挖掘机销售公司工作总结（精选4篇）_挖机销售半年工作总结.docx

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1、挖掘机销售公司工作总结（精选4篇）_挖机销售半年工作总结第1篇：挖掘机销售工作总结 挖掘机售后服务年终总结 2011年时间转瞬逝去了，在各位领导的带领下、在同事们的支持和帮助下，我坚持不断地学习理论学问、总结工作阅历，加强自身思想修养，努力提高综合素养，严格遵守各项规章制度，从而完成了自己岗位的各项职责。在此，我要感谢大家。正是因为你们的这种支持和帮助，以及你们对我的严格要求，使我感觉到我已融入了凯斯售后服务部这个团队，感受到了来自凯斯的暖和。 在山东格瑞特售后服务部德州办事处我主要是从事挖掘机修理方面的工作。任现职以来，严格履行修理工程师的岗位职责，仔细学习，努力工作，较好地完成了本职工作和

2、领导交给的各项任务。现将一年来的工作状况总结如下： 一、我的工作主要是负责挖掘机的修理保养技术支持，负责检修作业检查和不良设备的修理，主动参加挖掘机各种故障的处理，根据客户要求，对出现问题的挖掘机进行检测修理；监管检修记录台帐，建立并完善设备履历档案管理；仓库管理，配件进货，出库记录等。 二、当公司的挖掘机卖出时，依据公司领导的需求，我需和挖掘机同往至交货地点，进行设备的交接，完成整个销售过程。并确认联系人和联系方式，签署售后合同，检查设备是否能正常运行，检查随车佩带工具及赠送配件是否齐全等。将设备完好无损的交给用户，给客户讲解车辆基础保养时间和日常保养事项，以及基本操作，运用户对设备足够的熟

3、识后，让对方签字验单。便利以后对客户进行回访时，询问设备运用状况以及对出现的问题给与刚好的解答和回复。 三、配件销售方面，与去年相比有较大的进步。保内用户没有发觉再运用副厂配件的，以及保外部分用户也在运用原厂配件，以油类配件最多，滤芯等相对比较少。关于这方面我与许多用户沟通过，保内用户运用是基于设备没有出保，运用副厂配件设备出现故障厂家不赐予索赔和免费保养。保外用户不运用原厂配件基本是嫌配件太贵又不赐予免费保养，又认为在一些大配件重要配件运用原厂的，小配件像滤芯等运用副厂的常保养下就无多大碍的误区。导致这样的现象主要还是由于我们在与客户沟通方面的问题，没有运用户相识到运用副厂配件对设备的损害。

4、我还需改进和学习与用户沟通的方法与学问。 在过去2011年的工作中，我基本达到所需完成工作的要求和领导交付的任务。通过这一年的熬炼，使我成长不少，但是，工作中还存在不少问题： 1.工作上善欠缺主观性与主动性。工作任务越来越繁重，工作压力也越来越大，但是在任务重、压力大的状况下，工作心态还比较懒散，看法不端正，肯定程度上影响了工作效率。 2.独自作业时欠缺阅历，应对及应变措施还达不到所须要求。对客户设备出现的困难问题还是无法很快予以推断和解决。 3.平常工作中，还需加强沟通和团队协作。刚好与老员工沟通，有问题刚好向他们请教，与他们取长补短，共同完成工作任务。虚心接受领导在工作上的指导和看法建议，

5、要刚好与领导沟通，有问题刚好向同事请教，主动的听取他们的看法和建议，不断努力学习提高自己。 崭新的2012年来临了，在新的一年里，工作上，生活上，我们都站在了新的工作起点，要起先新的一轮工作，我再次感谢领导和各位同事的支持和帮助，我将在新的一年里接着努力，不断提高自己的业务水平，虚心向大家学习。 2011年12月11日篇二：挖掘机售后年终总结 年终总结 2011年对于个人来说是意义非同寻常的一年，选择的一年。究其缘由体现在两个方面，一是告辞了熟识而又充溢感情的销售工作，难舍之情溢于言表 ; 二是来到了一个和谐团结的售后服务团队工作，这个更加充溢激情与挑战的新工作岗位将成为我今后一段时间的工作平

