商铺销售知识培训.pptx

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1、此处填写客户名称此处填写项目标题文字1商铺销售知识培训 Four short words sum up what has lifted most successful Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more. individuals above the crowd: a little bit more. -author -author -date-date第第一一部分部分 商铺基础知识培训商铺基础知识培训1.商铺的概念商铺的概念2

2、.商铺的分类商铺的分类3.商铺投资价值商铺投资价值4.商铺价值收益影响因素商铺价值收益影响因素5.商铺的投资特点商铺的投资特点6.商铺投资形式商铺投资形式7.商铺投资比较商铺投资比较8.购买商铺后赢利购买商铺后赢利方式方式9.商铺投资与住宅投资的对比分析商铺投资与住宅投资的对比分析10. 产权式商铺的概念产权式商铺的概念目录目录精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除 商铺基础知识培训商铺的概念、商铺的分类、商铺的投资价值PART1 精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除一、商铺的概念长安东西两市，商贾云集，长安东西两市，商贾云集，店肆无数，商

3、业十分繁荣店肆无数，商业十分繁荣首都东京（开封）首都东京（开封），鱼市、肉市、漆鱼市、肉市、漆器、金银铺器、金银铺、鲜果市场鲜果市场，无所不有无所不有商铺是经营者为顾客提供商品交商铺是经营者为顾客提供商品交易、服务易、服务及及感受体验的场所感受体验的场所精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除二、商铺的分类精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除二、商铺的分类精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除二、商铺的分类2、按照投资价值分类精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除二、商铺的分类精品ppt文档

4、收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除二、商铺的分类5、按面积规格分类精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除二、商铺的分类精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除二、商铺的分类精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除9、经营商品的类型、经营商品的类型经营商品

5、的类型与商铺的租金收益及价值升值收益有密切关系。不同的商品，其利润空间显著不同。10、隶属项目的运营特点、隶属项目的运营特点商铺多数隶属于某个项目，所隶属项目的类型、运营方式、运营状态、管理水平等对该商铺租金、价值的影响是无法避免的。11、商铺初始售价、商铺初始售价商铺初始售价的高低将影响商铺投资的收益。商铺初始售价越高，投资收益率越低，资金风险也会越高。12、周边房地产发展趋势、周边房地产发展趋势商铺价值提升是一个动态的过程，商铺周边房地产发展的状况及趋势将对商铺的价值起到核心作用。精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除五、商铺投资特点家有万贯，不如有个店面一铺养三

6、代精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除五、商铺投资特点1、商铺投资、商铺投资具有具有稳定性稳定性住宅的租约期限一般为半年至一年，相对较短，而商铺的租约通常为3至5年或更长。承租户对商铺的装修投资、赢利预期及长期规划，决定了商铺租约的稳定性。租金的递增保证了商铺长期的收益增长，租金预付的付款方式使租金收取也较有保障。2、商铺、商铺具有具有增值增值性性 好的商铺因其稀有性或特定供应条件，会随着商圈的发展成熟不断升值，价值提升的同时带来租金增长；长期租用从资金成本的角度肯定不如买下来，如果说住宅的价值还可以相对准确地衡量，那么成功商铺的价值却正所谓无价。精品ppt文档收集

7、于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除五、商铺投资特点3、商铺投资回报率较高、商铺投资回报率较高住宅用房的投资回报率基本上下降到大约6%8%，但商铺的投资回报率单租金收益则可能达10%15%，有的甚至达到20%以上。除商铺租金收益之外，精明的商铺投资者还充分利用商铺增值提高投资收益，在商铺价值升值到一定水平时及时转手卖出，完成该商铺的投资过程。精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除五、商铺投资特点精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除六、商铺投资形式商铺投资的形式主要分为购买和租赁购买和租赁两种。购买和租赁同时是其他各种房地产通常的投

8、资形式，有极大的相似性。但仔细对商铺投资研究可以发现，其中包含很多个性化的内容。精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除六、商铺投资形式1、商铺购买、商铺购买 商铺上市初始交易购买商铺上市初始交易购买商铺上市初始交易购买，即商铺投资者直接从商铺的开发商手里购买的。商铺投资者能否透过开发商对该商业房地产项目的包装，对该商业房地产项目的价值做出准确的判断，是投资的关键。商铺投资者在此过程中的辨别能力、专业能力将决定其投资成败及投资收益的高低。精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除六、商铺投资形式1、商铺购买、商铺购买 二手购买二手购买二手商铺购买，

