京东商城网站分析--电子商务.doc

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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date京东商城网站分析-电子商务_x0001_京东商城网站分析 目 录一、产品特征二、京东商城简介三、消费者分析四、目标市场营销策略五、京东商城竞争优势六、赢利模式七、京东商城的经营模式八、定价策略九、促销策略十、京东分销渠道的实施 十一、京东商城SWOT分析十二、竞争对手当当网SWOT分析一、京东商城简介京东商城是专业的综合性网上购物商城。百万种商品，家用电器、手机数码、

2、服装、电脑、母婴、化妆、图书等十几大类。京东商城承诺：所售商品100正品行货，全国联保，机打发票，价格更实惠；支持货到付款，送货上门及POS刷卡服务！京东商城是中国B2C市场最大的3C网购专业平台，是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具影响力的电子商务网站之一。360buy京东商城秉承“以人为本”的服务理念，全程为个人用户和企业用户提供人性化的“亲情360”全方位服务，努力为用户创造亲切、轻松和愉悦的购物环境；不断丰富产品结构，以期最大化地满足消费者日趋多样的购物需求。相较于同类电子商务网站，360buy京东商城拥有更为丰富的商品种类，并凭借更具竞争力的价格和逐渐完善的物流配送体系等各项优势，

3、赢得市场占有率多年稳居行业首位的骄人成绩。360buy京东商城自2004年初涉足电子商务领域以来，专注于该领域的长足发展，凭借在3C领域的深厚积淀，先后组建了上海及广州全资子公司，富有战略远见地将华北、华东和华南三点连成一线，使全国大部分地区都覆盖在360buy京东商城的物流配送网络之下；同时不断加强和充实公司的技术实力，改进并完善售后服务、物流配送及市场推广等各方面的软、硬件设施和服务条件。根据战略规划，360buy京东商城将组建以北京、上海、广州和成都为中心的四大物流平台，以期能为全国用户提供更加快捷的配送服务，进一步深化和拓展公司的业务空间。 二、产品特征京东商城目前拥有遍及全国各地15

4、00万注册用户，1200家供应商，在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等11大类数万个品牌30余万种优质商品，日订单处理量超过12万单，网站日均PV超过3500万。相较于同类电子商务网站，360buy京东商城拥有更为丰富的商品种类。京东图书频道更是丰富了京东商城的产品，完善了其服务。京东商城图书频悄然上线，与手机数码、电脑办公商品等并列于京东产品大分类。京东网上商城今日试运行销售的图书商品将涵盖文艺、社科、经管励志、教育考试、科技、生活、少儿等7大品类39个大分类超过10万种。人民出版社、人民文学出版社，商务印书馆，机械工业出版社、中华书局，中信出版社等国内出版巨

5、头与京东商城合作。未来，360buy京东商城将坚持以“产品、价格、服务”为中心的发展战略，不断增强信息系统、产品操作和物流技术三大核心竞争力，始终以服务、创新和消费者价值最大化为发展目标，不仅将360buy京东商城打造成国内最具价值的B2C电子商务网站，更要成为中国3C电子商务领域的翘楚，引领高品质时尚生活。在产品价格方面，秉承“低成本，高效率”的法则，京东商城商品价格制定从不参考同行价格，而是在商品的采购价上，加上5%的毛利，即为京东的价格。这个价格要比3C实体渠道之王的国美、苏宁便宜10%20%，比厂商零售指导价便宜10%30%。由此可以看出，京东商城是专业的数码网上购物商城,产品包括数码

6、、家电、手机、电脑配件、网络产品等数万种商品直销。除了以“低价”为长期优势外,更重要的是严选精可见,多样化,专业化是京东目前主要的产品特征。 三、消费者分析（）消费者分类京东的目标客户从总体上网上购物比较活跃的网民，主要是计算机、通信、和消费类电子产品的主流消费人群，并致力于培养忠实的客户群体，根据不同的用户特点大致可分为以下四个主要客户群:从需求的角度京东的主要客户是计算机、通讯产品、新型数码产品、娱乐类电子产品和家用电器等等的主流消费人群或企业消费用户。从年龄的角度京东的主要顾客为1835岁之间的人群，互联网的用户以35的青年为主，也就具有了开拓市场的前提。网上购物作为一个新生事物，容易被

