EHR销售流程.ppt

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1、内容内容 大客户销售流程及技巧大客户销售流程及技巧 软件演示技巧软件演示技巧 商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。由于条件的限制，大多数的也是最伟大的职业。由于条件的限制，大多数的销售人员在没有得到足够的训练前，就被匆匆送销售人员在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的勤奋、悟性和天赋在惨烈的上战场，凭着自己的勤奋、悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀。竞争中厮杀。 本次培训的目的：本次培训的目的：让用心之人少走弯路让用心之人少走弯路 前言前言销售员可以培训出来吗销售员可以培训出来吗?10%10%10%10%80%80%无可救药无可

2、救药可以进步可以进步无师自通无师自通1、寻找客户，发现销售机会；、寻找客户，发现销售机会；2、演示软件，发展客户关系，赢得信任；、演示软件，发展客户关系，赢得信任；3、全面清晰的掌握客户需求；、全面清晰的掌握客户需求；4、呈现价值，如方案建议书、客户参观；、呈现价值，如方案建议书、客户参观；5、商务谈判，寻找对方底线和让步；、商务谈判，寻找对方底线和让步；6、跟进服务，确保回收尾款；、跟进服务，确保回收尾款；大客户销售工作六步走大客户销售工作六步走 咨询咨询 方案建议书方案建议书 客户关系客户关系 实质性试用实质性试用【非特殊情况轻易不使用非特殊情况轻易不使用】大客户营销的几个关键环节大客户营

3、销的几个关键环节注意：必须团队配合，忌单枪匹马注意：必须团队配合，忌单枪匹马 1、客户关系库（意向及、客户关系库（意向及正式正式）；）； 2、通过关系好的客户帮助介绍；、通过关系好的客户帮助介绍； 3、通过其他人脉关系介绍；、通过其他人脉关系介绍； 4、通过网络搜集；、通过网络搜集；【如：京城御鉴、北京市国如：京城御鉴、北京市国资委网站、北京黄页、招聘网站等资委网站、北京黄页、招聘网站等】提示：可有针对性的寻找目标客户，如我们的典型客户提示：可有针对性的寻找目标客户，如我们的典型客户（机关事业、建筑、保险、通信、电力等）（机关事业、建筑、保险、通信、电力等）目标：找到目标客户，判断并发现明确的

4、销售机会目标：找到目标客户，判断并发现明确的销售机会寻找目标客户的主要途径：寻找目标客户的主要途径：销售第一步：销售第一步：寻找客户，发现销售机会寻找客户，发现销售机会销售第一步：销售第一步：寻找客户，发现销售机会寻找客户，发现销售机会 勤奋是根本勤奋是根本：作为销售，不能守株待兔，必须具备积极主：作为销售，不能守株待兔，必须具备积极主动的寻找客户的特质，大海捞针，不怕被拒绝，百折不挠。动的寻找客户的特质，大海捞针，不怕被拒绝，百折不挠。 如果感觉勤奋了还是难以发现机会，应反思并注意及时弥如果感觉勤奋了还是难以发现机会，应反思并注意及时弥补自己的欠缺，包括：补自己的欠缺，包括：1、沟通能力；、

5、沟通能力；2、人事业务知识；、人事业务知识；3、软件功能；软件功能；4、对客户及相关成功案例的了解、对客户及相关成功案例的了解等。等。 销售人员需要从人事业务、软件功能和个人技能等销售人员需要从人事业务、软件功能和个人技能等方面全面提升素质，成为客户信赖的咨询顾问，这样才能方面全面提升素质，成为客户信赖的咨询顾问，这样才能有的放矢地与客户交流沟通，取得客户长久的信任。有的放矢地与客户交流沟通，取得客户长久的信任。 销售第一步：销售第一步：寻找客户，发现销售机会寻找客户，发现销售机会 1、基本背景资料，如：网址、联系方式、主营业务等；、基本背景资料，如：网址、联系方式、主营业务等； 2、使用现状

6、，如：有无软件、痛点、有无采购计划；、使用现状，如：有无软件、痛点、有无采购计划； 3、组织机构，包括管理模式及管理特点；、组织机构，包括管理模式及管理特点； 4、竞争对手参与情况；、竞争对手参与情况； 5、我们有无类似的成功案例；、我们有无类似的成功案例； 在接触客户前，应事先收集资料，才可以应对无在接触客户前，应事先收集资料，才可以应对无误。主要包括：误。主要包括：销售第一步：销售第一步：寻找客户，发现销售机会寻找客户，发现销售机会举例：初次联系客户关系库中的意向用户举例：初次联系客户关系库中的意向用户-“您好，请问XXX（经理、处长、老师）在吗？”-“您好，X经理，我是XX软件公司的XX