6、台。 一年来，觉得自己是特别幸运的。得到了这么多领导和同事的帮助，特殊是领导能够很好的体谅我们现场的状况，切合实际的支配，削减我们不必要的压力，使得工作心情能够平稳安逸。部门同事好比一家人，在工作上我们相互协作、相互协作、取长补短，目的很简洁就是为了技术得以提高，更好的服务客户，解决麻烦的问题，维护公司的形象。 虽然2011年有所收获，但是自身的不足之处也暴露无疑，回顾2011年，本人将从以下几个方面呈现个人工作总结报告： 一、融入新环境，重新定位工作角色 新的工作岗位和角色，赐予我了许多挑战，来到我司售后服务部工作，工作的对象、应对问题的方法与以前的工作相比大有不同。刚起先的那段时间的确不太

7、适应，通过领导的帮助与引导，透过同事的关切与照看，这种不适应的心理很快就消逝了。但与心理上较快适应相比，工作方式和方法的适应相对慢一些。像以前的销售工作，在工作程序和方法上都比较简洁，而现在要处理的是现场实际问题，许多时候不仅麻烦而且多是和客户干脆沟通。处理问题的过程和方法是否得当、考虑问题是否全面，记录问题是否清楚精确等等，都会影响到客户的满足度。我们只有通过时间和现场阅历的积累来提高自己处理问题的实力，在现场问题上和客户做充分有效的沟通，才能最大限度的削减不开心的发生，并维护好客户关系。 二、不断学习进步，务求更好的胜任本职工作 在近一年的学习实践中，在领导的指导及自身的努力下，我渐渐熟识

8、了公司的运作程序，初步驾驭了售后工作的基本操作，能够仔细完成领导交给的任务，这将为今后的工作顺当进行打下肯定的阅历基础。 出于工作性质的须要，我认为养成良好的个人工作记录习惯是有必要的。每次现场处理完毕以后，把现场的调试过程及问题的处理过程记录下来，刚好总结问题、发觉问题，才能更快的提升自己的专业技术水平。干一行就要爱一行，我信任把困难的事情做娴熟，我就是专家。 三、展望将来，团队战斗力无坚不摧 聚沙成塔，握指成拳，积水成流, 团队的战斗力是无坚不摧的。关于培育团队意识可以充分利用部门会议和个别谈心的形式定期进行组织学习与内心沟通。发觉问题，刚好沟通，增加互信，提高工作效率，树立良好的团体形象

9、。每一个人的一举一动，一言一行都会影响到公司的形象。特殊是我们的工作任务大多干脆面对客户，在很多事情的处理上不仅须要个 人具有独挡一面的实力，更多的时候要依靠集体的力气、集体的才智共同完成。因此，只有搞好团结，才能为公司创建更大的价值。 看到公司良好的发展势头，我为之骄傲，迫切的希望能和公司共同成长，我会用更虚心的看法和饱满的热忱做好本职工作，为公司创建价值，希望公司能够赐予定期组织学习，加强团队建设，提高业务素养的平台。 在过去的一年里，虽没有轰轰烈烈的战果，但也算经验了一段考验和磨砺，对于每一个追求进步的人来说，都免不了会在年终岁未对自己进行一番“盘点”与自我个人工作总结，也算是对自己的一

10、种鞭策。篇三：挖机销售流程 如何做大客户 由于挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的动身点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑许多其它方面的因素。所以，挖机客户尤其是大客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只须要作出简洁推断之后即可做出确定，因为挖掘机是他们赚钱的工具，挖机的作业状况干脆影响到赚钱状况。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与大客户的交往接触与交往是特别重要的工作。大客户要放弃销售，做价值 ，价值须要敬重,价值须要传递值须要体验和渗透。 一大客户接触流程 1.客户信息收集 大客户信息的

11、收集是与客户接触的前提，因而平常业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获得客户信息的途径一般有：自己走访、挚友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的沟通以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员肯定要做到亲身、亲历、亲为，并在详细实践中不断提高自己的交际实力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。 除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容： 三一销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备运用状况、用户反应等； 竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户运用状况、社会保有状况、

12、用户评价等； 潜在客户信息收集：潜在客户相关资料； 各地投资、建设状况及相关信息； 竞争对手在目标地区的布点及销售力气分布状况等。 2.客户筛选 业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行刚好汇总、分析的习惯，依据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户探望、跟踪安排，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。详细按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己依据实际状况把握，既可以依据客户类型、购机意向的剧烈程度、客户资金实力、信誉状况等分别整理，也可以将各种状况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。 3.制定接触客户安排 提高工作效率最简洁的方法就是制定工作安排，业务员