7、年轻人所接受，与此同时，京东商城在线营销的客户除了针对企业用户外，大部分的个人用户为2535岁的白领阶层，这一类人不仅消费欲望强，而且消费能力也很好，一旦他们成为其忠实客户，可以给京东带来更多的经济效益。从性别的角度京东商城的目标客户主要是男性消费者，而世界杯期间的电视观众中70%以上都是男性观众，这很符合京东网上商城的传播目标。从职业的角度京东的主要顾客是公司白领、公务人员、事业单位员工、在校大学生和其他有稳定收入的网络爱好者但又没有足够时间上街购物的消费人群。而在其中每年走出校门的600万大学生群体则又是京东的一个重点市场。() 消费者特征分析消费者行为习惯分析：根据客户购买记录识别客户的

8、价值，主要用于根据价 值来对客户进行分类。 京东产品权重分析：图书、音乐、影视，家用电器、汽车用品，手机数码， 电脑办公，家居厨具家装、服饰鞋帽、个户化妆、礼品包箱、钟表首饰，运动健 康，母婴、玩具、乐器，食品饮料、保健品，彩票、机票、充值票务等。虽然是 图书排在第一位，但是实际操作当中，京东排列并没有把图书放在第一位。这从 京东重要的频道品牌直销里面的内容就可以看出来。 品牌直销里面的产品展 示顺序为“依次顺序是女人服装、化妆品、男人服装、鞋表首饰、家居、电器、 母婴、健身用品、最后是美食。 ” 在客户了解方面，大多数客户都是通过网络广告、网络收索和朋友推进的方 式了解。在京东的口碑营销方面

9、，将会是它以后关注的重点。 选择京东大多数客户是看重京东的正品，作为 B2C 的网上交易平台，京东与 产生绑定，更好的保证了产品的质量。 （）消费者价值分析：客户价值分析的本质思想 充分为客户保留产品的有用性和审美功能， 寻找并剥离那些不必要的成本， 在没有降低产品质量等级 、使用寿命、安全性、可靠性及其它吸引客户继续购 买的特征的情况下，使价值得以提高。 四、目标市场营销策略（1）市场定位京东商城的市场定位是：中国最大的电脑、数码、通讯、家用电器产品网上购物商城。相较于同类电子商务网站，360buy京东商城拥有更为丰富的商品种类，并凭借更具竞争力的价格和逐渐完善的物流配送体系等各项优势，赢得

10、市场占有率多年稳居行业首位的骄人成绩。京东商城秉承“以人为本”的服务理念，全程为个人用户和企业用户提供人性化的“亲情360”全方位服务，努力为用户创造亲切、轻松和愉悦的购物环境；不断丰富产品结构，务求最大化地满足消费者日趋多样的购物需求。（）企业定位（一）目 标： 做中国最大，全球前五强电子商务公司（二）使 命： 让购物变得简单、快乐！（三）价值观：诚信、客户为先、激情、学习、团队精神、追求超越核心企业文化：诚信：内部坦白、诚实、守信客户为先：客户利益第一、为客户着想、为客户多做事激情：积极、主动、勤快、向上学习：谦虚、好学、进步、用脑团队精神：合作、诚信、步伐一致追求超越：创新、竞争（四）企

11、业理念发展理念京东的发展首先得益于组织中“人”的发展，是因为人的发展带动了京东的企业发展，“人”是京东发展的核心助推器。京东相信，人的潜能是无限的，人是京东最基本的源动力，对人的深入关怀和挖掘，就是对京东发展战略的彻底实践。同时，京东坚信，创新是京东发展的不二法则，而唯有人能够推动发展创新，唯有京东人不断追求发展、创新方能为消费者持续创造价值。经营理念国际化带来竞争全球化，中国电子商务领域风云变幻，360buy京东商城作为首当其冲的旗帜性企业，不可避免的会迎来更为激烈甚至白热化的商业竞争。面对愈发激烈的市场竞争，京东时刻告诫自己：我们不仅要协同战略合作伙伴加强密切合作关系，更要与对手在充分竞争

