Ch3商务谈判准备.ppt

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1、费舍尔：谈判取得成功的三个关键要点准备，准备，还是准备！为什么要着重强调谈判的准备工作？准备工作的质量对谈判的结局有着至关重要的影响营造良好的氛围和形象，保有客户准备提供对未来的可预测性，降低不确定性1.有针对性的假定，防止谈判超立场强硬的方向引导谈判准备的三个维度十个要点谈判准备的三个维度十个要点人员维度谁？（Who）1.谈判方之间的关系2.垂直的委托关系3.权力地图（影响力地图）问题维度什么？（What）4.动机5.谈判桌外的替代方案谈判桌外的替代方案6.谈判桌上的解决方案7.论据流程维度怎么做？（How）8.谈判议程9.沟通10.后勤安排案例：案例：ESNESN与与CGACGA之间的争端

2、之间的争端背景背景保险公司CGA为了降低固定费用，决定将信息服务外包出去。最初的设想是通过重整计划削减IT管理部门。然而，在员工与工会的强烈抗议下，CGA不得不考虑IT经理要求的第二种规划：CGA新建一个IT服务公司，并雇佣以前IT管理部门的大部分员工。CGA保证扶持这家名为ESN的新IT管理公司，并保证在两年之内提供给ESN一定数量的业务，以确保其正常运营。在两年期间内，ESN的发展一直依赖于CGA的订单，并没有找到其他客户。超出原来合同框架期限的第三年已经到来，然而ESN仍在向CGA提供服务，但CGA抱怨ESN给出的价格高的离谱。案例：案例：ESNESN与与CGACGA之间的争端之间的争端

3、目前，CGA威胁要中断与ESN的全部订单，并在同行业内进行招标。而ESN声称，这样的价格仅是勉强维持财政平衡而已，并同时威胁若CGA不履行合同，他们只能呈报破产。这两个企业之间的关系非常紧张。考虑到要与从前的IT管理部门休戚与共，CGA的工会主流派也希望CGA能与ESN继续保持合作关系，并开始向CGA领导层施压。于是，CGA代表和ESN经理决定进行谈判以寻找解决危机的出路。1.谈判方之间的关系可能的关系：可能的关系：以前不存在任何关系以前存在关系：积极的；消极的期望的关系：期望的关系：谈判者之间建立并保持一种工作关系，营造一种相互尊重、彼此平等、有益探讨的氛围。 组织组织谈判者谈判者无关系无关

4、系消极关系消极关系积极关系积极关系无关系无关系消极关系消极关系积极关系积极关系案例：案例：ESNESN与与CGACGA之间的争端之间的争端在ESN与CGA之间，原来就已经存在关系。谈判桌前的两个人也彼此认识，而且在CGA的历史上，他们还曾经共同度过了艰难的时期。但是，这种良好的关系却在前几个月受到了损害。CGA代表认为他给ESN传递的关于价格太贵的信息仍是一纸空文，他怀疑ESN经理与CGA工会主流派沆瀣一气。相反，ESN经理则将这种状况视同为背信弃义与违背承诺的行为。双方都应在相见伊始尽力消除这些隔阂，并尝试将谈判建立在以前的友好关系上。2.垂直的委托关系谈判者都不是代表自己而是代表企业进行谈

5、判委托人会通过正式的方式来选定代理人进行谈判当谈判中牵涉到垂直的授权关系时，应同时考虑自己与对方的授权范围及内容，以完备准备工作案例：案例：ESNESN与与CGACGA之间的争端之间的争端CGA代表以总经理代理人的身份进行谈判。CGA总经理在给其代表的授权中规定，代理人应避免激化矛盾，并应在谈判结束后及时报告。ESN经理亲力亲为出席谈判，他同时还代表着ESN的其他股东，他们中大部分都是企业的高级主管。他必须向股东们解释谈判结果。权力地图（影响力关系地图）为什么要辨别所有关系？所有参与者：直接参与者，间接参与者，影响者所有参与者之间的关系所有参与者的信息以及决策规则辨别所有参与者、确认其内外部关