13、要有安排地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门探望、雅室小聚、健身熬炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所驾驭的客户信息整理、分类、筛选后，依据每一个客户的详细状况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月安排、周安排、日安排的形式体现出来，同时按安排实施自己的客户接触行动。 4.明确与客户接触的目的 业务员在制定客户接触安排的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般状况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的： 销售产品 销售产品是与客户接触的主要任务； 市场维护 客户开发与市场开发是一个持续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处

14、理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的冲突，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必需担当所负责区域的市场维护工作。 建设客情 销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的协作与支持。 信息收集 销售人员要随时了解市场状况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最刚好把握市场状况的方式。 指导客户 业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出办法的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很简单赢得客户敬重。 5.确定接触方式 业务员要依据客户的实际状况及自己与其交往程度确定每一次接

15、触的详细接触方式，并实行按部就班渐渐深化的方式不断拉近与客户之间的距离。详细接触方式许多，可由客户自己依据实际状况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门探望、宴请、共同参加体育项目及消遣活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的全部交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员假如能切实把握实际状况，将这些交际工具运用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。 6.与客户接触前的打算 为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必需依据选定的接触方式做好相关的打算工作，包括所需的资料、学问、小礼品、记录工具、调整气氛的小道具、小故事等；如是登门探望或其它见面性接

16、触要依据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中须要的各种其它工具、表单等。 7.客户接触 让客户接受你从而接受你举荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在很多状况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所举荐的产品时须要许多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在这方面一个新的业务员是不行能做到很专业的，但最至少要做到以下几点： 看法谦和，不亢不卑； 口齿清晰，表达明白； 擅长倾听，敬重客户； 着装得体，仪态大方； 换位思索，以理服

17、人； 注意效率，一诺千金。 8.接触分析 业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的须要许多次不断深化的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们都要对本次接触进行具体的分析，找出整个接触过程中我们驾驭的比较好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及详细表现分析篇四：挖掘机销售技巧 挖掘机销售技巧 挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的动身点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑许多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种

18、只须要作出简洁推断之后即可作出确定。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是特别重要的工作。 挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及探望方面的工作。 一客户接触流程 1.客户信息收集 客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平常业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获得客户信息的途径一般有：自己走访、挚友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的沟通以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员肯定要做到亲身、亲历、亲为，并在详细实践中不断提高自己的交际实力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。 除客户购机信息外

19、，客户信息收集还包括如下内容： 本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备运用状况、用户反应等； 竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户运用状况、社会保有状况、用户评价等； 潜在客户信息收集：潜在客户相关资料； 各地投资、建设状况及相关信息； 竞争对手在目标地区的布点及销售力气分布状况等。 2.客户筛选 业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行刚好汇总、分析的习惯，依据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户探望、跟踪安排，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。详细按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己依据

20、实际状况把握，既可以依据客户类型、购机意向的剧烈程度、客户资金实力、信誉状况等分别整理，也可以将各种状况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。 3.制定接触客户安排 提高工作效率最简洁的方法就是制定工作安排，业务员要有安排地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门探望、雅室小聚、健身熬炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所驾驭的客户信息整理、分类、筛选后，依据每一个客户的详细状况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月安排、周安排、日安排的形式体现出来，同时按安排实施自己的客户接触行动。 4.明确与客户接触的目的 业务员在制定客户接触安排的时候，首先要明

21、确针对每一个客户的接触目的，一般状况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的： 销售产品 销售产品是与客户接触的主要任务； 市场维护 客户开发与市场开发是一个持续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的冲突，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必需担当所负责区域的市场维护工作。 建设客情 销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的协作与支持。 信息收集 销售人员要随时了解市场状况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最刚好把握市场状况的方式。 指导客户 业务人员分为两种类型，一种是只

22、会向客户要订单的人；另一种是给客户出办法的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很简单赢得客户敬重。 5.确定接触方式 业务员要依据客户的实际状况及自己与其交往程度确定每一次接触的详细接触方式，并实行按部就班渐渐深化的方式不断拉近与客户之间的距离。详细接触方式许多，可由客户自己依据实际状况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门探望、宴请、共同参加体育项目及消遣活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的全部交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员假如能切实把握实际状况，将这些交际工具运用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余

