最新医药行业动态ppt课件.ppt

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1、目录目录招标信息广东1月药品价格管理通知分析关于公示2011年广东省基本药物集中采购 有关产品价格参考数据的通知2012年2月15日及16日报价品种网上报价及解密的通知公示2011年广东省基药采购企业生产规模情况的通知P8P9P9P9产业信息医药制造业同比增幅近30%新医改第三年，基层门诊量不升反降P10P10智飞生物与默沙东签署长期战略合作协议上药 8000 万美元设立北方投资公司独一味启动外延并购 大股东提前减持有玄机P11P11P11资本运营信息需求是一种问出来的痛医药企业招商之后需要考虑哪些问题及应对措施营销信息研发信息用中药治疗小儿多动症 国内首个新药在渝诞生风投对新药早期的介入稀缺

2、 退出机制成最大障碍P12P12P14P15药品流通环节价格管理暂行办法预计7月1日开始执行卫生部启动17城市试点评估 公立医院改革成效待考基本药物改革推进招标制度或转向广东试点废除以药补医 公立医院零加价卖药我国“十二五”期间全面提高仿制药质量政策信息P4P6P6P7P7 2 2 国家统计局近日公布的2011年医药制造业数据显示，2011年，医药制造业累计销售收入达14522亿元，同比增29.37%，增速处于历史较高位；累计利润总额达1494亿元，同比增长23.50%。而同期工业企业收入利润增速则呈现逐步下降趋势。从具体细分市场来看，中成药和医疗器械的表现较为突出，利润增速均高于收入增速。2

3、011年，中成药全国销售产值达3.3亿元，增幅为34.13%；医疗器械收入总额为1.35亿元，增幅为27.51%；化学制剂销售总额4.04亿元，增幅为25.22%，化学原料药为4.04亿元，增幅25.22%。据统计局近日公布的PMI数据显示，医药制造业今年1月产量显著下降。从PMI数据看，2012年1月医药生产指数位于临界点以下，生产量显著下降，主要原材料库存量明显减少，行业从业人员指数均位于临界点以下，企业用工量减少。1月医药制造业产量下降主要受春节因素所致。医药制造业经历了去年7月份的筑底阶段后，生产和需求都有所好转，去年9月-11月的生产指数和新订单指数均回到临界点以上，但今年1月的产量

4、显著下降，预计很可能是受今年春节在1月份的影响所致。对于充满不确定因素的2012年的医药市场，南方医药经济研究所所长林建宁表示，由于全球经济滑坡，政府8500亿元的新医改投入已到位，未来投入增速可能下降。由于公立医院药费控制、医保付费方式改变等原因，相对于前几年，2012年是医药行业转型升级的 “调整之年”，医药经济的增速可能放缓。相关新闻链接：凤凰网产业信息产业信息医药制造业同比增幅近30%政策信息政策信息招标信息招标信息产业信息产业信息 资本运营信息资本运营信息 研发信息研发信息营销信息营销信息 9 9 2011年是我国医改实施的第3个年头。卫生部统计信息中心日前发布的2011年我国卫生事

5、业发展情况简报（以下简称简报）显示，2011年，医院医疗服务量增速呈下滑趋势；基层医疗卫生机构门诊量所占比重略有下降；不同级别医疗卫生机构病床使用率差别悬殊；医疗卫生资源利用和病人就医流向不合理状况无明显改善，仍主要流向城市大医院。 简报显示，基层医疗卫生机构门诊量所占比重略有下降，从上年的61.8%下降至2011年的60.9%。值得关注的是，最近两年乡镇卫生院门诊量和住院服务量均呈负增长。业内人士分析指出，导致出现负增长的原因有：新农合制度的完善，使农村患者向村卫生室和上级医疗机构分流（县级医院住院量比2010年增长10.4%）；部分地区基层医疗卫生机构的人事分配、考核机制等尚未完全落实，可

6、能导致部分乡镇卫生院医疗服务量出现下滑。相关新闻链接：医药经济报新医改第三年，基层门诊量不升反降国内民营疫苗龙头智飞生物 发布公告称，公司将扩大与美国默沙东公司的合作，并建立长期的战略合作关系。公告显示，为发展长期战略合作关系，充分发挥各方优势，共同发展，继2011 年4 月25 日签订市场推广服务协议之后，公司与美国默沙东公司就扩大合作领域，开展轮状病毒疫苗、呼吸道合胞病毒疫苗(RSV)等项目合作达成初步意向，形成合作备忘录，并于2012 年2 月6 日公司董事会审议签署生效。本次合作意向的后续具体协议尚需双方进一步论证和商议，根据公司决策程序提交公司董事会或股东会批准后生效实施。相关新闻链

