ERP软件销售技巧.ppt

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1、企业业务流程销售管控采购管控存货管控生产管控T6销售业务管控分析销售拼命做单，款难以回收, 财务不知销售部门有几本账. 每年都有管理不善致内部投机，造成损失企业的老板无法看到对于和定单及客户相关的全方位及全过程的销售综合统计信息。难于针对定单及客户状况做出相应的决策和行动.n应收帐款管控应收帐款管控n内部投机管控内部投机管控n销售业务分析销售业务分析企业的呆帐坏帐已是个很普遍的现象，货发出去了，钱却收不到? 不应该订货发货的客户只能事后才能知道u 公司能否掌握每个客户的应收账款多少？欠款多公司能否掌握每个客户的应收账款多少？欠款多 长时间？长时间？ 什么时间回款？什么时间回款？u对有欠款的客户

2、，我们控制发货吗？怎么控制的对有欠款的客户，我们控制发货吗？怎么控制的 呢？呢？u我们能不能知道某个业务员的所有客户的欠款情我们能不能知道某个业务员的所有客户的欠款情 况？况？u我们坏账严重到什么程度？什么原因造成的呢？我们坏账严重到什么程度？什么原因造成的呢？u我们采取什么措施来控制坏账呢？我们采取什么措施来控制坏账呢？u与客户对账，能快速出对账单吗？是不是要花几与客户对账，能快速出对账单吗？是不是要花几 天时间，还要反复核对？天时间，还要反复核对？n短期后果短期后果资金积压，内部管理漏洞资金积压，内部管理漏洞n长期后果长期后果资金周转不灵，经营风险加大资金周转不灵，经营风险加大问题描述问题

3、描述1应收账款管理应收账款管理u客户数量稍多，多次交易，就难以搞清什么时间客户数量稍多，多次交易，就难以搞清什么时间 该收哪笔钱；该收哪笔钱；u一客户多次交易，都有帐期（使用信用额度），一客户多次交易，都有帐期（使用信用额度）， 并且每笔钱不一定一次性付清，持续占用一小部并且每笔钱不一定一次性付清，持续占用一小部 分信用，即使能搞清信用总额度，也很难搞清哪分信用，即使能搞清信用总额度，也很难搞清哪 笔业务已超信用期限；笔业务已超信用期限；u缺乏信用管控体系，造成小客户却有大量应收款缺乏信用管控体系，造成小客户却有大量应收款 或者仍然给未及时回款客户发货等情况；或者仍然给未及时回款客户发货等情况

4、；u多次交易时，账、货、款多对多关系，很难搞清多次交易时，账、货、款多对多关系，很难搞清 哪笔业务开了多少票、收了多少钱、还有多少没哪笔业务开了多少票、收了多少钱、还有多少没 有收？有收？问题剖析问题剖析u事前控制：对客户、业务员、部门进行分等级、事前控制：对客户、业务员、部门进行分等级、 额度、期间的控制，建立应收款提前预警机制；额度、期间的控制，建立应收款提前预警机制；u事中控制：控制给超信用的客户发货，要经过更高事中控制：控制给超信用的客户发货，要经过更高 级别的审批。审批时参考客户信用额度的余额；级别的审批。审批时参考客户信用额度的余额；u事后分析：通过应收账龄、欠款分析等，分析应收事

5、后分析：通过应收账龄、欠款分析等，分析应收 款的时间周期及客户的应收、已收、预收款的时间周期及客户的应收、已收、预收 等情况。等情况。管控思路管控思路u发货、开票和收款业务存在一张发票开给多个发货发货、开票和收款业务存在一张发票开给多个发货 单，或者一次发货开多次票等等多对多的情况，能搞单，或者一次发货开多次票等等多对多的情况，能搞 清这些业务之间的数量关系吗？清这些业务之间的数量关系吗？u财务开票时能不能快速查到相关的销售单据？或者该财务开票时能不能快速查到相关的销售单据？或者该 发票的收款单据？发票的收款单据？u销售发货业务时，发货单的数量与仓库出库的实际数销售发货业务时，发货单的数量与仓