6、系服从关系：往往出现在垂直关系中影响关系：“成为国王人马的艺术”敌对关系：双方；同一方1.没有关系：开始彼此并不了解案例：案例：ESNESN与与CGACGA之间的争端之间的争端谈判桌前只有两个人：CGA的代表与ESN的代表。但与谈判利益相关或可能影响谈判趋势的相关各方却非常多。对于CGA来说，很多应用部门都关注IT服务品质，他们经常与谈判者交换信息。与“以前”IT管理部门休戚与共的工会主流派明确反对CGA与ESN断绝贸易往来，CGA的切身利益促使其明确表态希望通过与另一家保险公司AGA合并以达到降低成本的目的。但CGA也知道，如果公众认为其对ESN的破产申请负有不可推卸的责任，那么CGA在固有

7、领域的品牌形象也将受到损害。对于ESN来说，受破产申请威胁的员工及其家人已经被动员起来。除此之外，ESN的竞争对手也在虎视眈眈，希望他们与CGA关系破裂。最后，还存在其他参与者。以劳动监察部门为代表的当局也对这场反事业抗争非常关心，他们希望避免遣散计划，避免任何有违劳动权利的事件发生。同时，一些公共团体（受就业影响的当地税务及财务部门）也对此非常关注，当地媒体也在伺机而动。ESN竞争者潜在客户谈判桌谈判桌CGA代表ESN经理CGA总经理部门A部门B工会AGAESN股东ESN员工员工家人公众当地媒体当地选民当地政府4.动机动机动机=需要需要+目标目标商务谈判中双方的主要需要：经济需要，通过谈判获

8、得利益商务谈判中双方的主要需要：经济需要，通过谈判获得利益哈佛谈判术：动机优于立场，理性目标优于立场哈佛谈判术：动机优于立场，理性目标优于立场谈判者拥有绝对理性，并根据可实现的利益来判断行为是否合逻辑从道德准则层面来说，个体有可能去追求经济利益之外的东西从情感层面来说，即使理智作用强大，但有时情感也会占据上风卡利艾尔：“大多数人都是由情绪而非理智来决定采取何种行动”从认知偏见与问题感知层面来说，即使没有任何情感影响，也可能在分析对方动机上出错人是有限理性的，其他非理性因素同样影响人的行为商务谈判中动机分析步骤我此次谈判的动机是什么？在我看来，对方有哪些动机？其他未出席、但会以某种方式影响谈判相

9、关方的可能动机？在上述动机中，哪些与立场相符？哪些需要更具体地分析才能找到深层动机？如何对我们的动机进行优先排序？评分权衡体系应该以何顺序展现这些动机？1.对方反应推断模拟案例：案例：ESNESN与与CGACGA之间的争端之间的争端从CGA的观点来看，谈判的目的既不是中断合作，也不是继续保持与ESN的现有关系，这些都是近乎武断的立场。其众多的动机包括：降低IT维护成本、得到优质服务、拥有忠诚高效的分包商、改善企业内部氛围、准备与AGA合并、维护良好的公众形象、不损害与当地合作伙伴的关系等从ESN的观点来看，其最主要的动机是企业生存，这意味着持续就业、改善服务与降低成本、使现有措施得到CGA认可

10、、在市场上获得更大的发展空间等此外，这次谈判还引起了多方的关注，各方都在此次事件中表现了不同的动机5.谈判桌外的替选方案选择其他的潜在伙伴并达成协议选择其他的潜在伙伴并达成协议仲裁法律申诉在国际关系领域中，经济制裁、金融资产冻结、封锁及最终的战争案例：案例：ESNESN与与CGACGA之间的争端之间的争端对于ESN来说，众多的谈判外解决方案包括：寻找其他客户、寻求公众帮助、实施消减成本计划、裁员、申请破产、发动有害于CGA的新闻宣传或罢工运动对于CGA来说，最明显的谈判桌外替选方案就是进行招标和与新服务商合作。但这两个谈判桌外替选方案会对上文提到过的某些动机造成负面影响此处，两个参与者的谈判桌

11、外最优替选方案都表现一般，这表明双方的最大利益只有通过彼此共同努力达成协议才能实现6.谈判桌上的方案原则原则满足动机（自己及对方）针对具体问题与对方商讨优于谈判桌外的最佳替选方案优于谈判桌外的最佳替选方案可执行1.有待商榷的解决方案案例：案例：ESNESN与与CGACGA之间的争端之间的争端CGA与ESN在包括业务数量、提供价格、技术创新及合约时间（以子公司名义存续的“保护”关系期间）等多方面进行谈判。ESN为了融入市场，应该控制费用并逐步降低价格。CGA得益于其所拥有的重要网络，应该帮助ESN寻找其他客户。CGA也可以尝试寻找一些其他部门的招聘机会，优先雇佣ESN预计优退的员工。这不但可以降

