中小企业应收账款管理.doc

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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date中小企业应收账款管理。中小企业应收账款管理。摘 要应收账款是企业流动资产的重要组成部分。我国信用体系尚不完善和健全，企业进行应收账款管理特别艰难。因此，应收账款管理对每个企业都至关重要，特别是对缺乏管理和监控机制的中小企业来说，应收账款管理更为艰难和重要。在金融危机背景下，市场竞争激烈，缺乏风险防范意识的中小企业，为了扩大市场占有率，盲目赊销，致使应收账款总额居高不下

2、；另一方面，中小企业规模小、制度不健全，再加上社会信用体系不完善，使应收账款回收变得困难，应收账款坏账比率过高。因此，加强应收账款管理对中小企业提高资金使用率、降低企业经营风险具有十分重要的意义。西方国家建立了完善的应收账款理论。由于国情和企业结构与西方国家的存在着很多不同，西方国家应收账款的管理模式尽管很先进和完善，但并不完全适用于我国企业，特别是我国中小企业。因此，本文重点研究我国中小企业应收账款管理。本文对以下内容阐述需要继续深入：应收账款管理理论；中小企业应收账款管理中存在的问题及产生原因的分析；加强中小企业应收账款管理相应的对策。关 键 词：中小企业；应收账款管理；存在问题；对策AB

3、STRACTThe accounts receivable is an important part of current assets in enterprises. Thecredit systemof China is not perfectandsound,the accounts receivable management of enterprises is difficult.Therefore, accounts receivable managementis essentialforevery company. Especially, for the small and med

4、ium enterprises, which lack of managementand control mechanisms, the accounts receivablemanagement is moredifficultand important.Since the financial crisis, market is highly competitive. Then SMES (small and medium enterprises) are lack of awareness of risk. In order to expand market share, SEMS oft

5、en sale on credit blindly, which results high amount of accounts receivable. On the other hand, SMES are small and have defective management system. With the imperfect social credit system, it is difficult to recover accounts receivable. Then the ratio of bad debts will be too high. Therefore, stren

6、gthening the management of accounts receivable financing is of great significance for SMES to improve utilization of funds and reduce business risk. Western countriesestablished acomprehensivetheory ofthe accounts receivable management. China is very different from western countries in structure and

7、theconditions. Althoughtheir accounts receivablemanagement theoryis veryadvanced and complete, it is notcompletely applicable toourcompanies, particularlySMES in China.Therefore, this paperfocuses on themanagement of accounts receivableof SMES in China.This paper will describe the following three re

8、spects in-depth: accounts receivable management theory, receivable management problems and the causes of them in SMES; solutions of strengthening accounts receivable management of SMES.朗读显示对应的拉丁字符的拼音KEY WORDS: SMES; Accounts receivable management; Problems and causes; Solution-目录目录31 绪论51.1研究背景51.2研

9、究意义51.3研究目的51.4现状研究综述61.4.1.国外企业应收账款管理研究现状61.4.2国内企业应收账款管理研究现状71.4.3中小企业应收账款管理研究现状72 应收账款理论82.1应收账款的成因及风险来源82.1.1应收账款的成因82.1.2应收账款的风险来源82.2应收账款管理92.2.1应收账款管理的含义92.2.2应收账款管理的意义92.2.3应收账款管理的目标102.3建立企业应收账款管理体系的方法102.3.1应收账款日常管理制度102.3.2建立专门的信用管理机构112.3.3建立赊销审批制度112.3.4采用风险转移机制防范化解风险112.3.5严格的坏账核销制度112

10、.3.6应收账款的反馈控制122.3.7应收账款的催收122.3.8客户关系的维护123 中小企业应收账款管理存在的问题及原因分析133.1中小企业应收账款管理存在的问题133.1.1应收账款总额居高不下133.1.2应收账款的催收不力，坏账比率过高133.1.3以华丰木业公司为例143.2中小企业应收账款管理存在的问题原因分析143.2.1中小企业应收账款管理存在的问题客观原因分析143.2.2中小企业应收账款管理存在问题的主观原因分析154 中小企业应收账款管理对策建议164.1建立和健全社会信用制度，倡导诚信经营环境164.2拓宽中小企业应收账款变现渠道，建立应收账款转让市场164.3加