7、X，我们公司一直给您那儿寄XX通讯，不知道您是否收到过我们的通讯？”-“都收到了？那太好了，我们的每期通讯都有客户使用软件的体会和介绍，第X期还有XX公司的使用案例，不知咱们公司（单位）现在使用什么人事软件？”销售第二步：销售第二步：演示软件，发展客户关系，赢得信任演示软件，发展客户关系，赢得信任目标：成功上门演示，建立良好的客户关系目标：成功上门演示，建立良好的客户关系 XX软件的演示极容易吸引客户，所以我们要想方设法争取上门演示，一定要高度重视软件演示的机会，精心准备。 寻找内线。所谓内线就是客户内部认可我们并愿意透露资料的个人。在发展内线时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面

8、的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地获得客户信息。在没有销售机会的时候，我们的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。 销售第二步：销售第二步：演示软件，发展客户关系，赢得信任演示软件，发展客户关系，赢得信任发展客户关系的一些做法： 1、经常性的联系、拜访、赠送礼品（如杯子、家乡特产）； 2、请吃饭、喝茶、节假日出游、一起运动； 3、用个人修养、专业及敬业精神感动对方； 4、邀请其参加发布会、研讨会、年会联谊活动等； 5、对其工作提供帮助，提升其在领导中的地位；注意：应根据客户关系发展的程度，采取不同的措施。只有切实赢得客户的欣赏与信赖，才能邀请其参加

9、一些私密性的活动。 不同的客户有不同的性格特点，因此发展客户关系的关键是识别客户风格，应学会观察，投其所好 。销售第三步：销售第三步：全面清晰的掌握客户需求全面清晰的掌握客户需求 需求是客户采购中的核心要素，我们必须全面、需求是客户采购中的核心要素，我们必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求。完整、深入和有共识地掌握客户需求。 采集客户需求的一些途径，主要采取电话邮件采集客户需求的一些途径，主要采取电话邮件交流、上门沟通、演示前主动询问、引导式的提问等。交流、上门沟通、演示前主动询问、引导式的提问等。 如果与内线已经建立了比较密切的私人关系，如果与内线已经建立了比较密切的私人关系，则会源源

10、不断的获知客户的明确需求。则会源源不断的获知客户的明确需求。 如果能够得到客户书面的需求，则为最佳效果。如果能够得到客户书面的需求，则为最佳效果。 销售第三步：销售第三步：全面清晰的掌握客户需求全面清晰的掌握客户需求客户客户需求包含的内容：需求包含的内容： 1、目标和愿望：、目标和愿望：客户近期目标、远期目标；客户近期目标、远期目标； 2、目前存在的问题，包括与我们产品不符的需求；、目前存在的问题，包括与我们产品不符的需求； 3、时间进度要求；、时间进度要求； 4、对产品的功能、技术和服务的要求；、对产品的功能、技术和服务的要求； 5、项目预算、决策流程等；、项目预算、决策流程等； 销售第四步

11、：销售第四步：呈现价值，如方案建议书、客户参观呈现价值，如方案建议书、客户参观 一份好的方案建议书可以一份好的方案建议书可以大大提高营销效果大大提高营销效果，通过有针对性、专业、完整、到位的方案，提升公通过有针对性、专业、完整、到位的方案，提升公司在客户中的地位和好感，在赢得包括人事部门、司在客户中的地位和好感，在赢得包括人事部门、领导、信息部门及其他决策人员的认可，使我们从领导、信息部门及其他决策人员的认可，使我们从竞争对手中脱颖而出。竞争对手中脱颖而出。 销售第四步：销售第四步：呈现价值，如方案建议书、客户参观呈现价值，如方案建议书、客户参观 建议书内容应紧密贴合客户的需求、问题、期望和目

12、建议书内容应紧密贴合客户的需求、问题、期望和目标，帮助客户正确地识别需求、解决问题、满足期望和实现标，帮助客户正确地识别需求、解决问题、满足期望和实现目标。其中，客户的需求是第一位的，如何发现、激活和满目标。其中，客户的需求是第一位的，如何发现、激活和满足客户的需求并使客户认同是优秀建议书的关键。足客户的需求并使客户认同是优秀建议书的关键。 因此，在准备因此，在准备方案建议书方案建议书前，全面清晰的掌握客前，全面清晰的掌握客户需求是必须的。要根据客户的单位背景、户需求是必须的。要根据客户的单位背景、HR业务特点、管业务特点、管理痛点等，有针对性的进行分析和提供解决办法。理痛点等，有针对性的进行

13、分析和提供解决办法。 销售第四步：销售第四步：呈现价值，如方案建议书、客户参观呈现价值，如方案建议书、客户参观 一般在软件演示完毕、并进行有效沟通后，销售人员应立刻开始精心制作方案建议书或项目建议书，趁客户对公司产品基本满意、充满好感的时机，亲自登门送上精美的方案建议书，可起到锦上添花、事半功倍的效果。 如果是参加客户招标，在客户进行招标文件的撰写前送出建议书并附电子版，可起到影响招标书内容的效果。 另外，对于待开发的客户，专业的方案建议书也是引发客户启动购买欲望的好工具。销售第四步：销售第四步：呈现价值，如方案建议书、客户参观呈现价值，如方案建议书、客户参观 项目背景、现状分析及改进方向、项

