国际商务谈判-全球.doc

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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date国际商务谈判-全球国际商务谈判-全球国际商务谈判（院）系： 经济与管理学院 专业班级： 国贸112班 学生姓名： 宋雪薇、王茜、包旭、郭奇 导师姓名： 张群 完成日期： 2014年12月 10 日 商务谈判模拟谈判报告一、前言 随着市场经济的不断发展和完善，商务谈判和推销活动已经成为社会经济生活中普遍存在的现象，引起了包括企业界在内的全社会的关注。同时，作为高等院校的

2、学生，我们也要迎头赶上，争取适应社会，更好的与社会接轨，努力学好商务谈判知识与推销技巧。为了加强我们对国际商务谈判这门学科的进一步认识；初步培养我们学生利用商务谈判和推销技巧理论知识去执行公司间的直接对话的能力；为以后学习、工作打下良好的基础。老师为我们组织安排了这次模拟谈判活动。我们这组“全球公司”与谈判伙伴“高科技公司”通过亲身体验，运用理论与情景模拟相结合的方式来学习商务谈判的具体细节和过程，巩固了所学的知识，提高了实际谈判能力，为自己将来能顺利与社会环境接轨做了前期准备。在这个寒冷冬日的季节里，我们认真的进行了本次模拟谈判活动,认真对待本次的工作,有关详情如下:（一）小组成员：宋雪薇（

3、2011095033）&郭奇（2011095014）vs包旭（2011095060）&王茜（2011095004）（二）谈判目的：我方谈判希望达到的目的是：（全球公司）1、不同模型机器人的数量：我公司希望获得众多模型的机器人。我公司需要机器人产品的全部模型以支持 “自动化生产超级市场”的销售理念，拥有更多模型的机器人就意味着更高的利润。2、高科技公司机器人的数量：我公司希望购买高科技公司机少量的机器人。由于市场的不确定性，我公司计划将总的购买高科技公司全部型号的机器人的数量限制在一年不超过150个，或者在签订协定的前4年共购买600个。在协定期限的后3年，在市场出现销售增长的形势后，我公司相信

4、向最终用户的销售额可以增加到一年700个。3、购买价格：我公司希望每个机器人的购买价格为65 000美元。4、专利权销售费用：我公司希望按照公司销售额的3%来支付高科技公司专利权销售费。我公司将对第5年第7年间生产的机器人按照生产个数支付高科技公司专利权销售费用。如果高科技公司在谈判中接受我公司提出的第1、2和3项要求，我方可以在专利权销售费用上让步，相应提高专利权费用。我方付给高科技公司的专利权费用每增加1%，将减少我公司的利润200万美元。由于第5年第7年的时间十分遥远，而且市场又是那么不确定，我公司不会优先考虑在专利权费用上的让步。5、技术分享：我公司机器人人工视觉方面的研究成果不希望与

5、他人分享。我公司估计将投资4000万美元来开发视觉技术，并预计机器人视觉技术的开发可以为公司带来总计1亿美元的收入，由于此项视觉技术是今后5年内机器人技术创新的关键，因此我公司不希望与他人分享此项技术。然而，如果高科技公司愿意支付一半至全部研究费用，而且不要求独家垄断任何市场，我方将会考虑与其分享此项技术。（三）模拟谈判时间安排：第一次谈判：星期二（2014年12月8日）下午16:00至17:30第二次谈判：星期三（2014年12月9日）晚上19:00至20:30第三次谈判：星期四（2014年12月10日）上午10:15至12:00谈判时间合计：4小时45分钟（四）本公司简介：我全球公司的总部

6、设在美国，是一家大型的、从事多种经营的电器产品制造商，去年的年销售额为120亿美元。它在生产使用微电脑技术设备上处于领先地位，其生产的仪器利用微电脑指挥的机器设备来制造机床的复杂、精密的部件。我全球公司在过去的3年期间投资了3亿美元来改进工厂的自动化产品与服务，包括从机器人到计算机辅助的设计与制造。全球公司把销售额的2%用于产品开发。在美国有30家机器人生产厂家。一些大型的计算机公司和自动化设备制造商也在酝酿进入机器人生产行业。去年在美国生产了1269个机器人，用于生产的有4370个，主要用于汽车及铸造产业。据估计，机器人的销售额为192亿美元，进口销售额占据了其中的主要部分。在美国，工业自动

7、化产品市场每年增长20%。在未来的10年内，美国市场上机器人市场份额的增长将更为显著，预计将达到每年20亿美元的销售额。（五）背景介绍在我公司的建议下，对方高科技公司开始与我公司商谈双方建立机器人的生产和销售联盟的可能性。双方已经就一些问题达成了理解意向，但是仍然有一些问题需要进一步讨论。我方全球公司的谈判小组已经到达日本与高科技公司继续谈判，并且希望此次谈判能达成最终协议。然而对方高科技公司认为仍然有许多重要的问题需要解决，因此对方并不急于达成最终协议。所以本次谈判在此情形下拉开帷幕。二、谈判前的准备工作（一）信息准备阶段1、我方自身信息准备深刻认知我方全球公司的组织情况，认识到我公司的社会

