《商务谈判》实训任务指导书.doc

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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date商务谈判实训任务指导书商务谈判实训任务指导书实训任务指导书专 业 物流管理、国际贸易、财务会计 年级 08级 学期 2010学年2011学年第二学期 课程名称 商务谈判 实训课时 36课时 实训教师 符瑞光 财 经 系-前 言本课程以实训模块作为训练和学习单元，每个模块设置仿真性极强的实训任务环境，并针对任务进行分步骤模拟操作，以完成任务为实训目标，将相关的商务谈判技

2、能与知识贯穿其中，使学生初步掌握商务谈判各个环节操作的技巧和方法，从而有效地激发学生的学习兴趣，锻炼其沟通、谈判能力，培养其团队协助精神，为实现学生 的“零距离”就业目标打下坚实的基础。一、适用专业该实训指导书适用于江苏城市职业学院财经系物流管理、国际贸易、财务会计专业商务谈判课程实训教学指导参考。二、实训教学任务内容及学时安排序号模 块（学习情境）实训项目（任务）内容教学场所课时1商务谈判准备谈判者心理素质测试，构建谈判团队通过测试使谈判人员了解自己的谈判心理素质，并不断培养和提高谈判人员的心理素质根据每位同学的兴趣爱好与性格特质进行角色分工，构建谈判团队。商务谈判实训室2商务谈判背景分析通

3、过获取可靠的商务谈判背景信息，为制定谈判计划提供依据。要求掌握收集、分析谈判背景信息的内容、途径和商务谈方法。商务谈判实训室2选定谈判地点，布置谈判场地了解商务谈判中选择地点及布置谈判场地的原则，了解模拟谈判的相关内容。商务谈判实训室2制定商务谈判计划了解在商务谈判开始之前组成谈判小组、进行人员分工、确定目标谈判、确定谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容商务谈判实训室22商务谈判礼仪与开局开局商务谈判礼仪准备了解商务谈判礼仪的基本常识，掌握日常商务谈判礼仪的准备工作。商务谈判实训室2商务谈判礼仪模拟了解商务谈判基本的待人

4、接物常识，掌握日常商务谈判礼仪的艺术和技巧。商务谈判实训室2商务谈判开局模拟了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局以及诚意等对整个谈判成败的重要性。商务谈判实训室23商务谈判沟通模拟商务谈判沟通与叙述模拟了解商务谈判沟通的技巧，叙述技巧中的入题技巧及阐述技巧。商务谈判实训室 2商务谈判提问与答复模拟了解和掌握商务谈判中运用语言的“提问”和“答复”技巧、原则和运用要点。商务谈判实训室24商务谈判价格谈判模拟商务谈判报价模拟了解商务谈判中影响价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式、西欧式与日本式报价术等与报价有关的基本知识。商务谈判实训室3价格磋商模

5、拟了解议价谈判中讨价、还价等价格磋商策略。商务谈判实训室35商务谈判对抗模拟商务谈判实力对抗模拟掌握正确判断谈判双方实力的方法，客观地根据我方处于主动地位、平等地位、被动地位的情况，采取适当的谈判技巧和策略。商务谈判实训室3商务谈判僵局处理技巧了解谈判中僵局的种类、僵局出现的原因、处理僵局的原则以及制造僵局、打破僵局的策略运用方法。商务谈判实训室2商务谈判让步模拟掌握让步技巧在商务谈判中的使用方式、时机与步骤。商务谈判实训室26商务谈判结束与签约商务谈判促成技巧了解商务谈判结束的判定和结束方式的基本知识，了解商务谈判结果的各种可能和促成签约的策略。商务谈判实训室3合同条款谈判及合同签约了解和掌