11、强应收账款的目标管理，并根据企业自身管理目标制定预警机制174.4完善企业内部控制，优化应收账款流程174.5完善员工管理和内部激励制度185 结论及局限性195.1本文结论195.2本文局限性19致谢20参考文献21附录一22附录二241 绪论1.1研究背景金融危机发生以前，中小企业大多是通过赊销来扩大生产规模，提高销售业绩和自身竞争力，才在市场上有一席之地。由于整体经济环境良好，资金流通速度极快，应收账款的高风险还没有显现出来。金融危机爆发后，频繁的资金断裂事件终于让中小企业认识到应收账款的重要性。后危机时代是一个微利的时代，企业要保证不出现资金周转不灵、市场损失惨重等状况，首先要解决的就

12、是如何加强应收账款的管理，保证资金链的畅通，减少应收账款给企业带来的损失。而在我国，应收账款管理加艰难。我国企业正处于不容乐观的信用环境，并随着金融危机的到来，进一步恶化。据统计，我国企业平均坏账率达到5%到10%，是美国的10倍到20倍；而账款拖欠时间也特别长，企业逾期账款平均时间超过90天，美国企业仅有7天。1.2研究意义我国薄弱的社会信用基础、欠缺的社会信用体系和法律政策使很难在现阶段建立完善的信用管理机制。而在西方国家，企业信用管理是一门有一百多年历史的重要社会学科，企业信用管理对应收账款管理理论有重要意义，所以西方企业也建立了完善的应收账款理论。由于国情和企业结构与西方国家的存在着很

13、多不同，西方国家应收账款的管理模式尽管很先进和完善，但并不完全适用于我国企业，特别是中小企业，所以我国还不能完全照搬西方国家应收账款管理模式，而目前，我国大部分企业都缺乏应收账款管理的意识，即便是有，手段也很单一，所以迫切需要建立适合我国企业的应收账款管理理论，帮助其进行应收账款管理，促进其健康良性发展。在这方面，我国很多学者已经做了很多研究。在我国，中小企业在国民经济中有十分重要的地位。目前，占全部注册企业总数的99的中小企业，提供着约75%的城镇就业机会，拥有着全国零售网点的90以上，并且工业总产值、销售收入、实现利税分别占总量的60、57和40。中小企业已成为拉动经济的新增长点，也是缓解

14、就业压力保持社会稳定的基础力量，更是经济增长与社会进步的不竭动力。但是，对于这样重要的中小企业却很少有专门针对其的应收账款理论，因此，中小企业应收账款管理究有重要意义，能够促进中小企业健康良性发展，使得中小企业发挥其在国民经济中的重要作用。1.3研究目的与大型企业相比，中小企业规模小、结构简单、各项制度不健全、管理思想落后的特点使其在财务管理方面困难重重，应收账款周转缓慢，资金回收困难等问题亟待解决。因此，本文研究的目的就是在考虑后危机时代的大背景和我国恶劣的信用环境的前提下，针对中小企业自身特点，提出一套科学有效的中小企业应收账款管理模式，以保障中小企业健康良性发展。1.4现状研究综述1.4

15、.1.国外企业应收账款管理研究现状国外对应收账款管理方面的研究主要有三大方面：一是应收账款的分析，二是应收账款中不良资产的预测，三是应收账款价值的评定。1应收账款分析。普遍的应收账款分析方法有账龄分析和应收账款平均销售天数（DSO，Days Sales Outstanding）。账龄分析简单来说，就是将每一笔应收账款按其持有时间进行排序统计，以分析回收账款的可能性。在其他条件相同时，账款收回的可能性与拖欠时间成反比。二维象限图是账龄分析常用的方法，它可以直观地显示出应收账款按照账龄分布的情况，并计算出平均账龄，以便与行业平均水平和主要竞争对手进行比较。DSO是国外应用较为广泛的一种应收账款分析