6、库出库的实际数 量不一致时，仓库怎么反馈给销售？一天一反馈还是量不一致时，仓库怎么反馈给销售？一天一反馈还是 不反馈？不反馈？u财务根据哪个单据来记应收账？每笔都记录还是周末财务根据哪个单据来记应收账？每笔都记录还是周末 或者月底统计记账？或者月底统计记账？u有没有退货的情况？退货有没有退货的情况？退货A产品冒充产品冒充B产品怎么控制？产品怎么控制？n短期后果短期后果企业财务损失企业财务损失n长期后果长期后果鼓励鼓励“投机投机”文化，导致内部管理失控文化，导致内部管理失控问题描述问题描述2内部管理漏洞造成投机内部管理漏洞造成投机u销售、仓库、财务记账的时间、依据、精度不统销售、仓库、财务记账的

7、时间、依据、精度不统 一；一；u销售发货、发票、账款多对多关系，如一票多单销售发货、发票、账款多对多关系，如一票多单 或者一单多票，如果再有点预收款、现金与支票或者一单多票，如果再有点预收款、现金与支票 混合、易货等交易形式就更复杂了；混合、易货等交易形式就更复杂了；u传统的记总账式的记账方式，业务之间不能及时传统的记总账式的记账方式，业务之间不能及时 勾稽核销，造成时间差，难以发现问题。比如销勾稽核销，造成时间差，难以发现问题。比如销 售开单数量与发货数量、开票数量、收款数量，售开单数量与发货数量、开票数量、收款数量， 很难统一到一个部门的一张报表上。很难统一到一个部门的一张报表上。问题剖析

8、问题剖析u将复杂的业务数据共享到统一平台上，形成企业大将复杂的业务数据共享到统一平台上，形成企业大 账，各部门可以及时查询相关业务数据；账，各部门可以及时查询相关业务数据；u建立各业务数据的内部关联关系，使得各业务数据建立各业务数据的内部关联关系，使得各业务数据 之间及时勾稽核之间及时勾稽核 销，并反馈到相关部门。销，并反馈到相关部门。管控思路管控思路u老板要报表，我们是不是花好几天时间来做？如果老老板要报表，我们是不是花好几天时间来做？如果老 板又换了个统计方式，我们是不是又得做几天？板又换了个统计方式，我们是不是又得做几天？u我们能分析销售的增长情况吗？能判断哪些客户、业我们能分析销售的增

9、长情况吗？能判断哪些客户、业 务员或者区域的销售增长更有价值吗？务员或者区域的销售增长更有价值吗？u我们可以分析出货物在我们客户、行业、区域的销售我们可以分析出货物在我们客户、行业、区域的销售 比例，以此来判断重点经营方向吗？。比例，以此来判断重点经营方向吗？。u我们怎么分析货物在毛利的变化情况？是增加了还是我们怎么分析货物在毛利的变化情况？是增加了还是 减少了？引起增减的因素是什么？减少了？引起增减的因素是什么？u我们怎么统计出一段时间内客户间的货物销售比例？我们怎么统计出一段时间内客户间的货物销售比例？ 还有开票还有开票 比例、回款比例？比例、回款比例？n短期后果短期后果抓不住回款与利润最

10、好的客户与产品抓不住回款与利润最好的客户与产品n长期后果长期后果企业盈利能力偏降低，销售额降低企业盈利能力偏降低，销售额降低问题描述问题描述3对销售业务的多角度的分析对销售业务的多角度的分析u数据分散存放在多部门，多个人的计算机上，不数据分散存放在多部门，多个人的计算机上，不 能及时共享；能及时共享；u传统记账方式使得数据间没有勾稽核销的关系；传统记账方式使得数据间没有勾稽核销的关系；u大量的人工制作的报表缺乏联动性，数据容易出大量的人工制作的报表缺乏联动性，数据容易出 错。错。问题剖析问题剖析u借助系统建立部门间数据共享机制；借助系统建立部门间数据共享机制；u从业务单据上收集信息，实时形成各