6、握商务谈判中合同文本准备及合同条款谈判的基本知识。熟悉商务合同的特点、商务合同的种类、商务合同的订立、订立商务合同应遵循的基本原则、合同文本的结构模式以及合同的内容要素等。商务谈判实训室3三、实训目的、内容与考核要求实训项目实训目的实训内容、考核要求学时安排实训场所1谈判者心理素质测试通过测试使谈判人员了解自己的谈判心理素质，并不断培养和提高谈判人员的心理素质。1 班级划分项目小组，每位学生确定在项目小组的谈判角色。2 每位学生在半小时内完成一套谈判者心理素质测试试卷并根据答案自行评分。3 教师根据学生测试评分掌握班级学生大致的谈判者心理素质，并就该门课程的实训教学与考核要求向学生进行说明，并

7、传授相关商务谈判知识与技巧。2商务谈判实训室2商务谈判背景分析通过获取可靠的商务谈判背景信息，为制定谈判计划提供依据。1. 实训内容：超市与供应商的商务谈判准备-收集情报2.实训要求 通过获取可靠的商务谈判背景信息，为制定谈判计划提供依据。 要求掌握收集、分析谈判背景信息的内容、途径和方法。3.实训组织与考核:首先建立团队，明确团队目标分工、制度，以团队为单位进行实训演练，以团队为单位参加班级的团队形象展示，师生进行点评，并完成实训报告。23选定谈判地点，布置谈判场地了解商务谈判中选择地点及布置谈判场地的原则，了解模拟谈判的相关内容。1 实训内容：选定谈判地点，布置谈判场地技巧演练2.实训要求

8、 了解商务谈判中地点的选择与谈判场所的布置，以及二者对谈判结果产生的影响。 要求掌握商务谈判地点选择的方法及谈判场所布置的技巧。3实训组织与考核:以团队为单位进行实训演练，以团队为单位参加班级的团队形象展示，师生进行点评，并完成实训报告。24制定商务谈判计划了解在商务谈判开始之前组成谈判小组、进行人员分工、确定目标谈判、确定谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容。1. 实训内容：超市与供应商的商务谈判准备-制定商务谈判计划2. 实训要求 通过确定商务谈判目标、谈判原则与策略，安排谈判议程，明确谈判地点、组成谈判小组，进行人

9、员分工，准备谈判资料和谈判合同文本，制定应急预案，掌握制定商务谈判计划的基本方法。3实训组织与考核:以团队为单位进行实训演练，以团队为单位参加班级的团队形象展示，师生进行点评，并完成实训报告。25商务谈判礼仪准备了解商务谈判礼仪的基本常识，掌握日常商务谈判礼仪的准备工作。1、实训内容：超市与供应商的商务谈判礼仪准备演练2实训要求 让学生了解商务谈判礼仪的基本常识，掌握日常商务谈判礼仪的准备工作。3实训组织与考核:以团队为单位进行实训演练，以团队为单位参加班级的团队形象展示，师生进行点评，并完成实训报告。26 商务谈判礼仪模拟了解商务谈判基本的待人接物常识，掌握日常商务谈判礼仪的艺术和技巧。1.

10、 实训内容：超市与供应商的商务谈判礼仪模拟演练2.实训要求 让学生了解商务谈判基本的待人接物常识，掌握日常商务谈判礼仪的艺术和技巧。3实训组织与考核:以团队为单位进行实训演练，以团队为单位参加班级的团队形象展示，师生进行点评，并完成实训报告。27商务谈判开局模拟了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局以及诚意等对整个谈判成败的重要性。1实训内容：超市与供应商的商务谈判开局-了解谈判对手，建立洽谈气氛2实训要求 掌握商务谈判开局阶段，制定开局策略、了解谈判对手、建立融洽的洽谈气氛的技巧和方法。实训组织与考核:以团队为单位进行实训演练，以团队为单位参加班级的团队形象展示，师生进行

11、点评，并完成实训报告。28商务谈判沟通与叙述模拟了解商务谈判沟通的技巧，叙述技巧中的入题技巧及阐述技巧。1实训内容： 超市与供应商的商务谈判沟通与叙述技巧演练2实训要求 本实训着重训练谈判者运用语言传达意见、交流观点的基本能力，让学生初步掌握商务谈判中的沟通与叙述技巧、原则和运用要点。3实训组织与考核:以团队为单位进行实训演练，以团队为单位参加班级的团队形象展示，师生进行点评，并完成实训报告。29商务谈判沟通中的提问与答复模拟了解和掌握商务谈判中运用语言的“提问”和“答复”技巧、原则和运用要点。实训内容：超市与供应商的商务谈判沟通中的提问与答复技巧演练2 实训要求本实训着重训练谈判者运用语言中