9、指商铺投资者从别的商铺投资者手里购买商铺的商铺投资方式。二手购买方式发生在商铺投资者之间，所以与原始商铺购买方式不同。在这种商铺购买方式中，商铺投资者需要判断拟购商铺的价值，如果需要也可以委托专业商铺咨询机构进行指导。在二手商铺购买过程中，购买价格是核心的谈判内容。商铺投资者如果投资操作足够科学、准确，那么他最终可以买到物美价廉的商铺，就仿佛从股市上买到后来股价翻番的股票一样；与此相反，商铺投资者可能成了接力赛中的最后一个选手，购买后无法赢利出手，更坏的是，万一买上垃圾商铺，那么投资失败将不可避免。精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除六、商铺投资形式2、 商铺租赁商

10、铺租赁 直接租赁直接租赁指商铺投资者从商铺产权方直接租用商铺，目的是为了自己经营。 转租转租转租指投资者从商铺租户手上租商铺的投资方式，目的不是为了自己经营，而是为了出租。转租投资的情况比较少发生，而且操作难度也比较大，毕竟经过转租后，留给投资者的利润空间已经很少。精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除七、商铺投资比较投资项目商铺住宅储蓄存款国债股票保险稳定性强一般很强很强差强风险性小一般无无大小回报率8-12%3-5%1.98%三年期2.32%五年期2.63%无法预测低灵活性出租 抵押自营 转让出租 自用转让随意支取出让 抵押转让 抵押买卖随意升值性高低很低低无法预

11、测低精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除八、购买商铺后的赢利方式投资转化为利润无外乎四种方式：自己经营；出租；短时间内转手获取差价；先经营，后转手。1、自己经营自己经营相对于其他三种方式，自己经营具有更大的灵动性，利润的大小也有其不可确定性，风险的加大也是不言而喻的。自己经营对于在经营方面有一技之长的业主来说应该是个不错的选择。不过这里还得重申的一点是机会成本，业主自己经营，劳动力的付出也是一种不折不扣的成本。2、出租出租出租易于操作，收入也比较稳定，但是获取的利润也往往被控制在一定的范围内。出租对于手头比较宽松，平时忙于其他工作的业主来说是个首选。这里有一点得提醒

12、一下，租金不等同于年纯收入。因为我们还得考虑出租前的装修费用、出租营业房缴纳的个人所得税、物业管理费、房屋折旧费，更重要的是商铺出租不太可能是全年满租。精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除八、购买商铺后的赢利方式3、短时间内转手获取差价、短时间内转手获取差价相对于其他三种经营方式，短时间内转手获取差价变现能力强。但是它并不适合每一位投资者，它需要投资者对市场具有相当的敏锐力。由于许多不确定因素的存在，当初想短时间内转手获取差价的投资者被套牢也是很正常的。4、先经营，后转手、先经营，后转手是指投资者自己先经营，等到商铺火爆后再以高价出售。先经营，后转手可以在不长的时间

13、内带来最大的收益。这种理想的状态当然对投资者提出了更高的要求，它不但需要对当前的市场有一个基准的把握度，而且需要对未来的市场有一个很好的预计。大的利益相对的是大的风险，弄巧成拙者大有人在。精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除九、商铺投资与住宅投资的比较分析类型商铺住宅价值取向投资性比例大实用性比例大目标客户投资客居家置业者使用者商户或个体经营者自用者居多收益性经营增值保值和增值风险性高回报低风险低风险低回报精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除分分 析析：作为纯商铺买卖，与住宅最大不同之处，就是投资性与实用性的比例不同。在目前市场状况下，住

14、宅始终以居住实用性为主，将住宅作为投资渠道始终未能成为市场主导。商铺则反之，由于目前市内乃至全国经济开始转好，但各行业才刚有走出萧条的迹象，加上银行减息及利息税的征收，大量游资正寻求出路，故投资客会比以往有所增加。即使不在此等经济状况下，商铺使用者商户或个体经营者，在购买时心态本质就是以生意经营及成本节约等角度去购买，也以利润为目标的心理，本身就是一种投资性质，更不用说纯投资者的心态，故购买商铺可视为一种完全投资行为，这是商铺与住宅最大的不同之处。由上述可得，商铺强调投资性商铺强调投资性，无论商铺经营者还是纯投资人士均以争取最大利润为目标，故销售人员引导客户购买时则应以突出高回报、低风险、利润

