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1、品类管理品类管理摘要 品类管理是核心的零售管理 是扩大需求、最大化店内资源的主要手段 是充分利用数据进行更好地决策 它通过强调向消费者提供超值的产品或服务来提高企业的运营效果品类管理的8大步骤-品类评分表以往产品销售情况都是借由销售数量与销货毛利的方式来判断，而在导入品类管理之后，品类管理更提供了ABC成本分析、库存天数、缺货率、库存周转率，及消费者满意度等几个构面进行评量，丰富内容评量及准确性。 门店总体情况店总体情况 1. 购买者 2. 市场（商圈） 3. 产出效率 4. 财务状况 品类状况品类状况 1. 高效的产品组合及货架管理 2. 高效的定价及促销 3. 高效的新产品引进 4. 高效

2、的补货 品类管理的8大步骤-品类策略 门店定位确定后品类就基本确定 锁定目标客户的品类策略（高中低消费水平、便利店和超市等）以“高毛+品牌”商品为核心，高毛创造利润，品牌吸引客流，持续优化存量商品，不断开发增量商品，使公司商品符合战略、满足顾客需求、具有竞争优势。不断缩短采购渠道，减少中间环节。加大与生产厂家的合作、减少批发商不断提升采购商品的品质，生产厂家要从三线生产商向二线生产商提升，从二线生产商向一线生产商提升，商品品牌要从三线品牌向二线品牌提升，从二线品牌向一线品牌提升品类管理的8大步骤-品类战术1 品类战术包括高效的产品组合，高效货架管理，高效的定价与促销，高效的补货，高效的新品引进

3、等高效产品组合的目的是增加产品的多样性，降低产品的重复性在确定销售产品品种时，除了按销量，销售额和利润的综合指数进行80/20排名外，还需考虑产品细分的完整性（如产品功能，成人/儿童，价格带，产品在整个市场的表现，是否新品等商品组合原则 首选品类首选品类次选品类次选品类便利品类便利品类季节性品类季节性品类商商品品组组合合品种齐全品种丰富：差异化品种： 传统品种与新品种有效组合成分、品牌、价格带、剂型规格齐全包含市场上中类品种的主流剂型、主流规格、知名品牌增加顾客随机购买度的品种刺激顾客不同需求的品种 传统品种维持客流 自有品牌为重点包含主要品牌和单品 专柜：品牌、系列化和差异化新品种引导并刺激

4、需求 品类管理的8大步骤-品类战术2 货架是零售商的重要资源。除了储存商品，它还是零售商与顾客沟通的主要手段。它向顾客传递零售商的价值取向，展示零售商的销售策略，指引品类的发展趋势，引导顾客的购买行为 1品类角色 2品类相邻性 3购买者的购买决策过程(买产品时考虑品牌，功能，价格等的先后次序 4公平货架原则（根据产品表现确定陈列面位） 5品类的发展趋势。信道费在中国普遍存在，确定陈列时，可适当考虑，综合计算其投入产出 6）收银台陈列和包装 品类管理的8大步骤-品类战术3零售商的价格在购物者心中的形象不单单是由价格这个数值决定的，而是价格优势，价格透明度和性能价格比综合作用的结果。 不少零售商都

5、会有这样的困惑：为什么我的产品价格大部分低于某大零售商,但购物者却认为竞争对手的价格更便宜呢？价格的透明度，价格信息的传递,是否物有所值起着重要的作用。 定价方面，我们提倡 1聪明定价：用价格敏感的产品吸引客流，用价格不敏感的产品获取利润 2系统定价：根据品牌角色确定毛利率，而非一个品类一个毛利率 3减少价格管理难度（线性定价：进价一样的同品牌产品尽量统一定价 4）小普药特价策略：是基于为客户提升价值的战术，获取顾客的忠诚 品类管理的8大步骤-品类战术4 高效的促销可以理解为：在正确的时间, 选择正确的单品,以正确的促销形式, 配以适当的宣传, 陈列在正确的地方。从促销单品的选择到促销单品在店

6、内的陈列都应考虑品类的目标购物者及品类的策略。如果想吸引中高收入的购物群，就不能长期促销低档产品；如果想提高客单价，就不能总促销小包装的产品 1销量最高点并非一定发生在价格最低的时候 2降价并非对所有的品种都适用，例如,对新品，店内演示和样品派发更加有效。 品类管理的8大步骤-品类战术5 高效的补货是对品类管理工作的有效保障，主要目标是控制店内的缺货率和库存天数 对门店缺货的满足还有待大幅提升品类管理的8大步骤-品类战术6高效的新品引进是维持高效品种组合的要素之一，某些零售商优化完商品组合后又持续的大量的引进新品，致使品种组合重新趋于混乱。引进新品时需参考以下因素： 1品类的角色。目标性的品类

7、需确保其多样性，但便利性品类只需销售主要品种。 2产品特点（产品表现及新功能、性能价格比、消费者测试、盈利能力、销量潜力） 3市场支持（媒体投入、样品派发/消费者试用活动、消费者教育、公关活动/专业协会认可） 4店内推广活动（店内促销、店内演示/店内广告、助销、陈列基金） 5供应商（生产商过往三个月店内销售业绩、该品牌或相关品牌过往三个月店内销售业绩、生产商分销新品的能力、付款期） 品类管理的8大步骤-品类计划实施 公司导入品类管理可先从单一品类开始着手品类管理，循序渐进，比如季节性旺销品类、销量利润贡献大的品类 品类管理主要目的在为消费者创造优质购物环境、提供消费者更多样化的产品选择、并能够

8、在有效管理下增加销售业绩、维持零缺货，创造供货商、零售商与消费者三赢的局面 从现代化商店管理的经验中发现，以低成本并且能够有提供多种类的商品十分重要。 品类管理推进的保障 组织结构保障：建立相匹配的组织构架组织结构保障：建立相匹配的组织构架 公司高层直接参与：不光是采购部门的事情公司高层直接参与：不光是采购部门的事情,全员全员参与参与 激励机制的建立：奖惩分明激励机制的建立：奖惩分明 专业力量的保障：专业力量的保障：由于现有品类管理模式的运作时间还不长（一年半左右），在很多方面还不成熟，整个品类管理模式仍处在一个磨合的过程中，在人员专业能力的 培养、操作方式上还有不少缺陷，因此在某些方面表现得不专业，这就造成品类管理的效果不好的感觉，使一线销售部门对品类管理部门制订的策略缺乏信心，从而 影响了实际执行的效果 ；加强学习和有品类管理经验的供应商合作