11、种要求的报从业务单据上收集信息，实时形成各种要求的报 表，对销售表，对销售 流向、结构、毛利、市场、货龄等进行流向、结构、毛利、市场、货龄等进行 全面分析全面分析管控思路管控思路T6销售业务管控点T6销售业务管控点维鸿园林机械有限公司维鸿园林机械有限公司正在进行这样的尝试。这是一家在国内外市正在进行这样的尝试。这是一家在国内外市场都表现不俗的高新技术企业。从去年开始，受美国经济低迷的影响，海外场都表现不俗的高新技术企业。从去年开始，受美国经济低迷的影响，海外订单比去年减少近订单比去年减少近60%60%，收入大幅度下降，维鸿朱总表示，收入大幅度下降，维鸿朱总表示“已经明显感觉到已经明显感觉到经济

12、环境变化带来的压力经济环境变化带来的压力”。事实证明维鸿公司的这投资已经取得了可观回报。由于订单及时交付事实证明维鸿公司的这投资已经取得了可观回报。由于订单及时交付率提高，订单延误减少率提高，订单延误减少90%90%以上，而且应收账目也更加清晰了，应收账以上，而且应收账目也更加清晰了，应收账款减少款减少26%26%以上。以上。销售业务管控应用案例销售业务管控应用案例-维鸿园林机械有限公司维鸿园林机械有限公司每次下订单不知下给哪家好，搞不清楚哪家供应商物美价廉，交期又快，为了不出错，要查遍所有采购记录，再去对比分析，现在价格天天变，手工作业工作量太大了 现在的订单太多了，要想弄清每一个订单的订货

13、、到货、入库、结算情况需要花相当大的精力，有时还会搞错月底和财务对帐是非常头疼的一件事，采购员要花大半天时间整理，再和财务人员核对，有时反复要搞几次T6采购业务管控分析n供应商管理供应商管理n采购业务跟踪采购业务跟踪n采购付款管控采购付款管控采购人员为了选择供应商，常常被困扰：采购人员为了选择供应商，常常被困扰：u供应商数量那么多，价格又常常变，能不能了解哪家供应商数量那么多，价格又常常变，能不能了解哪家 物美价廉？物美价廉？u材料品种成百上千，有的还分几家订货，可以很快查材料品种成百上千，有的还分几家订货，可以很快查 到哪家供应商交货最及时吗？到哪家供应商交货最及时吗？u采购单据堆积如山，能

14、很方便的查到供应商的交易信采购单据堆积如山，能很方便的查到供应商的交易信 息吗？息吗？n短期后果短期后果成本上升，品质下降，交期延长成本上升，品质下降，交期延长 n长期后果长期后果供应体系不稳定，竞争力下降供应体系不稳定，竞争力下降问题描述问题描述1如何选择合适的供应商如何选择合适的供应商u原材料种类多，供应商多，采购次数频繁，工作量原材料种类多，供应商多，采购次数频繁，工作量 大加大了采购工作难度。大加大了采购工作难度。u采购的关键数据分散在库房、质检等部门，不能及采购的关键数据分散在库房、质检等部门，不能及 时共享，如价格、交货期、质量等，造成不能全面、时共享，如价格、交货期、质量等，造成

15、不能全面、 准确的分析准确的分析u评价供应商时没有数据支撑，结果只能凭经验评价供应商时没有数据支撑，结果只能凭经验问题剖析问题剖析u建立完善的供应商档案，以便于集中管理供应商资建立完善的供应商档案，以便于集中管理供应商资 料料u建立供应商存货对照和价格对照，以规范采购价格建立供应商存货对照和价格对照，以规范采购价格 和存货在各供应商间的配额和存货在各供应商间的配额u进行供应商交货准时情况分析、供应商交货质量分进行供应商交货准时情况分析、供应商交货质量分 析，为采购决策提供科学依据析，为采购决策提供科学依据管控思路管控思路u销售、生产部门总是催着要货，能说清采购的下单情销售、生产部门总是催着要货