23、。 6.与客户接触前的打算 为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必需依据选定的接触方式做好相关的打算工作，包括所需的资料、学问、小礼品、记录工具、调整气氛的小道具、小故事等；如是登门探望或其它见面性接触要依据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中须要的各种其它工具、表单等。 7.客户接触 让客户接受你从而接受你举荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在很多状况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所举荐的产品时须要许多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技

24、巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在这方面一个新的业务员是不行能做到很专业的，但最至少要做到以下几点： 看法谦和，不亢不卑； 口齿清晰，表达明白； 擅长倾听，敬重客户； 着装得体，仪态大方； 换位思索，以理服人； 注意效率，一诺千金。 8.接触分析 业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的须要许多次不断深化的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们都要对本次接触进行具体的分析，找出整个接触过程中我们驾驭的比较好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及详细表现分析 客户心理，为制定下一次接触安排供应依据。同时使我们在不断总结

25、阅历的基础上逐步提高自己的相关水平。 9.跟进接触 在对上一次接触进行分析、总结的基础上，对下一次接触做出安排。当然安排仍旧包括目的、方式、环境、地点、实施时间等内容，并依据安排跟进、落实。 10.接触分析 对跟进接触的效果进行分析、总结，以便进一步跟进。 11.再跟进 不断跟进，不断分析总结，不断深化接触，直至达成最终目的。 12.跟踪服务 一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户接着接触。 二销售探望流程 销售探望是业务员以销售产品为目的对客户所作的探望，目的明确、动机显明、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售探望按以下程序执行： 1.找寻客户 找寻客户是

26、销售探望的基础，客户是销售探望的目标，达成销售时销售探望的目的。业务员销售产品必需从找寻客户起先，假如连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明白挖掘机运用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去找寻客户。只要专心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣扬着自己，他们不行能把自己藏起来让我们用劲找。 2.客户分析 找寻客户的过程是从大众人群内找寻对挖掘机感爱好的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感爱好的人群进行分解的过程。 对挖掘机感爱好的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分

27、析就是从分析基础客户群体起先的： 首先我们按购买意向的剧烈程度将客户分成若干等级； 然后按资金实力再将客户分成若干等级； 还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级； 按是否拥有工程将客户分成若干等级； 其它分级、分等原则。 购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在详细分析过程中可以运用如下分析坐标： 如上图所示，“1”为购买意向剧烈且资金实力雄厚的客户，这是须要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务；“2”为购买意向剧烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，假如经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主见以银行按揭、分期付款或融

28、资租赁的方式与其操作业务；“3”为购买意向不够剧烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可主动争取，以促成销售。“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。 在详细实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以实行各自不同的应对策略。 3.制定探望安排 在探望实施前，业务员要依据客户分析结果制定客户探望安排，安排包括探望目的、时间、打算材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。 4.访前打算 客户探望前打算内容如下： 资料：样本、单页、宣扬画册及其它宣扬材料； 演示资料：宣扬品、模型 市场资料、价

29、格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品； 工具、用具：记录本、笔、计算器等； 熟识产品学问，包括所销售产品及竞争对手产品； 依据客户状况，打算既大方又得体的衣着；篇五：近十年国内挖机市场分析 2002-2011年国内工程机械-挖掘机市场分析 在中国工程机械的是多个行业中，挖掘机可能是最受人关注的了，作为世界最大的挖掘机生产基地、销售市场，中国已成国内以及世界各大品牌挖掘机生产制造商势在必夺的目标市场，故此处仅以挖掘机为例，通过挖掘机的销量、进出口状况透视国内工程机械整体行业的发展态势，由于2012年的统计暂不明确，所以仅仅分析过去十年，也是工程机械飞速发展的十年。 一：销量状况 整体

30、上来讲，过去十年挖掘机市场还是飞速发展的，尽管过程中国家的宏观调控、金融危机等使得市场销量增速不定，但总能维持一个稳定上升的态势的，仅仅在04和05年存在略微的下滑，不过并没有影响整体的发展步伐。通过这张表我们看到了挖机最近十年的发展，更看到了我们工程机械行业的飞速发展和我们宏大祖国在过去十年经济的飞速发展，我们应当自信，也有理由信任我国工程机械行业会有一个美妙的将来。 第一个快速发展 从表中可知，02-04年，挖机销量快速上升，这是近十年第一快速发展期。02年，挖机总销量达到19710台，同比增长59.0%，这是辉煌的一年。究其缘由，首先，这是国家主动地财政政策的体现，西部大开发战略的贯彻实