14、目建设目标、项目建设原则、项目建设思路和步骤、系统功能概述、网络架构方案、系统安全策略、系统软硬件运行环境和网络环境、优势分析、项目实施计划、后续支持计划等。 其中，红字部分是应该更加用心斟酌的地方。销售第四步：销售第四步：呈现价值，如方案建议书、客户参观呈现价值，如方案建议书、客户参观 要善于利用现有资源，如知识中心中的各类建议书，实现快速、高效的完成方案建议书； 一定要借助团队的力量，有经验的人会帮你避免很多错误，学会请求援助，各取所长，避免各自为政，孤军奋战。 要善于学会换位思考，站在客户的角度为客户考虑，占据主动，还要积极引导客户，把客户的思维引导到我们想要表达的内容上来，而不是被牵着

15、鼻子走。销售第四步：销售第四步：呈现价值，如方案建议书、客户参观呈现价值，如方案建议书、客户参观 带客户进行成功案例实地参观也是我们经常采取的手段，效果非常明显，我们挑选成功案例的标准一般为： 1、知名客户； 2、与目标客户规模、单位性质、使用模式、功能模块等基本类似的客户； 3、使用有一定的深度； 4、接待人员有一定的素质，与我们关系不错，肯定能帮我们说好话；销售第五步：销售第五步：商务谈判，寻找对方底线和让步商务谈判，寻找对方底线和让步 。 销售第五步：销售第五步：商务谈判，寻找对方底线和让步商务谈判，寻找对方底线和让步 销售第五步：销售第五步：商务谈判，寻找对方底线和让步商务谈判，寻找对

16、方底线和让步销售第五步：销售第五步：商务谈判，寻找对方底线和让步商务谈判，寻找对方底线和让步 销售第六步：销售第六步：跟进服务，确保回收尾款跟进服务，确保回收尾款成功签约后，不是销售的最后一步，我们还需要：成功签约后，不是销售的最后一步，我们还需要：1、确保客户满意度，留住老客户；、确保客户满意度，留住老客户； 2、利用满意的老客户进行上门参观或介绍新客户；、利用满意的老客户进行上门参观或介绍新客户； 3、确保按期回收账款。、确保按期回收账款。4、促使客户升级、扩点、购买新模块；、促使客户升级、扩点、购买新模块； 巩固客户满意度是保留客户、继续合作的基础。巩固客户满意度是保留客户、继续合作的基

17、础。消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度。因此销售人员应该监控从实施、验收、运行、处度。因此销售人员应该监控从实施、验收、运行、处理投诉的客户体验全过程，确保客户满意度。理投诉的客户体验全过程，确保客户满意度。 销售第六步：销售第六步：跟进服务，确保回收尾款跟进服务，确保回收尾款请老客户帮助推荐新客户请老客户帮助推荐新客户：请求满意的老客户提供潜在客户：请求满意的老客户提供潜在客户的推荐名单，成功之后应给予相应的好处。的推荐名单，成功之后应给予相应的好处。 催款方法：催款方法： 1、付款申请单正常催款；、付款申请单正常催款； 2、给客户

18、高层沟通函请求支付；、给客户高层沟通函请求支付； 3、销售人员上门催款；、销售人员上门催款； 由于己方的原因造成的应收账款（实施拖延，验收等由于己方的原因造成的应收账款（实施拖延，验收等等），应该积极与公司协商解决方法，尽量减少客户损失，等），应该积极与公司协商解决方法，尽量减少客户损失，然后才可以取回账款。然后才可以取回账款。如何推进目标客户及销售进程如何推进目标客户及销售进程?产品演示案例参观高层拜访操控评标初次拜访在拜访前或拜访中，要了解到客户：在拜访前或拜访中，要了解到客户：1 1）关键人：）关键人：A A、IT/IT/项目负责人项目负责人; ; B B、人力资源负责人、人力资源负责人

19、; ; C C、选型小组、选型小组; ; D D、高层、高层2 2）项目预算）项目预算3 3）项目时间表）项目时间表4 4）竞争对手）竞争对手5 5）寻找到能够帮助我们的人（）寻找到能够帮助我们的人（CoachCoach内线）内线）6 6）拿到客户的基本需求）拿到客户的基本需求7 7）了解清楚客户的关键需求）了解清楚客户的关键需求提交方案需要准备的文档：需要准备的文档：客户预约函；客户参会人员确认名单；公司资料（通讯、客户预约函；客户参会人员确认名单；公司资料（通讯、白皮书、成功案例等）；会议记录；会后感谢函白皮书、成功案例等）；会议记录；会后感谢函如何推进目标客户及销售进程如何推进目标客户及