8、地位、人才力量、设备能力、管理水平、劳动效率、产品的优缺点等基本情况；认清我方公司战略规划和战略目标，希望通过合作能接触到高科技公司高质量、被市场认可并且成为有竞争力的品种广泛的系列产品；仔细考察我方谈判成员，根据谈判技巧和沟通能力选出我方主谈人和陪谈人。2、对方有关信息准备知己知彼，百战不殆，要想在谈判中取得优势地位，首先要认识对方的组织特点，对方是一家综合电器产品制造厂家，由科学家经营的以研究为主的公司。尤其是对方公司在机器人技术研究和制造经验上趋于世界领先水平，这正是我方公司所看重的地方，而对方高科技公司看重我方公司资金雄厚，销售水平领先，希望获得全球公司在机器人人工视觉方面的研究成果；

9、此外，对方谈判选手也是我们需要关注的地方，了解他们的个性特征、谈判风格以及对方朋友所在国家的风土人情。日本人的谈判风格:a日本人具有强烈的群体意识，集体决策;b日本人做生意更注重建立个人之间的人际关系;c日本人讲究礼仪，具有内向性，非对抗的风格;d日本人总是避免诉诸法律;e日本人会用谦恭和不找边际的言论来隐藏对正在洽谈的生意的观点和态度。（二）物质准备阶段1、谈判环境的安排会场布置，谈判桌的布置。（此次我方前往日本谈判，由高科技公司方接待）2、谈判食宿的安排食宿安排应充分注意到对方文化、风俗和特殊习惯。（日本高科技公司方负责安排）3、谈判礼品的选择送礼是为了联络感情，要注意按照对方的身份来决定

10、送礼的额度和礼物种类。（日本人比较喜欢送礼物，一般多采取这样的方式，即送些对主人毫无用处的礼物，因为收礼的人还可以转送为第三人，而且日本人送礼喜欢送成双成对的礼物，此次前往日本，我们给日本的朋友带去了两幅字画，两瓶香槟酒，两支高级钢笔。）（三）人员准备阶段谈判人员一定要具有先进的谈判水平，灵活的思维头脑，高超的谈判技巧，同时也要有对我方公司和对方谈判公司有深刻的了解，选择好谈判人员并予以合理分工是谈判取得成功的前提条件。三、谈判计划（一）本次谈判准备分为三个步骤进行1、前期考虑到日本谈判人员商誉较佳，遵守契约，诚实守信。我方让出主动权，让高科技公司方为自己的产品进行详细的介绍，并报价，我方听取

11、对方对产品的介绍并反馈我方意见，提出我方能接受的价格，尽量在价格上达成一致，为后续工作顺利进行提供保障。2、中期已了解到日本商人一般较为谨慎、保守、时间观念强。我方反客为主，对机器人数量，模型以及专利权销售费用进行控制，尽量满足我方要求，尽量保守目标上限，确保谈判对我方有利。3、后期考虑到日本商人团结一致，而且我方又迫切希望占领市场学到技术，我方做出适当让步，争取用中限目标与日本方高科技公司达成一致，签订协议。（二）谈判的目标分类1、上限目标（1）我公司希望获得众多模型的机器人（2）我公司希望购买高科技公司机少量的机器人。（3）我公司希望每个机器人的购买价格为65 000美元。（4）我公司希望

12、按照公司销售额的3%来支付高科技公司专利权销售费。（5）我公司机器人人工视觉方面的研究成果不希望与对方分享2、中限目标在购买数量及分享技术上适当让步，采取分阶段购买，前四年共600个，后三年650+50个；如果高科技公司愿意支付一半至全部研究费用，而且不要求独家垄断任何市场，我方全球公司将会考虑与其分享视觉功能技术。3、下限目标如果高科技公司在谈判中接受我方公司提出的第1、2和3项要求，我方相应提高专利权费用，我方可以给高科技公司的专利权费用适度让步。四、谈判过程双方身着西装步入谈判席（此项为模拟状态）；我方谈判团队依次向对方谈判团队友好握手；双方依次入座；（一） 开局日本高科技公司代表对全球

13、公司人员的到来表示欢迎，并介绍了高科技公司参加谈判的主要人员；全球公司代表发言感谢高科技公司的接待，并赞赏高科技公司在机器人研究与开发所取得的成就，以及在应对全球经融危机的表现，希望进一步与高科技公司合作愉快。双方肯定了前期的谈判成果，并赞赏对方在谈判中所表达的诚意。双方接下来将对机器人购买价格、不同模型机器人的数量、购买的机器人的数量、专利权销售费用、技术分享等方面进行商讨以达成共识。（二） 中期阶段1、 价格：日方高科技公司提出每个机器人的销售价格为75000美元，表明其机器人的技术和质量先进，是其他公司产品所不能比拟的，且开发难度大，所以这个价位合理；美方全球公司表示不认同和无法接受，双