16、指标。应收账款平均销售天数（DSO）是指把赊销转化为现金所需的时间，即指现阶段赊销在外的货款相当于多少天的销售额。DSO有年度平均法和季度平均法两种算法，但通常采用季度平均法，因为年度平均法误差较大。它的算法是用应收账款总额月末数倒减从当月开始的销售额，到不够减停止，每减去一个月，DSO增加30天。DSO最大的优点是可以进行与其他企业的横向比较，若DSO高于行业平均值，则说明该企业的流动资金低于行业平均水平，销售成本较高，收益较低，需要改进企业应收账款管理；DSO另外的一个优点是可以进行企业自身的纵向比较，若DSO较上月降低则表明企业应收账款管理质量有所提高。应收账款中不良资产风险测定方法。在

17、企业经营过程中出现的无法实现或不能全部实现其账面价值的那一部分应收账款叫做不良资产。它会使企业资金周转困难，若积累到一定程度，有可能诱发财务危机。风险分类预测模型、账龄分析预测模型、销售百分比预测模型、应收账款百分比预测模型、是测定应收账款中不良资产风险的常用方法。现只简单介绍第一种方法。其假设为应收账款中不良资产风险与债务人资信度成反比，资信度越高，风险越大。它以资信度为标准，将应收账户分别划为优、良、中、差四个风险类别，其不良资产率分别为2%，10%，20%和50%，然后与不同风类别应收账款相乘测算出不良资产风险值。2应收账款的价值评定方法。应收账款的价值评定主要应用于审计工作，其具体计算

18、方法这里就不赘述了。但我们也可以从中获得一定的启示，比如说对于企业客户信用管理有重要意义的“5C法”。所谓5C是指客户的5个相关方面的特性，即：a.品质（Character）。指客户愿意履行其付款义务的可能性。b.能力（Capacity）。指客户的偿债能力，根据客户流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例来判断。c.资本（Capital）。指客户的财务实力和财务状况，通过分析客户的速动比率、流动比率、负债比率以及赚得利率倍数等财务比率的指标来判断。d.抵押品（Collateral）。指客户拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产。e.经济环境（Condition）。指可能影响客户付款能力的经

19、济环境，即一般经济发展趋势或某些经济地区的特殊发展对客户还款能力的影响。这需要了解客户在财务困难时期的付款历史。通过对企业5个方面特征的分析，判断其信用风险程度并决定是否给予贷款。这种方法的缺陷是主观性太强，只能作为一种辅助性信用分析工具3。1.4.2国内企业应收账款管理研究现状国内关于应收账款的研究主要是在财务管理书籍中，很少有作为专项研究的，并且一般都是借鉴国外已有成果，结合实际业务，形成了较为完整的适合我国企业特色的应收账款管理理论。最早张维迎（1995）运用非对称信息经济学和契约理论的分析框架，分析研究了应收账款的形成原因，主要是企业组织内部契约结构的非对称性，即信息的不对称性，因此解

20、决的方法就是建立全面有效地信用制度，进行信用调查、信息跟踪，进行事前、事中、事后的控制管理。随着人们对应收账款管理认识的成熟，李强（2002）从管理角度提出应收账款应作为非货币性资产管理，销售、财务、内控部门都要对应收账款进行有效管理，管理的核心思想是应尽量减少赊销，并提出了如商业折扣、现金折扣、拖欠款收取利息等办法降低应收账款的账面余额。张吉广（2003）等人运用多个财务指标建立了客户还款率评估模型，从客户还款能力评估方面建立了应收账款控制体系。王昕（2007）等人从应收账款风险防范及管理的角度进行研究，提出了企业应收账款风险的类型、成因及应对措施等理论。朱荣恩（2005）从信用管理角度进行

21、研究，较为全面的指出了我国信用管理的症结并提出适合我国国情的解决方案，提出了通过建立应收账款内部控制制度来进行信用管理。此外，对于国外较为流行的保理业务，我国学者也针对我国国情提出了自己的理论，贾香萍、刘考场(2007)提出政府、银行、企业三管齐下，更新观念，强化内部条件和外部环境的建设，以促进我国保理的快速发展；韩晓晨、夏建雄(2006)主张加强保理立法和银行风险防范等措施。1.4.3中小企业应收账款管理研究现状国内关于中小企业应收账款管理的研究并没有形成系统，只在期刊少数文章中针对具体企业或时代背景，提出一些观点。如，姚春姬（2009）提出必须建立健全中小企业应收账款管理内部制度，王芳（2