20、销售进程?产品演示案例参观高层拜访操控评标初次拜访产品演示：产品演示：首先判断是否要请售前顾问参加，还是自己来进行产品演示？首先判断是否要请售前顾问参加，还是自己来进行产品演示？评估要素看自己掌握系统的熟悉程度。确认完演示人员后，需评估要素看自己掌握系统的熟悉程度。确认完演示人员后，需要进行一下工作：要进行一下工作：1. 书面预约函书面预约函 2. 电话询问相关人员主要关注点电话询问相关人员主要关注点 3. 笔记本电脑和投影机的准备笔记本电脑和投影机的准备 4. 前一天再次确认前一天再次确认 5. 争取高层及所有相关人员参加争取高层及所有相关人员参加 6. 事后感谢函事后感谢函 7. 给所有参

21、加人员电话沟通。给所有参加人员电话沟通。提交方案通过产品演示，进一步了解到：通过产品演示，进一步了解到：1）确切的需求）确切的需求 2）项目启动时间）项目启动时间3）项目预算）项目预算 4）项目决策流程项目决策流程5）竞争对手）竞争对手 6）发展内线，维护内线发展内线，维护内线产品演示案例参观高层拜访操控评标初次拜访提交方案提交方案：提交方案：提交提交方案建议书方案建议书是与对方交流和沟通的一个好机会。是与对方交流和沟通的一个好机会。所以所以方案建议书方案建议书尽量打印后要亲自送给不同人员。尽尽量打印后要亲自送给不同人员。尽量争取亲自送给对方的高层（项目负责人不反感时）。量争取亲自送给对方的高

22、层（项目负责人不反感时）。方案提交后方案提交后3天内，要分别给对方接受方案天内，要分别给对方接受方案l的人员电话，的人员电话，了解对方读后的看法，哪些地方需要改善。并了解客户下了解对方读后的看法，哪些地方需要改善。并了解客户下一步议程以及对手的情况。一步议程以及对手的情况。 一般来讲，仔细阅读一般来讲，仔细阅读方案建议书方案建议书的只有项目负责人，的只有项目负责人，其他人员大部分都不会详细阅读，所以其他人员大部分都不会详细阅读，所以方案建议书方案建议书的的装订和版面设计尽量做得特别漂亮。装订和版面设计尽量做得特别漂亮。如何推进目标客户及销售进程如何推进目标客户及销售进程?产品演示案例参观高层拜

23、访操控评标初次拜访案例参观：案例参观：有时候，成功案例参观难以避免，通过案例参观，可有时候，成功案例参观难以避免，通过案例参观，可以维护好客户关系，细节准备工作至关重要：以维护好客户关系，细节准备工作至关重要：1 1）事先安排好被参观的成功客户，安排好接待人员）事先安排好被参观的成功客户，安排好接待人员2 2）了解清楚客户参观人员及角色、时间、目的）了解清楚客户参观人员及角色、时间、目的3 3）用餐、参观流程、接待人员用餐、参观流程、接待人员4）我方接待人员提前预约）我方接待人员提前预约5）全程陪同全程陪同6）给重要客户来访人员准备合适的礼品）给重要客户来访人员准备合适的礼品7）事后给所有参加

24、人员电话沟通）事后给所有参加人员电话沟通提交方案如何推进目标客户及销售进程如何推进目标客户及销售进程?产品演示案例参观高层拜访操控评标初次拜访我需要提前做如下准备：我需要提前做如下准备：1.沟通预约沟通预约 2. 时间确认时间确认 3. 高层书面介绍，要让对方事先认高层书面介绍，要让对方事先认可我们高层的实力可我们高层的实力 4. 拜访前需要向我方高层详细介绍案子情拜访前需要向我方高层详细介绍案子情况以及拜访目的况以及拜访目的 5. 争取对方项目负责人一同参加争取对方项目负责人一同参加 6. 高层交高层交流尽量增加非正式场所（如用餐、咖啡厅等）流尽量增加非正式场所（如用餐、咖啡厅等）7. 通过

25、安排要通过安排要建立对方高层秘书的良好关系建立对方高层秘书的良好关系提交方案高层拜访通常在如下情况下运用：高层拜访通常在如下情况下运用：1、下边基本搞定但高层迟迟未定，通过高层交流来推动、下边基本搞定但高层迟迟未定，通过高层交流来推动2、安排高层给客户上管理咨询课程，或请公司知名人力资源、安排高层给客户上管理咨询课程，或请公司知名人力资源 顾问来跟客户上课，与客户高层建立友好关系顾问来跟客户上课，与客户高层建立友好关系3、案子进入关键阶段，通过高层拜访来显示我们的重视度、案子进入关键阶段，通过高层拜访来显示我们的重视度拍板的和影响力最大的往往是高层，所以我们要通过各种手段拍板的和影响力最大的往