7、接：证券之星资本运营信息资本运营信息智飞生物与默沙东签署长期战略合作协议政策信息政策信息招标信息招标信息产业信息产业信息 资本运营信息资本运营信息 研发信息研发信息营销信息营销信息 1010 2 月8 晚，上海医药公告称，已出资8000 万美元，设立上药北方投资有限公司（下称“北方投资”），这是上海医药继2011 年1 月收购北京爱心伟业医药有限公司、2011 年4 月完成100%收购原中信医药之后，再度在北京出资设立业务平台。公告称，北方投资将统筹上药在北方地区的医药业务，从8 日起，该平台正式开展与原集团下属的上药科园信海医药有限公司（下称“上药科园”）、原分销控股下属的爱心伟业医药有限公

8、司等北方业务资源的内部整合。相关新闻链接：新华网上药 8000 万美元设立北方投资公司独一味上周五中午临时停牌的原因正式揭开，公司今日宣布已就收购奇力制药80%股权一事签订股权转让意向书，同时其全资子公司上海独一味与美国“Apexigen”公司正就生物医药产品“APX004”在中国的独家许可与商业化事宜进行洽谈。如果上述两项计划顺利实现，独一味涉及的医药产业范围将扩增80余个品种，并涉足生物医药领域。公司公告显示，奇力制药注册资金6000万元，是一家通过国家药监局GMP认证的生产中西成药的高新科技企业。公司表示，奇力制药拥有80余个药品批准生产文号，包括中药、化药和输液产品，其中咳感康口服液、

9、酮洛芬24小时缓释片等为独家产品。公司同时宣布，其全资子公司上海独一味与美国“Apexigen”公司就生物医药产品“APX004”在中国的独家许可与商业化事宜进行洽谈。“APX004”是一种特定的针对血管内皮生长因子受体2（VEGFR2）的人源化兔单克隆抗体，如双方顺利签署许可和商业化协议，独一味将拥有该产品在中国的开发、使用、要约出售、制造、营销、进口、分销等独家权利，就此正式进入生物医药领域。相关新闻链接：环球网独一味启动外延并购 大股东提前减持有玄机我国学龄儿童中多动症患病率约为5%到8%，其带来的诸多负面影响困扰着众多家庭。国内首个治疗小儿多动症的中药新药“小儿黄龙颗粒”在重庆市诞生。

10、据悉，该新药有望在今年底面市，为多动症患儿带来福音。据了解，“小儿黄龙颗粒”由重庆希尔安药业有限公司研制， “小儿黄龙颗粒”是在名老中医20余年临床经验基础上，采用动态提取、喷雾干燥等中药先进制药技术研制而成。其处方由熟地黄、知母、五味子、煅龙骨等11味中药组成，主要通过内在调理达到治疗效果。相关新闻链接：凤凰网研发信息研发信息用中药治疗小儿多动症 国内首个新药在渝诞生政策信息政策信息招标信息招标信息产业信息产业信息 资本运营信息资本运营信息 研发信息研发信息营销信息营销信息 1111 医药工业十二五发展规划中着重提出：“要加强医药创新体系建设。进一步发挥企业在技术创新体系中的主体作用，支持骨

11、干企业技术中心建设，提高企业承担国家科技项目的比重，增强新药创制和科研成果转化能力。继续推动企业和科研院所合作，构建高水平的综合性创新药物研发平台和单元技术研究平台。”而对于绝大部分中国企业而言，必须主动探寻适合自身情况的路径，“仿制药-改良新药-新药”不失为一种好的能够保证可持续发展的方式。纵观国内颇具代表性的研发型企业恒瑞、先声、齐鲁等，无非都是类似的投入方式。即一方面是可以创造现金流的短中期产品，如仿制药的开发、新剂型的研发；另一方面是为将来中长期发展而进行的一些真正具有创新型意义的项目。值得关注的是，本次规划还特别提出“引导和扶持创新活跃、技术特色鲜明的中小企业发展，培育成为医药创新的