22、009）提出必须强化中小企业内部控制。2 应收账款理论2.1应收账款的成因及风险来源2.1.1应收账款的成因应收账款是企业采用信用方式销售商品、产品、提供劳务等而形成的债权性资产。形成应收账款的直接原因是赊销。但总体来说，应收账款形成的动机可以归纳为以下五种：扩大销售动机。Schwartz & Whitcomb的研究指出，在市场竞争激烈时，优惠的商业信用等效于降价，可以使企业从竞争中胜出。因此，企业为了扩大销售多采取赊销而非现金结算。降低库存动机。企业持有产成品存货，需要支付仓储费、管理费、保险费等，通过进行赊销，把存货转化为应收账款，可以节省支出。价格歧视动机。厂商通过给予部分客户较长期限或

23、额外的商业信用，刺激这些客户购买，实行间接价格歧视以获得超额利润。降低交易成本。赊销使得交易中的商品交换与货币交换在时间上相分离，货币交换可以在商品交换完成之后的一段固定时期内集中进行结算。因此，卖方获得了资金回流的准确时间，可以合理安排预防性资金，减少经营费用。而买方知道了付款的准确时间，并减少了结算次数，可以节省交易费用和对预防性资金的需求。2.1.2应收账款的风险来源应收账款风险是指其在一定时期内、一定条件下可能发生的各种结果的变动程度，变动越大风险越大，比如应收账款额度的增大或时间的推迟，或者发生坏账，这些会严重地影响企业生产经营，导致资金溃乏，使企业陷入困境，而应收账款风险主要来源于

24、：不规范的应收账款日常管理。比如：缺乏应收账款管理专门人员，出现记录、传递失误，没有及时对账；信用政策制定不合理，信用额度过大，造成坏账增多；或者没有采取不同的催收政策，使追讨欠款工作不得力。风险防范意识缺乏。多数企业为了抢占市场，采取宽松的信用政策，缺少客户信用管理，盲目赊销，使得大量流动资金被占用，并加大了坏账的风险。信用管理体系不完善。在信用环境不良的情况下，随赊销的产生，应收账款会因回收保障的缺乏而产生风险。我国薄弱的社会信用基础、欠缺的社会信用体系和法律政策造成很多企业不重视信用，恶意拖欠应收账款。2.2应收账款管理2.2.1应收账款管理的含义应收账款管理就是将应收账款作为一个专门的

25、管理对象，实行制度化、专业化的管理，从卖方将货物或服务提供给买方，债权成立时开始，到收回货款或作为坏账处理结束，卖方采用系统的方法和科学的手段进行的应收账款全过程的管理。2.2.2应收账款管理的意义由于应收账款可以使企业的现金流出变快、资金使用效率降低，最主要的是它能夸大企业的经营成果，企业必须进行应收账款管理以降低这些弊端，使应收账款的使用可以做到风险最小、收益最大。从这方面说研究应收账款管理，帮助企业做好应收账款管理有重要意义：可以提高企业的竞争能力。企业通过应收账款管理，增加信用销售，可以赢得刚起步的潜力客户，从而抢占市场，提高企业竞争能力。可以降低企业的经营风险。增加应收账款总额，会削

26、弱企业的短期偿债能力，可能导致资金链断裂，诱发财务危机；更重要的是会使流动资产及总资产增加，从而导致每股净资产升高，造成企业经营成果虚夸。提升企业的应收账款管理可以使企业的资金链畅通，降低经营风险。可以实现与客户的共赢。通过信用销售，弥补客户短期资金缺口，使其以低廉价格进行短期融资，从而客户对企业的忠诚度提高，实现与客户共赢。可以提高公司应收账款的质量。应收账款本身就是一个产销统一体，一方面它可以帮助企业促进销售，扩大收入，另一方面有可能带来资金周转困难、坏账损失，通过对应收账款的管理，可以解决好这一对立又统一的问题，使增加的销售盈利大于坏账准备和进行应收账款管理的成本。可以减少资金的占用。企

27、业并不是总能给意识到快速收回外部应收账款的重要性。管理人员将企业战略资源集中在刺激销售，因为高收入的好处总是比较容易量化。在这里提出一个公式，企业可以用其来计算每提高一天速度可以节省多少钱，这样就基本上没有人会怀疑改善应收账款回收速度的益处。公式：节省的资金=(全年总销售额 * 平均利润率) * 应收账款平均销售天数减少数/365。不管公司多小或者DSO改善多小，你总能节省花销。一个年销售额一千万的公司，平均利润率为8.75%，只要减少四天时间，就可以节省9589元，而一个年销售额三百万元的公司，只要稍稍改善其应收账款管理系统减少15天的时间，就能节省10788元。2.2.3应收账款管理的目标