12、低ESN执行服务业务的成本，同时也可以向工会的多数派展示它非常珍惜与以前服务部门休戚与共的关系价格、数量、质量、品种价格、数量、质量、品种/规格、运输方式、付款方式、规格、运输方式、付款方式、技术、争议解决技术、争议解决数量折扣清单价格、质量、规格清单拟定方案：多个方案评估方案评估对方反应的推断模拟谈判形成计划（根据不同的方案拟定不同计划）7.论据论据是指谈判各方认可的参照标准，涉及规范、合法性准则、理由、原则和标准论据的类型（根据专业领域与谈判主题的不同）公认的有效原则、推理及计算标竿、度量方式及指标经济指标经由市场或者消费者指南提供的价格法规（法律、法令和决议）及惯例同业规则合同范本先例和

13、惯例中立第三方提出的原则1.1.最佳谈判桌外替选方案的财务价值最佳谈判桌外替选方案的财务价值8.谈判议程（第4章）渐次增强渐次增强逐步建立信任谈判投入的逐步增加渐次减弱渐次减弱谈判信任案例：案例：ESNESN与与CGACGA之间的争端之间的争端ESN和CGA都希望能尽快解决分歧。两个谈判者确定时间后，就开始着手列出希望讨论的题目，并为讨论这些题目的顺序做出了排列，可以按照问题的连贯性，也可以按照难度渐进的方式进行。议事日程以大家说明对事实的了解为起始点，之后答疑解惑，消除彼此的隔阂。在会议中安排固定的中场休息，也可鼓励谈判者们向各自的委托人具体汇报谈判进展9.沟通（第6章）倾听是为了获取信息倾

14、听是为了获取信息只能从对方获取的信息拼凑的关于对方动机或谈判桌外替选方案等假设方面的信息问什么？怎么问？问谁？以何种顺序提出？问题清单发言是为了提供信息发言是为了提供信息对方对己方的哪些信息感兴趣对方信息管理能力如何我对其信息管理能力的判断绝密战略信息给谁提供？提供什么信息？怎么发言？何时？条件？发言清单案例：案例：ESNESN与与CGACGA之间的争端之间的争端为了提供配套服务，ESN需要更详细地了解CGA的开支计划，CGA也应该了解ESN的成本结构，才能明白其与市场实际平均价格存在差异的根源。例如，为了配合CGA网络架构的新要求，ESN必须进行设备及内部培训的投资，这就使价格高于市场均价。

15、ESN认为该要求已超出原合同范围，并导致了费用追加，故CGA应对此承担直接责任10.后勤安排谈判地点：“主场”、“客场”、第三方谈判房间谈判桌座位安排材料准备资源准备案例：案例：ESNESN与与CGACGA之间的争端之间的争端对于ESN及CGA来说，后勤准备的重要性不是很大，只要两个谈判者携带必备的资料即可，尤其是应该备好详细说明ESN成本结构的会计文件。就地点而言，中立地点例如商会及行会的会议室更为合适谈判准备的三个维度十个要点谈判准备的三个维度十个要点人员维度人员维度谁？（Who）1.谈判方之间的关系2.垂直的委托关系3.权力地图（影响力地图）1）关系的判断2）谈判的决策者3）谈判执行者4）网络中心（信息节点）5）关系策略（计划）问题维度问题维度什么？（What）4.动机5.谈判桌外的替代方案6.谈判桌上的解决方案7.论据1）动机列表（影响力地图）2）各方动机的优先排序3）己方目标推进计划4）谈判桌外替选方案列表5）谈判桌上的解决方案列表6）解决方案排序7）不同解决方案的论据8）谈判桌上与桌外替选方案分析比较9）替选方案策略流程维度流程维度怎么做？（How）8.谈判议程9.沟通10.后勤安排1）进程方式选择2）进程计划3）针对不同对象设计问题列表4）针对不同对象设计发言列表5）根据对方可能的问题设计回答列表