《房地产狼性销售技巧杀客逼定成交训练营》.doc

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10、烈，房地产供给量严重大于市场需求，造成整个房地产市场销售情况异常艰难，房地产市场出现杭州降价潮，而引发多个城市多家地产商都不同采取了不同的应对措施，给市场的潜在客户产生很多负面的心理作用，然而2015年房地产市场是历史以来最有挑战的一年，各家房地产企业，就如何强化管理，如何提升销售团队核心竞争，如何提升团队业绩，提升楼盘去化率，已摆在各家房地产领导的面前。 纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！然而要成为房地产行业的个人和团队销售冠军如何达成呢？但最少有两点：一点就是你本身必须有冠军的状

11、态和能量，因为要与狼共舞，我们必须是一匹狼，否则当一只羊，就只有被宰割的权利；另外一点就是自身要具备销售冠军的沟通引导和谈判杀客能力！二、【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：冠军狼道：1、学习到狼之专注目标、重视过程的计划精神；2、学习到狼之顽强执著、绝不言败的进攻精神；3、学习到狼之永不自满、不断成长的进取精神；4、学习到狼之主动出击、勇于竞争的进攻精神；5、学习到狼之优胜劣汰、适者生存的竞争精神；6、学习到狼之忠爱同伴、同进同退的团队精神；7、学习到狼之奉献自我、勇于承担的责任精神。冠军狼术：1、掌握如何精准开发客户和了解客户性格方法和技巧；2、掌握了解客户的内心真实需求和心理

12、活动的方法和技巧；3、掌握如何与客户快速建立信任感，拉近关系；4、掌握如何更好的介绍项目以达到更好让客户有下定的意识和冲动；5、掌握如何进行现房或者样板房介绍做到第一时间解除客户异议，快速让客户下定；6、掌握如何与客户进行价格谈判和快速逼定成功。三、【讲师介绍】闵新闻老师：1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年2、曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年2、曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师3、拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师注：邀请闵新闻老师去企业做内训，赠送优秀学员 闵老师著作，亲笔签字价值1000元书籍一本。4、万科、中海、中原

13、、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师四、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40、实操训练35、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10五、【培训要求】1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）2、音响、话筒、投影仪3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练.六、【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监七、【培训时间】实战课时2天12小时，标准课时1天6小时注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务第一模块：房地产狼性销售之“道”第一单元：房地产狼性销售之

14、“自知”训练一、 我为什么要做房地产销售？二、 成为销售冠军必须具备哪些狼性特征？三、 房地产狼性销售冠军动力源泉挖掘？四、 参加房地产狼性销售迫切性？第二单元：房地产狼性销售之“冠军”训练一、狼之专注目标、重视过程的计划心态二、狼之积极向上、正面思考的激励心态三、狼之永不自满、不断成长的进取心态四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态第三单元：房地产狼性销售之“团队”训练一、 狼之团队沟通精神1、房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练2、房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练3、房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练二、 狼之团队合作精神1、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练2、房地产狼性销售团队

15、合作“付出奉献”训练3、房地产狼性销售团队合作“同进同出”训练三、 狼之团队执行精神1、房地产狼性销售团队目标“执行化”训练2、房地产狼性销售团队制度“标准化”训练3、房地产狼性销售团队行为“责任化”训练4、房地产狼性销售团队管理“激励化”训练催眠：房地产狼性销售忠诚感恩心灵洗礼注：以视频、游戏、故事、案例方式来激发房地产置业顾问狼性潜能！第二模块：房地产狼性销售之“术”引言：房地产狼性销售和房地产狼性买卖，销什么？售什么？买什么？卖什么？第一单元：房地产狼性销售客户开发与性格分析一、 客户开发12种策略1、 商圈派单 2、动线阻截 3、商户直销 4、客户陌拜 5、电话名单 6、网络微信 7、

16、展会爆破 8、企业团购 9、商家联动 10、分销渠道 11、竞品阻截 12、圈层活动【案例分析】：深圳万科地产企业销售员如何开发客户经典案例分析【案例分析】：根据本项目可销售产品成型，如何把现有的产品找到合适的客户【学员训练】：通过闵老师就以上客户开发方式的讲解和分析，学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练！二、 客户10大性格分析1、 理智稳健型 2、感性冲动型 3、优柔寡断型 4、借故拖延型 5、沉默寡言型 6、 喋喋不休型 7、畏手畏脚型 8、斤斤计较型 9、迷信风水型 10、盛气凌人型三、 客户3大类型分析1、不明确型客户 2、半明确型客户 3、明确型客户 【分组讨论】：学员

17、讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！第二单元：房地产狼性销售全程电话行销策略一、电话行销法则：1、及时接听 2、自报家门 3、别耍花招 4、吐字清晰5、通报姓名 6、断线重播 7、迅速回复二、电话接听1、电话接听标准流程三大纪律、八项注意2、留下客户联系方式3大技巧3、介绍楼盘卖点5大技巧4、了解客户情况需求3大技巧三、电话跟踪1、做好客户跟踪准备 2、