31、施，“十大工程”迈出实质性的步伐，西气东输，西电东送全面启动，南水北调的东路工程接连开工，还有国家加快了基础设施建设、城市化建设的步伐等等，这一系列措施使得国内的工程机械需求量大幅增加，不管是国内产量还是进口量都快速增长。其次，企业的策略也发生了改变，出现了产品按揭贷款销售、中间代理销售和商家持续的价格战等一系列促进销量的现象，使挖机更加贴近市场贴近用户。再有就是人工方式发生的巨大改变，随着劳动力成本的不断增高，企业的机械化水平也越来越高。当然这期间也诞生了新的用户群，随着个体、民营经济的快速发展，他们的购买力也在逐步增加。 03年，这种势头有过之而无不及，03年挖机同比增长72.4%，达到3

32、3982台，创历史新高，其中大型挖机主要引来进口，小型挖机国内的市场需求接着旺盛，国内挖机市场，同时也是工程机械市场出现了前所未见的大旺盛景象，但这也好像预示着潜在的危机。04年，国内各家企业纷纷上调销售安排，行业投资过热的呼声越来越高，因此2004年4月，政府出台了一系列宏观调控政策，抑制投资过热，经济起先软着陆，从4月份起先，挖机销量连续三个月下滑，这同样也是也近几年工程机械行业出现的首次大幅下滑。此种显现始终持续 到2005年，至此，近十年工程机械第一个快速发展期结束。 其次个快速发展期 从05-08年上半年是工程机械的其次春，05年，国内挖机市场渐渐回暖，较04年基本持平。06年是十一

33、五安排的第一年，随着各种大型项目的开工，06年挖机销量同比增长46.6%，达到49625台，实现高速发展，而07年接着以迅猛的速度飞跃发展，销量突破七万台，再创历史新高，特殊是小型和大型挖掘机发展较快，但是在中型挖机上则起先性对萎缩。 第三个快速发展期 从08年下半年-11年，这年是工程机械行业的第三个快速发展期。其实笔者本身不情愿把其次第三个发展期分开，至少从统计数据上看不出有太大的中断点，只是同比增长率略低，不过因为08年的国际金融危机对整个国际经济影响甚大，再加上08年的4万亿，都是对我国经济市场的重大事务，所以分开来谈也谈得更清晰。 08年，国际金融危机爆发，我国虽然所受影响小于西方国

34、家，但是工程机械行业仍旧承受力巨大的打击，国内销量快速下滑，就在此时，政府快速投资四万亿拉动内需的应对政策，使得国内挖机需求量不降反升。四万亿中，占比重最大的是铁路、马路、机场、电力网公共基础设施建设（约占45%），08年地震灾区的重建（约占25%），还有农村民生工程建设和农村基础设施建设（约占9.25%），这些以基础建设为主的项目都是与工程机械相关的，中国政府拉动内需的政策在08年11月上海宝马展上可初见成效。 09年，挖机市场接着快速发展，同比增长22.4%，销量更是突破了10万大关，这其中四万亿的拉动功不行没，另外09年我国商务部出台了新规定，规范了二手挖掘机的进口，明文规定5年以上旧挖

35、掘机不得进口。该项政策对二手中挖影响很大， 09年全国进口二手挖掘机共计16000台，与往年相比削减了15000台左右。这从另一方面促进了挖机销量的大增长。10年接着猛增，总销量甚至突破17万台，同比增长76.5%，可以说是挖机发展史上最为旺盛的一年。 然而笔者在这里最想说的就是2011年，2011年是动荡的一年，是变化莫测的一年，是中国十二五规划的开元之年，也是中国经济承上启下的一年。然而在经过金融危机的洗礼后，后危机时代下的中国挖掘机械行业却遇到了前所未有的难题。市场同比环比都出现了不同程度的降幅。数据统计，虽然2011年一季度共销售挖掘机74576台，实现了同比59.80%的大幅增长。然

36、而进入二季度，整个市场共销售51254台，与去年同期基本持平，仅仅增长了3.05%， 5、6两月的销量较去年同期都有不同程度的下降。更为冷淡的是，进入2011年下半年，国内挖掘机市场一蹶不振，持续走低，2011年第三季度共销售24 101台，较去年同期下滑17.53%，市场甚为冷清。随着一些工程赶在年内开工，第四季度较第三季度销量略有上升，共销售26204台，但并未像往年一样年底出现一次销量上升的小高潮，较去年同期仍下降了34.77%。受信贷紧缩、投资放缓、房地产产业宏观调控力度加强以及国内外大宗商品价格不断上涨等不利因素的影响，挖掘机销量下滑状况比较严峻。 回顾2011年的中国挖掘机械市场，