12、重要力量。”事实上，一批中小型企业已经初露头角，呈现出巨大的创新潜力。2011年8月13日，由浙江贝达药业有限公司自主研发的小分子靶向抗癌药盐酸埃克替尼（Conmana，凯美纳）正式上市。凯美纳的上市，标志着我国小分子靶向抗肿瘤药完全依赖进口的状况成为历史，同时也标志着我国在该领域的重大突破和十一五启动的重大新药创制专项逐渐进入了收获期。 据了解，贝达药业专注于肿瘤和炎症疾病领域的治疗研究，前后耗时10年实现凯美纳的开发上市。该项目先后获得国家科技部的创新基金、“863计划”、重大新药创制专项和浙江省、杭州市“十一五”重大专项的支持。在新药实验初见成效后，众多风投主动与贝达寻求合作。2010年

13、6月，贝达终于选定具有专业背景的礼来亚洲基金，由后者认购A轮股权融资。资金主要用于增强研发产品线，特别是用于凯美纳完成其在中国的临床研究和注册审批。 但不容忽视的是，风投在中国对于新药早期的介入仍然稀缺，退出机制成为最大的障碍。一个最直观的对比是：在美国，新药研发进入期临床，企业即可上市，风投退出相对便利。在中国，即使在创业板上市，也要具备最近2年连续盈利或其他条件才可通过审批。这的确对风投的耐力提出了严峻考验。相关新闻链接：医药网风投对新药早期的介入稀缺 退出机制成最大障碍需求是一种问出来的痛（上）需求是一种问出来的痛（上）政策信息政策信息招标信息招标信息产业信息产业信息 资本运营信息资本运

14、营信息 研发信息研发信息营销信息营销信息 1212 很多销售人员反馈，拜访客户当然要了解需求，但探询后却发现，客户好像没有任何需求：他们对目前的治疗方案很满意，认为参加学术活动的必要性不大，工作很忙，对旅游、吃饭等通通没有兴趣。因为找不到客户的任何需求，也就不知道下一步该如何拜访。客户为什么要改变目前的用药方案，改用或增用你的产品？除非他能感受到目前用药方案的痛苦，没有痛苦就不会有改变的欲望。而人之所以会产生痛苦，最根本的原因是期望和现状产生差距。如何发现或制造这个差距呢？有两个方法：一是帮助客户分析现状、找到问题，二是提高客户期望。第一种方法诸如询问客户：现有疗法治疗霉菌性阴道炎会不会复发？

15、服用阿司匹林抗血小板治疗的患者会不会出现胃部不适等副作用？这些问题可能让客户意识到目前的现状，但客户也可能回答：“很好，我们目前的治疗方案很好。”一般来说，让客户承认他现在感觉还不错的现状存在问题是一件非常麻烦的事情。就人性而论，谈论自己做得不好的地方，或把自己的问题暴露在别人面前，或不得已地承认问题，这种感觉很不好。第二种方法比如告知客户一种新的治疗方案可以大大降低霉菌性阴道炎患者的复发率，改用波立维抗血小板疗效更好，副作用更少。很多实践话术可以体现上述创造需求的理念，笔者将结合自己的经验，分享SPIN提问法的运用。SPIN模式由Huthwaite公司在广泛调查研究35000个销售案例后开发

16、出来，如果计算每一个人在成千上万次销售会谈中说过的内容，我们会发现：成功的销售会谈往往是买方说得多。如何使买方开口呢？提问。SPIN Selling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具，包括状况性询问（Situation questions）、问题性询问（Problem questions）、暗示性询问（Implication questions）和需求确认询问（Need-pay off questions）4个环节。少问现状询问事实或客户目前处方的状况称为状况性询问。成功的销售代表肯定会提状况性问题，但他们会先做好准备工作，从其他来源找到与事实有关的基本信息，而不是全部从客户那里得

17、到信息。在提状况性问题前，要先问自己一些相关问题，比如：客户是否认识并了解我所推广的产品，目前处方什么药物，处方理由是什么，对什么类型的活动感兴趣，主要诊断哪种疾病的病人，是否在乎价格，是否以用药后的结果来证明药效，性格特征如何？谁或什么因素会对这个客户的处方习惯产生影响？所有这些相关信息应该由销售代表通过电话、传真和电子邮件就原先的一些档案提出状况性询问，没必要直面客户询问。总的来说，状况性询问的效力最低，对成功有消极影响。现实是，大部分销售人员问得太多了，虽然这样可以获得更多的信息，但也会给客户带来许多潜在压力，产生强烈的抗拒心理。多问困难来自Huthwaite公司的研究发现，状况性询问越

