自然堂STP战略.doc

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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流自然堂STP战略.精品文档.自然堂STP战略分析什么是STP 营销战略STP战略即市场细分(Segmentation)一目标市场选择(Targeting)一市场定位(Positioning)战略，是市场营销活动中较为重要的战略内容之一。它以消费者的表象需求和潜在需求为导向，通过深入细致的市场调研分析，实施市场细分、目标市场选择和产品市场定位等策略，为市场营销指明方向。早在20世纪50年代，美国市场学家温德尔O施密斯就提出Segmentation(市场细分)的概念。市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场划分为一系列细分市场的过程

2、。目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。 而市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。 1、市场细分 (1) 如今品牌化妆品在市场上照样占领很大的地位，我们也必需发明属于我们本身的品牌；（2）在化妆品的每年购买支出方面，近半的人都在 1000 元以内，其中主要以学生、上班族为主。增对这两个客户群体可以开发相应价格的偏低价位产品和中等价位产品 ；（3）如今的人广泛承认品牌化妆品，跟着人的年纪增长，她们对化妆品的需求也日趋增相对于有固定工资、或已婚女士可

3、以相应的开发以保养为主的偏高价位产品；（4）大多数的人们爱好天然护理产品。而相对与自然堂而言。天然护肤品是此品牌的主打产品。所以应该在天然产品的领域创造自己的优势、吸引钟爱这系列产品的消费群体。2001 年自然堂在创业的初期清醒的分析了市场格局，明智的选择化妆品营销真空的三四线市场及专业店渠道。 选择了市场和渠道后 ， 根据三四线市场的特点及专业店渠道的现状， 自然堂发现此渠道消费者不像一二线市场消费者对品牌的知名度比较敏感， 相反她们对价格 和产品效果更为关注，她们普遍易于接受 30 元至 100 元区间特别是 30 元至 60 元之间的产 品价格定位。对于产品的效果也更为关注，她们更关注美

4、白、保湿、补水、防衰老的产品， 根据这一市场需求自然堂先后开发出适销对路的产品，这些是自然堂创造奇迹的重要原因。 2、目标市场选择作为三四线市场异军突起的专业店品牌，自然堂于2006年推行了3S标准店策略，所谓3S就是指专柜、专人、专卖的销售模式，此种策略有效的借鉴了资生堂化妆品专卖店营销策略的方案，虽然资生堂在专业店渠道也取得了一定的成绩，但更值得津津乐道的是自然堂整体实力远不及知名化妆品巨头资生堂的情况下，取得如此骄人的专业店渠道的成绩自然堂在专业店渠道取得骄人业绩后，为了实现一线品牌的目标，于2006年提出了“三年实现一线品牌”的战略，三年来分别向资生堂跟进施行了专卖店提升计划，向欧莱雅

5、跟进施行了商超5G战略，向欧莱雅跟进施行了“护肤彩妆”的产品结构模式，向知名品牌跟进施行了媒体营销整合传播计划，同时通过商超经理采购会，一线品牌发布会等相关公关营销行为，有效的提升了自然堂品牌的综合竞争力。通过如此一系列的营销战略计划的跟进与创新，有效的塑造了自然堂品牌如日中天的品牌知名度与品牌销售额。自然堂发展商超渠道，目的是为了提升品牌，扩大品牌影响力，锁定目标消费者，这对终端是有好处的。因为自然堂品牌提升了，影响力更广泛了，自然会促进终端的销售。在自然堂覆盖的网络中，不乏专营店与商超专柜互相促进、相得益彰的典型，比如宁波、唐山、深圳等地的专营店，因为当地商超渠道的拓展，其店面反而有了更高

6、的销售额。这足以表明，商超渠道与专营店渠道是共赢而不是对立的，商超渠道的拓展不会削弱专营店的利益，而是增进其收益。 产品目标市场：化妆品专营店、精品店、适合超级市场及大型综合超市、仓储式商场、百货商场、中小型超市、类便民超市。3、市场定位产品定位 品牌定位：美丽事业的倡导者与实践者营销策略：以多品牌计谋横跨日化、专业两条线专业线（美容院线）与日化线，是独具中国特点的化妆操行业渠道现象。专业线严惩事，日化线重产品，二者合营构成了传统渠道的主体经由过程应用“自然堂”，改良脸部微轮回，促进皮肤的正常新陈代谢。使肌肤恢复健康活力，为皮肤更好的接收各类养分成分做好充分准备。适应广大年夜年青女性花费者的青

7、睐.。自然堂系列能保持脸部水分的综合均衡，不含有任何有害化学物质，在保湿的同时十分有益于脸部皮肤的健康。自然堂系列在源源赓续给皮肤弥补养分的同时，还十分重视情况保护工作，天然水蛭素系列在临盆、应用及产品包装收受接收再应用是基本纰谬情况造成甚么伤害，自然堂系列是一种绿色环保型产品。陈好代言明白核心定位，新品上市强化“天然植物”概念2005年下半年开端，自然堂品牌就断定了“植物+天然”的定位，“天然国度，美丽殿堂”成为其核心理念。品牌愿景：做中国人本身的世界级品牌品牌定位：天然与科技相结合品牌宣传语：你本来就很美广告定位 如果说跟进策略是自然堂起步的成功开始，会议营销、渠道营销、创新营销是自然堂飞

8、速发展的重要拉力，服务营销是品牌成熟期的润滑剂的话，那么自然堂的广告策略无疑是自然堂的推力，自然堂之车的油门，如果没有广告的投放，自然堂也不会有如此高速的发展速度。选择代言人的成功，自然堂2006年首先签约陈好，国内观众喜欢把她称之为“万人迷”，她在国内无论知名度、美誉度都称的是一线明星的影响。选择电视频道的成功，自然堂的电视广告率先在CCTV-2、CCTV-8及湖南卫视投放，央视是国内收视率排名第一的电视品牌，国内收视率排名除了央视就是湖南卫视，这两大电视台特别是对三、四线消费者的影响力特别大，所以自然堂率先在以上电视台投放广告，对品牌的高速发展起到了关键作用。广告定位的成功，自然堂的第一支广告片立足于“自然国度、美丽殿堂”，整个广告片充分的向消费者传播了“绿色的、自然的、护肤的”的品牌理念。