银行系统：经济落后地区信用卡市场营销策略.doc

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1、精品文档 仅供参考 学习与交流银行系统论文：经济落后地区信用卡市场营销策略【精品文档】第 11 页银行系统论文：经济落后地区信用卡市场营销策略信用卡作为一种新型的电子化货币，越来越受到人们的青睐，信用卡的运用已逐步渗透到人们日常生活中的各个方面，在经济越发达的地区表现得越明显。而在经济不发达、人们观念相对落后的地区特别是少数民族地区，信用卡业务发展举步维艰，信用卡的特有功能发挥得很有限，人们只要提到信用卡，首先想到的是信用透支，许多人也只是为了能透支而办卡，信用卡的购物消费、转账结算、存取现金等功能，没有从真正意义上发挥出来，主要表现在信用卡宣传工作不到位，用卡消费的场所有限，可提供用卡消费的

2、服务项目单一，使得大部分信用卡的动卡率较低，空卡、死卡较多，阻碍着信用卡业务的正常发展。在经济落后的地区拓展信用卡业务，要从市场营销入手，扩大宣传面，抓重点行业，形成一种行业联动的局面，努力拓宽用卡渠道，逐步改善和优化用卡环境，以代办中间业务为龙头，以实现经营利润为目的，以安全、方便、快捷的服务为手段，培育和挖掘优质客户群体，带动本地区持卡人用卡的积极性，促使信用卡业务良好发展。一、做好信用卡宣传工作，提升信用卡社会形象在经济不发达地区，长期以来人们已习惯于钱物交换的支付模式，一手交钱一手交货的交易方式已根深蒂固，人们对于信用卡这种新的支付工具认识还很肤浅，我行卡部自1995年成立并发卡以来，

3、由于受经济环境和发卡条件的制约，发卡总量总是上不去，而大部分持卡人对信用卡的功能特点了解不足，将信用卡当成普通存折来用，不利于信用卡业务的发展。要想使人们从根本上对信用卡有一个全新的认识，逐步达到了解卡、熟悉卡而用卡的程度，就必须做好业务宣传工作，根据本地区农村、城市的实际情况，有针对性地开展宣传工作。一是加强宣传，促进市场营销，注重发挥全行的整体优势，不断培育和拓展新的市场体系，结合总行开展“爱行用卡活动”，培养员工自觉用卡的习惯，起到以点带面的作用，从根本上提高我行员工的信用卡业务知识，切实提高信用卡服务质量，将我行各营业网点变成咨询、宣传点。二是通过宣传，提供咨询，使商户充分了解信用卡的

4、功能，并认真做好对商户的辅导及服务工作，参与商户促销，为商户提供优质服务等，建立良好的协作关系，使商户自觉形成一种宣传用卡的良好氛围。三是做好对信用卡持卡人的宣传工作，在发卡时业务经办员要将信用卡的各项功能，对持卡人讲清、讲细，并发放必要的宣传材料，使持卡人真正成为懂卡、用卡的行家里手，将信用卡用好用活。四是通过定期向客户发送对账单的机会，在对账单上详细刊印信用卡业务知识，定期更换宣传内容，及时向客户介绍新业务、新做法，如:用卡须知、ATM如何操作等，便于客户用卡，通过真诚的服务，起到稳老户、抓新户的目的。五是通过当地媒体不定期地将信用卡的有关业务知识向社会各界进行宣传，不断扩大信用卡的社会知

5、名度。二、确定重点，开拓中间业务市场由于受经济环境和个人收入等因素的制约，加上人们观念陈旧、申领办卡条件较严、受卡环境不佳，经济落后地区大部分人都不愿办卡，不利于我行信用卡业务的发展。针对我行地处西北经济不发达、人们观念落后的少数民族地区这一实际情况，必须制定出切实可行的营销策略，确定银行卡业务工作目标，抓住西部大开发的有利时机，大力开拓中间业务市场，加大单位卡的办卡力度，以中间业务为龙头发挥信用卡一卡通的优势，逐步改变人们对信用卡的认识，培育和挖掘一个稳定的优质客户群体，带动我行银行卡业务的全面发展。一是注重发挥社会团体的优势，推动信用卡业务的发展。在做好现有代理业务的基础上，继续扩大信用卡

6、中间业务的代理。更好的发挥信用卡一卡通的功能，为社会各界提供安全、方便、快捷的优质服务。确定中间业务市场营销的重点，加大攻关力度将社保局、供电局、水暖公司、石油公司、烟草公司、广播电视局等与人们生活密切相关的优质行业费用的收取与发放，纳入到以信用卡代理的渠道中来，形成一种银企联合、行业连动的局面。通过中间业务用卡渠道的扩大，提高人们对信用卡的认识而达到用卡的目的，扩大社会知名度，增加社会影响力，吸引广大的客户办卡用卡。二是利用行政部门的强制手段，促使信用卡业务发展。加强与交通、税务等部门合作，借助交通部门对司机、税务部门对纳税户的行政手段，通过将养路费和税款的征收用信用卡代缴的方式，迫使部分有