18、多，销售会谈成功的可能性就越小。问题性询问比状况性询问更有效，越有经验的销售代表越会频频提出此类问题，而且不会吓到客户，因为这是在关心客户的问题点，关心客户的切身利益，而每个客户都会有问题。只要销售代表找准客户的切入点，事前做好准备，提问时，客户就会跟你交流。尤其是当销售代表以专家的身份在某个领域面对客户的时候，每个人都希望跟专家交谈。需求是一种问出来的痛（下）需求是一种问出来的痛（下）政策信息政策信息招标信息招标信息产业信息产业信息 资本运营信息资本运营信息 研发信息研发信息营销信息营销信息 1313 问题性询问是收集客户目前在临床诊治中面临的问题、困难和不满，这些都是我们的产品或服务可以解

19、决的。典型的提问如：“您目前在抗血栓治疗方面有无不满？什么原因导致此类患者偏头痛再发？目前对动力障碍病人有没有根治的方法？” 状况性询问和问题性询问切合了发现和创造需求的第一种方法，即帮助客户分析现状、找到问题。暗示触痛最有力度的问题是暗示性询问，出色的销售人员会使用许多暗示性询问。新销售人员因为缺乏经验，可能看不到客户的问题与产品能提供的对策之间的清晰关系，也许会认为提供的解决方案很勉强。然而，当销售人员越来越自信，明白了我们的产品如何解决难题时，当他们问客户更多关于难题的问题时，难题与对策（解决方案）之间的联系在他们的头脑中就会越来越清晰。在谈到我们的产品和对策之前，要讨论难题的影响方面，

20、关于客户难点的结果和影响的问题称为暗示性询问。典型的暗示性询问如下：这些血栓性问题对病人的介入手术有影响吗？偏头痛的反复发作会不会增加患者的其他并发症？动力障碍反复不愈的患者会不会发生其他疾病？诸如此类的暗示问题都很有效，因为它们可能会触动客户的痛处，让客户更焦急地渴望消除痛楚的对策。这就是为什么出色的销售人员在早期对答案秘而不宣，提出暗示问题，他们娴熟地建立起痛苦，而且他们知道痛苦必须足够大，客户才会去做动作改变，因为改变也是需要花成本的，只有当付出的成本小于改变之后获得的收益时，人们才会去改变。所以，销售人员不仅要通过自己的工作让客户认识到差距，还要扩大客户的痛苦感，只有痛苦感足够强烈，客

21、户才会去改变。暗示性询问最大的作用是提高了客户期望，并且加大了客户的痛苦。确认信服需求确认询问实际上是将客户的注意点由产品转向价值交换，也就是让客户考虑方案和方案本身的意义以及对未来影响的一种提问方式，这种询问可以让客户主动说服自己，在整个销售拜访过程中最有效，但是，99%的销售代表都不会这样询问。典型的需求确认询问如下：如果我们可以把血栓性事件的风险降低20%，您会考虑吗？如果我们能够有效降低偏头痛患者的复发率，对您的诊治有帮助吗？为什么解决动力障碍患者的问题很重要？常有人说：“销售不是仅仅使客户相信，而是创制适宜的环境让客户相信。”需求确认询问正是营造这样一种氛围，让客户告诉你利益所在也让

22、他们自己更加信服。SPIN模式有一个大概的提问顺序：首先是利用状况性询问了解到客户的一些背景信息，然后通过问题性询问揭示出现状中的问题，使用暗示性询问开发难点，提升客户的期望，使痛楚一点点建立起来，最后转向对策（解决方案），提出需求确认询问。但若试图用一种僵硬的公式化方法去从事销售，那么再高效的销售技巧也不可能获得成功，把SPIN模式看成一个公式，也肯定会失败。说白了，销售最核心的工作就是让客户认识到“差距”他的现状和他的期望之间的差距。认识了差距，才会想去弥补，才会产生真正的需求，才会有改变的冲动。要么让客户发现现状有问题，要么提高客户自身的期望，这两种办法都行。相关新闻链接：医药经济报医药

