保险销售话术与技巧.doc

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1、精品文档 仅供参考 学习与交流保险销售话术与技巧【精品文档】第 13 页美姿老师分享 话术与技巧一、开场白要求：简洁、与客户有互动（一）与客户互动 1、一般问题 您平时有没有存钱的习惯？1）“有”。太好了，只要您在平时储蓄中转一部分钱到我们公司，同时额外给您一份保障。您希不希望利息能更多？2）“没有”。我以前和您一样，可是呢现在您知道我存了多少钱吗？3）“拒绝”。我了解您的想法，只不过您给我3分钟，让您赚到*万元，您觉得值不值得？4）“沉默”。继续讲/您睡着了吗？ 您平时喜不喜欢多存一点钱？2、优势问题1）不晓得您希不希望在储蓄的同时获得一份高达10万元的保障？2）不晓得您担不担心平时存的钱不

2、够用，用钱的时候需要一大笔钱？3）您希不希望有机会分享公司的经营成果？4）您希不希望在一个账户里不但有自己的钱，还有10万元？5）您希不希望每天存13元，却拥有10万元的身价？二、产品介绍（一）与银行做比较（产品介绍与反对问题中都可以用到）1）单利/复利/利息税我们平时存在银行是单利，而且还要扣税；可是凭我们公司的经营投资能力，把经营效果（公司盈利的70%）通过红利方式反馈给您，让您可以获得更好的利息。根据中等红利估算，*年下来可以拿到*万多，比银行要好，而且又不用交5%的利息税，红利每年也是以复利滚动的。2）80元的妙用。（需及时更新）如果按现在银行利率，5000元一年，大约可获得80元；但

3、如果把钱存入我们公司，可以给您两样东西：A、根据公司营利状况可能是：80、300、500、800，您就把400元当存钱，80元当投资，平安这样的大公司，您用80元换一个10万元的保障您愿不愿意？3）资产配置法：3331（不是要求买保险取代所有投资）例如：1000元：300元保险、300元买高风险、高获利、300元中等获利、中等风险、100元放在银行灵活运用4）我们的计划是零风险、稳获利，您知道投资股票、基金是高风险，可能获利很多，也可能赔掉，但我们的保险是还本型的，保证您20年后拿回本金5）您把钱存银行，银行会给您保障吗？而我们现在一样是存钱，做着一件之前也在做的事，但存钱同时您还能获得一份高

4、额的保障，何乐而不为呢？6）保险是铁罐，可以确保存下来的每一分钱。存银行的话，边存边拿，20年后不会存下钱来。而我们却在做半强制性的存钱，帮您存下钱来。（二）比拟描绘目的：1、强化意识 2、不要太直接的诉求1）保险就象养一个保证会孝顺的干儿子2）保险就好象放在角落的灭火器3）保险就好象备用轮胎，如果我把它拿走，您会同意吗？当您不用时，20年以后就会变成10万的现金4）保险就好象船上的救生圈（三）反对问题的处理【反对问题1】不需要1）是的，王先生，您现在说不需要是很合理的，因为我们现在很健康、很平安，所以绝对不需要保险。只是，我要说明的是，保险都是在不需要的时候买的，等到有需要的时候就再也买不到

5、了呀！您说对吧？2）是的，王先生，您现在说不需要是很合理的，因为我们现在很健康、很平安，所以绝对不需要保险。只是，我要说明的是，保险都是在不需要的时候买的，等到有需要的时候，我们才有能力面对风险的威胁呀！您说对吧？【反对问题2】保险我没兴趣注：对保险没有兴趣的人可以分为两种：第一种：有不愉快经验（包括亲身经历或身边见闻），此时，请协助准客户理清不愉快的问题所在，再继续下去。第二种：没有买过保险，主观上排斥保险。此时，请尽量用同理心、柔软的语调争取说下去的机会。切记！不要用质询的语调质问客户为什么没兴趣，这是大忌讳。1）是啊！王先生，我完全可以理解，我推论您不但没有兴趣，甚至于也很排斥对吧？因为

6、，我以前也跟您一样很讨厌保险的呀！王先生是不是只要自己有能力赚钱，哪需要买保险对吧？2）是的，王先生，确实没有人天生对保险有兴趣，因为保险总是叫人先缴钱，但是，却没办法看到买保险的好处。王先生是不是从来都不买保险的，对吧？3）是的，王先生，您对保险没有兴趣是很正常的，因为没有人天生对保险感兴趣，我本来对保险也没兴趣，后来是因为我的一个邻居，曾经领过一笔五十几万保险金，我才相信保险真的可以帮助人，所以，只要王先生愿意给我三分钟，您一定可以改变对保险的看法【反对问题3】我考虑、考虑状况一：准客户在听完你的产品介绍后，没有跟你充分沟通时，就说我考虑、考虑TMR：耶！好呀！好呀！这么重要的事您考虑考虑

7、是应该的，要不，我们今天就先不急着做决定。喔！对了！王先生，平时都做哪些投资理财呀？（喔！对了！王先生，您是从事哪个行业的呀？）注：切记！准客户一开始就说要考虑、考虑时，根本别问考虑什么？因为准客户此时的真正原因是没有兴趣，他对产品是没有感觉的，它只是个借口，所以准客户也无从回答，此时问准客户考虑什么只会引起准客户的不快与不耐。正确的做法是，先问一个软问题，引发准客户说话、争取交流的机会，然后在往后的交流中再把保险与吉祥两全的好处分别灌输给准客户，然后再见机行事方为上策！ 状况二：准客户在听完你的产品介绍，且经过与你充分沟通后，才说我要考虑、考虑）TMR：好呀！这么重要的事您要考虑是应该的，要

