当客户说“贵”时,你怎么办？分析得太精辟了.doc

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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date当客户说“贵”时,你怎么办？分析得太精辟了当客户说“贵”时,你怎么办？分析得太精辟了在销售过中，我们往往会遇到以下的几种情境：1、你们的产品价格太贵了；2、今天不买，过些天再买；3、我再转转，看看再说；4、别讲太多了，你多少钱能卖吧；5、今天不买，等你们做活动的时候再买；6、价格已经到底限了，但客户还在拼命杀价；遇到这些情况，我们又应该怎样去应对呢？通过长期的收集与整

2、理，为销售同仁，特别是门店销售同仁提供了如下，关于六种情境的处理方案。包括错误处理的方法、问题诊断、销售策略、话术模版等等。分析很透彻，希望能帮到各位销售界的朋友：销售情境1：你的价格太贵了错误应对：1 、价格好商量 2 、对不起 , 我们是品牌 , 不还价问题诊断:客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习

3、惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。营销最前线策略：当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！营销最前线语言模板：销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上

4、下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的 *销售情景 2 ：我今天不买，过两天再买错误应对：1 、今天不买，过两天就没了。2 、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。问题诊断：客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。营销最前线策略：销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。营销最前线语言

5、模板：销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的？*销售情景3：我先去转转看再说错误应对：1 、转哪家不都一样吗？2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。问题诊断：“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。营销最前线策略：客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。营销最前线语言模板：销售人员：先生，是不是对我的服务不满意？客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了先生刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户 也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？ 等客户说完，把他带到相似的商品前。-