23、企业招商之后需要考虑哪些问题及应对措施医药企业招商之后需要考虑哪些问题及应对措施政策信息政策信息招标信息招标信息产业信息产业信息 资本运营信息资本运营信息 研发信息研发信息营销信息营销信息 1414 1、如何及时掌握市场的实际情况：市场的实际情况是企业制定政策、进行有效市场管控的基础，而在现时情况下，很多医药企业的这一基础非常薄弱。一方面是企业把注意力放在医药招商上，对市场的实际情况漠不关心，回款第一；另一方面是企业由此状况下制定的招商政策和市场营销策略缺乏依据，不能为经销商创造价值，经销商大多置之不理，并不愿意承担为企业收集市场信息的责任（这其中当然也有对自己可能被替代的保护意识）。这种情况

24、无疑增加了企业进一步进行市场开拓的难度和市场运作的决策风险，需要企业优先考虑并采取有效措施。2、如何增加与经销商合作的紧密性：由简单的利益结合转变为建立在对企业文化认同基础上的共同发展是企业所追求的厂商关系的最佳状态，但它需要一个过程，也需要企业自身的变革与不断提升，这对当前状况下的大多数医药企业来说具有较高的难度，我们不如从实际出发，通过为经销商创造更多的价值增加合作的紧密性，即从短期利益到长期利益，从经济利益到营销管理水平的提高及其长期发展规划等其他价值利益。3、如何更加合理的分配和利用资源：很多医药企业之所以选择医药招商模式进行市场运营其主要原因在于资源有限，很难自己独立操控市场，而缺乏

25、精细化市场运作意识和准备的招商却使资源被严重浪费。市场需求是什么？经销商的需求是什么？营销策略的可行性有多大？管理成本如何降低？支持政策是否恰当？不回答好这些问题，就无法避免盲目所导致的资源浪费。合理的分配和利用资源是企业基于对市场的透彻认识和充分把握的理性行为，也是摆脱短视、实现企业长期发展目标的保障。招商之后怎么办？基于上述思考，我们可以针对性的提出以下三个解决措施：1、动态信息管理的实施：动态信息管理主要包括两方面的内容，一是涉及到渠道层面的经销商信息管理，二是市场最直接的消费数据的收集管理。在经销商信息管理上，企业应该建立以经销商的市场行为为主体的详尽管理档案，包括经销商所经营的主要产

26、品和各产品的市场表现、投入情况、人员配备、网络覆盖、资信情况等，并根据市场的发展及经销商变化情况及时进行删补，以此为依据调整渠道策略和相关政策。这不同于简单的经销商分类，它需要以经销商的市场行为为核心，把经销商的现实状况和发展方向动态的纳入到管理中来，是医药企业的市场运营从粗放向精细的必然过渡。消费数据的收集与管理要求企业有效整合各部门的资料信息，将市场信息的收集与传递作为对经销商的考核指标之一，直接了解患者的行为及患者需求与产品的对接，建立市场跟踪体系和信息收集体系，逐渐由以渠道为重点转变为以消费者为重点，这从医药营销的品牌化发展发展趋势上来说，具有非常重要的意义。2、为经销商创造更多的价值

27、：营销就是不断地为客户创造价值，这是现阶段大量以招商为市场主要运营手段的医药企业增加与经销商合作紧密性的基础。为经销商创造价值并不等同于降低供货价格，给予更多的返利，而是真正向市场倾斜的促进市场销售的策略和根据经销商不同发展阶段的需求，为经销商提供诸如销售技巧、产品知识培训、产品线规划、市场规划与发展方向的指导等。以此为基础，企业也能深化对经销商的管理，为经销商设定目标，进行激励、跟进与考核（很多医药企业不敢为经销商设定目标并进行考核，怕把经销商考核跑了，这是市场控制力较差与管理水平不足的原因，没有哪个经销商会因为你努力帮它赚钱而跑掉），进一步了解区域市场的发展态势。如此，既能增加与经销商合作的紧密性、留住经销商，又能在一定程度上改变企业的被动地位，提高企业的渠道影响力，使营销策略得到有效的执行，同时增加企业的认同感，使企业与经销商能够协同作战，共同应对市场挑战。相关新闻链接：中国医药联盟15 结束语结束语