37、“促销”这个词不得不提。在零首付、低首付、大奖的诱惑下，2011 年的销量或多或少透支了将来的需求。在地产和基建两个关键下游投资增速放缓的背景下，2012 年的中国挖掘机械市场将困难重重，突破重围的难度将任重而道远。 二、进出口状况 总体上讲，进口量远大于出口量的现象照旧非常明显，不得不承认，国内工程机械在核心技术以及关键部件仍旧与国外产品具有肯定的差距，特殊是液压件和发动机上仍有很大的发展空间。 第2篇：挖掘机销售工作总结 挖掘机售后服务年终总结 2011年时间转瞬逝去了，在各位领导的带领下、在同事们的支持和帮助下，我坚持不断地学习理论学问、总结工作阅历，加强自身思想修养，努力提高综合素养，

38、严格遵守各项规章制度，从而完成了自己岗位的各项职责。在此，我要感谢大家。正是因为你们的这种支持和帮助，以及你们对我的严格要求，使我感觉到我已融入了凯斯售后服务部这个团队，感受到了来自凯斯的暖和。 在山东格瑞特售后服务部德州办事处我主要是从事挖掘机修理方面的工作。任现职以来，严格履行修理工程师的岗位职责，仔细学习，努力工作，较好地完成了本职工作和领导交给的各项任务。现将一年来的工作状况总结如下： 一、我的工作主要是负责挖掘机的修理保养技术支持，负责检修作业检查和不良设备的修理，主动参加挖掘机各种故障的处理，根据客户要求，对出现问题的挖掘机进行检测修理；监管检修记录台帐，建立并完善设备履历档案管理

39、；仓库管理，配件进货，出库记录等。 二、当公司的挖掘机卖出时，依据公司领导的需求，我需和挖掘机同往至交货地点，进行设备的交接，完成整个销售过程。并确认联系人和联系方式，签署售后合同，检查设备是否能正常运行，检查随车佩带工具及赠送配件是否齐全等。将设备完好无损的交给用户，给客户讲解车辆基础保养时间和日常保养事项，以及基本操作，运用户对设备足够的熟识后，让对方签字验单。便利以后对客户进行回访时，询问设备运用状况以及对出现的问题给与刚好的解答和回复。 三、配件销售方面，与去年相比有较大的进步。保内用户没有发觉再运用副厂配件的，以及保外部分用户也在运用原厂配件，以油类配件最多，滤芯等相对比较少。关于这

40、方面我与许多用户沟通过，保内用户运用是基于设备没有出保，运用副厂配件设备出现故障厂家不赐予索赔和免费保养。保外用户不运用原厂配件基本是嫌配件太贵又不赐予免费保养，又认为在一些大配件重要配件运用原厂的，小配件像滤芯等运用副厂的常保养下就无多大碍的误区。导致这样的现象主要还是由于我们在与客户沟通方面的问题，没有运用户相识到运用副厂配件对设备的损害。我还需改进和学习与用户沟通的方法与学问。 在过去2011年的工作中，我基本达到所需完成工作的要求和领导交付的任务。通过这一年的熬炼，使我成长不少，但是，工作中还存在不少问题： 1.工作上善欠缺主观性与主动性。工作任务越来越繁重，工作压力也越来越大，但是在

41、任务重、压力大的状况下，工作心态还比较懒散，看法不端正，肯定程度上影响了工作效率。 2.独自作业时欠缺阅历，应对及应变措施还达不到所须要求。对客户设备出现的困难问题还是无法很快予以推断和解决。 3.平常工作中，还需加强沟通和团队协作。刚好与老员工沟通，有问题刚好向他们请教，与他们取长补短，共同完成工作任务。虚心接受领导在工作上的指导和看法建议，要刚好与领导沟通，有问题刚好向同事请教，主动的听取他们的看法和建议，不断努力学习提高自己。 崭新的2012年来临了，在新的一年里，工作上，生活上，我们都站在了新的工作起点，要起先新的一轮工作，我再次感谢领导和各位同事的支持和帮助，我将在新的一年里接着努力