12、的“提问”与“答复”掌握对方真实意图，传达己方观点和立场的基本能力，让受训者初步掌握商务谈判中提问、答复的技巧、原则和运用要点。 3实训组织与考核:以团队为单位进行游戏实训演练，以团队为单位参加班级的团队形象展示，师生进行点评，并完成实训报告。210商务谈判报价模拟了解商务谈判中影响价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式、西欧式与日本式报价术等与报价有关的基本知识。 实训内容： 超市与供应商的商务价格谈判-商务谈判报价2. 实训要求:熟练掌握和运用商务谈判中的报价方法、技巧和策略 3. 实训组织与考核:以团队为单位进行实训演练，以团队为单位参加班级的团队形象展示，师

13、生进行点评，并完成实训报告。311价格磋商模拟了解议价谈判中讨价、还价等价格磋商策略。1. 实训内容：超市与供应商的商务价格谈判-价格磋商技巧演练2. 实训要求能够在谈判中正确进行价格磋商并能与对手进行有效沟通实训组织与考核:以团队为单位进行实训演练，以团队为单位参加班级的团队形象展示，师生进行点评，并完成实训报告。312商务谈判实力对抗模拟掌握正确判断谈判双方实力的方法，客观地根据我方处于主动地位、平等地位、被动地位的情况，采取适当的谈判技巧和策略。实训内容：超市与供应商商务谈判实力对抗模拟演练实训要求 要求掌握正确判断谈判双方实力的方法，客观地根据我方处于主动地位、平等地位、被动地位的情况

14、，采取适当的谈判技巧和策略实训组织与考核:以团队为单位进行实训演练，以团队为单位参加班级的团队形象展示，师生进行点评，并完成实训报告。213商务谈判僵局处理技巧了解谈判中僵局的种类、僵局出现的原因、处理僵局的原则以及制造僵局、打破僵局的策略运用方法。1、实训内容：超市与供应商的商务价格谈判-僵局处理技巧2. 实训要求 在商务谈判中熟练运用制造僵局和打破僵局的方法。实训组织与考核:以团队为单位进行实训演练，以团队为单位参加班级的团队形象展示，师生进行点评，并完成实训报告。214商务谈判让步模拟掌握让步技巧在商务谈判中的使用方式、时机与步骤。1.实训内容：超市与供应商的商务谈判让步模拟演练2实训要

15、求：掌握让步技巧在商务谈判中的使用方式、时机与步骤。实训组织与考核:以团队为单位进行实训演练，以团队为单位参加班级的团队形象展示，师生进行点评，并完成实训报告。215商务谈判促成技巧了解商务谈判结束的判定和结束方式的基本知识，了解商务谈判结果的各种可能和促成签约的策略。 实训内容： 超市与供应商的商务谈判促成技巧演练。2.实训要求：在商务谈判中准确把握结束时机，熟练运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略。实训组织与考核:以团队为单位进行实训演练，以团队为单位参加班级的团队形象展示，师生进行点评，并完成实训报告。316商务合同条款谈判及合同签了解和掌握商务谈判中合同文本准备及合同条款谈判的基本知识。熟悉商务合同的特点、商务合同的种类、商务合同的订立、订立商务合同应遵循的基本原则、合同文本的结构模式以及合同的内容要素等。1. 实训内容：超市与供应商的合同条款谈判及合同签约演练。2实训要求通过实训演练，掌握合同文本准备及合同条款谈判的基本知识，具备在商务谈判中正确进行合同文本的准备和合同条款的谈判以及合同签字安排的能力。实训组织与考核:以团队为单位进行实训演练，以团队为单位参加班级的团队形象展示，师生进行点评，并完成实训报告3