最新商务谈判-教案3幻灯片.ppt

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1、做最专业、最系统化的企业全员培训平台2 出价要略高 商务谈判的 惯例； 谈判本身要 留有回旋余地； 人们都有“ 一分 钱一分 货 ”的心理； 有助于提高 对方所能接受的 价格； 有利于己方谈判人员实现“ 期望效应 ” 。出价要坚定 对出价表现出充分的自信注意“ 提升层级 ”让步要慢3价价格格谈谈判判的的四四项项基基本本法法则则做最专业、最系统化的企业全员培训平台3做最专业、最系统化的企业全员培训平台4做最专业、最系统化的企业全员培训平台5做最专业、最系统化的企业全员培训平台6做最专业、最系统化的企业全员培训平台7做最专业、最系统化的企业全员培训平台8做最专业、最系统化的企业全员培训平台9谈判的

2、收局做最专业、最系统化的企业全员培训平台10一、准确判定形势一、准确判定形势哪些项目已达成协议；哪些部分还有分歧；主要分歧有哪些；哪些分歧可以让步；哪些分歧不可以让步；对方对收局可能做出的反应做最专业、最系统化的企业全员培训平台11自信从容，不要急于求成；慎重选择结束谈判时机；不轻易提出最后通蝶式的条件；设法帮助对方做出结束谈判的决策；以总体利益为重，必要时应作适当让步；订立严格的文本合同，做好备忘录；取得成功不能洋洋得意；遇到僵局坚忍不拔，不可消极撤退。二、制定结束谈判策略时需把握的八大要领二、制定结束谈判策略时需把握的八大要领做最专业、最系统化的企业全员培训平台12案例描述 顾客嘲笑你未能

3、获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会谈判决策： 当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈 告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞 请顾客在你的权限范围内先行协商决策分析： 直接在顾客面前抱怨将有损公司形象，你无奈的举动会使公司丢尽颜面 这种方式没有达到解决问题的目的 先在自己的职权范围内解决问题，有理有据，行为得体做最专业、最系统化的企业全员培训平台13三三、 打破僵局的方法打破僵局的方法突显双方已达成的成果；分析造成的原因并量度彼此差异的距离；强调僵局将造成的严重后果；暂停谈判但保持非正式的接触；将僵局的议题切割成两个或多个小议题来讨论；请第三者介入；换掉某位谈判者；请高

4、阶主管加入；退回僵局前一步骤，思考其他解决途径；下最后的通牒。做最专业、最系统化的企业全员培训平台14改变对方心态法 优势谈判者常常有较强的否定、高傲、压迫等心态，劣势谈判者要不卑不亢，让对方明白双方是平等的，大家有着相互依存的利益才坐到谈判桌上的，以改变对方心态。坦诚相见法 与对方晓之以利，这种利不一定就是金钱，社会影响、企业形象、长期合作、拓展市场等，都是对方的收益。 四、劣势谈判力的八种方法做最专业、最系统化的企业全员培训平台15欲擒故纵法 对方盛气凌人，己方可以巧妙吹捧，以满足其自高自大的虚荣，使对方放松警惕，寻找可乘之机。外强中干法 己方谈判力弱而对方不知道，不能 流露出软弱，而要表

5、现充分的自信，以使谈判公平进行。消耗体力法 有效方法是让对方到己方所在地进行谈判，实行车轮战； 同时还应利用对方谈判者的生理节奏。 四、劣势谈判力的八种方法四、劣势谈判力的八种方法做最专业、最系统化的企业全员培训平台16四、劣势谈判力的八种方法四、劣势谈判力的八种方法制造误解法 对方遭到有意误解 ，其自信心会受到挫折，口气会软得多，就可能修正原先的要求，降低期望。利用外力法 可纵横联合，借用外力的方法来提高己方的谈判力 外力包括其他企业、政府、行业组织、社会舆论等设立底价法 设立底价可使劣势方在谈判时心中有底，有助于抵挡对方施压，也能控制冲动。 做最专业、最系统化的企业全员培训平台171、什么

6、是均势谈判？是指谈判双方谈判力在总体上基本相当。2、均势谈判的基本方法是在平等相待的基础上，找出对方弱点，掩盖自己的弱点，创造条件，把均势谈判变成优势谈判。 五、均势商务谈判力的运用五、均势商务谈判力的运用做最专业、最系统化的企业全员培训平台181、竞争性谈判的六项特征以损害他人利益为代价；可怜的权力；习惯耍情绪阴谋；压倒性的作法；让步吝啬；无时间限制。六、谨防竞争性谈判六、谨防竞争性谈判做最专业、最系统化的企业全员培训平台192、与竞争性对手之对策走为上策 ；权衡利弊，决一死战 ；利用技巧，化险为夷 。六、谨防竞争性谈判六、谨防竞争性谈判做最专业、最系统化的企业全员培训平台20为了满足对方的心理需求乔装弱者使用“有限权力”善于打破僵局唱“双簧”绝不争执亮出底牌不做勉强生意。七、成为谈判高手七、成为谈判高手做最专业、最系统化的企业全员培训平台21案例描述案例描述 登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。谈判决策： 很高兴，赶快签正式合约 先签承诺书，重要的价格问题等回国再签 拒绝签任何合约，一切等回国再商议决策分析： 过于冲动，容易掉入对方的陷阱 能够掌控主动权，先承诺就先抓住了机会，而且不会伤及对方的感情 容易破坏关系，丧失机会做最专业、最系统化的企业全员培训平台22“教育是为美好生活作准备！教育是为美好生活作准备！” 斯宾塞斯宾塞Thanks！23 结束语结束语