18、潜在客户要区分重点3、熟悉客户基本情况 4、电话跟踪策略四、电话邀约1、邀约客户话术法则2、邀约实战技巧训练【案例分析】：杭州华润房地产企业销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正？【实战训练】：受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点第三单元：房地产狼性销售建立信任感三大法宝一、赞美1、赞美的四大策略2、赞美的四大禁忌【分组讨论】1、当购房客户是公司主管时，如何赞美客户？2、当购房客户公司是知名公司时，如何赞美客户？3、当客户是男性或女性，或者一家人如何赞美？

19、4、当客户带风水先生或者朋友来如何赞美？学员现场提问互动和训练二、聆听4大关键点1、 耐心 2、关心 3、认同 4、换位三、提问三大方式1、 开放式问句 2、封闭式问句 3、选择式问句讨论：销售店七种结尾提问方式【学员训练】：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练；如何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感；通过相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的训练！第四单元：房地产狼性销售了解需求与客户心理活动一、房地产客户需求全面分析1、如何全面掌握客户的信息？2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？3、如何探听客户的购房预算？4、如何了解客户的决策情况？5、如何判断客户

20、的市场认知？6、如何让客户需求快速升温？【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练二、房地产客户心理活动分析1、客户心理的5W2H和5种角色2、购买决策的5个阶段3、房地产顾客购买7个心理阶段4、房地产顾客购买2大心理动机（1）、逃离痛苦 （2）、追求快乐【分组讨论】：如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机？5、 房地产顾客两大心理法则（1）、群体心理消极面：从众心理【案例分析】：已经有那么多人在这里居住都说好，一定不会错！（2）、群体心理积极面：与众不同【案例分析】：您看看，这

21、套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要看眼光。6、购买者行为分析【案例分析】：大连万达房地产企业销售人员如何对客户心理活动案例分析【学员训练】：客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练第五单元：房地产客户接待介绍带看训练 一、上门接待阶段1、“客户到，欢迎光临”（1）、迎接客户的准备工作及销售员服装形象礼仪（2）、迎接客户入门规范动作和以及递名片礼仪（3）、安排入座上茶规范动作等留下第一良好印象（4）、当客户是同事的客户时，又如何处理【案例分析】：上海绿地房地产企业销售员接待客户全程案例分析及视频冲击【分组讨论】：讨论在接待中应该注意的事项及常犯误区及如何修正【实

22、战训练】：进行服装、形象、身体姿势、换名片、眼神等标准接待动作和话术模拟实战训练2、第一次引导入座3、业务寒暄二、3种类型客户绝对沟通说服技巧1、不明确型客户（1）、现状调查（2）、引发问题（3）、扩大问题2、半明确型客户（三阶沟通法）（1）、事实阐述（2）、问题关注（3）、观点导入3、明确型客户（1）、是：加强房子产品呈现（2）、不是：标准重组-为什么？说明、影响二、参观展示、沙盘介绍1、如何进行沙盘解说2、如何进行销控配合3、如何评价竞争楼盘4、如何回答客户提问5、如何面对群体客户6、如何应对低调反应【案例分析】：保利地产销售员沙盘介绍案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论在沙盘介绍中应

23、该注意事项及常犯误区及如何修正【分组讨论】（1）、我们目前楼盘是如何进行楼盘沙盘介绍及注意事项和常犯误区？造成楼盘沙盘介绍不详实和无效性原因有哪些呢？我们又是如何改善和提升沙盘介绍的呢？（2）、平时工作中是否最大的运用现场道具，让展示更形象和效果化呢？那我们通过今天的学习未来又是如何更好地运用现场道具进行展示呢？【实战训练】：受训学员进行沙盘介绍、现场道具运用注意点、动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点 7、第二次引导入座【分组讨论】：尾盘销售价值的介绍文案，针对不同的客户类型介绍不同的房型，（1）、学区房如何进行语言描述与客户需求吻合？（2）、经济适用房如何进行语言描述与客户需求吻合？

24、（3）、商品房如何进行进行语言描述与客户需求吻合？（4）、商业房如何进行进行语言描述与客户需求吻合？（5）、豪宅大平层高端客户进行语言描述与客户需求吻合？ 三、带客户看房1、看房前要做哪些准备？2、如何向客户介绍样板房？3、如何向客户介绍现房？4、如何向客户介绍期房？5、如何面对楼盘的缺陷？6、详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项. 【案例分析】：复地集团销售员带看房屋案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论在带看客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正【实战训练】：受训学员进行带看客户动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点7、第三次引导入座8、销控（Sp)配合（1）、迎接客户阶段

