酒店渠道三费探究.doc

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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流酒店渠道三费探究.精品文档.酒店渠道三费是指进店费、开瓶费和包场费，是酒店终端近几年冒出的种种收费典型。一些厂家为了将新产品推向市场，主动打点酒店的相干工作职员，或返点、或给好处费，这一来吊起了酒店的胃口，一开始是进店费，进而衍生出促销费、管理费、展现费、节庆费、店庆费、开店费等，而且价码愈来愈高。由于销售用度的增高，利润愈来愈薄，一些小的厂家已不堪重负，他们对酒店简直到了“恨之进骨”的地步。为了把种种终端产生的用度消化掉，为了加快酒店终端货物的销售速度，厂家聘请一些促销小姐，许诺卖掉一瓶酒会给多少好处，“开瓶费”因此而生。在进店费、开瓶费愈

2、演愈烈的时候，一种酒店终端新的竞争情势出现了。我厂家给你终端一笔钱，你进我的货，其它同类厂家的货就不要进了，我把你这个终端给包了，这就是所谓的“包场费”。进店费：周瑜打黄盖进店费是贸易流通渠道的常见现象，现在酒店的“进店费”行规从一家几千元到几万元不等，一般一个新品牌占据一个中小城市，按头期范围的大小，仅“进店费”一项开消就得几万到几十万，也就是说，厂家一分钱货款没拿到，就得先交一笔“买路钱”。对范围较小的厂家，这一刀是砍在心头，不心疼才怪。那末“进店费”该不该收？从法律角度讲，我国至今还没有一个法律明文规定商家不答应收取厂家所谓的进店费，或许进店费给人感觉分歧理，但它不违法。从根本上说，进店

3、费除厂家“惯”出来的缘由外，假如站在酒店角度看，是“供需失衡”酿成的一个地区，酒店的数目是有限的，且面积和空间也是有限的，而另外一方面酒水品种愈来愈多，酒店收取一定数目的进店费是无可厚非的，酒店没有错。厂家应当承认：“进店费”是一道门坎，否则，你想进就进，想出就出，那流通流域岂稳定套了!既然厂家意想到了“进店费”之不堪重负，那你就该早进店。另外一方面，进店费实际上是酒店为厂家设置一道自查的门坎，将那些质次价高的产品自动拒之门外。假如没有这道门坎，或许各种各样的假冒伪劣商品都会涌进酒店，那是对消费者的严重不负责。酒店收取进店费是“周瑜打黄盖”，一个愿打，一个愿挨，双方自愿。有个题目值得我们反思：

4、茅台、五粮液甚么时候交过“进店费”？人家不交一分钱就能够上柜，这说明甚么？“终端为王”的论调现在是日趋高涨，透过这句话，我们实际上看到今天中国白酒行业竞争的残暴性。象茅台、五粮液等着名品牌，它们能有今天的品牌着名度和美誉度，是一个长时间积淀的进程，得到市场和广大消费者的检验。即便你现在终端真地是王，但有消费者到你酒店消费，点名要茅台、五粮液，假如酒店没有，那在消费者心目中，这酒店有题目，所以名牌酒完全可以不用交“进店费”。而那些非名牌酒，有钱的可能狂打一通电视广告，没钱的只能期待把把宝贝押在终端上，通过终端展货率高，通过终端拦截，进步销量。这类终端市场一线的拼杀，无疑是残暴的，同时也是无可奈何

5、。终真个日趋恶化，使厂家和消费者深受其害。一些二、三流的厂家，不愿经太长年累月的品牌经营进程，利欲熏心，寻求短时间利润，自甘坠落，与贿赂销售狼狈为奸，搅得白酒市场一塌糊涂。另外一方面，我们要看到终端也很难，一个略微像样一点的酒店，投进资金尽不比一个白酒地区经销商少，毛利润不比他们高，各种支出却有可能要远大于白酒地区经销商。在听到各种着名或不着名的酒厂喊难的时候，酒店也在喊难。酒店从某种程度上说，是被各家酒厂普遍利用的广告媒体，它们提供场地和载体为厂家宣传，换一种说法，收取一定的“宣传费”作为补偿，也能够理解。有些酒厂在一次一次行业会议上控诉“进店费”，号召大家联合起来，共同抵制。心情可以理解，

