烟草零售户对规模类别划分建议的报告.doc

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1、精品文档 仅供参考 学习与交流烟草零售户对规模类别划分建议的报告【精品文档】第 4 页烟草零售户对规模类别划分建议的报告市公司近期制定了零售户规模类别划分办法，卷烟营销部根据市公司的指示积极组织客户经理对所管辖范围内的各类别零售户进行了抽查，采集了部分意见和建议，本着细分客户类别，辨别客户价值，挖掘市场潜力，提高供应水平，提升服务效果，确保客户分类客观、公正、公平的原则，为了把零售户规模类别划分工作做好、做细，客观公正的反映出零售户对此办法的认识，特作如下报告：一、零售户建议划分规模类别的时候，多与零售户之间进行沟通并告知划分的具体细则和办法。二、个别零售户在卷烟的销售上有区域性和周围消费圈的

2、差异，如：1、广场附近的零售户在春节期间的卷烟主要以中高档卷烟为主，但也随着夏季和冬季的变化而变化，冬季卷烟以高档卷烟为主，夏季以中档卷烟为主，在结构类别划分的调整上有需求，他们要求冬季多供应些高档卷烟，夏季多供应些中档卷烟。2、在乡镇的零售户在春节期间，中、高档卷烟销售的比较好，而在夏季，卷烟销售量急剧下降，尤其是农忙时节，消费群体的减少和消费者大多是上了年纪的，对卷烟的需求只是停留在便宜卷烟上，所以此类零售户在三至九月，这几个月普遍要求降低类别结构。3、在夏季部分农村增加了外来人员（的人员、打井的人员、贩卖蔬菜的人员、从事建筑的人员），对卷烟的需求量增加，而且这些外来人员对新品卷烟的认知度

3、比较高，消费水平高，对高档卷烟的需求增大，所以在此附近的零售户卷烟销售结构在夏季提高，而在冬季下降。三、部分零售户销售圈有所变化也是销售结构提升和下降的原因之一。此类零售户建议提升和下降的的原因主要是周围消费者的增加和减少，不能只根据其以往的销售结构判断，而应根据其现在经营商圈进行合理划分。四、三、四类卷烟零售建议在一类卷烟上有少量的投放，如：白沙（和天下）、黄鹤楼（软1916）、等卷烟品种。综合上面所述，在零售户结构类别的划分上，以经营能力指标为依据，加强过程监督，最大限度克服人为因素，确保分类客观性和公正性。关注零售户进货结构和销量等历史客观指标，辅以规范经营、经营能力、增长势头等反映客户成长性的潜力指标，多角度、立体化地进行评估。以客户成长和品牌培育为主导方向，结合营销服务和客户发展策略，深刻分析、不断优化客户资源。加强零售户结构类别划分实施效果评估，密切关注零售户情况变化，不断调整和优化工作方式方法，不断提高零售户结构类别划分工作水平。特此报告年月日