28、应收账款管理的基本目标是让客户重启还款计划尽快结清款项，按时足额收回账款，使持有应收账款投资的成本最小化，应收账款的收益最小化。最低目标是企业可以有足够的现金流维持正常的生产经营，最高的目标是维持良好的客户关系，使你优先于其他债权人收到货款。具体来说，应收账款管理的目标可以分解为以下四个方面：控制风险销售，保持应收账款的合理的较低水平，把坏账损失压低到可接受的水平，降低应收账款成本。应收账款的合理水平是指企业持有的总体额度应符合企业自身确定的成本最小或收益最大的方案，满足企业的生产经营且风险较低。应收账款产生的最贵的费用就是坏账，企业可以通过需追踪客户情况，看是否有还款能力，继续追款，以降低坏

29、账损失，减少应收账款成本。维持良好的客户关系，提高客户的忠诚度。企业进行收款工作不应太急躁，应根据拖欠情况制定合理地收账政策，在维护客户的声誉前提下，与客户一起分析拖欠原因和收入来源，制定实际的还款计划，往使受益客户和企业保持良好的长期合作关系。降低存货变现周期，减少应收账款对资金的占用，加快流动资金的周转。企业通过赊销来减少存货，就会使应收账款总额扩大，若不能及时收回，仍不能使存货实现价值增值。因此，企业必须制定和控制合理水平的销售变现天数，减少应收账款对资金的的占用，加快资金周转，以改进资产质量。在控制风险的前提下，尽可能的扩大赊销，提高应收账款收益。建立完善的客户信用评价制度，对信用级别

30、不同的客户实行不同的赊销额度和期限，就可以使企业将风险控制在合理水平下的同时，扩大企业的销售，提高应收账款收益。2.3建立企业应收账款管理体系的方法2.3.1应收账款日常管理制度应收账款日常管理必须建立相应的制度，明确流程和责任。企业应重点在以下几个方面制定制度：建立事前客户资信审查和合同规范审查制度。企业应该建立客户信用评级制度，注重审查客户资料的真实性，建立客户信用管理台账；在销售时，应注意规范销售合同和签订流程，及时审查相关凭证，建立销售台账，这样可以将风险控制在可接受范围内。建立应收账款超期管理制度。一旦应收账款逾期未收回，要把发现的问题及时反馈给相关部门，信用管理部门就业进行预警管理

31、：首先，对发生的超期应收账款进行汇集；其次，对超期应收账款进行分类；最后，明确应收账款收回责任人，及时进行催收工作。赊销期内注重对账与客户情况追踪。信用管理部门须定期向客户确认债务，对重大变动或异常情况重新进行风险评估；财务部门为保证会计信息的真实、准确，应及时进行对账，核对应收账款余额；销售部门要配合信用管理部门对应收账款余额较大、账龄较长的客户，复查其经营实力和履约情况，对经营能力下降的客户，通过现金折扣及早收回货款。建立日常监督和年度清查制度。财务部门应该定期对应收账款的回收情况、账龄情况等进行分析。对应收账款的清查工作应体现在在销货流程中应核查销售业务适当的职责分离、正确的授权审批、充

32、分的凭证和一记录、凭证的预先编号、按月寄出对账单等方面，在收款流程主要应检查收款一记录的合理性、核对应收账款、分析账款账龄、并向债务人函证等方面。2.3.2建立专门的信用管理机构在我国，企业一般采取三种方式设立信用管理部门：营销经理领导下的信用管理部门，财务总监领导的信用管理部门，将信用管理部门单独设立。企业可根据自身选择合适的形式。信用管理部门的职能是平衡销售部门和财务部门，在确保产品销售量的同时，将坏账损失和应收账款的呆账减少到一定水平之下，以达到公司收益最大化的目标。2.3.3建立赊销审批制度企业建立健全赊销申报和审批制度，关键是设立赊销业务的审批流程，建立符合自身情况的赊销逐级审批制度