6、但执行起来相当困难。中国一些行业比如家电行业已有这样的先例，但纵观中国各个行业的市场行为，根本没有哪一个行业可以保持一致行动的，除非国家一道发令颁布下来。可市场经济行为，国家不可能这么做，否则就是倒退。存在就是公道的，“进店费”是市场竞争的产物，现在有，将来在很长一段时间里还会存在。不过，“进店费”假如高得离谱，那就另当别论，该抨击了。开瓶费：贿赂营销当你和几位亲朋好友在酒店欢聚或和生意上的伙伴商务会餐的时候，常会有一些小姐走上前来，热忱地象你推荐某种品牌的酒水，这就是人们通常所说的“酒小姐”。“酒小姐”就是厂家的终端促销员，她们的工资常常都比较低，主要收进销售提成也就是“开瓶费”。开瓶费听说

7、最早出现在葡萄酒厂商拼杀的酒店里，后来啤酒、白酒厂商也依样画葫芦，然后蔚然成风。据报载，一个曾被查处的江西某白酒品牌的“10年陈酿”乃至在瓶口放一张面值1美元的美金，“5年陈酿”里则放的是10元面值的人民币，经销商还设有专门的“开瓶费台帐”。有的酒开瓶费高得吓人，某品牌白酒在餐馆里的售价为60多元，而促销小姐卖一瓶出往可得到30元的嘉奖!与“进店费”相比，对“开瓶费”的看法，各方面的声音比较一致。对“开瓶费”大多以为，不但分歧理，而且分歧法，是一种贿赂营销。“贿赂营销致使酒价虚高是中国白酒行业的隐患。”几大名酒厂有关负责人大声疾呼“此风尽不可长”。“对物美价廉的名酒系列产品而言，这是不公平的竞

8、争。”一家酒厂销售公司负责人指出“贿赂营销的常常是那些不着名的品牌，而消费者始终被蒙在鼓里。着名酒厂的经销网络也遭到冲击，市场拓展阻力也加大!”“开瓶费”现象的有增无减，使得产品价格包括了很多分歧理的成分，老百姓在饮酒的同时，无形中多掏了腰包。所以，“开瓶费”讹诈消费者的嫌疑事实上是成立的。 面对“开瓶费”泛滥的市场情况，工商部分有关负责人以为，实在质是经营者为销售商品，采用给予对方财物的方式，贿赂对其商品的销售有直接影响的人。其行为在一定程度上排挤了其他经营者，也极易限制消费者的选择权，侵害消费者正当权益，扰乱正常的市场竞争秩序，构成了反不正当竞争法和国家工商局关于制止贸易贿赂行为的暂行规定

9、所制止的贸易贿赂行为，是一种违法经营行为，应当依法予以查处。前一段时间，各地常常有因“开瓶费”现象厂家被工商部分查处的事情见诸报端。比如吉林通化“浏阳河”经销商用瓶盖兑换现金给服务员，遭到吉林通化市工商局的查处。五粮液东北片区负责人称，此事已得到美满解决。该负责人说，在此事件发生前，吉林通化市工商局曾专门就“开瓶费”贿赂销售发文：严禁厂商在销售产品的进程中使用给服务员“开瓶费”等不正当竞争手段。从厂家角度讲，“开瓶费”明显分歧理。这是一种不正常的促销手段，背离了促销的宗旨。但不可否认，这又是一种普遍现象，厂家仿佛都已习惯了。你不给酒店服务员“开瓶费”，其他厂家都在给，这样的话，你就缺少了一个竞争的平台。