2022年房地产销售经理辞职报告(10篇).docx

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1、2022年房地产销售经理辞职报告(10篇)房地产销售经理辞职报告(10篇)在公司呆了一段时间后，有时候会觉得自己不适合这个岗位了，这也意味着，须要写辞职报告了。辞职报告怎么写才合适呢？以下是我整理的房地产销售经理辞职报告，仅供参考，大家一起来看看吧。房地产销售经理辞职报告1敬重的领导：您好！我是xx区域经理，负责xx省的房地产市场开拓和销售，最近一年工作我的成果特别差，和其他经志向必，骂我的成果可以说是始终垫底，没有多少成果。我始终想要变更但是或许是自己的实力不够吧，实力不行那就辞职吧。我感到特别愧疚，终归领导力排众议让我担当xx区域经理，但是我却没有取得多少成果，给你丢脸不说，最重要的还是自

2、己的实力不够导致影响到了我们公司的基本规划，对于这样的状况我现在也变更不了，因为现在我做不到基本的目标了，心中有的只有愧疚，想要做出成果但是始终都没有多大进展。又有谁情愿始终都垫底呢？我也想要变更，但是我无论如何做都不能够做出多大成果，这样的实力在岗位上不能胜利，就必需要退位让贤，终归公司发展我必需要为公司发展做好方向。我考虑了许多与其始终都让大家担忧，还不如趁着现在还剩下一点时间让其他有实力的人来做，终归自己做不到不代表其他人做不好。我没有担当经理的时候因为只须要管理自己一个人所以我的成果还不错，始终都在岗位上做得很好的成果，现在我只希望自己可以好好的变更，不想在犯同样的错了，我已经拖累了公

3、司的发展进度。不能在影响公司的将来规划，我清晰房地产行业竞争很激烈假如我不好好做好支配很简单就会出许多错误的，终归我不行能始终都让大家宽恕。这次虽然大家没有提出让我辞职但是我也清晰，我必需要离开岗位这是实力不足，我必需要为自己的工作担责，在我手下工作的其他同事工作还是相当努力的只是我的指导方针不对，并不是他们的错，终归我没有领导好他们已经犯了错不能在连累他们，我希望多让他们多一分希望，让他们可以在岗位上接着工作。心中其实有不甘，但是我已经没有脸面留下来了，因为我并不能够做好作为一个经理连公司发展的基本目标都达不到，已经不合格了，我不会在在岗位拖累大家，希望能够刚好离开，只是辜负了大家的期望，对

4、不起，我想要好好做好销售工作，但是实力有限，做的不够就只好承认，我们的工作不是强撑，而是须要手腕，我还是有很大的欠缺，或许我离开销售会变得更好，这已经不够了，请大家宽恕。此致敬礼！辞职人：xxx20xx年xx月xx日房地产销售经理辞职报告2敬重的领导：您好!感谢公司能在我迷茫求职中给了我一个自我实现的平台，感谢公司让我了解到了房地产这一行业，感谢公司的同事及领导对我无微不至的关切及照看，经过深思熟虑后，我确定辞掉在公司所担当的职务。在公司的两个月里，我尽职尽责的完成自己的任务，因此我无憾于领取每个月的工资。不管是因为运气，碰巧，还是因为其他缘由，总之，因为我的存在，有将近20万元的价值进入公司

5、的账户，相对于那些两三个月带了多数批客户，却没有签一单的人而言，我也是有价值的，因此我对自己是否给公司带来经济利益感到无憾。因为自身的缘由，我无法适应公司的规则，无法为公司创建更多的业绩，实在很愧疚。我确定离开这个岗位，去寻求适合自己的生活规则。都知道我比别人更努力，在任何事情上，我都是这样仔细对待，不管以后从事什么行业，我都会用这种看法去面对。但我的努力，并不只是想和最差的人相比较，何况在这个行业中，我比最差的人还要差。公司须要成果，同样，我也须要成果。我不想在付出了更多，却得不到回报的工作上奢侈太多的时间。至少我还年轻，有更多的时间去追求属于自己的生活规则。我上无老，下无小，自己的生活水平