33、，赋予不同级别人员不同金额的审批权限，做到谁审批谁负责，以严格控制应收账款总额。明确审批人员资格与权限，可以降低企业管理风险，并提高对企业风险的管控力度。2.3.4采用风险转移机制防范化解风险为了尽可能地防范坏账损失所带来的经营风险，企业应适当采用积极的风险转移机制，具体可以用一下五种方式：采取贴现方式收回账款；通过“债转股”，将应收账款置换为股权；进行信用保险；应收账款转为应收票据；将资产质量尚可、同时又具有一定转让价值、能被其他公司认可和接受的应收账款与其他公司的资产置换为有一定流动性的可变现的非现金资产。2.3.5严格的坏账核销制度企业应对坏账损失进行预先估计时应遵循稳健性原则，及时足额

34、按规定计提坏账准备，在坏账发生时再冲销，以减少所得税缴纳、增加流动资产，保证企业的生产经营和财务收支不受可能发生的坏账的影响。坏账核销前必须进行充分地调查，核销时应经过两道以上审查环节，并明确地记载到应收账款明细账和备查帐上，核销后除了债务人死亡或破产的坏账都要进行专门管理，并继续派专人跟进和催收，对已经核销的后来又重新收回的坏账也要进行严格的会计处理。2.3.6应收账款的反馈控制反馈控制是指根据应收账款控制的情况，填写应收账款执行分析表，指出各控制环节的缺陷，提出改进意见，并及时反馈给事前控制阶段，重新评估事前控制的可靠性和可行性，并及时作出相应的调整和修正。可以每周召集部门主管以上人员例会

35、，分析具体操作影响应收账款管理的案例，其结果与操作人员共同分享；每月召开坏账会议，各部门领导共同分析坏账产生的原因，落实到部门、具体人员，提出改进方法。2.3.7应收账款的催收建立宽严适度的收账政策。收账政策指客户拖欠或拒付款时所采取的收账策略与措施，制定时必须宽严适度。对于信用级别低的客户，采取积极、严格的收账政策，应停止对其赊销，积极催收；而对信用级别高的客户，可以采取寄函，打电话，派人催收，双方协商解决等方式沟通。及时追讨恶意逾期的应收账款。恶意逾期账款是指客户编造理由，蓄意拖欠而形成的。对于恶意拖欠货款，企业必须进行严厉追讨，追讨的方式有如下几种：企业自行追讨；委托专业机构追讨，当公司

36、追讨一段时间后，如果没有实质性的效果可以委托专业机构代为追讨；仲裁；诉讼，企业不仅要支付昂贵的调查、法庭费用，而且费时费力，如果发生债务人破产或失踪情况，即使胜诉也可能收不回欠款，所以不到迫不得己的情况下，一般不考虑诉讼方式。诉讼后的应收账款追缴。为防止企业诉讼胜利后收不到款，企业可以向法院提出诉讼保全，同时，加大对债务人财产情况的调查力度，尽量争债务人之外的责任人，如担保人等。2.3.8客户关系的维护建立客户档案。建立客户档案，就是信用管理部门将收集到的客户注册、规模、经营、支付能力、履约等方面信息进行汇集、整理，并按照一定的格式分户登记造册，可以分为静态情况和动态情况，要不断更新动态情况，

37、如：客户的履约程度、应收账款余额是否超过警戒线，经营是否正常、财务管理是否正规、支付能力变化情况、是否提供贷款担保、有无违规违纪现象等。分析客户信用状况，将客户按信用高低分级。一般说来，可以用“5C法”。这五个方面的信用资料可以通过以下途径取得：财务报表；分析商业交往信息；信用评级报告或向有关国家机构核查。利用客户信用度，制定销售策略。对于不同信用等级的客户，企业授予不同的赊销额和期限及结算方式。3 中小企业应收账款管理存在的问题及原因分析3.1中小企业应收账款管理存在的问题 3.1.1应收账款总额居高不下缺少应收账款防范意识，盲目赊销。中小企业缺少风险防范意识，不对应收账款风险进行评价，没有