15、率高为销售人员引导客户购买时则应以突出高回报、低风险、利润率高为销售销售思路思路，吸引客户购买，激发其购买的欲望，以介绍一种生意或一个投资计划的方式去引导客房购买。精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除十、产权式商铺概述1、产权商铺的渊源、产权商铺的渊源产权式商铺于20世纪70年代率先在欧美等发达国家和地区兴起，90年代进入中国，首先在改革开放的窗口-深圳获得成功，据统计，深圳2001年推出商铺中，产权式商铺占了近60的份额。产权式商铺可以说是一种全新的投资概念，是一种新的投资产品。 2、什么是产权式商铺？、什么是产权式商铺？产权式商铺是实行所有权与经营权分离，将铺位

16、分割成小面积的单位出售，业主和投资者可以根据自身的实力投入资金，获得相应的产权与收益权，商铺的经营则委托专业经营公司统一经营，统一管理。经营公司再整合各大品牌商业，保证经营的成功。精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除十、产权式商铺概述3、产权式商铺的特点、产权式商铺的特点产权分散，统一管理、统一招商和统一租赁是产权式商铺的重要特点，甚至还为投资置业者包租。当然，也允许投资购买商铺者自己出租，但经营项目要与商场总体布局相协调。投资者可以从经营者处获得租金回报，经营者以统一的形象对外经营，抗风险的能力大为提高，达到业主与发展商双赢。4、“小业主，大商场小业主，大商场”的

17、产权式模式分析的产权式模式分析由于现阶段国家金融政策的限制，房地产抵押证券化没有推行，房地产业信托又未普及，大型房地产的开发资金量巨大，尤其是商业地产的开发。伴随着现代商业经营的规模是日益扩大，商业地产的规模也随之扩大。由于目前尚不存在单位、机构、法人投资购买商业地产，整层整栋的规模销售数量有限，而销售商业地产的对象只有自然人，鉴于自然人的投资能力和水平的限制，只有把销售产权单元分割划小，迎合自然人购买需求。这就出现一个矛盾，销售时需划小分割，经营时需汇大集中，“产权式”应运而生。“解决了产权主体分散与统一规模经营的矛盾解决了产权主体分散与统一规模经营的矛盾”。精品ppt文档收集于网络，仅供学

18、习交流,如有侵权请联系管理员删除商铺销售知识培训销售须知、客户类型、客户特征、投资回报PART2 精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除一、商铺销售须知商铺一种投资，区别于住宅强调舒适性的方式，商铺应以物业投资顾问的方式去推介给买家，如买家是经营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的商铺，并站在经营成本方面给予考虑，以最大限度地争取纯利的思路去推介，并强调有投资性的退路，给予买家的信心。强调“进可经营、退可投资”的保障。若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”的角度去分析，强调高回报、无风险的特点，以货币最大的时间价值去吸引买家，以无风险的保底性投资计划去消

19、除买家的顾虑。精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除二、购买商铺的客户类型分析1、投资者、投资者中、小散户投资者及白领人士；（收租）经商人士及高层管理人员；（炒作）大型公司；（做资产）2、经营者、经营者零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者；大型商户（包括百货、连锁超市、专卖店、名店等商户）；大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者（以合作形式或租铺为主）。精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除三、商铺投资客户特征分析精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除四、如何理解“投资回报”投资回报分析例：以总价20万元商铺为例，其

20、中首付现金10万元，办理5成10年按揭（银行贷款10万元）静态收入分析静态收入分析（1）10年租金收入为169000元，即：20万元（8%8.1%8.2%8.3%8.4%8.5%8.6%8.7%8.8%8.9%）=16.90万元（2）10年支付银行按揭利息31784元，即：10万元109.82元/万元月12月/年10年10万元=3.1784万元；精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除五、投资模式与政策概述类型投资模式政策经营管理模式自买自营者自买产权铺位，自己长久经商，从而避免了高额及持续升价房租的担忧，