6、又不高，也不急着去挣多少钱。我会根据公司的规则，在递交辞职信之后的一个星期离开目前的岗位。不管我以后走到哪里，在公司的这段珍贵经验将伴随我一生，这将是我求职生涯中相当重要的一部分。另外，我想向公司提个小小的建议：在针对兼职高校生，何不实行按日，按周结算工资?在高校里，能够出来做兼职的人，本身就是一些不平凡的人，他们只会尽职尽责的去完成自己的任务，不会像某些人那样如何去弄虚作假。或许他们的真正目的不是为了签单，但他们会对得起应当得到的工资。或许他们为了利用课余时间去挣取一点生活费，零花钱，一个月只做那几天，甚至一天，把他们的工资移到下个月发放，的确不太好。何况在这个社会中，欺瞒的东西太多，兼职也

7、按月结，的确让人心惊胆颤。在公司业绩不太好的状况下，在全职业务员较少的状况下，何不给那些想做兼职的高校生一次机会呢?最终诚心的祝福凤华名邸能够蓬勃发展!祝愿同事们能够再创佳绩!此致敬礼!辞职人：20xx年xx月xx日房地产销售经理辞职报告3敬重的领导：自从进入xx公司的第一天起，我就告知自己，也告知过别人，包括公司总经理，我来房地产销售公司是来做事的，不是来做人的。因为一个人要做人就做不好事，要做事就不要做人，做人是生活上的，而不是工作上的，工作中就是要做事。假如有一天我因为把我职责范围内的事做不好，被公司辞退也好、开除也好，都说明我本人无能。假如是因为做人的缘由而分开公司，我心安理得。我是这

8、么说的，也是这么做的!始终以来都以为能在xx公司发挥自己的才能是我的福，“女怕嫁错郎，男怕入错行”，自以为今生找到了自己的轨迹，找到了一个可以一生相随的老板，找到了自己可以一生为之付出，可以一生做为自己事业奋斗的企业。所以在始终以来不敢有半点懈怠，工作中兢兢业业、勤勤恳恳，一直以公司利益为己任，从没考虑过个人得失，尽管主抓的销售工作，由于公司生产产量始终不能满意销售需求，而使得销售未能按原定安排进行，但张总您给我的理由是在给我面子，是怕我销售不出去而在有意压产，我无话可言。至于工作中的种.种，我不想，也不再有必要在这里赘述。但我很骄傲的说，我无愧于我的工作，无愧于公司，无愧于张总，也无愧于我自

9、己。回想在xx的日子，在xx公司的舞台上，自己就象一个孤苦的小丑在独舞着，四周是惊诧的眼光和异样的表情，但我始终骄傲的是我在为公司而舞、在为我的工作而舞、在为自己的职责而舞、而不是在为自己而舞。始终以为无论观众怎么看，我象木偶一样有丝线在支撑着我的舞蹈，象皮影一样有刚毅的后盾、有指挥棒在支持我的舞蹈。但我错了，蓦然发觉，仅仅是自己在独舞，我不敢再舞，胆怯观众会上台把我踩死，所以小丑只有向观众深鞠一躬：非常感谢大家的支持和帮助，也非常感谢老板给了我这个舞台。既然是没有支撑的独舞，小丑只有无奈的说：表演结束，感谢!此致敬礼!辞职人：xxx20xx年x月x日房地产销售经理辞职报告4某某地产领导：您好

10、!面对房地产冰期的阴霾，为了节约成本与人力支出，并消退职场疲钝所产生的“7年之痒”，在第一个法定端午节刚刚结束之时，我不得不缺憾而凄婉地正式向xx地产提出辞呈。在过去的6年中，xx地产赐予了我许多许多，尤其是把我从一个房地产门外汉培育成了业内的专业人士。为此，我将恒久对xx地产充溢感谢之情，这种情愫亦将恒久伴随我将来的人生旅程。xx年4月17日，是我永生难忘的日子，因为这一天是我到xx地产报到的日子，它将恒久定格在我的记忆深处。20年6月10日，也将是我不会遗忘的日子，因为这一天我正式向xx地产提出辞呈，它同样会铭刻在我的脑海之中。除了父母与自己的生日以外，我还将恒久记住前述两个日子。因为这几