16、，能说清采购的下单情 况吗？况吗？u订货后能否掌握到货情况？到了多少，还差多少？有订货后能否掌握到货情况？到了多少，还差多少？有 多少合格？多少合格？u供应商催款，知不知道哪些已经付了款，付了多少，供应商催款，知不知道哪些已经付了款，付了多少， 还有多少未付？还有多少未付？n短期后果短期后果各业务环节拖延，不顺畅各业务环节拖延，不顺畅n长期后果长期后果影响客户满意度和供应商的积极性影响客户满意度和供应商的积极性问题描述问题描述2采购业务的执行跟踪采购业务的执行跟踪u业务量大、环节多，采购人员手工统计困难，对供业务量大、环节多，采购人员手工统计困难，对供 应商的交货情况监管不到位，无法主动跟催；

17、应商的交货情况监管不到位，无法主动跟催；u信息不能及时共享，业务分散在各部门，采购订货信息不能及时共享，业务分散在各部门，采购订货 与到货、质检、入库、结算各关联业务不能紧密协与到货、质检、入库、结算各关联业务不能紧密协 作。作。问题剖析问题剖析u以流程方式串联部门业务关系，同步更新业务关联以流程方式串联部门业务关系，同步更新业务关联 信息信息u库房、质检等记录单据时，与采购订单相对应，建库房、质检等记录单据时，与采购订单相对应，建 立关联关系立关联关系u通过系统反馈到采购，按照采购计划或采购订单执通过系统反馈到采购，按照采购计划或采购订单执 行统计表汇总各种信息。行统计表汇总各种信息。管控思

18、路管控思路u进行结算时，能随时对应上每笔业务的到货、入库、进行结算时，能随时对应上每笔业务的到货、入库、 发票吗？发票吗？u供应商多次订货、分批发货时，搞得清哪一笔业务是供应商多次订货、分批发货时，搞得清哪一笔业务是 否付款，付了多少吗？预付款冲抵的是那一笔业务否付款，付了多少吗？预付款冲抵的是那一笔业务 呢？呢？u有没有出现过重复付款的情况？有没有出现过重复付款的情况？n短期后果短期后果核对工作效率低，且容易出错核对工作效率低，且容易出错n长期后果长期后果造成企业损失，影响供应关系造成企业损失，影响供应关系问题描述问题描述3采购付款控制采购付款控制 u订单、到货、发票之间关系复杂，不是简单的

19、一对订单、到货、发票之间关系复杂，不是简单的一对 一关系，并且随业务发生而实时动态变化一关系，并且随业务发生而实时动态变化u采购付款方式多样化，有预付款冲抵，有按发票付采购付款方式多样化，有预付款冲抵，有按发票付 款，有按到货付款，有按账期付款，有采购价格调款，有按到货付款，有按账期付款，有采购价格调 整的，这些因素易造成业务与账务不一致整的，这些因素易造成业务与账务不一致问题剖析问题剖析u建立信息共享机制，在各部门记账的同时自动更新建立信息共享机制，在各部门记账的同时自动更新 企业的大账企业的大账u以多种结算模式应对，按照供应商、存货核对，做以多种结算模式应对，按照供应商、存货核对，做 到账

20、实相符到账实相符u系统可以自动结算以提高效率，并提供结算列表，系统可以自动结算以提高效率，并提供结算列表， 方便核对方便核对管控思路管控思路T6采购业务管控分析T6采购业务管控点T6采购业务管控点采购业务管控应用案例采购业务管控应用案例-山东科海电力自动化有限公司山东科海电力自动化有限公司山东科海电力自动化有限公司主要从事电力监测与自动化设备的开发、生山东科海电力自动化有限公司主要从事电力监测与自动化设备的开发、生产、销售和工程服务。产、销售和工程服务。采购部经理：物料暂估问题、准确的物料需求计划难度很大、采购计划与采购部经理：物料暂估问题、准确的物料需求计划难度很大、采购计划与生产计划脱节、