21、自有产权物业也将获得资产的升值保值。无须承诺任何返租或是保障利润多少。自买自营者，充当了供货商，与管理公司签署委托经营管理合同，管理公司统一组织整个经营管理活动，避免自个散体经营。返租保障对外销售时，投资者可以采取投资购买铺位，由发展商或是指定的经营管理公司进行统一返租回来，交于管理公司统一经营管理，统一招商选商。承诺3-5年内的投资回报率是多少；3-5年的回报率按银行贷款利率稍高1-2点作为长久的回报额对返租回来的面积，再由管理公司统一进行招商、选商，进行纯商场的商业运作模式，进行出租、联营、扣点联营等形式，保证了商场的统一经营管理。自买自租投资者可以自己买产权，自己再自行解决对外出租的问题

22、，自己外合作者洽谈有关合作模式、回报率高低等问题。只承诺给其办理相关的产权法律手续。自买自租者，将要进场的经营户必须符合商场的定位规划要求，进场时，必须与管理公司签署“委托经营管理合同”书，经营户充当了供货同的角色，从而保证了商场的经营管理。投机炒作者不论其是投资投机，只须限定时日，必须进场达标装修，迎接开业。如果不能，则可选择委托经营管理公司帮其中介招商、或是全委托管理公司进行招商，招商的利润的高低不予保证，逾期不能招商进场的，由管理公司强行收回其经营管理权，由管理公司统一安排落实招商进驻，招商洽淡的利润是多少就归属投机炒作者。不作任何保障，只须在买卖合同的附件中说明有关条款即可。无论是投资

23、还是投机者，进驻的商户必须达标要求，再签“委托经营管理合同”。总结可以对外承诺有多种销售模式，如：可以自买自营，无须承担高额持续升价的同险；也可以选择短时间的固定的稳定回报返租、长时间议价的稳定回报返租；也可以选择自买自转租；也可以选择到期回购的政策；也可以全托管理公司招商、管理而获取收益。精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除七、如何引导客户购买商铺1、引导角度、引导角度从无风险角度去引导；从高回报角度去引导（销售当中应以银行利率、国债、保险等保守的投资方式作对比，从而带出商铺投资的低风险、高利润的感觉）。2、促销卖点、促销卖点地理位置；功能配套；商业规划；招商品牌

24、；投资保障；管理方式；优惠政策；3、信心卖点、信心卖点发展商实力；承建商实力；设计公司实力；商业管理公司实力；物业管理实力；政府立项支持或政策倾斜；4、策略策略促销卖点先行兴趣信心卖点加强信心产生购买欲精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除七、如何引导客户购买商铺5、整个推销大致过程、整个推销大致过程 介绍项目功能规划情况； 介绍商铺投资情况； 对比其他楼盘去分析本项目卖点的独特性、吸引力和人流竞争力，让客户产生兴趣； 再以投资顾问推价方式介绍商铺； 最后介绍“有关投资计划”，（投资类型、付款方式、价款情况）令客户认同无风险、高回报。 客户的异议处理； 填表登记意向；

25、6、客户由于了解项目情况而形成在心中的价值，再对照接着介绍的价格和促销措施优势，分析投资本项目具备无风险、高回报、低支出的优点，最终令客户深信该商铺超值及回报高、低风险，则可达到成功销售，让客户认同超值作为销售思路的方向。精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除八、计算商铺投资收益率的方法方法一：租金回报率分析法方法一：租金回报率分析法 公式：（税后月租金每月物业管理费）12/购买房屋总价这种方法算出的比值越大，就表明越值得投资。优点：考虑了租金、房价及两种因素的相对关系，是选择“绩优地产”的简捷方法。弊病：没有考虑全部的投入与产出，没有考虑资金的时间成本，因此不能作为

26、投资分析的全面依据。对按揭付款不能提供具体的分析。精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除八、计算商铺投资收益率的方法方法二：租金回报率法方法二：租金回报率法公式：（税后月租金按揭月供款）12/（首期房款期房时间内的按揭款）优点：考虑了租金、价格和前期的主要投入，比租金回报率分析法适用范围更广，可估算资金回收期的长短。弊病：未考虑前期的其他投入、资金的时间效应。不能解决多套投资的现金分析问题。且由于其固有的片面性，不能作为理想的投资分析工具。精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除八、计算商铺投资收益率的方法一个简单的投资价值评估公式一个简单的投