11、个日子，要么给予我生命，要么变更我人生，要么使我懂得为人的基本准则-孝道。尽管如此，天下没有不散的宴席，世上没有不谢的花朵，为了自己自以为是的将来，我也必需向xx地产提出辞呈，并按公司的规定办理离职手续。在xx地产的5年，是我努力的5年、学习的5年、进步的5年、感动的5年，也是刻骨铭心的5年。多少风雨历程，多少日日夜夜，多少同仁们夜以继日、日以追夜的共同作战场面，多少始于惊心动魄最终喜笑颜开的事务，多少令人数不胜数的感人场景，一出出、一幕幕，好像随时都在我的眼前出现，让人荡气回肠，令人浮想联翩。人生没有多少5年，也没有多少能有深刻记忆的5年，但在xx地产的5年，或许将成为我生命中最为闪光和值得

12、回味的5年。xx地产的将来还很漫长，我的人生也还很漫长。无论将来如何，我将接着关注xx地产，并在竭尽所能的状况下帮助xx地产。在为自己祈祷的同时，更为xx地产祝愿，祝自己将来幸运，也祝xx地产一路走好!我信任自己的人生会很精彩，我也深信xx地产的将来会更加精彩!以上辞呈，恳请批准。感谢!辞职人：xxx20xx年x月x日房地产销售经理辞职报告5敬重的领导：我带着困难的心情写这封辞职报告。两年多以前，我有幸加入公司，并获得了很多的机遇和挑战。经过这两年在公司从事行政文员和招商工作，使我在不同岗位和不同领域学到了许多学问、积累了肯定的阅历。对此我深怀感谢!在生活中，公司的气氛就像一个大家庭一样，大家

13、相处的融洽和谐，在工作中又得到了各位领导的指导和帮助，学会了如何与同事相处，如何与客户建立良好关系等方面的东西，可以说公司赐予了我许多，以后不管在任何岗位，我都会牢记公司精神，为公司而傲慢。由于个人的缘由，我不得不向公司提出申请，并希望能与10月20日正式离职。对于由此为公司造成的不便，我深感愧疚。但同时也希望公司能体恤我的个人实际，对我的申请予以考虑并批准为盼。此致敬礼!辞职人：20xx年xx月xx日房地产销售经理辞职报告6不知不觉中，20xx年已经接近尾声，加入公司已有些时间，这这段时间的工作中，我学习并积累了许多学问和阅历，熬炼和提高了业务实力，更让自己的人生多了一份激烈，一份喜悦，一份

14、哀痛，最重要的是增加了一份人生阅历。可以说，在建华的这段时间中，收获颇多、感受颇多。在这里，特别感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几个方面总结。一、学习方面：学习，永无止境，来到公司的时候，对于新的环境，新的事物都比较生疏，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质和操盘模式，通过努力的学习明白了销售经理的真正内涵以及职责，并且深深的喜爱了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。二、心态方面：刚进公司的时候，XX项目没有进场，觉得有点无聊甚至枯燥，但12月进入XX之后，回头再看，感觉在公司中每时每刻都会学到东西，主要在于自己有没有去发觉、去学习

15、。在公司领导的耐性指导帮助下，我慢慢了解心态确定一切的道理，要以一颗平稳的、宽容的、主动的心态去面对生活和工作，随之心境也是越来越安静，更加趋于成熟。三、完成的主要工作任务：1、XX共计销售XX套，销售面积XXXX平米，销售额XXXXXXXXX元，回款额XXXXXXXXX元；2、到XXX后，对项目人员重新系统培训了房地产专业学问和销售技巧。3、修改和重申了案场制度，制度更加细化。黄炜20xx110p、14、制定早、晚会签字制度，分析市场、客户以及销售中遇到的问题，提升团队士气。5、在公司领导的指导下，参加制定12月的月团购安排，联系团购单位，选房、签约，最终成交XX套，销售额XXXXXXX元，

16、回款额为XXXXXXX元；四、工作中存在的不足1、对业务监督执行力度不够2、对项目整体把控有待于提高。3、须要进一步增加管理方面的阅历。4、与甲方缺乏有效沟通。在学习公司完善的操盘阅历，发掘自己工作中的不足的同时，安排在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：1、进一步提高自己的管理水平；2、刚好完成领导交给的各项任务；3、与甲方刚好有效地沟通，保证销售工作的正常化；4、不断改进工作中所存在的问题，刚好调整策略，保证明年销售任务的顺当完成；5、同时努力学习策划推广方面的技能，给项目销售供应更好的可行性方案。6、加大工作的检查力度和安排的可执行性，努力增加团队的执行力。7、制定