21、每月与财务对帐也总不准生产计划脱节、每月与财务对帐也总不准通过信息化进行采购管控后通过信息化进行采购管控后对帐工作由一周时间缩短仅三天通过软件简单实现，可实时监控应付等资金流动状况对帐工作由一周时间缩短仅三天通过软件简单实现，可实时监控应付等资金流动状况针对客户制定不同的付款规则，进行针对性的信用额度管理，成本核算即准确又高效。针对客户制定不同的付款规则，进行针对性的信用额度管理，成本核算即准确又高效。采购计划计算时间由原来的采购计划计算时间由原来的3 3天降到现在的仅一个小时完成，大大减轻工作量。天降到现在的仅一个小时完成，大大减轻工作量。暂估业务数据的统计清晰明了，解决了以往只能统计出金额

22、的问题暂估业务数据的统计清晰明了，解决了以往只能统计出金额的问题 T6存货业务管控分析财务经常抱怨财务核算量太大,做了报表老板也不满意,存货种类与数量多，价格变化快，业务频繁，成本计算复杂，存货成本核算困难仓库非常头痛对于存货的种类、批次繁多，不同种类、保质期、失效期、最高最低库存等管理要求的数据统计及提醒,通过人工完成针对存货的保质期、失效期、安全量、上下限等自动提醒是天方夜谈仓库物品成千上万种，仓管员无法对每种物品的在库时间做到心中有数。对于物品的保质期、失效期不能做到一目了长然，常常会造成物品的人为积压n存货成本核算存货成本核算n库存业务预警库存业务预警n存货库龄管控存货库龄管控企业非常

23、需要及时掌握成本数据，但是困难重重：企业非常需要及时掌握成本数据，但是困难重重：u能及时核算出各种材料和商品的库存成本吗？要花多能及时核算出各种材料和商品的库存成本吗？要花多 长时间？长时间？u采购发票和货品常常不同时到达，价格也时常变动，采购发票和货品常常不同时到达，价格也时常变动， 如何核算出材料的入库成本？如何核算出材料的入库成本？n短期后果短期后果企业成本核算失准企业成本核算失准n长期后果长期后果企业资产分析难，影响资金利用企业资产分析难，影响资金利用问题描述问题描述1库存成本核算困难库存成本核算困难u存货种类与数量多，业务频繁，采用任何一种计价存货种类与数量多，业务频繁，采用任何一种

24、计价 方法，工作量都很大，更不能保证计价的及时性。方法，工作量都很大，更不能保证计价的及时性。u企业有很多特殊业务，如暂估处理、成本调整，加企业有很多特殊业务，如暂估处理、成本调整，加 大了成本大了成本 核算工作的难度核算工作的难度u成本计算复杂，业务类型多样，如果存货再使用不成本计算复杂，业务类型多样，如果存货再使用不 同的计价方式，让成本核算工作更加麻烦同的计价方式，让成本核算工作更加麻烦问题剖析问题剖析u系统按照多种核算方式、计价方式自动计算成本，系统按照多种核算方式、计价方式自动计算成本， 减轻手工工作量减轻手工工作量u支持多种业务类型的核算和处理方式，包括暂估处支持多种业务类型的核算

25、和处理方式，包括暂估处 理、成本分配、成本调整、计划价调整等理、成本分配、成本调整、计划价调整等管控思路管控思路u库房有没有出现过一些材料超过了保质期而失效，造库房有没有出现过一些材料超过了保质期而失效，造 成损失？成损失？u有没有材料买多了，放在库房里用不完有没有材料买多了，放在库房里用不完u有没有库房里的料用完了，没有及时补充造成停工有没有库房里的料用完了，没有及时补充造成停工n短期后果增加企业运营成本，利润减少短期后果增加企业运营成本，利润减少n长期后果降低企业竞争力长期后果降低企业竞争力问题描述问题描述2通过库存预警降低业务风险通过库存预警降低业务风险u存货批次繁多，不同批次的保质期、

26、失效期手工统存货批次繁多，不同批次的保质期、失效期手工统 计工作量大，无法提前预警计工作量大，无法提前预警u存货种类多，出入频繁，数量动态变化，通过人工存货种类多，出入频繁，数量动态变化，通过人工 完成最高、完成最高、 最低库存的控制，工作量大最低库存的控制，工作量大问题剖析问题剖析u通过自定义预警类型，实现针对存货的保质期、失通过自定义预警类型，实现针对存货的保质期、失效期、安全量、库存上下限等自动预警效期、安全量、库存上下限等自动预警管控思路管控思路业务管控思路u有没有库存积压呢？有没有超过有没有库存积压呢？有没有超过2个月都没有使用完个月都没有使用完 的物料？的物料？u仓库里的物料多吗？