14、方谈判是本着互利共赢的原则的，自己也是有着制造和销售机器人的很长历史的，深知其市场价值，所以希望对方给与一个合理的价格，并认为65000美元的价格合适。日方高科技公司对其表示理解但无法接受如此低的价格，并表示自己的技术水平先进，能保证对方的生产质量，机器人的开发和研究的成本费用大，65000美元不能接受，但是考虑到对方是个真诚守信的朋友，综合考虑其购买数量、专利权费用等方面，为表达其诚意，愿意适度降低价格，并提出73000美元的价格.其质量也可以提高全球公司的美誉。美方全球公司对此表示理解，但全球公司想谋求的是长期的合作，购买的数量已经很大，而且全球公司也有着技术上的优势，日本生产这类机器人的

15、公司还有很多，相信如果有个真诚的伙伴，他们的价位也还会低点的，并提出68000美元/机器人的价格。2、 不同模型的机器人的数量：美方全球公司希望获得众多模型的机器人。它需要机器人产品的全部模型以支持其“自动化生产超级市场”的销售理念。利润空间十分大。日方高科技公司表示可以将机器人的模型给予全球公司的数量为第1种模型至第4种模型。全球公司希望其能增加模型给予。高科技公司不认同。3、 购买的机器人的数量：美方全球公司计划将总的购买高科公司全部型号的机器人的数量限制在一年不超过150个，或者在签订协定的前4年共购买600个。市场出现销售额增长的开始后可以适度增加。日方高科技公司觉得数量太少，盈利空间

16、不大，希望每种模型卖出300个，高科技公司希望尽快打开美国市场。美方全球公司对此表示理解，但也希望对方明白市场上存在的不确定性和风险性，等销售额上去了，合作是可以进一步展开的。日方高科技公司对此表示认同，并建议每种型号购买200个，并相信和赞赏其的销售能力。4、 专利权销售费用：日方高科技公司提出全球公司对其第5年第7年间生产的机器人按照生产个数支付高科技公司的专利权销售费用。高科技公司认为专利权销售费应占全球公司总销售额的5%。美方全球公司认为按照公司销售额的3%来支付高科技公司比较合理。全球公司付给高科技公司的专利权费用每增加1%，将减少全球公司的利润200万美元。由于第5年第7年的时间十

17、分遥远，而且市场又是那么不确定，全球公司表示5%难以接受，除非高科技公司在前三项上作出让步，才给与考虑。因为其利润空间会被专利权销售费用压缩得很小的，不利于其进一步发展销售。5、 技术共享：日方高科技公司希望获得全球公司在机器人人工视觉方面的研究成果。美方全球公司估计它将投资4 000万美元来开发视觉技术。全球公司预计机器人视觉技术的开发可以为公司带来总计1亿美元的收入，由于此项视觉技术是今后5年内机器人技术的开发关健，因此全球公司不希望与他人分享此项技术。然而，如果高科技公司愿意支付一半至全部研究费用，而且不要求独家垄断任何市场，全球公司将会考虑与其分享此项技术。（三）最后谈判阶段美方全球公

18、司表示一旦达成协议能够给予高科技公司许多好处。它在美国拥有一个最大规模的工业销售、配送与服务网络，它在销售工厂全套自动化设备方面的经验在全球范围内无人匹敌。日方高科技公司相信全球公司的销售服务能力，并原意支付为开发视觉技术产生的部分费用，但不能过高。并愿意为分享此项技术而在前三个问题做出某些让步，可以赞同全球公司所提出来的68000美元/机器人的价格，给与全球公司五种模型，同意全球公司购买高科公司全部型号的机器人的数量限制在一年不超过200个，或者在签订协定的前4年共购买800个，并说明这已经是高科技公司所能做的最大的让步了。高科技公司希望获得全球公司在机器人人工视觉方面的研究成果。美方全球公

19、司十分赞赏对方的态度和诚意，并相信谈判将会取得成功。全球公司表示在专利权销售费用方面同意专利权销售费占全球公司总销售额的5%，公司可以与高科技公司分享全球公司在机器人人工视觉方面的研究成果，但希望其至少能支付一半的研究费用，而且不要求独家垄断任何市场，并且在购买的机器人的数量方面同意其最初要求，希望两公司能把目光看远点，技术共享后所带来的好处，以及市场的打开、销售额的上升所带来的利润，双方的进一步合作的机会极大。日方高科技公司表示理解全球公司的立场和意见，但公司已经做出很大让步，相信这也符合全球公司的要求，日本人遵纪守法、诚实守信、公平交易、商誉较佳、遵守契约、诚实不欺，相信全球公司也有所了解，高科技公司愿意在付为开发视觉技术产生的一半费用，为了以后更好的合作，但机器人的数量上面不能再低，没有让步的可能了。美方全球公司同意高科技公司提出的条件，希望与其合作愉快，期待进一步在机器人的开发与销售方面交流与合作。具体策略：开局-温暖开局策略、称赞法 中期阶段-选择报价时机、缓慢让步、制造竞争、打破僵局、 最后谈判阶段-把握底线、疲劳战术、最后通牒、攻心策略（四）协议的签定双方达成公识，按相关法律签定合作协议合同书，双方各一份。-