17、月可行的销售安排分级管理，执行目标确立到个人，分工和责任明确，使销售工作系统化和正规化，提高团队工作效率。8、工作从细致性动身，做到驾驭销售上的一切相关事务。20xx年这一年是有意义的、有价值的、有收获的一年，虽然我来XXX公司时间不长，但是在这里真正体会到了团结协作，互帮互助，共同创业的一种精神，同时感谢各各领导、同事对我工作方面的支持和帮助，我信任公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，更好的发展，项目在公司的领导下，会以更好的业绩回报公司。预祝：XXX公司明天更加辉煌！房地产销售经理辞职报告7敬重的领导:您好!我特别重视在xx公司内这段经验，也很荣幸成为xx的一员，特殊是x

18、x的处事风范及素养使我倍感敬佩。在xx这几个月所学到的学问也是我一生珍贵的财宝。也祝全部xx成员在工作和活动中取得更大的成果及收益!人之将走，其言也善。假如不是已经下定决心，我是断然不敢冒天下之大不韪，给各位领导们说这些心里话的。我看起来大大咧咧，其实很胆小，从小怕老师，长大怕领导。但有些时候，我是一个强势而且执拗的人，自我15岁起先，全部关于我人生的重大确定，都是我一个人独断的，有些确定，遭到我最尊敬的父母的激烈反对，或许至今他们都不认同，但我从来不会妥协，更不会回头。而这次的确定，是我斟酌很久的结果，也是得到了父母及许多挚友的祝愿的。望领导批准我的辞职申请，并请帮助办理相关离职手续(本人在

19、20xx年x月x日离职)。在正式离开之前我将仔细接着做好目前的每一项工作。愿祝xx生意兴隆!敬请领导同意并批复!此致敬礼!申请人：xxx日期：xx房地产销售经理辞职报告8敬重的公司领导：您好!我在此时此刻再也不能够对大家隐瞒了，我确定离开公司了，很缺憾在这个时候向公司提出我的辞职申请。不过这也是我在考虑很长时间的结果，之前我都是一个人在琢磨，现在最终有了结果，那就是我要离开公司，我无法劝服我自己接着留在公司了。递交这份辞呈时，我的心情非常沉重。现在公司的发展须要大家全力以赴，由于我身体状态不佳，和一些个人缘由的影响，无法为公司做出相应的贡献，自已心里也不能承受现在这样坐在公司却无所作为，因此恳

20、求允许离开。这段时间，我仔细回顾了这两年来的工作状况，觉得来葛洲坝房产公司工作是我的幸运，我始终特别珍惜这份工作，这近两年来公司领导对我的关切和教育，同事们对我的帮助让我感谢不尽。在公司工作的近两年多时间中，我学到许多东西，无论是从专业技能还是做人方面都有了很大的提高，感谢公司领导对我的关切和培育，对于我此刻的离开我只能表示深深的歉意。感谢公司领导在我在公司期间赐予我的信任和支持，感谢公司赐予了我这样的工作和熬炼机会。我很缺憾不能为公司辉煌的明天贡献自己的力气，请公司领导谅解我做出的确定，也宽恕我实行的暂别方式，我希望我们能再有共事的机会。相应的工作交接我已经在8月底请假前交接完毕。我将会在8

21、月底离开公司，这样可以让公司有20天的时间找到新的工作人员，我信任以我们公司的实力，找到一名有实力的信任是很简洁的事情，我会在我的任期之内将我的工作交给我的下一名接替者，这也是我为公司做出的最终贡献了，信任大家都能够好聚好散，我会这么做的!我诚心祝福公司的业绩一路飙升!公司领导及各位同事工作顺当!此致敬礼!辞职人：xxx20xx年x月x日房地产销售经理辞职报告9敬重的领导：您好：担当房地产销售经理一职以来自己很少在工作中出现差错，怀揣着对业绩的追求导致自己在管理销售团队的时候倾注了很多的心血，也正因为如此自己在以往的销售工作中从未因为较差的业绩而令公司领导感到悲观，现如今因为生活上的琐事导致自