27、每一种物料在仓库里放了多久仓库里的物料多吗？每一种物料在仓库里放了多久 了？了？u物料放久了，会不会贬值呢？物料放久了，会不会贬值呢？n短期后果短期后果- 呆滞品增多呆滞品增多n 长期后果长期后果- 库存积压，资金占用库存积压，资金占用问题描述问题描述3库龄分析难度大库龄分析难度大u仓库物品种类繁多，出入频度大，仓管员要对每一仓库物品种类繁多，出入频度大，仓管员要对每一 类物品的在库时间作出统计工作量大类物品的在库时间作出统计工作量大u物品批次不同，存放在一起，发料时会出现不同批物品批次不同，存放在一起，发料时会出现不同批 次混在一起无法区分，难以做到先后批次一一对应次混在一起无法区分，难以做

28、到先后批次一一对应问题剖析问题剖析u通过库龄分析，可以查看每一批物品的库龄，失效通过库龄分析，可以查看每一批物品的库龄，失效 日期，保质期日期，保质期管控思路管控思路T6存货业务管控分析T6存货业务管控点T6存货业务管控点T6存货业务管控点存货业务管控应用案例存货业务管控应用案例-乐广光电技术乐广光电技术(上海上海)有限公司有限公司乐广光电技术乐广光电技术( (上海上海) )有限公司有限公司主要生产主要生产LEDLED照明产品，于照明产品，于20072007年年9 9月通过月通过ISO9000ISO9000质量体系认证，公司长期致力于提高质量体系认证，公司长期致力于提高LEDLED照明产品的高

29、照明产品的高品位度、高精致度。在北京奥运村、扬州五亭桥、武汉阳锣长江大桥品位度、高精致度。在北京奥运村、扬州五亭桥、武汉阳锣长江大桥等地都能看到公司的夜景照明产品。等地都能看到公司的夜景照明产品。 乐广实行的乐广实行的“低成本整合创新低成本整合创新”给企业的库存管控业务带来的显给企业的库存管控业务带来的显著好处是降低了生产成本，大量被占用的资金得到了有效的周转。著好处是降低了生产成本，大量被占用的资金得到了有效的周转。LEDLED灯的品种多，工艺变化快最直接影响就是成本不好控制，不仅包灯的品种多，工艺变化快最直接影响就是成本不好控制，不仅包括原料成本，还有原料成本占用引发的资金周转问题。而括原

30、料成本，还有原料成本占用引发的资金周转问题。而“低成本整低成本整合创新合创新”恰好是一个良好的解决方案。实施恰好是一个良好的解决方案。实施ERPERP以后，企业资金周转以后，企业资金周转由由0707年底的年底的280280天，缩短到现在的天，缩短到现在的100100天以内，利润提高了将近有天以内，利润提高了将近有8 8个个百分点。百分点。T6生产业务管控分析生产线上经常出现停工待料的状况，而库存中又积压了很多用不上的材料，经常开生产协调会也解决不了问题“我今天问采购经理，昨天又问生产经理，上个月这个大单子究竟到了什么状态了他们谁也说不清楚，客户那边天天在提醒我按时交货，我就是不能给人家一个明确

31、的承诺，苦闷啊。”销售主管在经理会上抱怨。车间多个统计员来统计生产的进度，各种表格做了无数个，却很难回答准确的生产进度情况；生产部长不知道哪些完工了、哪些没完工，也不知道在制品在各工序上的分布情况n生产计划管控生产计划管控n销售订单跟踪销售订单跟踪n生产进度管控生产进度管控u订单有延迟交付的吗？生产、计划部门是不是经常遭订单有延迟交付的吗？生产、计划部门是不是经常遭 到抱怨？到抱怨？u仓库有没有很多一个月都用不完的料？仓库有没有很多一个月都用不完的料？u我们是不是经常因为领不到料而停工？我们是不是经常因为领不到料而停工？u积压和断料的损失有多大呢？我们有没有好办法？积压和断料的损失有多大呢？我

