保险公司中石化车险推销方案.doc

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1、精品文档 仅供参考 学习与交流保险公司中石化车险推销方案【精品文档】第 6 页中国中石化车险推销方案一、 推销准备 在推销一个产品之前，我们会做很多准备。例如：如何塑造自我形象、以及推销信息的内容，还有推销信息的采集和处理，最后是推销计划的制定。（一） 塑造自我形象 1、注重仪表 我们要推销的产品是中国车险，由于面对的主要是社会上的车主，所以我们要穿正式的职业装，这样容易给顾客一种职业的感觉，容易使人信服。除服装得体之外，我们还要注重发型合适，经常梳洗头发，保持干净。指甲、胡须、牙齿都要给人干净的感觉。 2、体态礼仪 由于我们主要是在中石化的易捷超市销售，面对的顾客主要是社会上的人，因此要求我

2、们在进行推销时站要站正，坐要坐正，给人以精气神的感觉，同时也显示出对我们的产品很有信心。 重要的还有面部表情，我们推销时要保持真诚的微笑以及认真的眼神。这样对方会对认为我们重视他，尊敬他。推销产品之前其实是我们推销自己的过程，顾客对我们推销员的印象很重要，给顾客一个良好的第一印象，更有利于达成交易。即使顾客这次不买，以后发现有需求的时候也会向我们购买，也会介绍更多的人来购买我们的产品。二、 推销信息的内容推销信息的内容主要有以下两点：1、车险的一些知识，针对目标顾客已经购买的车险险种对目标顾客传达一些没有购买的一些车险知识，同时针对目标顾客的现实情况或者有可能需要的情况给出一些建议性的信息。比

3、如说A车主只购买了交强险、车损险以及三者险，但是他经常走高速或者没有自己的停车位，这种情况可以建议车主为自己的爱车购买一份车上人员险、玻璃险还有划痕险，但是如果车主的车已经有五年以上可以不购买划痕险。2、 购买中国车险相比购买其他保险公司的车险的好处。中国保险与中石化合作合作，凡是购买商业险保费满1500元可获100元加油卡，满两千元保费可获200元加油卡等优惠信息。二、 目标顾客由于我们的目标顾客是到中石化加油站加油的车主，所以主要是在车主到车站加油时主动接近顾客，由于我们没有实体的产品，因此我们要学会运用几种接近顾客的方法，比如：1） 、介绍接近法2） 、赞美接近法3） 、利益接近法 在接

4、近顾客之后要注意收集顾客信息，对顾客进行信息的收集，处理，以及提出适时的拜访。三、 推销洽谈 （一）洽谈的特点由于保险推销不像其他传统商品的推销，其洽谈的特点也不同于传统商品的洽谈，保险推销的洽谈特点主要是一个利益相关性。洽谈是建立在顾客为了满足自身的保障性需要，并积极寻找满足物，并且和保险公司一方寻求合作。这种合作是建立在双方的利益实现的基础上的。（二） 洽谈的任务 1、积极寻找顾客的需求 2、介绍产品信息 3、处理顾客的异议 4、有效促使顾客采取购买行动 (三）洽谈的方法 1、直接提示法 直接提示法是指推销员直接向顾客呈现推销产品的利益，简单来说就是购买我们的保险产品有什么好处。比如说购买

5、车险的好处保障，购买车险能获得的加油卡等。 2、 明星提示法 明星提示法是指推销员利用顾客对名人的崇拜心里，借助名人的声望来说服顾客购买产品的洽谈方法。四、顾客的化解在市场营销活动中，造成与顾客发生异议、冲突的原因是分歧，其实实质是顾客对产品的质量和服务产生了不满。很显然，市场营销活动中，能正确认识并处理好与顾客的分歧，可避免或减少与顾客的冲突。找到营销环节中出现分歧的可能之处，分析与顾客的异议所在，及时采取有效的处理方法处理顾客异议是化解冲突的最佳途径。（一）顾客产生异议的原因： 1、顾客原因： 1）、顾客的自我保护，由于进行推销是在加油站，顾客可能产生不信任感。 2）、顾客不知道自己的需要

6、。我已经购买了车险了不需要什么车险。 2、产品的原因： 1）、顾客曾经购买过同类的车险，但是对服务的评价不高，产生过不信任的心理。 2）、价格原因，顾客对保险的保费觉得太高了（二）化解顾客异议的原则： 1、尊重顾客异议原则 2、耐心倾听原则 3、永不争辩原则 4、及时反应原则 5、提供价值和利益原则（三）化解顾客异议的策略 1、异议一：顾客的自我保护策略：把握适当原因，弱化与缓解做法：面带笑容，主动与其沟通，拉动与顾客间的距离，使其放下对我们警戒不安的心理，换起顾客购买的兴趣。2、 异议二：需求异议：顾客主观上认为自己不再需要购买车险的原因是没有正确认识到自己的实际情况最需要的是哪一种车险，就

7、比如车主自身没有固定停车位或者经常走高速，但是只购买了基本险的情况下，划痕险与玻璃险对车主还是很有用处的。五、促成成交（一） 识别购买信号，当即促成交易 在推销的过程中我们要认真听顾客的意见，顾客的疑问，观察顾客的行为，观察顾客的表情，通过顾客的表情识别购买信号，当顾客认真倾听我们车险的介绍，并提出疑问，询问价格、服务、合同条款时，我们可以断定顾客对我们的产品产生兴趣，开始向我们发出购买信号了。（二） 保持积极的心态，积极促成成交 成交是推销过程一个重要的“门槛”，成交的障碍主要来源于两方面，一是顾客的异议，二是推销员的心理障碍，因此，推销员的心理障碍会直接影响最终的成交。（三） 留有余地，适时促成交易 为了促成交易，推销员应该留有余地，适时提出重点，因为顾客从感兴趣到做出购买决定需要一个过程。（四） 帮助顾客权衡利弊，达成满意交易 通过强化利益、反诉利益、对比利益来帮助顾客权衡利弊，从而帮助顾客来进行购买决策。一方面，应用强化利益来从正面阐述购买车险给顾客带来的利益。促成成交的方法：1) 、请求成交法：在推销我们的产品过程中直接向顾客提出购买方案，这样能节约交易时间。 2) 选择成交法：我们给顾客选择的空间，产品多元化，提供多种车险组合方案给顾客选择。3) 优惠成交法：提出在顾客购买我们的车险保费满多少时可以免费提供一份低保额的其他保险，