26、往是高层，所以我们要通过各种手段来接触和影响高层来接触和影响高层如何推进目标客户及销售进程如何推进目标客户及销售进程?产品演示案例参观高层拜访操控评标初次拜访提交方案在搞定或与项目负责人关系较好的情况下，在搞定或与项目负责人关系较好的情况下，操控整个评标过程：操控整个评标过程：帮助项目负责人设定帮助项目负责人设定 eHR项目项目招标文件模版招标文件模版帮助项目负责人设定帮助项目负责人设定 eHR项目项目招标商务文件招标商务文件帮助项目负责人设定帮助项目负责人设定 eHR项目项目技术标书技术标书1.帮助项目负责人设定帮助项目负责人设定 eHR项目项目评价指标评价指标如何推进目标客户及销售进程如何

27、推进目标客户及销售进程? 每个人在都有自己的性格特点（沉稳、老练、有亲和力、条每个人在都有自己的性格特点（沉稳、老练、有亲和力、条理性、慷慨激昂、幽默、正直、诚恳等）；理性、慷慨激昂、幽默、正直、诚恳等）； 一场成功的软件演示，应该是演示前的精心准备与演示中发一场成功的软件演示，应该是演示前的精心准备与演示中发挥自身特点的完美结合；挥自身特点的完美结合； 通用的软件演示规范只能定位为辅助提纲，面向不同单位、通用的软件演示规范只能定位为辅助提纲，面向不同单位、不同场合、甚至同一单位不同观看演示人员，都应该是不同的演不同场合、甚至同一单位不同观看演示人员，都应该是不同的演示措辞、思路和不同的交流重

28、点；示措辞、思路和不同的交流重点；软件演示效果的重要性 影响客户对影响客户对XXXX软件的印象（接受与否）；软件的印象（接受与否）； 影响客户对影响客户对XXXX整体形象的认知和评价；整体形象的认知和评价； 能否顺利进入下一阶段（试用、中标或签单）；能否顺利进入下一阶段（试用、中标或签单）； 演示前的准备工作演示前的准备工作 1 1、深入了解客户基本情况；、深入了解客户基本情况；2 2、明确此次软件演示的重点；、明确此次软件演示的重点；3 3、明确客户方有哪些角色参与观摩软件演示；、明确客户方有哪些角色参与观摩软件演示；4 4、了解有哪些、了解有哪些HRHR同行与我们竞争这个客户；同行与我们竞

29、争这个客户；5 5、精心准备演示数据和、精心准备演示数据和PPTPPT文档；文档；6 6、宣传资料的准备、着装要求；、宣传资料的准备、着装要求；7 7、其他应注意的细节、其他应注意的细节1 1、了解客户基本情况的途径：、了解客户基本情况的途径： 上网查询、与客户电话沟通、上门拜访、与同事共同分上网查询、与客户电话沟通、上门拜访、与同事共同分析、通过熟知的相同类型单位将其对号入座析、通过熟知的相同类型单位将其对号入座2 2、客户基本情况包含的部分内容：、客户基本情况包含的部分内容： 单位性质、有无上级单位、目前单位性质、有无上级单位、目前HRHR软件使用情况、组织软件使用情况、组织架构、管理模式

30、、总部及上下级之间网络条件、架构、管理模式、总部及上下级之间网络条件、HRHR业务人业务人员素质、选型原因、选型规模、是否考虑下级单位、预算资员素质、选型原因、选型规模、是否考虑下级单位、预算资金等。金等。 深入了解客户基本情况深入了解客户基本情况为演示数据、为演示数据、PPTPPT、演示思路提供正确方向、演示思路提供正确方向1 1、客户目前的痛点（关注点）是什么；、客户目前的痛点（关注点）是什么； 提高工作效率？全局规划，满足上下级管理？通过网络提高工作效率？全局规划，满足上下级管理？通过网络协同办公，员工自助，优化人力资源管理？协同办公，员工自助，优化人力资源管理？2 2、客户关注哪些功能

31、；、客户关注哪些功能； 基本功能（人事、薪资、保险）？是否关注绩效？培训？基本功能（人事、薪资、保险）？是否关注绩效？培训？自助功能？统计分析？报表？有哪些自助功能？统计分析？报表？有哪些HRPHRP特色功能或许让该特色功能或许让该客户感兴趣（报表、档案、干部任免、绩效、薪资分析、客户感兴趣（报表、档案、干部任免、绩效、薪资分析、中组部任免编辑器接口、考勤、转库大师等）中组部任免编辑器接口、考勤、转库大师等）3 3、演示、演示B/SB/S还是还是C/S+B/SC/S+B/S？客户是否已明确要求架构？客户是否已明确要求架构？4 4、介绍哪些成功案例会引起他们的兴趣？、介绍哪些成功案例会引起他们的