32、们有没有好办法？u我们的计划是哪个部门做的？根据销售订单和库存台我们的计划是哪个部门做的？根据销售订单和库存台 帐来做吗？帐来做吗？n短期后果短期后果影响出货，材料与半成品积压影响出货，材料与半成品积压n长期后果长期后果客户满意度降低，同时随着业务量加大资客户满意度降低，同时随着业务量加大资金积压会越来越严重金积压会越来越严重问题描述问题描述1库存积压与缺料库存积压与缺料u根据现有库存即库存台帐数量做计划，导致结果根据现有库存即库存台帐数量做计划，导致结果 不准确；不准确；u做计划要根据可用量：可用量库存预计入库做计划要根据可用量：可用量库存预计入库 预计出库。预计出库。 如果拿不到预计入库数

33、，会造成积如果拿不到预计入库数，会造成积 压，如果拿不到预计出库数，会造成断料；压，如果拿不到预计出库数，会造成断料；u预计入库、预计出库等数据分布在多个部门，而预计入库、预计出库等数据分布在多个部门，而 且不断变化，计划制定部门不能及时掌握这些数且不断变化，计划制定部门不能及时掌握这些数 据，直接导致计划错误；据，直接导致计划错误；u物料结构复杂多变、紧急插单等现象会增加计划物料结构复杂多变、紧急插单等现象会增加计划 编制难度。编制难度。问题剖析问题剖析u建立数据共享机制，及时钩稽核销相关业务数据，建立数据共享机制，及时钩稽核销相关业务数据， 保证净需求准确；保证净需求准确；u通过设定通过设

34、定BOM数据、数据、MRP参数，展开参数，展开MRP运算，运算， 自动产生合理生产、委外、采购计划；自动产生合理生产、委外、采购计划；u查看查看MRP运算过程，结合实际情况调整计划。运算过程，结合实际情况调整计划。管控思路管控思路自动产生的委外计划自动产生的生产计划自动产生的采购计划u能不能说清每个销售订单完成到哪一步？是到了采购能不能说清每个销售订单完成到哪一步？是到了采购 阶段、领料生产、完工入库、还是发货阶段？阶段、领料生产、完工入库、还是发货阶段？u能否了解销售订单在采购了多少料、领用了多少料、能否了解销售订单在采购了多少料、领用了多少料、 完工入库了多少、发出了多少？还差多少？完工入

35、库了多少、发出了多少？还差多少？u如何查看与销售订单相关的所有单据？如发货单、收如何查看与销售订单相关的所有单据？如发货单、收 款、采购订单、生产订单等。款、采购订单、生产订单等。u能不能及时了解订单完成过程中存在的延迟因素，从能不能及时了解订单完成过程中存在的延迟因素，从 而加以解决？而加以解决？n 短期后果短期后果难以履行客户承诺难以履行客户承诺n 长期后果长期后果客户满意度下降，失去客户客户满意度下降，失去客户问题描述问题描述2销售订单跟踪困难销售订单跟踪困难u销售订单的相关业务很多：发货、出库、开票及销售订单的相关业务很多：发货、出库、开票及 与此销售订单相关的采购订单、到货、采购入库

36、、与此销售订单相关的采购订单、到货、采购入库、 生产订单、生产入库、生产领料、委外订单、委生产订单、生产入库、生产领料、委外订单、委 外入库、委外领料等；外入库、委外领料等；u各业务分布在不同部门：销售、仓库、采购、生各业务分布在不同部门：销售、仓库、采购、生 产各车间、财务；产各车间、财务；u每个部门的数据又分散在不同人手里；每个部门的数据又分散在不同人手里；u且信息是不断变化的，如一旦生产入库，未入库且信息是不断变化的，如一旦生产入库，未入库数量就会减少，订单进度就发生变化。数量就会减少，订单进度就发生变化。问题剖析问题剖析u通过数据共享机制，集成各部门数据；通过数据共享机制，集成各部门数