12、的基础上展开合作。京东理解的合作，是共赢发展的合作、联合互补的合作，由合作带来的“竞合共赢”是京东谋求发展的永恒理念。诚信京东在发展上秉承先人后企、以人为本的理念，在诚信的基础上建立与用户、供应商、投资方等多方合作者之间最为融洽的合作关系。“诚”代表了京东在合作关系中所坚持的诚意态度，而“信”则代表了京东以“信用”为根本的发展信条。可以说，“诚信”既是京东的行为准则，同时也是京东的道德规范。（） 市场选择 京东商城致力于培养忠实的客户群体。京东商城通过网上购物服务、在线咨询、畅销产品排行榜、售后评价等手段，以及独有的价格保护模式，吸引消费者。2007年，京东商城与支付宝、财富通达成战略合作协议

13、，由此京东商城集网上付款与到货付款与一体，最大限度的给顾客带来方便。如此全方位的考略使得京东商城的“客户粘性”特别大，与其它同类型的网站数千万的注册用户相比，京东商城的注册用户数量仅有一千万左右，但些并不是十分庞大的客户群在2010年却创造了超百亿的营业额。京东商城的创始人刘强东说“京东的客户80%都是老客户”，由此可见，京东的客户客户培养战略取得了比较明显的效果。五、京东商城竞争优势一个网站的核心能力就在于它能吸引到顾客，在我自己的购物体验中我发现了京东商城的核心能力主要有以下三个方面：1.价格实惠与知名电子商务网站淘宝和拍拍或其他C2C平台相比，京东商城所有的商品都是正品，且可以享受到与传

14、统店面一样的售后服务，这给了消费者很好的保障。这也是众多消费者选择京东的一重要原因。2.良好的延保服务平时消费者在选购商品尤其是家电产品的时候都会相当留意产品的保修期限，而商品本身的保修期限往往比较短而在京东商城顾客只要花上较少的金钱就可以延长产品的保修期限，这样就可以给自己所购买的产品更好的保障。3.特色服务京东与其他同类网站最大的不同就在于它的特色服务。对于很多对电脑一无所知，而只是懂得动动鼠标、键盘的人，一旦电脑出现了故障或有其他的需要就会变得无所适从。但京东帮他们找到了解决方法。在京东只要你支付一定的金额，你就可以享受到不同的上门服务，足以解决你的所有电脑问题。六、赢利模式（1）直接销

15、售收入 赚取采购价和销售价之间的差价。在线销售的产品品类超过3万种，产品价格比线下零售店便宜10%20%；库存周转率为12天，与供货商现货现结，费用率比国美、苏宁低7%，毛利率维持在5%左右，向产业链上的供货商、终端客户提供更多价值。实现的京东的“低应力大规模”的商业模式。（2）虚拟店铺出租费店铺租金、产品登陆费、交易手续费（3）资金沉淀收入利用收到顾客货款和支付供应商的时间差产生的资金沉淀进行再投资从而获得赢利。京东商城上第三方支付平台有财付通、快钱和支付宝。（4）广告费目前，网络广告逐步被人们接受，对于一些大型的媒体网站而言，网络广告已经成为其重要的经营收入来源之一。七、京东商城的经营模式

16、3.1支付方式支付方式公司转账邮局付款分期付款在线支付货到付款a)在线支付：可以通过财付通、支付宝、快钱和移动手机支付b)货到付款：京东商城的另一个规避风险的天然优势是，客户钱款到账后才发货，没有任何风险，而这些都由信息系统控制。由于销售速度快，供货方的账期也往往保持在15天左右，而传统的代理商往往是100天甚至更多。c)分期付款：流程 选择在线分期 银行自动审核选购商品 京东送货 选择电话分期 银行人工审核 3.2物流配送方式上门自提到达自提点 提供订单编号 休息室等候 付款 提货b) 快递运输 指“211限时达“服务c) e邮宝指经济EMS 六、定价策略网上购物看重的就是方便快捷，物美价廉