25、：A、个人的SP配合B、同事的SP配合（2）、产品介绍阶段电话SP同事SP经理SP喊柜SP（柜台销控暗语、销控原则、销控作用）（3）、带客户看房阶段 客户SP 电话SP（4）、认购洽谈阶段 电话SP（5）、客户下定后 电话SP【分组讨论】：受训学员进行客户接待阶段、看房阶段、逼定阶段、电话等各阶段的SP分析讨论，对自己未来在提升业绩方面有哪些作用，以及相互之间进行相互对练，提升SP 的自然表现第六单元：房地产客户解除异议阶段一、房地产客户5大异议分析1、误解异议2、怀疑异议3、隐藏异议4、习惯异议5、缺点异议 【分组讨论】：面对客户购房产生的异议，并通过何种方法确认对方的是以上哪种异议，如何去

26、处理和应对！二、处理异议的四大原则？1、原则1：事前做好准备 2、原则2：选择恰当的时机 3、原则3：争辩是销售的第一大忌 4、原则4：销售人员要给客户留“面子”【实战演练】：1、隐晦式异议 2、敷衍式异议 3、不需要异议 4、价格异议、 5、产品异议、 6、货源异议等案例分析与实战话术和动作演练三、如何解除客户抗拒点和异议4-6法则1、不理他2、理他3、反问他（是的、不是的）4、有效程序（1）、聆听（2）、锁定（3）、取得承诺逼定（4）、问为什么？（5）、合理解释（6）、逼定逼定四、客户异议5大处理技巧：技巧一：忽视法 ：-今天又和您学了一招技巧二：补偿法：-相反有其他的好处技巧三：太极法：

27、-这正是某某的理由技巧四：询问法：-多用为什么？技巧五：间接否认法：-是的如果 【分组讨论】三分钟：客户：“啊？你们的价格这么贵？和旁边的项目一样啊，为什么价格会不一样？”你怎么回答？五、六种常见的异议处理案例分析1、房子太贵了，边上其他项目比你们便宜，再优惠些我就买！2、房子周边配套设施不齐全，交通不方便，没有人气， 房子会跌价！3、你们房子质量不是很好，物业管理不是很好，品牌不大，价格还这么贵！4、房子还不错，我要回去和我家人商量下，我要回去考虑考虑！5、我只是过来看看，房价会跌，不急等等再说！6、你这个房子采光不好，噪音还这么大，现在还是期房，房子还这么贵！7、客户看好，同伴不喜欢怎么办

28、6、“给我这些资料，我看完再答复你”【案例分析】：昆明城建地产销售人员如何解除客户异议案例分析【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练第七单元：房地产客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）一、房地产销售员价格谈判的6大盲点1、不敢谈判2、不重视3、谈的对象搞错4、只关注表面问题5、强调要求与说服6、跟着感觉走二、置业顾问走上谈判桌的两个条件1、有问题2、有筹码（有价值，不是同质化）三、房地产置业顾问价格谈判谈什么“1、实际价值-可以被证明 2、期望价值-可以被影响四、房地产置业顾问如何准备价格谈判1、谈判之前自我项目盘点2、确定赢、和、输、破裂的标准3、排列有限顺序4、备案五、房

29、地产置业顾问价格谈判的三大法则1、不要逼对方还价2、磨的越久，满意度越高3、千万不要接受第一次的出价4、故作惊讶六、房地产价格谈判的5步法1、出价（1）、自信（2）、要求对方付钱2、杀价（1）、客户杀价的原因分析（2）、应对客户杀价常用招数破解（3）、面对客户杀价的三点大忌 3、守价：（1）、守价的原则（2）、守价说辞要求（3）、守价的注意事项4、议价（1）、议价遵循11个原则（2）、议价的4大条件（3）、应付议价折扣的6种方法技巧（4）、如何议价（5）、配合议价【分组讨论】：当客户一再要求折让时候，我们平时是如何处理的呢？当客户间知道我们折让的的数字不同时候，我们又是如何处理的呢？4、放价（

30、1）、放价的前期准备？（2）、放价策略和禁忌？五、价格异议处理14大策略1、迟缓法 2、比喻法 3、利益法 4、分解法 5、比照法 6、攻心法 7、举例法 8、声望法 9、强调法 10、差异法 11、反问法 12、人质法 13、三明治法 14、附加条件法【案例分析】：阳光集团销售人员如何谈判案例分析【实战演练】：议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练第八单元：房地产客户逼定阶段一、房产销售员逼定的3大关键关键点1：要求关键点2：要求关键点3：再要求二、客户下定3大原因分析1、 满足需求2、 价值高于价格3、 希望拥有三、客户下定的3大条件1、 决定权 2、 喜欢房型 3、足够预算四、逼定4

31、大策略方式1、价格2、付款方式 3、时间 4、户型五、逼定12大时机1、客户购买的语言6大信号 2、客户购买的行为6大信号案例分析：情形一：首次到访，购房意向强烈客户情形二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户情形三：多次到访，屡不成交六、逼定10大成交方法1、试探催眠法 2、富兰克林法 3、大数化小法 4、时间紧迫法 5、ABC 解决法6、案例故事法 7、退让成交法 8、大脚成交法 9、情景描述法 10、项目比较法【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！房地产销售技巧回顾总结与现场解答【部分培训照片集锦】疽躇几豫榆寝掇去窒客催膀氯泅搁

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