2022年早会演讲专题之三-保险营销销售 .pdf

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1、早会演讲专题之三向忙人推销推销的朋友，经常碰到一件难题，就是推销的对象，是一个大忙人，用尽了各种方法，总是没有办法见到他本人；即使碰到他本人，也无法掌握要机，达到推销的目的。因此，常常听到很多营销员说： “ 他太忙了，没办法推销成功” ！企业界的主管，最明显的特性，就是忙碌，一天到晚开不完的会、做不完的事；试想，有哪一位主管， 会在办公室等候您的拜访、 您的推销？为什么会忙碌？这是管理上的一个定律“ 忙人主义 ” ，它表示，能力愈强的人，在企业内所承担的工作会愈来愈多，因此，促使他的工作效率无形中提高， 也因为他处理事务的效率高， 所以，工作会愈来愈多，刚好构成了一个循环，也就是“ 忙人主义

2、” 的形成。忙人的特色是脑筋快、判断快、效率高、工作负荷重、决断力强、豪爽而干脆；但是，忙人不容易见面，忙人没有时间和您久谈，忙人没有时间和您研究。我们认为，针对忙人推销，必须先彻底了解他的工作习惯、作息时刻；从他的秘书、同事口中，去打听他的作息时间，找出真空时带。同时了解他的兴趣、与专业知识的特征，在访问他以前，先安排好标准的话题，谈一些他感兴趣的话题；要他做决定，必须按照他的思想程序，套入他的判断公式，才能顺利地达成您的目的。我们认为，向忙人推销效率最高， 因为最会推销的人， 也是最忙的人，能找到一位高手来推销，何尝不是一件乐事？只有不善于推销的人，才会觉得忙人不好推销， 因为他本人还不是

3、一个忙人， 还没进入推销的境地！10、不让外行人做内行事最近一阵子报纸上报导的精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 6 页多氟联苯中毒， 以及假酒中毒的消息之后， 几乎所有的人都一致谴责这些制造低劣产品、没有天良的人，人人都不希望这种人的存在，甚至有人讨论到这种制造假酒、含毒食油的人，应以过失杀人，判以重刑，如果法律无此条文，亦有主张修改条文、加重惩罚之声，由此可见，这种不按照常理的人， 终要被社会大众所抛弃。假如我们再仔细研究一下这二宗个案， 不难发现一个共同之处， 制造米糠油的公司或制造私酒的人，在根本上，缺乏制造知识，只

4、知道其一、二，然后便以想当然的方法制造出来食油及高梁酒，不明真相的消费者，买得来便往肚里送，然后，才发现情形不对，为时已晚！同样的道理，在我们今天的社会里，有多少外行人在做内行事，例如，一位不懂保险的人，却能从事保险推销的工作，他只晓得收取保费；一位木工，却以设计家的姿态出现从事室内装潢；一位中医，却每天都在为病人们动手术； 一位不懂推销术的推销员， 每天却为一家公司在推销曾经投下千万元机器所生产出来的产品。在这些情况下， 我们会发现，保险客户的利益被忽略了；装潢费用被浪费了；病人的生命被拿来当儿戏； 一家公司的投资可能断送在这位外行营销员的手上。凡此种种，我们可能还不觉得它的严重性，但是，这

5、些影响可能较之多氯联苯、假酒的 “ 杀伤率 ” 来得高，它不但是无形的，也是很少有人加以揭发的！我们认为，做任何一件事，应该要有专业人员，其他的事暂且不谈， 从事推销更是一件专业， 这种专业不但会影响到企业的存亡，同时，也直接影响到消费者的利益，专业知识的积累，专业推销术的培养是我们这个社会急迫需要的，我们绝不能忽视它！ 营精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 6 页销员是亲善大使从事推销的朋友，每天接触到各式各样的对象，从初次见面的客户，到熟悉的朋友；从经常购买的客户，到偶而购买，或尚未购买的潜在顾客，无人不用心智，以求顾客

6、对其所推销产品产生好感。 为求好感，营销员必须从各个角度去说明产品的特性和这些特性所能带给客户的益处。营销员所代表的， 不仅是个人的仪表与风范，他还代表某公司的整体形象，试想，一个营销员假如对于他所推销的产品缺乏信心，他如何向客户说服； 假如他对于生产这种产品的公司，缺乏信心，他又如何做一个尽责的营销员？营销员，在公司内，他代表客户的意旨，向公司要求产品的改进；在客户面前，他又代表公司， 向客户说明产品的特性，以达成销售的目的：在这种双重标准的尺度下， 营销员不但要做一位能替公司争取利润的先锋，也要做一位受客户欢迎的推销员。要做一位受欢迎的营销员，要有高尚的品格、诚实的精神、勤勉工作的热忱，以

7、及推已及人的胸怀，一位成功的营销员，就是公司派出去的亲善大使，随时为公司做到完善的公共关系，同时也替公司拓展了业务， 树立了良好的公司形象。我们认为，公司依赖营销员做好客户关系，缩短了公司与客户之间的关系，等于在产与销的两端，搭好了桥。滚石不生苔日前，与一位成功的企业家午餐， 他目前掌理一家资本额三亿元的公司，身负总经理的职位，他不是股东，而仅仅是一位从营销员按部就班，奋斗而来的总经理。十七年前，当他加入这家公司的时候，整个公司还不到10 人，他以营销员被公司录取，从事最基层的推销工作，日夜与老板拜访客户、推销，甚至送货。在精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - -

8、 - - - - -第 3 页，共 6 页他工作的最初五年， 他回忆地说： “ 我从来不晓得公司几点钟下班！ 。”因为每天都有做不完的工作， 在他脑海中，工作就是一切，除了工作，他的脑筋几乎是一片空白。与他同时进入公司做营销员的另外一位同事，做了八个月以后便辞职他去，他们现在仍然保持联系，他说：“ 十七年来，他最少更换了二十家公司，虽然目前也做到了业务经理，但是这位业务经理才上任三个月，却对我抱怨业务经理的苦经！” 在一行，怨一行，这是一些年轻人的特点，从事推销的人员：假如不抱定坚持到底的决心， 便很难从推销工作中学习到推销的精神。世界上任何有伟大成就的人，都要经历一段艰辛的路程，试想一位博士

9、至少要经历二十年的学校教育，而哪一位又能煎熬二十年的功夫呢？一位成功的企业家难道不是二十年、三十年锲而不舍的将自己的生命投入吗？要做一位成功的营销员又岂是三个月、五个月便能见效？经常转换工作的推销员终究会一事无成，因为他将宝贵的生命用来试探各种行业， 而将时间浪费在学习一些入门的知识，在未入门之前，便又转学他业，到头来一定是一场空。有了经验的累积，才能深入任何一个行业。 对于一位普通的人来说， 将工作的经验、行业的兴趣揉合在一起， 透过不断的尝试 不论成功或失败， 都可以成为天才。那位总经理说：“ 我就是这样一点一滴在错误与成功之中，磨练而成的 ” ！只要您愿意投下十七年的光阴，哪有不出人头地

10、的理由！企业界需要的所谓 “ 人才” ，其实就是一群愿意投下心力与生命的人，而绝对不是一批三头六臂、自命不凡的“ 俊才型 ”人物。这位总经理谦虚的说，他能荣登企业总经理的宝座，完精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 6 页全来自他对事物的正确判断， 而正确的判断是来自经验， 经验却是来自过去错误的判断。错误的判断是公司对他个人的一项投资！我们认为，将个人的生命投入企业，而企业对个人投下更大的资本，让个人成长。聪明的人，应该坚持到底，毕竟滚石不生苔，您又何必到处流浪呢？营销员就是编剧、导演和演员人生犹如推销事业，每个人都忙于自我

11、宣传，若说做生意是一种表演，实在一点也不夸张。详细地分析起来， 营销员的身份又兼具三种。 他必须是 “ 编剧” ，同时又是 “ 导演” 和“ 演员” 。营销员的戏剧舞台上，每一声都是不能马虎的真戏。 例如在街头巷尾不期然地遇到顾客时，就得使出浑身解数，开始表演了，轻轻地拍拍对方的肩膀啦，微微一笑啦，嘘寒问暖啦 等等，这些当然是推销的手腕之一。事实上，一个成功的职业营销员，应该养成主动发掘顾客的习惯，并时时警惕自己，一天二十四小时都是推销时间， 若不能做到这一点， 似乎就必须大大地自我检讨一番了。在街头的微笑、点头、招呼或在咖啡厅的短暂交谈，都有助于推销的效果，至少比登门造访更容易达成目的；因为

12、在前述的两个地方，顾客碍于情面，总会客气三分，这时营销员应该把握每一个机会，发挥口才，留给对方最佳的印象。谈到大宗生意的签约时， 务必选择一处最适当的地点， 切忌在顾客的接待室里进行。由于公司上下人多眼杂，唯恐有惹事生非的人，扰乱生意，最好能够邀请顾客到餐厅、饭店、那里决不会有任何干扰的。一边聆听轻快悦耳的音乐，一边品尝佳肴美食，顾客的心情自然放松下来，而主客之间相处的气氛，便非常融洽了。说明重要商品时，聪明精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 6 页的营销员，会坐在顾客的身旁，措词优雅、柔和、如同母亲对孩子讲故事一般。面对而

13、坐，容易产生疏离感，好似对立的双方，将引发争论辩驳的情势，确实不宜采取。虽然这只是一种小节，但如果没有亲身体验，学习并且养成习惯的话，往往会显得矫揉造作，反而破坏顾客的好感。所以，为了避免尴尬起见，在进了咖啡厅之后，不妨先去洗手间，回来后自自然然地与客户并肩而坐，如此就不会使对方有丝毫怀疑的感觉，这是初步的工作，唯有建立良好的关系，才能够提高工作的效果。在交谈中，营销员要有相当的修养，例如：适当的比喻、适宜的妙语等，都能增加营销员的魅力，有时不妨运用家喻户晓的电视广告， 使内容变得更加轻松有趣。 电视上受欢迎的节目主持人，都具有这种本领，他们说话的时候，经常夹几句当时老幼皆知的新闻话题，打诨取闹，使台上台下融成一片。由此可知，巧妙地应用新鲜的词句，逗人开心的语调，确是推销员不可忽视的手法之一，因此，营销员必须通晓各种知识，便能够随机应变。再者，身为营销员，与顾客或未来的顾客往来时， 务必表现出干劲十足的姿态，以博得顾客的信任，这一点是非常重要的。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 6 页