17、，这对于所有B2C公司来说，其生存法则就是“高效率、低成本”。网上购物的最大优势之一就是其价格优势。京东商城的商品价格的制定从不参考同行价格，而是在商品的采购价之上加上5%的毛利即为京东价。这个价格要比3C实体渠道之王的国美、苏宁低10%-20%，比厂商指导价低10%-30%。京东没有实体门店节省了销售额的10%，没有批发环节可以节省销售额的20%，没有中间商可以节省销售额的20%，而节省下来的费用体现在商品价格上，毫无疑问这将会比传统零售企业的商品更具有竞争力。另外，京东的库存周转率为12天，与供货商现货现结，而国美、苏宁的库存周转率为47-60天，账期为112天，京东的费用率比国美、苏宁低

18、7%左右，毛利率维持在5%左右。因此京东商城的产品要比线下同类商品便宜许多，而“京东价”已经成为国内3C领域的价格风向标。无论是在网上购物还是在实体店购物，顾客最看重的还是“产品、价格、服务”。京东商城成立之初就围绕客户做文章，相比于其它B2C同行更关注的注册用户数量，京东则更加注重商品的价格、质量和服务，保证每一件产品都是正品，为顾客争取到最低的价格，提供做好的产品售后服务。京东的低价策略并不是建立在损害产品质量的前提之上的。一方面，京东不断提高自己的经营效率，优化流程，从而降低经营成本；另一方面，在进货渠道上不断向上游扩展，从二级代理做到一级代理，甚至直接从厂商拿货，这样就减少了价格成本，

19、从而使得京东的价格优势的以维持。京东商城承诺所有的商品都是正品，且可以享受到与传统店面相同的售后服务。如果消费者对商品的质量不满意，不仅可以找到品牌商的售后部门进行投诉，还可以直接向京东投诉。在付款方式上，京东也比一般的商场更具创意，对于传统的消费者，可以选择货到付款；对于那些已经习惯网购的人，可以选择网上付款；对于资金比较紧张的人，还可以选择分期付款。七、促销策略（1）广告策略京东商城是一家B2C企业，它的最终客户是广大的消费者，因此，京东要想发展壮大就必须得到消费者的认可和了解。在这种情况下，进行广告宣传是企业最好的选择。适当的广告宣传可以扩大企业的知名度，提升企业的品牌形象，进而增加网站

20、流量，扩大销量，增加营业额。根据目的不同，广告分为企业广告和商品广告。广告媒体有有报纸、广播、电视、杂志、互联网等，不同的广告媒体适用与不同的广告内容。商品广告需要做到精确投放。京东商城是一家3C购物网站，其模式为企业对个人的形式，它的广告又有自己的特点。京东的目标客户是网上购物比较活跃的网民，因此其借助于互联网广告可以取得十分显著的效果。例如在一些专业的商品论坛上投放广告就是一个十分好的办法。这些论坛是某些特定商品的消费者之间交流的地方，这里能够汇聚大量的潜在客户。如在塞班手机论坛等投放与产品相关的网络广告，可以说广告达到了有价值目标精准投放。京东还做了一些户外广告，如在一些公交车上张贴京东

21、的宣传海报，这些广告比较简单，它们虽然可以在一定程度上提高京东的企业知名度，但不能很好的诠释京东内涵，相比之下，这种广告的力度较小，如果不能达到持续的视觉冲击就很难吸引到客户。电视剧男人帮的热播也使观众更加广泛的了解了京东的产品和物流等方面的优势。（2）促销在促销方面，京东做了很多有针对性的促销活动，比如很多的促销专场、夜黑风高的抢购、送代金券等。京东商城于2010年 6 月投入3000万元，重磅推出“京东12年疯狂 618”庆典活动。电脑、手机、数码、日用百货等各类商品，将在京东价基础上，再度下探价格底线，最高降幅高达 70%，更有上千款畅销商品超值抢购。这是近年来，国内 B2C 市场最大手