7、固定收入而不愿用卡的人办卡用卡，通过用卡而改变他们对信用卡的偏见，逐步形成一种自觉办卡用卡的局面。三是加大单位卡的办卡力度，在做好中间业务市场营销的同时，注重做好单位卡的宣传工作，着力发展单位持卡人。公司卡的增加，既可以促进信用卡消费额的增加，也可促进信用卡存款的增加，公司卡用得好，还可消除单位不愿担保的顾虑，从而带动个人持卡量的增加。四是做好对个体经营业主客户群体的宣传，加大对个体户的市场营销，将基础工作做细做扎实，将信誉好的个体业主纳入到信用卡持卡人队伍中来，扩大牡丹信用卡的社会知名度。五是要积极开展雏鹰卡的发卡工作，通过中小学生的用卡，从小培养他们用卡的良好习惯，打下一个良好的基础。三、

8、稳步加快商户市场营销和优化用卡环境的步伐持卡消费市场的状况如何，直接影响消费者选择支付方式。目前，我行信用卡用卡环境、消费市场还不完善，特约商户数量少，行业单一，可提供消费的服务项目有限，且受卡环境差，受理速度慢，直接影响着我行信用卡业务的发展。因此，我们要加大信用卡宣传、市场营销的工作力度，以不断完善和优化用卡环境为目的，以进一步扩大牡丹卡的知名度和拓展信用卡业务市场领域为宗旨，以优质的服务为手段，为广大的持卡人营造一种有卡能用、有卡好用的良好氛围。一是加强对员工的信用卡业务知识培训，切实提高信用卡服务质量，从根本上改善我行的用卡环境，保证信用卡在银行受理过程中畅通无阻。二是定期对商户进行辅

9、导和走访，评选优秀服务员并进行奖励，通过奖励调动商户服务员的受卡积极性，达到优化商户用卡环境的目的，使商户自觉形成一种宣传用卡的良好氛围。三是做好对信用卡持卡人的消费积分工作，通过评选优秀持卡人并进行奖励的办法，调动持卡人用卡消费的积极性，使广大持卡人逐步形成用卡消费的良好习惯。四是结合当地居民实际消费情况，培育和发展新的特约商户群体，从饭店、宾馆、商场、购物超市、娱乐场所等多方位进行发展，不断完善信用卡消费市场，扩大和优化用卡领域，满足不同档次持卡人的要求，通过向客户提供高、中、低档，多层次多方位的用卡服务，逐步将发卡和用卡引入良性循环的轨道。四、大力拓展正常优质透支户的市场营销为使银行卡业

10、务健康发展，必须逐步将透支和消费引入良性循环的轨道，使其真正成为银行卡业务收益的主要来源。防范和化解信用卡风险，确保信用卡资产质量，不断优化信用卡透支结构，始终是我行信用卡业务工作的重中之重和工作目标。所以说，为切实提高信用卡经营效益，要加大对信用卡透支的监控与管理，做好信用透支市场营销工作，引导优质客户用卡透支，充分发挥信用卡的透支消费功能。尤其是经济落后的地区，信用卡利润完成的主要来源是透支利息收入，信用卡工作人员要能正确对待效益与风险的关系，对用卡进行正确的引导。一是各级工作人员要正确认识信用卡透支这一功能，切勿谈“透”变色。一些业务主管一提到银行卡的透支功能，头脑里首先反应出的是“风险

11、”，对于正常的风险管理本无可厚非，但在实际工作中和发卡机构的经营效益来看，具体工作人员对于银行卡风险管理的认识有所偏差，不能正确认识风险与收益之间的辨证关系。所以我们要转变观念，加大对正常优质客户消费透支业务的市场营销和开拓。二是建立健全风险防范机制。经营风险是始终伴随着业务发展而存在的，要从发卡源头抓起，逐步建立优质客户档案，对透支户进行分类管理，在做好对透支监控和检测的同时，有目的、有步骤地对透支进行清收。三是重视宣传，加强发卡银行各部门之间的沟通，做到业务合作畅通，及时对有不良记录的持卡人名单进行交换，逐步建立本地区的个人信用初级评估网络。四是通过宣传使银行从业人员掌握和了解银行卡这一新

12、兴业务，在开展工作时才能知道如何与银行卡业务相结合或是配合，及时同发卡机构联系，对信用不好的持卡人拒绝办理其他信贷业务，有效发挥全行整体优势，不断拓展信用卡消费市场，促使银行卡透支业务迈入良性循环发展的道路。五、转变观念，建立市场营销机制目前，随着同业竞争的加剧，市场营销已成为各家银行加快发展的重要手段。为此，各级银行卡工作人员要从生存与发展的角度出发，充分认识开展市场营销的重要性，及时转变观念、克服困难，彻底消除代理思想，树立效益至上的思想意识。认真分析市场现有的和潜在的客户群，研究和培育新的市场，寻找新的卡源，积极推广发展新的业务品种。一是建立自上而下的市场营销机制，省行要注重发挥龙头作用

13、，对直管行业进行自上而下的攻关，开展有序的市场营销，为各基础卡部创造一个宽松的环境。二是各发卡机构要根据当地实际情况，制定出工作目标，不断拓展信用卡市场领域，找准市场定位，明确营销重点，落实营销计划，上下一体精心筹划，周密部署，把市场营销作为优化信用卡透支结构，提高经营效益的重要手段，切实加大市场营销工作力度，加强部门之间的协调与配合，使全行营销工作实现有机结合，有序开展，取得成效。三是建立一支高水平的科技队伍。信用卡作为经济发展的产物，其科技含量远远高于人民币，在实际运行中对科技要求也较高，所以说高科技是信用卡业务发展的保证。四是建立健全考核激励机制，与各岗位绩效挂钩进行考核，行使奖罚制度，定期通报各项工作的完成情况。