38、建立一套完善的赊销制度。，处于竞争不利地位的中小企业，为了扩大销售，抢占市场，在未对付款人资信度进行深入调查的情况下，对形成的预期应收账款能否收回、收回多少也没有底数，就盲目赊销，造成许多客户拖欠应收账款，大量流动资金被占用，应收账款总额居高不下。目标定位不准确，片面追求利润最大化，导致盲目赊销。中小企业通常把利润最大化作为财务管理的目标，并将其视为考核企业领导业绩的重要指标，这就会误导销售人员，为了提高业绩，销售人员就会盲目赊销，追求高收入、高利润，甚至出现了“买人情跑销售”的现象，使赊销业务不断增多，造成企业现金流严重不足，应收账款总额飙升。没有设定好应收账款总额阈值。设定应收账款总额阈值

39、，一旦应收账款总额达到该阈值，就不再进行赊销业务，加紧催收业务，或通过贴现等风险转移手段使其降低。但现阶段，许多中小企业并没有这个意识，导致应收账款总额只高不低。3.1.2应收账款的催收不力，坏账比率过高中小企业大多只重眼前利益，忽视长期利益，盲目赊销，却忽视了贷款回收。因此，企业之间相互拖欠贷款现象比较严重，使应收账款挤占了大量流动资金，而又缺乏有效地收款措施，造成坏账比率大幅上升，甚至超过了企业所能承受的坏账率。再加上目前缺少完备的法律支持体系，繁琐的司法程序、匮乏的法律咨询服务使中小企业一旦通过法律诉讼追讨恶意欠款时，就会面临成本费用高、执行困难的局面，费时费力费财都很难追回欠款。所以，

40、很多企业放弃了用法律手段捍卫权利，转而靠拖欠其他企业应收账款弥补漏洞，形成恶性循环，甚至相信民间所谓的“讨债机构”，通过不合法手段强行要债，给社会带来不安定的因素，但还是很难收回应收账款，造成坏账比率过高。其次，中小企业对于一些金额较小的零星小客户的应收账款催收不及时，企业认为几百元、几千元不值得去催收，当业务员觉得款项足够多去催收时，客户已习惯几个月结一次款，一拖再拖，积少成多，就会造成坏账比率增高。3.1.3以华丰木业公司为例华丰木业成立于1997年，是工业制造企业，主营产品是用于别墅、高档住宅宾馆酒店等的高档纯木窗。其投资一千万全面引进的德国、意大利的先进造窗工业及世界一流专业化门窗生产

41、设备，使其在国内房地产开发热潮中迅速崛起。华丰木业资产过亿，员工千人以上，是典型的中型企业。但其盲目赊销，使应收账款总额过大，占用了大量资金。同时，应收账款日常核算、管理工作不规范，没有实行电算化，人手不足致使客户的往来账目不清，也不做客户分析，销售人员责任不明确。应收账款占销售收入的比例2008年就已达到52.37%，2009年64.57%，而销售收入的增长率却下降1%，这加大了企业的经营风险。由于催收不力，使应收账款周转速度较慢，据2008、2009年的数据显示应收账款周转率2008年为3.2次，2009年为2.1次，应收账款坏账比率也很高。3.2中小企业应收账款管理存在的问题原因分析3.

42、2.1中小企业应收账款管理存在的问题客观原因分析3.2.1.1市场竞争激烈，整个市场呈现通过赊销业务来扩大销售量的趋势面对日益激烈的市场竞争，规模小、品牌信用低、销路有限的中小企业为了避免被淘汰的厄运，只能借助赊销业务来扩大销售量，以提高自己的竞争力，扩大市场占有率。而且，不论是高科技产品还是一般工业品，当前几乎都是买方市场，中小企业在规模、技术、成本都不具备优势下，产品大量积压，不得不通过延长试用期、延长货款回款时间等方式，降低存货，这种方式毫无疑问增加了企业的赊销业务，造成了企业赊销业务只增不减的困境。3.2.1.2我国社会信用体系不健全，信用环境状况恶劣我国正处在市场经济初级阶段，法制基