22、笔的一次网购促销攻势。京东网上商城为此次 12 周年庆典投入了史无前例的促销力度，5月20日起，从相继推出“老用户福利券发放”、“购物即返券”等活动，到备受广大网友关注的“会员专场”、“校园/企业用户专场”延续了京东价格杀手的本色，让利回馈用户。另外，新增的“令牌专场”和“电子邮件神秘促销”打折力度极具期待。同时，京东网上商城还将与联想、三星、诺基亚等合作厂商推出联合促销，促销力度超乎想象。据了解，为应对“618”期间用户数量以及订单量的爆发性增长，京东网上商城更是投入千万元增设100台服务器并扩充了带宽，以确保网站的运行和用户下单更加流畅。10年6 月 18 日店庆当晚，京东创始人刘强东现身

23、“月黑风高”专场，为广大网友带来一场抢购盛宴。09年 6月18日 “老刘月黑风高专场”京东网上商城送出了诸如11元苹果 MP3、11 元的爱国者数码相框和 11 元的热水器等。（3）公共关系2007年京东商城宣布与支付宝、财付通正式达成战略合作，集成支付宝、财付通为在线支付渠道。通过支付宝、财付通账户进行网上付款，更加便捷地完成购物环节，促进京东商城的用户量和销售量的大幅提升。神州数码京东商城的合作，使京东商城实现供货渠道的正规化、集成化和专业化，也是对京东商城在B2C电子商务领域所表现出来的实力与未来发展潜力的认可。京东在新闻发布会、展会等相关组织的公共关系方面的未有动作，对于要提升京东的品

24、牌形象来说迫在眉睫。（4）京东社区京东商城推出了京东社区这一客户交流平台。在该社区，京东的客户可以发表自己对京东的看法，客户之间还可以相互交流。在该平台上，客户对于京东以及京东商品的意见及看法可以十分明显的表达出来。这不仅可以使京东的管理者可以及时了解到顾客的心理，进而不断改善服务，还可以使更多的潜在消费者对京东有一个更直观、更真实的了解。客户之间的交流是最有说服力的，这可以使得京东的固定客户变得更加牢固。社区中用户的口口相传，可以吸引更多的消费者，也会使得京东的操作流程更具有透明性，使得顾客对京东产生更大的信任。八、京东分销渠道的实施 京东商城作为 B2C 零售企业，收入来源主要以商品零售为

25、主，商品来源于各类产品的生 产商和渠道商， 其目前主要的销售渠道为 B2C 电子商务网站， 客户可以通过在线订购或电话 订购的方式来购买商品，并选择在线支付、货到付款并收到货物。京东商城具体各业务环节 如下： 1，采购环节：京东商城的供应商全部是生产商和厂商指定的代理商和经销商，所售出的产 品都是通过正规进货渠道购进的正牌商品。 京东商城的采购业务主要集中在北京和广州两地 的采购中心 2，销售环节：目前京东商城零售业务的销售环节主要依靠其 B2C 网站进行，消费者可以 登录网站下单订购，也可以通过电话订购。京东商城在北京总部以及2个分公司分别建立了 呼叫中心，为客户提供实时的帮助和导购服务，京

26、东商城为所有商品提供详细发票，以保证 售后服务的顺利进行。 3，支付服务：京东商城目前提供货到先进支付，货到银行卡支付、在线支付、银行电汇、 邮局汇款以及公司转账等多种支付方式。其中在线支付服务有支付宝、财付通、环讯支付和 网银在线四家第三方支付方式支付苏武商提供。 4，配送服务：京东商城提供快递运输、邮局普包、特快专递、公路运输、中铁快运等多种 配送方式，在北京、上海、广州市区的配送由自己组建的配送方式，其余地区由外包物流公 司提供，另外还在北京、广州、上海三地设立多出自提点，向本地用户提供自提服务。京东 商城在各地高校设置校园代理，高校学生订货免费由代理在校内送货。九、京东商城SWOT分析

27、 优势 strengths1实行企业对个人的直销模式，抛弃了传统的中间环节，降低了产品成本。2有着所有商品都是正品的质量保证，良好的企业信誉。3资源丰富，丰富的商品可供选择。4便捷的购物渠道，商品送货上门，方便可靠的支付方式。劣势 weaknesses1、京东商城订单增长领跑于IT系统更新，自主研发的系信息管理系统已超负荷运行呈现出一种不安全局面。2、仓储物流系统配备差强人意。在仓库条件上，以北京为例，京东有一个大家电仓库，国美却拥有三个配送中心。更专业的团队、更短的运输距离，都让线下连锁企业在大家电配送安装的服务竞争中更胜一筹。3、售后服务方面，退换货效率有待提高。在京东，现行的物流人员配送