22、己想要辞去销售经理的工作并恳请领导进行批准。从初出校内的彷徨到义无反顾地加入到房地产销售行业中来已经过去了很长时间，正因为自己没有一技之长才须要在销售工作中进行磨砺从而培育出良好的口才，所幸的是这些年的销售工作中自己从未因为些许的差错从而让领导感到悲观，每个月都能取得不差的业绩更加凸显出自身的销售实力已经达到了较高的水平，再加上同事们的赞扬导致自己在竞聘过程中得到领导的赏识从而成为了销售经理，新的工作岗位意味着自己要付出比以往更多的心血才能够彻底胜任，若是因为自身的疏忽导致整体业绩变差的话可就有些得不偿失了。或许是自己的运气较为不错从而能够通过言语之间的沟通获得客户的订单，虽然并非是初次应对这

23、类工作却也能呈现出属于自己的独特风貌，在加上自己在工作之余着重培育了销售助理从而导致团队结构变得更加合理，即便自己因为某些状况无法集中精力在销售工作之中也不会影响到整体的业绩获得，再加上自己建立了独特的竞争机制导致员工们在销售工作中的热忱能够很好地被调动出来，终归若不能够在房地产销售工作中有所成就的话又怎么对得起领导的栽培呢？这次准备辞职的主要缘由还是因为生活上的琐事导致自身存在着些许压力，尤其是家庭状况不太好的原因导致自己很难犹如过去般全力以赴地对待销售工作，然而因为有些烂摊子迟迟得不到整理导致自己须要辞职回家进行解决，严格意义上来说若因为长期请假导致无法履行销售经理的职责则无疑是种严峻的渎

24、职行为，因此经过考虑以后我确定辞去销售经理的工作并建议xxx助理进行接替，无论是以往在工作中的培育还是对方的业务实力都远比此刻的自己更加适合这个岗位。因为家中的琐事影响到正常的销售工作无疑令自己感到有些愧疚，连这点事情都无法尽快进行处理又怎能接着带领团队创建销售业绩呢？因此我确定辞职离开公司并希望领导能够理解这类状况并尽快进行批复。此致敬礼!姓名：日期： 年 月 日房地产销售经理辞职报告10如何做好房地产销售经理房地产销售经理作为销售部的第一掌门人，对外干脆呈现公司形象，而在公司内部处于承上启下的关键环节，公司制定决策都离不一开销售一线的数据反馈，公司的任何策略要想全面贯策落实都离不开销售经理

25、的执行，所以房地产销售经理的重要性是不言而喻的，现在我就如何做好房地产销售经理浅谈一下想法。想有业绩，先经营团队。在我看来，没有优秀的销售经理，只有优秀的销售团队。推断销售经理称职与否关键由业绩说话，而想出成果，不是带好团队那么简洁，而是“经营”团队，也就是专心了解每个员工的优缺点，做到知人善任，取长补短。当下，保山楼盘众多，开发商无不使出浑身解数，投广告，不惜重金包装售楼部，好不简单有上客量，客户往售楼部一站，看到是无精打彩的置业顾问，前台是只顾吹牛的涣散团队。接待完客户对客户的状况一问三不知，团队管理出了问题。好的销售团队，重在经营人心，人心散了，团队也就不复存在了。因此须要进行团队凝聚力

26、培育，可从三方面入手，第一，公司发展前景、完善福利、可预期的晋级制度，即“画饼”；其次，工作理念的重塑，工作并非完全为了生活而是在于享受生活，挖掘自身最大潜力，这是精神层面的；第三，建设活泼欢乐的团队，置业顾问都是年轻人，经营年轻团队要的是不拘一格，主动开展各种活动如野外拓展训练，有助于培育凝聚力的团队嬉戏等等，增加团队向心力和学习实力，避开教条式培训，形式主义的会议，使员工爱上工作，忠于团队。健全管理制度，做好案场管理。案场是实现销售的唯一场所，现场氛围的营造，团队的士气都干脆影响客户对楼盘的评价，没有规则不成方圆，制度的建立需做到承前启后，平稳过度，以人为本，使案场井然有序。制度的建全把握

