XX年，本部全体业务人员在企业的领导下，围绕年的目标任务绽开一切工作，详细总结如下：一、总体目标完成状况：销售1750万元，完成目标安排（2250万）的77.8%回笼1100万元，与销售收入比为63%。（一）在销售地方，主要受以下几地方因素影响：1、广轻出集团业务下滑比较严峻。年该客户完成销售1800万元，

41、而年由于新领导、新政策，本年广轻出对其铁牌企业开展大整顿和调整，特殊是松宝集团、华盛风扇等几大客户被取之有铁牌资格后，使我们的纸箱销售业务大幅度下降，其他铁牌客户的业务也受到不一样程度影响，预料本年整个广轻集团销售800万元前后，比年初企业下达的安排万相差甚远。2、能强陶瓷集团年初预料该客户的销售不少于500万，但由于目前我们的品质和售价未能满意客户的需求，我们的业务份额非但没有扩大，而且还在缩小。假如我们能在预印地方做出考虑的，其销售份额将会增大。3、受品质及交货达成的影响。如能强、强辉、金科、欧神诺等陶瓷厂受纸板强度，印刷色差及套印走位等因素的影响，加上上半年我们的彩印生产饱和，客户落单都

42、无法接下来，使客户对我们的信念产生了动摇，影响了部分的销售。（二）在资金回笼地方，主要是宏丰玻璃、华盛风扇到期的资金未能刚好回笼，加上汇德帮陶瓷、华盛风扇的业务份额做大（两客户合计销售650万）。虽然有部分资金未能到期但占的应收款项颇大。另外，受社会极大市场环境的影响，通通客户支付延期，造成我们的回笼安排不准时，影响了企业的整体运作。二、主要做了以下几地方工作：1、重点抓工作纪律和职业道德素养。针对本部个别业务员组织纪律性差及工作效率低等不良现象，一地方实行个别谈心；另一地方，我们加大对制度的落实、执行和监督力度。完善了工作汇报制度，使业务员的精神面貌有了明显改善，工作效率提高了。同时，我们刚

43、好地利用一些典型事例去教化和整醒业务人员，养成良好的职业道德和素养，并加大促进和监控力度，防止损害企业利益和损坏企业形象的现象发生。2、加强对落单的审核以及库存产品的送货工作，最大限度削减库存，降低企业风险。本年，我们吸取了以往的阅历教训，特殊是对风扇行业，我们严格履行落单的审批程序，从源头加以限制，面对库存的成品，时刻嘱咐业务员主动与客户沟通，想尽方法处理，取得了肯定效果。3、提高业务员的服务品质和业务实力，使一批老客户的业务能巩固并成长起来。在平常的日常工作中，我们规定业务员必需做到以下几点：（1）加强与客户的沟通联系，多想方法，建立起良好的合作关系；（2）工作要到位，服务要跟上，刚好了解

44、客户的生产运作状况和竞争对手的状况，发觉问题刚好处理；（3）刚好将客户的规定及产品品质状况反馈给有关部门，并加强与横向部门的沟通协作，使我们的产品品质和服务能满意客户的须要；（4）集中精力理顺汇德帮厂的各地方关系，做好售前、售中、售后服务，把业务巩固下来，且越做越大；（5）主动参与与新业务的开拓。上半年经过努力，胜利开拓了两个客户（x金瑞宝陶瓷和三水盛路天线有限企业），有望在下半年成为新的利润增长点。（6）加大资金回笼的力度，回避企业风险。在货款回笼地方，整个部门都形成共识，将该项工作摆在重中之重的位置。始终以来，本部两位主管分工协作，亲自督促和帮助业务员接安排去追收货款，从没有松懈过，到目前

45、为止，绝大多数的客户回笼是比较正常的，个别客户由于某些原因，回笼速度较慢。（如宏丰厂，华盛厂等）三、存在问题：1、部门的日常管理工作须要进一步加强；2、整体的资金回笼不志向，未达到预期规定；3、压库工作效果不明显；4、个别业务员的工作责任心和工作安排性不强，业务实力还有待提高；5、新业务的开拓不够，业务增长小；企业所下达的任务有些脱离现实，业绩检测不合理影响业务员的工作心情。 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第27页 共27页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页