28、KPI考核内容以及配送抽成，均没有包含上门取退货的逆向物流，员工因此没有积极性。 机会Opportunities1、客户群扩大化或细分市场。中国拥有世界上最多的网民，这是一个巨大的消费群体，具有巨大的消费能力。2、获得购并竞争对手的能力。3、扩大业务范围，京东商城图书频悄然上线，与手机数码、电脑办公商品等并列于京东产品大分类。这也意味着京东商城将与当当、卓越等B2C展开更为激烈的竞争。威胁 threaten1、线下经销商进入电子商务市场使竞争白热化。2、京东报价已不具优势，苏宁电器与IBM和思科国际等IT业巨头联手开发了电子商务网站“易购”。国美(微博)继收购库巴网加码电子商务之后又推出其旗下

29、电子商务网站，与库巴网实行双品牌运营。传统连锁卖场们一改以往网络销售只是实体店补充的定位，并在网上延续了一贯的低价战略。同一款产品，厂家的出厂价一般会保持统一，但与连锁卖场绝大多数产品直接由厂商供货不同，京东等电商的部分产品并非由厂商直接供货，而是走经销商或代理商渠道，价格会有差异，这也让传统卖场的网上价格更有优势。十、竞争对手当当网SWOT分析 优势 strengths1、当当网有着丰富的客户服务经验和完整服务网络和完善高效的物流配送体系，网上的商品全面集中，可谓品种繁多，可供网上消费买商品的空间较大，选择余地多，当当网拥有较强的营销推广能力，其多渠道的推广合作保证了在新增用户市场上的领先，

30、从而稳固其在用户市场的份额方面的优势。2、当当网页面清楚明了，没有过多的广告，产品的分类清楚明确，能让顾客较快的找到自己想要的东西。劣势 weaknesses当当网走大而全以及低价的发展路线，并导致其运营成本的大幅上升。对于处于发展瓶颈的当当网而言，盈利状况武打提升的现状，并无助于其上市计划的推进。有时候不能及时的发货，发货时间不确定。机会Opportunities因为出版物商品的单价较低且标准化程度高，成为中国网民最先教授的网购商品品类，当当网准确的抓住了这一市场机会，迅速占领和扩大了市场，获得了中国网购市场的第一批活跃用户，并以此为基础始终占据中国B2C网上零售市场最大的销售份额。但是，随

31、着网民基数和网购商品品类的增长，以及C2C市场的快速发展，网购市场呈多元化趋势，当当网的领先优势逐渐丧失。威胁 threaten当当网“平价”模式价格过低，容易受到供货商的评议。越来越多的网站相继出现，而且网站上产品的多样化和低价都在不断的排挤着当当网，太低的价格会让消费者产生怀疑，也是会让竞争者乘虚而入。 总结 360buy京东商城是中国B2C市场最大的3C网购专业平台，是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具影响力的电子商务网站之一。京东商城之所以能成功，我认为很大一部分归因于它良好的经营模式。用纯互联网的方式来整合上下游，优化供应链，在成本方面下工夫，然后给顾客创造价值，互联网企业比传统企业更具灵活性。其次，京东商城凭借其良好的经营模式在不断做大做强，与产品鱼龙混杂的中关村卖场，以及其他C2C平台相比，京东商城所有的商品都是正品，且可以享受到与传统店面一样的售后服务。这是许多消费者选择京东的一个重要原因。京东商城坚持以“产品、价格、服务”为中心的发展战略，不断增强信息系统、产品操作和物流技术三大核心竞争力，始终以服务、创新和消费者价值最大化为发展目标致力于打破现有电子商务线上与实体店铺同步运营的销售方式，颠覆消费者的传统消费模式，打造纯线上的电子商务模式 。在为用户创造价值的同时，自己也获得了巨大的成功。 -