43、础比较薄弱，社会信用体系尚未建立，再加上地方保护主义的泛滥，使得我国信用环境状况恶劣，如企业间的资金拖欠、三角债、坑蒙拐骗、呆账坏账等层出不穷，就连被称为“经济警察”的会计师事务所也失信和造假，使得企业应收账款回收变得极其困难。主要表现为：社会征信系统建设不足。信用信息的搜集、整理和利用非常不规范，市场化程度不够，没有关于消费者个人信息的采集和共享等方面相关的法律约束。在社会信用意识方面的宣传教育不足，市场信用交易不发达，使社会信用关系十分淡薄。信用管理服务行业的发展不够，目前我国仅有规模小，经营分散的机构为企业提供信用服务的市场运作机构和信用产品，行业整体水平不高，尚未起到信用风险的防范、监

44、督和控制作用失信行为惩罚机制建设的不足。国家信用管理体系不完善，相关法律法规和失信惩罚机制不健全，是社会上信用缺失行为盛行的主要原因之一。3.2.2中小企业应收账款管理存在问题的主观原因分析3.2.2.1缺乏应收账款管理意识在我国长达几十年的计划经济体制下，国家统一安排生产、销售、往来资金结算等事项，交易双方都是属国家所有，企业根本不需要担心大量应收账款是否能及时收回以及账款过高造成的后果，所以，改革开放后很多企业都没有管理应收账款的意识。对于中小企业来说，管理者并未认识到应收账款管理的重要，过分关注收入和利润，认为只要能销售出产品，暂时收不到现金无所谓，这样的思想误导了销售人员，使其盲目赊销

45、。但他们忽视了应收账款所占用的资金成本和过高的应收账款有可能导致资金链断裂的风险。只有管理者从根本上认识到应收账款管理的重要性，才能杜绝盲目赊销等现象的发生。3.2.2.2缺乏完善的应收账款管理制度。应收账款日常核算、管理工作不规范。大多中小企业缺乏明确的应收账款管理制度，日常核算、管理工作不规范，表现在以下几个方面：财务部门与业务部门不及时核对，销售与核算脱节，使问题不能被暴露和解决；不做客户分析，未建立客户档案，工作无标准；不组织专门人员及时展开清收工作,未对应收账款按风险程度进行分类管理；任用销售人员随意，追款责任不明确等。应收账款管理制度流于形式，执行、监督不力。有些中小企业客户资质评

46、价、客户信用管理都形同虚设，执行只是走走过场，比如客户资质评价，只是在发展新客户时填一张信息收集卡，信息不全面而且很少更新，没有进行再评价。也没有对应收账款管理制度进行审核和效果评价，或者风险评价一类的。内部控制制度不健全。内部控制要求企业严格按照应收账款管理制度的规定控制赊销业务的发生，并且及时记账、清理、催收、对账、处理经确定无法收回的应收账款。内部控制可以提供企业整体效率，防范风险。但许多中小企业却缺少必要的内部控制，既不严格地对客户信用等级和资信程度进行审查，很多信用销售也往往取决于行政干预或领导者的主观爱好。不健全的内控制度使应收账款管理混乱不堪、形同虚设3.2.2.3缺乏必要的责任

47、管理和激励制度中小企业有大量的应收账款对不上、收不回，主要是没能明确到底是由销售部还是财务部来管、清查应收账款。多少企业都仅靠财务部来执行是不正确的，由于应收账款和销售部利益关联不大，导致其一味地追求销售业绩，盲目赊销增加应收账款，而信息相对闭塞的财务部很难在没有销售部的帮助下，对客户资信进行完整的评价和及时调整客户的信用资质。销售部门与财务部门信息渠道的不敞通，导致财务部门对应收账款的监管职能也得不到发挥，销售部门在向客户提供信用条件时作出错误决定。因此，企业必须建立必要的责任管理制度。许多中小企业，往往只将工资报酬与销售业绩挂钩，来调动销售人员的积极性，却忽略了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。则销售人员为了个人利益，盲目扩大信用销售，使应收账款上升，但企业却未采取有效措施要求有关部门和经销人员全权负责追款。 因此，不健全地内部激励机制使企业应收账款面临不断上升的困境。4 中小企业应收账款管理对策建议4.1建立和健全社会信用制度，倡导诚信经营环境目前，我国的社会信用制度还不完善，可以学习西方先进的方式来建立和健全我国社会信用体系。美国的做法是，通过行业组织行规和政府立法来引导社会对信用评级的需求。我国政府必须在这个过程中担当重要角色，尽快制定相关的法律法规，建立信