27、三个要点：首先，明确例行会议的时间，养成习惯，提前做好会前打算，掌控好会议时间，提高会议质量；其次，建立制度目的是培育团队习惯，打造欢乐团队，这就须要有队歌、队舞进行自我激励；最终，既然是健全制度就要让各种行为规范有章可循，如每日三省吾身的工作日志，上门登记、回访以及案场行为规范等等，加上有力的监管创建良好的案场氛围。注意培训，考核与晋级挂勾，提升作战实力。工欲善其事，必先利其器。要想提高销售业绩，背后的努力很关键。培训主要分为理论和实战两方面，详细可从三方面开展，第一，理论培训包括项目状况、专业学问、礼仪与公关学问以及相关学问的培训；其次，不断强化实战演练，如沙盘讲解、团队互助、专题辩论会、

28、分钟即兴演讲等等；第三，组织与业界沟通，创建条件参观学习优秀楼盘销售阅历。培训抓好了，还得进行考核，检查培训效果，考核必需与晋级挂勾，做到奖罚分明，使员人重视培训和考核。加强市场调研，探讨调查数据，向公司供应可行方案。知已知彼，百战不怠，通过对竞争对手的调查，驾驭市场动态，便于制定对策，布署销售节点，同时有利于置业顾问向外学习提高自身销售技能。对于调查数据不能盲目运用，必需通过多渠道调查，多方论证后，整理成调查报告刚好向公司反馈。同时，向公司供应可行的销售方案及整合推广方案，制定回款安排，跟进回款状况，最大化保障公司利益。打破传统营销模式，多渠道营销，限制营销成本，显著提升业绩。可从四方面进行

29、：第一，面对面的销售活动随着各种媒体信息的不断增加，目前市场中的推广效率只有10%以下，遮天蔽日的市场推广和宣扬是许多房地产项目不得不用的法宝，最经济的方式是面对面地沟通和促成，如何劝服客户购买，须要的时间技巧以及耐力将是销售其他商品无法相比的，所以我将组织置业顾问根据陌拜、定期回访供应上门服务等方式赐予消费者面对面的服务，利用多次探望，加深印象，以挚友的身份促成购房，从而提高成交率；其次，系统化推广战略，促销售持续升温项目的推广是一项系统工程，由多个子系统构成，如形象体系、价格体系、销售体系组成项目的完整的推广体系。我将会依据项目的特点和市场需求的反馈，制定出一系列的方案，不间断开展活动，让

30、楼盘始终处于持续升温的状态；第三，坐销+行销是楼盘畅销之法宝坐销是任何一个楼盘的主要销售方式，但面对如此激烈的竞争，我们须要做的就是不断创新，因此我将以行销为主坐销为副，依据营销策略，主动绽开“走出去”销售活动，变被动为主动，可大大节约广告推广费用，有效促进销售；第四，动带动持续销售我将实行各种情景活动，现场展示、风水讲座、投资理财讲座等多种活动形式，力邀客户到现场体验，促进客户购买，依据项目的进度制定出不同时期的策划推广方案，让项目始终成为保山热点。做好与第三方对接工作，精确呈现楼盘卖点，钱要用在刀刃上。依据项目的销售节点进行整合推广，参加对接广告、媒体、展品等第三方营销企业的作业任务提出、

31、技术沟通、评审等顾问工作，打造项目良好形象，突出卖点，限制每一笔推广费用，为公司节约没有必要的开支。销售经理处于开发公司的重高管人员，必需是房地产行业的专才，又是通晓各行业的通才，擅长协调各部门关系，精于售楼部日常业务，更重要的是能够很好的处理各种突发事务及危机公关，激流勇进，逆流主而上。现在房地产行业面临重大的洗牌，调控政策频发，适者生存，不适者淘汰，所以销售经理必需审时度势，敢于担旦与挑战，并有志于将房地产作为自己的终身事业的热忱。简言之，如何做好房地产销售经理？只需好处理好三方面的关系，即对上，有方案、有忠心、有实力；对下，有制度、得人心、有出绩；对外，有形象、有卖点、善公关。第21页 共21页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页