8、不，我们今天就先不急着做决定，改天我们再来确定好了！喔！对了！王先生，我这边有一个很有趣的题目，您能不能也同样思考一下：就是啊！如果您每一年都有80块，您会拿来做什么呢？有人说可以拿来买一部车，您相信吗？明后天我再给您电话，我们再聊聊好了注：一般来说，在经过充分讨论之后，准客户仍说要考虑的话，乃是属于比较无法立即做决定的人。正确的做法是，当下如果还有可能，则多一点感性诉求，动之以情；或约好下次通话的时间，并且给对方一个功课，预留一个下次讨论的议题、为下次铺路。 状况三：准客户已经考虑很多天，你也打过几次电话，准客户仍说要考虑、考虑TMR：是的，王先生，我觉得很抱歉！这件事肯定让您为难了！要不，

9、这样吧！考虑要用方法才会有2、考虑得太多也只会困扰着您（考虑是存不了钱的），我们现在就一起用一个方法来把问题理清楚：第一， 我们先确定一下存钱是好事还是坏事？对您有没有帮助？第二， 每天13块的保费有没有问题？第三， 有十万跟没有十万保障的差别是什么？第四， 红利的部分，每年只要用80块投资平安集团，您就可以跟平安集团的其他股东一样，分享经营利益，您觉得如何？注：一般来说，多次沟通之后仍要考虑的人，只有一种可能就是，准客户不认为需要参加这份保险，但是，好象又觉得还不错，不好意思拒绝，因此一拖再拖。正确的做法是，如上述话术，帮他再次理清问题。可能的话，增加一点感性诉求，同时也请增加你的推销强度，

10、半推半就、帮助准客户做出决定。【反对问题4】保险啊？我买很多了 状况一：反正买很多啦！TMR：哇！那很好呀！王先生，您买的是保障型的还是储蓄型的呀？（把它当天灾，再接再厉，再拨下一通） 状况二：我没必要告诉你吧？TMR：不好意思，王先生，您的确没必要告诉我，只是我要说明的是，保险有一个令人讨厌的地方就是，我们买了保险之后，根本无法知道会不会用到，所以，有时买太多没用到会觉得花钱、浪费。但是，万一要用的时候，又害怕不够用、买太少。王先生是不是也有这种感觉？ 状况三：保障型的TMR：喔！那很好呀！我们这个存钱计划就是专门给买了很多保障型客户设计的。因为这个计划强调的是，一边储蓄、一边增加保障、一边

11、又可以享受平安集团的经营成果。所以，我们有很多客户都不把这笔预算当是保险费，而当作是一项理财跟退休规划的预算 状况四：储蓄型的TMR：喔！那很好呀！王先生，您也知道存钱没人嫌的不是吗？更何况买一点储蓄险不但增加储蓄、更重要的是增加保障，因为，随着我们年龄跟收入的增加，保险需求也会跟着增加，所以，我们这项计划不正是可以满足您的需求吗？ 状况五：都有啦！TMR：喔！那很好呀！我们这个存钱计划就是专门给买了很多保险的人设计的。因为一般我们都会觉得已经买了很多保险了，有趣的是，根据调研统计，有88%领过保险金的人曾经表示后悔当初买太少。所以，我们这份计划是给您更多保障，却也可以保住您的保费，用不到保险

12、也不浪费金钱。TMR：我可以体会，所以我今天向您推荐的是适合买许多保险的人加买的类型。1）如果您再买，即使用不到，可以把它当存钱2）用到的话，保额高（可能之前买的保额不高）【反对问题5】2万元算什么呀？是的，2万元的确不算什么，可是20万呢？只要您每月交400元就行了【反对问题6】我随便投资都会比2万元多1）我完全可以理解您的投资能力，只不过王先生，您在投资时会拿400元投资吗？2）我们的计划是零风险、稳获利，您知道投资股票、基金是高风险，可能获利很多，也可能赔掉，但我们的保险是还本型的，保证您20年后拿回本金3）我并不是想要您买保险来取代您的投资【反对问题7】20年太长1、就是因为20年，您

13、才能每个月用400元换到10万元的保障，保险是在帮您向上帝借时间2、因为10万元是一万个10元积累起来的，当然您需要花20年的时间【反对问题8】我没有钱1）您真是客气了。那您肯定是为自己的收入做了一个很好的安排。（冒昧问一下，您是从事什么行业的？）2）王先生，您的经验会随着年龄的增长而变大，400元会随着时间的推移收入的增加，400元的负担也会减小3）王先生，您在您家的门口放一个小钱桶，每天出门之前放十几元钱，您会不会因为您那天十几元放进以后就活不了了？4）哦，您是因为没钱而不肯买，并不是没有保险意识，您没钱买保险，那就更不保险了。其实有钱的人就多买点，钱少的人就少买点，我们这里很多客户都买2

14、0万、30万保障，根据您的状况买10万也可以。5）哦，您是因为没钱而不肯买，并不是没有保险意识，您没钱买保险，那就更不保险了。假如将来你住院看病，你现在只要每月付13元，就可以享受到80%住院医疗费用的报销，每天30元的床位费补贴，意外导致门急诊100%报销，您愿意吗？您觉得办这样的事您需要吗？三、促成注：促成忌讳1、 你到底是在考虑什么？2、 你是不是不喜欢我们的商品？3、 还是觉得保费太贵了？建议话术：1）王先生，我相信这个存钱您之前就在做，每天13元钱，我们计划的好处就是让您做本来就在做的事。2）办理很简单，只需要10分钟时间，刚好周三我有客户要在你那个地方，我亲自过来帮您办理。3）当客户知道“你要过去”，他说“再考虑、考虑”，不要轻易放弃你的客户。