32、兴趣？5 5、哪些功能应重点介绍，哪些功能应回避。、哪些功能应重点介绍，哪些功能应回避。6 6、是否属于管理意识比较超前的客户？、是否属于管理意识比较超前的客户？ 明确此次软件演示的重点明确此次软件演示的重点 明确客户方有哪些角色参与观摩软件演示明确客户方有哪些角色参与观摩软件演示 了解有哪些了解有哪些HRHR同行与我们竞争这个客户同行与我们竞争这个客户用友、金蝶、东软、明基、和勤、中信用友、金蝶、东软、明基、和勤、中信金益康、朗新、飞立信、万古金益康、朗新、飞立信、万古明确有哪些同行与我们竞争后，我们可以：明确有哪些同行与我们竞争后，我们可以： 1 1、在演示过程中有目标的强调我们的相对优势

33、；、在演示过程中有目标的强调我们的相对优势； 2 2、回答好客户可能会提出的我们与同行的优势分析；、回答好客户可能会提出的我们与同行的优势分析； 切记！回答用户提出的此类问题，不可贬低同行，应巧切记！回答用户提出的此类问题，不可贬低同行，应巧妙应对，以相对中肯的立场，先肯定同行某些优势，然后再妙应对，以相对中肯的立场，先肯定同行某些优势，然后再着重表述我们的优势所在。着重表述我们的优势所在。 可向用户提供可向用户提供，或向用户列举一，或向用户列举一些先前使用同行软件后来改用我们软件的客户，向用户说明些先前使用同行软件后来改用我们软件的客户，向用户说明客户更换软件的原因，增强说服力。客户更换软件

34、的原因，增强说服力。 精心准备演示数据和精心准备演示数据和PPTPPT文档文档1、要准备与客户性质尽可能类似的演示数据；、要准备与客户性质尽可能类似的演示数据；2、演示数据尽可能全面，尤其对已明确的客户关注的功能；、演示数据尽可能全面，尤其对已明确的客户关注的功能；3、尽可能多做一些客户喜欢的表格及统计分析条件；、尽可能多做一些客户喜欢的表格及统计分析条件；4、应提前将即将演示的功能都模拟走一遍，做到心中有数；、应提前将即将演示的功能都模拟走一遍，做到心中有数；5、PPT中的成功案例和典型用户必须选择与用户性质相似的客户；中的成功案例和典型用户必须选择与用户性质相似的客户； 可让客户认为产品非

35、常贴合他们的业务需求；可让客户认为产品非常贴合他们的业务需求； 可让客户认为我们很专业；可让客户认为我们很专业； 可让客户获得被重视感，准备很充分，是脚踏实地的公司；可让客户获得被重视感，准备很充分，是脚踏实地的公司； 软件很适合他们，有针对他们的成熟产品和解决方案；软件很适合他们，有针对他们的成熟产品和解决方案； 宣传资料的准备、着装要求1 1、宣传资料、宣传资料 最近最近3 3期通讯（或包含与客户类似单位的宣传文章的通讯）、宣传期通讯（或包含与客户类似单位的宣传文章的通讯）、宣传彩页、成功案例集粹等；彩页、成功案例集粹等；2 2、提前询问客户联络人，确认宣传资料准备份数；、提前询问客户联络

36、人，确认宣传资料准备份数；3 3、演示人员应着职业装、演示人员应着职业装 切忌过于休闲，这体现了对客户最起码的尊重，同时，良好的精切忌过于休闲，这体现了对客户最起码的尊重，同时，良好的精神风貌和风度举止也会赢得客户对演讲者本人及公司的好感。神风貌和风度举止也会赢得客户对演讲者本人及公司的好感。 另外，演示过程中，回答问题的技巧、精神面貌、演示人员的姿另外，演示过程中，回答问题的技巧、精神面貌、演示人员的姿势等，都会潜移默化地对客户心理产生影响势等，都会潜移默化地对客户心理产生影响 其他应注意的细节1 1、加密锁的准备、加密锁的准备 防止加密锁不识别、加密锁过期甚至忘记准备加密锁；防止加密锁不识

37、别、加密锁过期甚至忘记准备加密锁；2 2、安装稳定版本、安装稳定版本 演示过程中认可一个报错信息都会让用户对软件产生演示过程中认可一个报错信息都会让用户对软件产生排斥心理；排斥心理；3 3、是否带投影仪、是否带投影仪 利用投影仪可带来更加出色的演示效果；利用投影仪可带来更加出色的演示效果；4 4、名片准备、名片准备 演示过程中的技巧演示过程中的技巧 软件演示内容大致分为：软件演示内容大致分为： 一、开场白一、开场白 二、讲解与演示二、讲解与演示 三、结束语三、结束语 开场白1 1、开始、开始 在客户面前讲话之前，演讲者应该与客户进行目光的交流，确保自在客户面前讲话之前，演讲者应该与客户进行目光