27、资价值评估公式下面提供的方法是国际上专业的理财公司评估一处物业的投资价值的简单方法。基本公式为： 如果该物业的年收益如果该物业的年收益15年年房产购买价，则认为该物房产购买价，则认为该物业物有所值。业物有所值。精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除投资者：罗友平投资者：罗友平 成都某药业公司副总经理成都某药业公司副总经理 5353岁岁商铺购买地：成都玉林小区附近商铺购买地：成都玉林小区附近6年前，我投资了城南某高档小区附近的家居广场商铺，商铺面积是38平方米，总价40多万，该商业广场口岸很好，位于二环路十字路口，可以辐射周边的多个高档小区，是周边小区业主装修消费的据点

28、，因为这，我想到今后这商场必定是周边小区业主装修选材的首选之地，商铺还没有交房，就已租出去了，每个月租金拿到了近4000元，在当时已是“天价”了。广场开业后，一直以来，人气就相当好，周边几十个小区都前来选材装修，市场生意相当旺盛。两年之后，我的商铺增值近20万元。尝到了投资商业广场的甜头，以后，我都搜寻商铺投资。随后，我又在城东成龙路和城西金沙片区的商业广场先后投资了铺子，基本上在一年到两年时间，商铺单价就有3000-6000元/平方米的增值空间。投资秘诀：投资展厅商铺，一定要分析区域业主的消费能力，他们消费能力觉得了市场的兴旺，意味着商铺的价值和潜力能否得到有效释放。投资商铺成功案例1投资商

29、铺，就像一个聚宝盆投资商铺，就像一个聚宝盆精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除投资者：李先生，朱女士投资者：李先生，朱女士商铺购买地：沈阳城东五金建材城商铺购买地：沈阳城东五金建材城李先生是沈阳某电力公司一名中层干部，朱女士是某银行职员。8年前，李先生一年收入有12万元，其妻子朱女士一年收入有8万元，除去日常开支，每天80元，一年就30000元，过节送礼，子女学费等，一年支出7万，还有10万富余。李先生喜欢炒股，把每年富余的的一半用来炒股，另一半就给其妻子存入银行。经过惨痛的2008年，股市大跌，2年来投入股市10多万元已经缩水到只剩1万多。痛定思痛，李先生与妻子商

30、定将其之前存入银行的10多万元取出，他们商量，投资股市风险太大，在股市赚钱完全靠运气，血本无归者不计其数，炒黄金、期货，又发觉市场不成熟，市场的管理、操作和处理方法、国家政策影响很大。不易操作、风险很大。最后他们还是选择了投资商铺。于是在城东刚建成的五金建材城买了套商铺20万元，10多万付了首付，剩余按揭贷款。2年后，不仅每年有3万元的租金，商铺也增值到30万元。这比投资在股市安全可靠，回报也高许多。投资商铺成功案例2投资商铺，投资商铺，是高收益，低风险的选择是高收益，低风险的选择精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除龙湾国际商铺卖点透析区域价值，大势所趋；区域价值，

31、大势所趋；交通价值，主干道人流、车流交错，人气保障；交通价值，主干道人流、车流交错，人气保障；产权均面积产权均面积35-50平，主流商铺；平，主流商铺；低公摊，高使用率；低公摊，高使用率；层高层高优势优势，灵活空间变换，业态不受限制，租客直上；，灵活空间变换，业态不受限制，租客直上；社区商业步行街，拉动社区消费，吸引外来消费，商业街交通动线社区商业步行街，拉动社区消费，吸引外来消费，商业街交通动线 优化设计，保障铺铺经营火爆优化设计，保障铺铺经营火爆开发公司鼎力支撑，强有力的招商资源，为业主租客提供有力租赁保障开发公司鼎力支撑，强有力的招商资源，为业主租客提供有力租赁保障主力商家入住，提升商业价值氛围主力商家入住，提升商业价值氛围公园大器已成，公园式消费，有铺必火公园大器已成，公园式消费，有铺必火精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除THE END精品ppt文档收集于网络，仅供学习交流,如有侵权请联系管理员删除