销售目标的制定.docx

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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date销售目标的制定销售目标的制定制定销售目标的方法制定销售目标方法：有效电话在你拨出的所有电话中，有多少是有效电话?有多少次你和对方进行了实际的对话，并且向对方讲述了你的产品或是服务?有多少次对方给出了他们的看法?有效电话的比例越高，你所需要拨打的电话数量就越少。制定销售目标方法：初次到访对话在你进行客户到访接待的时候，有多少次对方在谈话过后就与你约定了下一次见面的时间，

2、而不是简单几句话就随便找个理由把你打发走?这个成功率越高，你的到访率就会越高。制定销售目标方法：销售周期你多长时间能够完成一次实际销售?实际销售周期很长，通常意味着你在一些环节出现了问题。从一个意向客户的开发到开单需要多长时间。制定销售目标方法：成功率你与客户的会面中，有多少次转化成了实际销售?如果你的成功率变的更高，你就能成为一名更加优秀的销售人员。制定销售目标方法：被拒绝率在所有潜在客户中，有多少人拒绝了你?你要做的就是降低被拒绝率，给公司带来更多的营收。这些目标的好处在于，你可以单独的对他们进行衡量，也可以将他们按照先后顺序综合在一起进行考虑。例如，在新加入一家公司的销售团队之后，你可以

3、主要专注于提高有效电话率。在提高了有效电话率之后，你就可以开始提高拜访的对话率了。不要总是看着自己打了多少电话，你要更加深入一些，问问自己：“我现在的销售成功率是多少?”在你明确了自己的成功率之后，下一步你要做的，就是问自己另一个问题：“我要如何做才能提高客户拜访的成功率?进而提高整个销售工作的成功率?”你应该记住，你要不断的从客户到访中进行学习，然后不断成长。你应该将一次客户到访分成多个部分进行考量，例如自我介绍、主题和促进成单等。你要不断的分析对话中各种可能影响成功率的因素，例如谈话主题、长度、语气、你的仪表和所使用的语言等。这些因素都有可能决定一次销售工作的成败。你要如何做才能提高个人记

4、录?在销售电话和客户拜访总量不变，甚至更少的情况下，你如何做才能提高成单数量?在问过自己这些问题之后，将所得到的答案用在实际的到访和销售工作中。要想不断提高自己的销售成功率，你还应该多读读这方面的文章、与同事进行对话、让别人为你提供反馈和意见，然后自己进行不断的实验和调整，改正自己先前犯过的错误。你应该每周或是每个月给自己设定一个新目标，打破自己的最好记录只专注于数字是无法让你做到这一点的。提高是一个循序渐进的过程。你首先要做的，是提高自己的有效电话比例，然后才是提高自己的初次拜访对话成功率等。不要着急，一步一步来。如果你能够不断打破自己的个人记录，你的销售周期就会越来越短。于是在不经意间，你

5、就将成为一名优秀的销售人员。销售目标的制定原则销售目标的设定极为重要，因为销售目标设定后，企业所投下的资源如执行策略的资源、广告及促销费用、雇用的市场营销人员、采用的营销渠道以及所要生产的产品、设定的库存等都是为了实现销售目标。一、销售目标制定原则如何制定销售目标的呢?1)据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如10%或20%，确定当前年度的销售数量。2)销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还要责任到人，量化到人，细分到具体工作。3)权衡销售目标与利润目标的关系。销售目标的确认，可以使每一个人找到冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。二、销售目标制定注

6、意要点销售目标的设定应注意以下六个方面的问题(SMARTC)：具体性(Specific)。目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：在确定目标时不但要有总的目标，而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。诸如每一个成员每天要完成多少有效电话量，每周要邀约几个有效到访，要向多少个顾客销售多大的份额才能完成?可衡量性(Measurable)。目标应该量化，用资料说话，这样才有实际水平以及各种客观因素制定销售目标。现实性(Realistic)。销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。限时性(Timebound)。设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。一致性(Compatible)。即与总体目标一致，个人销售目标要服务和服从于整体营销目标。目标应该量化，用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。-