42、，不断提高自己的业务水平，虚心向大家学习。 2011年12月11日篇2：挖掘机售后年终总结 年终总结 2011年对于个人来说是意义非同寻常的一年，选择的一年。究其缘由体现在两个方面，一是告辞了熟识而又充溢感情的销售工作，难舍之情溢于言表 ; 二是来到了一个和谐团结的售后服务团队工作，这个更加充溢激情与挑战的新工作岗位将成为我今后一段时间的工作平台。 一年来，觉得自己是特别幸运的。得到了这么多领导和同事的帮助，特殊是领导能够很好的体谅我们现场的状况，切合实际的支配，削减我们不必要的压力，使得工作心情能够平稳安逸。部门同事好比一家人，在工作上我们相互协作、相互协作、取长补短，目的很简洁就是为了技术

43、得以提高，更好的服务客户，解决麻烦的问题，维护公司的形象。 虽然2011年有所收获，但是自身的不足之处也暴露无疑，回顾2011年，本人将从以下几个方面呈现个人工作总结报告： 一、融入新环境，重新定位工作角色 新的工作岗位和角色，赐予我了许多挑战，来到我司售后服务部工作，工作的对象、应对问题的方法与以前的工作相比大有不同。刚起先的那段时间的确不太适应，通过领导的帮助与引导，透过同事的关切与照看，这种不适应的心理很快就消逝了。但与心理上较快适应相比，工作方式和方法的适应相对慢一些。像以前的销售工作，在工作程序和方法上都比较简洁，而现在要处理的是现场实际问题，许多时候不仅麻烦而且多是和客户干脆沟通。

44、处理问题的过程和方法是否得当、考虑问题是否全面，记录问题是否清楚精确等等，都会影响到客户的满足度。我们只有通过时间和现场阅历的积累来提高自己处理问题的实力，在现场问题上和客户做充分有效的沟通，才能最大限度的削减不开心的发生，并维护好客户关系。 二、不断学习进步，务求更好的胜任本职工作 在近一年的学习实践中，在领导的指导及自身的努力下，我渐渐熟识了公司的运作程序，初步驾驭了售后工作的基本操作，能够仔细完成领导交给的任务，这将为今后的工作顺当进行打下肯定的阅历基础。 出于工作性质的须要，我认为养成良好的个人工作记录习惯是有必要的。每次现场处理完毕以后，把现场的调试过程及问题的处理过程记录下来，刚好

45、总结问题、发觉问题，才能更快的提升自己的专业技术水平。干一行就要爱一行，我信任把困难的事情做娴熟，我就是专家。 三、展望将来，团队战斗力无坚不摧 聚沙成塔，握指成拳，积水成流, 团队的战斗力是无坚不摧的。关于培育团队意识可以充分利用部门会议和个别谈心的形式定期进行组织学习与内心沟通。发觉问题，刚好沟通，增加互信，提高工作效率，树立良好的团体形象。每一个人的一举一动，一言一行都会影响到公司的形象。特殊是我们的工作任务大多干脆面对客户，在很多事情的处理上不仅须要个 人具有独挡一面的实力，更多的时候要依靠集体的力气、集体的才智共同完成。因此，只有搞好团结，才能为公司创建更大的价值。 看到公司良好的发

46、展势头，我为之骄傲，迫切的希望能和公司共同成长，我会用更虚心的看法和饱满的热忱做好本职工作，为公司创建价值，希望公司能够赐予定期组织学习，加强团队建设，提高业务素养的平台。 在过去的一年里，虽没有轰轰烈烈的战果，但也算经验了一段考验和磨砺，对于每一个追求进步的人来说，都免不了会在年终岁未对自己进行一番“盘点”与自我个人工作总结，也算是对自己的一种鞭策。篇3：挖机销售流程 如何做大客户 由于挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的动身点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑许多其它方面的因素。所以，挖机客户尤其是大客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只须要作出简洁推断之后即可做出确定，因为挖掘机是他们赚钱的工具，挖机的作业状况干脆影响到赚钱状况。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与大客户的交往接触与交往是特别重要的工作。大客户要放弃销售，做价值 ，价值须要敬重,价值须要传递值须要体验和渗透。 一大客户接触流程 1.客户信息收集 大客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平常业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获得客户信息的途径一般有：自己走访、挚友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