38、的交流，确保自己在每个人的视线之内，如果听众中有熟悉的客户或者重要的来宾，应己在每个人的视线之内，如果听众中有熟悉的客户或者重要的来宾，应该点头示意该点头示意。2 2、吸引注意力、吸引注意力 此时每个人的注意力都集中在你的身上，他们会通过你在一分钟之此时每个人的注意力都集中在你的身上，他们会通过你在一分钟之内的表现来判断你的价值。你必须有一个精彩的开场来抓住他们的注意内的表现来判断你的价值。你必须有一个精彩的开场来抓住他们的注意力，可以讲一个意味深长的故事或者向他们提一个问题。力，可以讲一个意味深长的故事或者向他们提一个问题。 3 3、表示感谢、表示感谢 在引出主题之后，演讲者应当表示感谢客户

39、的参与，并表示欢迎。在引出主题之后，演讲者应当表示感谢客户的参与，并表示欢迎。客套话是必须的，这是演讲者基本的礼仪，体现了自身的素养。客套话是必须的，这是演讲者基本的礼仪，体现了自身的素养。 讲解与演示影响演示思路和方法的直接因素：影响演示思路和方法的直接因素： 演讲的目的、客户参与观摩的人员演讲的目的、客户参与观摩的人员注意：注意：你必须在讲解过程中既要反复强调和说明自己的重点你必须在讲解过程中既要反复强调和说明自己的重点（如：易用性、操作直观性），又不要让客户觉得颠三倒四。（如：易用性、操作直观性），又不要让客户觉得颠三倒四。讲解开始时的内容介绍和结束前的总结是非常好的重复自己重讲解开始时

40、的内容介绍和结束前的总结是非常好的重复自己重点的地方。前期的内容简介还可以帮助客户了解这次讲解重点，点的地方。前期的内容简介还可以帮助客户了解这次讲解重点，使讲解更易于被听众理解。使讲解更易于被听众理解。 自始至终，演讲者应满怀亲和力、自信和热情，谈吐清自始至终，演讲者应满怀亲和力、自信和热情，谈吐清晰有力，让你的激情强烈的感染客户，从而使他们更容易认可晰有力，让你的激情强烈的感染客户，从而使他们更容易认可你的观点你的观点-这确实是个好软件！这确实是个好软件！ 功能性演示应注意的地方1 1、演示数据要准备充分、演示数据要准备充分 准备演示的功能，应该有相应的数据，如：工资分析、报表取数、准备演

41、示的功能，应该有相应的数据，如：工资分析、报表取数、绩效考核分析、常用统计分析、今日提示、合同报警等；绩效考核分析、常用统计分析、今日提示、合同报警等；2 2、自己要清楚点击某个功能按钮会出现什么效果、自己要清楚点击某个功能按钮会出现什么效果 如出现空白、或现场做数据，会使客户认为我们没做充分的准备，如出现空白、或现场做数据，会使客户认为我们没做充分的准备，降低印象分。降低印象分。3 3、对要演示的功能要尽量熟悉、对要演示的功能要尽量熟悉 如果对软件不熟悉，可能会在演示某个功能的时候卡壳，宣传了如果对软件不熟悉，可能会在演示某个功能的时候卡壳，宣传了某个特色但没出来效果，或者客户就此功能提问，

42、但无法给予满意答某个特色但没出来效果，或者客户就此功能提问，但无法给予满意答复，会使演示效果大打折扣。复，会使演示效果大打折扣。 功能性演示应注意的地方4 4、当客户现场提出问题时、当客户现场提出问题时 如果发现该问题软件无法实现，首先内心判断户提出的问题合理如果发现该问题软件无法实现，首先内心判断户提出的问题合理与否，客户的有些问题是个性需求，或者不适合用软件实现，此时，与否，客户的有些问题是个性需求，或者不适合用软件实现，此时，应以咨询的角度，介绍其他客户的经验，建议他们如何去管理，或者，应以咨询的角度，介绍其他客户的经验，建议他们如何去管理，或者，现场记录下来，表达会将此问题交公司研发讨

43、论。现场记录下来，表达会将此问题交公司研发讨论。 对于客户提出的具体业务问题，可为其演示或解释，但解决完对于客户提出的具体业务问题，可为其演示或解释，但解决完之后继续按原思路演示，此类问题应注意两点：千万不能在小问题上之后继续按原思路演示，此类问题应注意两点：千万不能在小问题上与客户纠缠，占用过多时间；在客户没有提出的情况下，切不可自己与客户纠缠，占用过多时间；在客户没有提出的情况下，切不可自己主动提出。因为第一次演示是艺术性的，此时谈过多的细节问题只会主动提出。因为第一次演示是艺术性的，此时谈过多的细节问题只会有坏处不会有好处。有坏处不会有好处。 功能性演示应注意的地方5 5、应随时观察客户