37、据；u建立各种业务单据与销售订单的关联关系，查看该建立各种业务单据与销售订单的关联关系，查看该 订单在各阶段（采购、生产、委外、销售）的业务订单在各阶段（采购、生产、委外、销售）的业务 进展；进展；u通过系统联查各阶段对应的原始业务单据。通过系统联查各阶段对应的原始业务单据。管控思路管控思路u报上来的数据准确吗？报上来的数据准确吗？u你怎么了解知道生产任务在各车间、各工段的进度你怎么了解知道生产任务在各车间、各工段的进度 吗？及时吗？吗？及时吗？u在制品在各个车间有多少？在各工序有多少？在制品在各个车间有多少？在各工序有多少？u是不是摊了一桌子报表也不能看到想要的数据？比如是不是摊了一桌子报表

38、也不能看到想要的数据？比如 客户询问生产进度，我们找不到与这个客户相关的任客户询问生产进度，我们找不到与这个客户相关的任 务执行情况。务执行情况。u生产完工了，材料浪费严重，是哪个环节浪费了呢？生产完工了，材料浪费严重，是哪个环节浪费了呢？n短期后果短期后果-影响生产进度安排影响生产进度安排n 长期后果长期后果-时间、物资、人工浪费，影响订单交付时间、物资、人工浪费，影响订单交付问题描述问题描述3生产加工进度及用料状况难以了解生产加工进度及用料状况难以了解u生产过程的相关数据分布在各车间、各班组，不能生产过程的相关数据分布在各车间、各班组，不能 集中共享；集中共享；u生产节奏快、环节多、数据量

39、大，统计困难，更难生产节奏快、环节多、数据量大，统计困难，更难 做到实时更新；做到实时更新；问题剖析问题剖析u建立数据共享机制，以生产订单为核心与领料单据、建立数据共享机制，以生产订单为核心与领料单据、 质检单据相关联，统计完工数量、合格数及不合格质检单据相关联，统计完工数量、合格数及不合格 数、实际耗用工时、用料差异、成本差异等情况数、实际耗用工时、用料差异、成本差异等情况u及时按照工序进行完工汇报，通过生产进度追踪表及时按照工序进行完工汇报，通过生产进度追踪表 查看生产任务在各个工序上的执行情况；查看生产任务在各个工序上的执行情况；管控思路管控思路T6生产业务管控分析T6生产业务管控点T6

40、生产业务管控点T6生产业务管控点生产业务管控应用案例生产业务管控应用案例-福建龙腾环卫装备有限公司福建龙腾环卫装备有限公司专业从事环卫装备研发、生产、销售，现年产值近专业从事环卫装备研发、生产、销售，现年产值近2 2个亿，是环卫领域内个亿，是环卫领域内知名企业、国家专用汽车定点生产企业。知名企业、国家专用汽车定点生产企业。内部信息沟通不畅，生产计划不准确，直接造成盲目采购、原料应用流向内部信息沟通不畅，生产计划不准确，直接造成盲目采购、原料应用流向不清晰，直接导致企业库存成本居高不下。不清晰，直接导致企业库存成本居高不下。“低成本创新低成本创新”：生产传动轴中的新发现：生产传动轴中的新发现-

41、-工艺革新工艺革新-ERP-ERP辅助测算工时、辅助测算工时、排产排产- -优化流程优化流程通过信息化进行生产管控后通过信息化进行生产管控后不但做到企业内部信息共享，还使企业业务部门与各外协单位做到信息的及时不但做到企业内部信息共享，还使企业业务部门与各外协单位做到信息的及时互通，完善了企业与外协单位的供应链流程。互通，完善了企业与外协单位的供应链流程。 “流程创新流程创新”带给龙马的明显收益，库存成本直线下降了带给龙马的明显收益，库存成本直线下降了20% 20% 。通过准确的生产计划，自用、外协的原料需求清晰，杜绝了盲目采购的现象。通过准确的生产计划，自用、外协的原料需求清晰，杜绝了盲目采购的现象。 结束结束