44、反应，调整演示思路、应随时观察客户反应，调整演示思路 为了增强演示效果，在演示的过程中，要将为了增强演示效果，在演示的过程中，要将“手与口手与口”有机的结合起有机的结合起来，同时要利用来，同时要利用“眼眼”，观看客户的反映，灵活快速的变动演示的内容。，观看客户的反映，灵活快速的变动演示的内容。进一步讲，进一步讲，“眼动眼动”是指观察用户的反映以便做出下一步的决策；是指观察用户的反映以便做出下一步的决策；“手动手动”是指操作；是指操作；“口动口动”是指嘴上说的就是手上动的，手上动的即是嘴上说的。是指嘴上说的就是手上动的，手上动的即是嘴上说的。三者之间密切配合，不致脱节，让客户感觉是在听一场优美的

45、演讲，浑然三者之间密切配合，不致脱节，让客户感觉是在听一场优美的演讲，浑然一体、一气呵成。一体、一气呵成。 需要强调的是需要强调的是“眼动眼动”，目前许多人演示软件的过程中往往忽视，目前许多人演示软件的过程中往往忽视“互互动动”的效果，将整个软件详细演示了一遍，不管客户是否接受。由于这种的效果，将整个软件详细演示了一遍，不管客户是否接受。由于这种没有注重客户的反映，从而使得客户认为软件中存在许多他们不需要的功没有注重客户的反映，从而使得客户认为软件中存在许多他们不需要的功能，或者他们的关注点在软件中没有体现出来，甚至有的客户认为这样的能，或者他们的关注点在软件中没有体现出来，甚至有的客户认为这

46、样的产品演示是在浪费时间。产品演示是在浪费时间。 功能性演示应注意的地方6 6、如果有客户领导或、如果有客户领导或ITIT人员在场人员在场 如果有高层领导参与，要照顾领导的需求，要阐述上软件后对管理带如果有高层领导参与，要照顾领导的需求，要阐述上软件后对管理带来的价值，如强大的统计分析功能，方便的领导自助功能，辅助理顺上下来的价值，如强大的统计分析功能，方便的领导自助功能，辅助理顺上下级单位管理，提高员工满意度等方面，要注意领导是不很关注软件操作如级单位管理，提高员工满意度等方面，要注意领导是不很关注软件操作如何灵活简单的。何灵活简单的。 如果有如果有ITIT人员在场，可列举大量上线客户、丰富

47、的授权保证安全性、人员在场，可列举大量上线客户、丰富的授权保证安全性、软硬件要求不高，方案成熟，举例说公司研发团队的能力（如：中国石油软硬件要求不高，方案成熟，举例说公司研发团队的能力（如：中国石油档案、国资委合作等），从而打消他们对公司不知名的顾虑。档案、国资委合作等），从而打消他们对公司不知名的顾虑。7 7、巧妙讲解知名客户的使用情况、巧妙讲解知名客户的使用情况 如果在演示功能的过程中，很自然的向客户介绍一些正式客户的使用如果在演示功能的过程中，很自然的向客户介绍一些正式客户的使用情况，会高度吸引客户的注意力和兴趣，大大提高我们的产品在用户心目情况，会高度吸引客户的注意力和兴趣，大大提高我

48、们的产品在用户心目中的地位：成熟产品中的地位：成熟产品+ +易用易用+ +值得信赖！值得信赖！ 结束语1 1、加深客户印象、加深客户印象 演讲总结时，应再次重复呈现重点，并很自然地将话题转换到最演讲总结时，应再次重复呈现重点，并很自然地将话题转换到最后一个重要的部分：激励购买。后一个重要的部分：激励购买。例如：相信通过刚才的介绍，在座各例如：相信通过刚才的介绍，在座各位领导可能已深刻体会到，我们软件的核心优势，是操作简单，易学位领导可能已深刻体会到，我们软件的核心优势，是操作简单，易学易用，安全可靠，功能强大，这些优势也为日后贵公司软件实施、培易用，安全可靠，功能强大，这些优势也为日后贵公司软件实施、培训及使用带来极大的便利。训及使用带来极大的便利。2 2、激励及承诺、激励及承诺 此时你的讲解已经到了关键的时刻，你应该在结束讲解前，满怀信此时你的讲解已经到了关键的时刻，你应该在结束讲解前，满怀信心地使用具有煽动性的语言鼓励立即做出正确的采购决定。同时可以心地使用具有煽动性的语言鼓励立即做出正确的采购决定。同时可以承诺我们的实施速度、服务口碑等。承诺我们的实施速度、服务口碑等。3 3、致谢、致谢Thank You！