教学课件国际贸易理论与实务（实务部分）17贸易方式（1）.pdf

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1、2020. 32020. 3 贸易实务 李春英李春英 教授教授北京开放大学商学院北京开放大学商学院 贸易方式 本讲内容一、经销与包销二、代理三、寄售四、招标、投标五、拍卖一、经销与包销 (一)经销的的概念 经销是指经销商与生产厂家达成协议,在规定的期限和地域内购销指定商品的贸易方式。 经销有两种情况 :独家经销 一般经销(二)包销的性质与特点 它是出口人通过与国外包销人签订包销协议，将某一种或某一类商品在一定期限和一定地区内的独家专营权给予国外包销人的贸易做法。 包销方式的性质 包销的性质：买卖关系 经销协议出口商 经销商 买卖关系三自一专 包销对出口商的好处 (1)可以避免国外客户在分散经营

2、时可能发生的相互碰头和竞争的情况，从而有助于稳定出口商品的销售价格。(2)便于调动包销商的积极性 (3)便于按照包销协议的要求，有计划地安排出口商品的生产和组织出口货源，销售量也可以得到一定的保证。 包销对出口商的缺陷(1) 可能出现“包而不销”的情况，从而给出口商带来不利的影响。(2)包销商有可能凭借其独家经营的地位，操纵和垄断市场。 (3)出口商一般只能同包销商打交道 ，因而缺乏灵活性 (三)经销协议的主要内容 经销商品的范围经销地区经销数量或金额作价方法经销商品的其他义务经销期限(四)用经销方式出口应注意的问题1.要慎重选择经销商 对方信誉好 经营能力强 要注意订好经销协议经销协议 确定

3、供货人和经销人之间的权利和义务 2.慎重选择包销的商品种类 合理确定包销的地理范围 规定承购数额奖惩 了解当地的有关法规，避免与当地的法律发生抵触。二、代理（一）代理的概念与特点 代理人与委托人的关系是委托代理关系。国际贸易中的销售代理，是指委托人授权代理人代表他向第三者招揽生意、签订合同或办理与交易有关的其他事宜，由此而产生的权利与义务直接对委托人发生效力。（一）代理的概念与特点委托代理关系 代理协议 出口商 代理商 委托代理关系代理具有以下特点：（l）代理人与委托人之间的关系是委托代理关系，而不是一般的买卖关系；（2）代理人一般不以自己的名义，而是以委托人的名义从事业务活动，由委托人支付必

4、要的业务费用；（3）代理人不管交易中的盈亏，只取佣金（4）代理人只居中介绍生意，招揽订单，但不承担履行合同的责任。 （二）代理的种类 总代理 是指代理人在指定地域内，作为委托人的全权代表。 独家代理 是指代理人在指定地区和规定的期限内享有代销指定商品的专营权。委托人在该指定地区内，不得委托其他代理人。 一般代理 又称为普通代理或佣金代理 ，是不享有专营权的代理。即委托人在同一代理地区和同一期限内可以选定一个或几个客户为其推销商品也可以直接与该地区的买主达成交易，无须向代理人支付佣金。 一般代理与独家代理的主要区别是：1. 一般代理与独家代理的主要区别是：独家代理商享有独家专营权，而一般代理商则

5、不享有此项权利 2.独家代理收取佣金的范围，既包括独家代理促成的，又包括委托人自行达成的，而一般代理商收取的佣金只限于自己促成的生意。3.在一般代理中出口人更为主动，不但可按照自己意图安排商品在目标市场上的销售，而且不需要多少投资就能利用代理人的销售渠道。4.在我国出口业务中，多采用这种方式。但在这种代理方式下，代理人可以根据自己的切身利益选择代理业务，无利或利小时可能“代而不理”。 包销与独家代理的区别 （1 )当事人关系不同 包销供货商和包销商之间是买卖关系， 而在代理方式下，委托人和代理人之间不是买卖关系，而是委托代理关系。 （2）盈利方式不同 在包销方式下，包销商通过以低价从供货商那里

6、购进货物，再以较高的价格转售给当地客户来赚取商业利润。而独家代理业务中，代理人以其为委托人的出口销售提供服务从委托人那里获取一定的佣金。（三）代理协议1. 要明确委托人与代理人之间的法律关系、授权范围和代理人的职权范围；2. 要具体说明代理商品的名称、种类、规格、牌号和型号等；3. 要明确代理的地区即代理人有权开展代理业务的地区，其规定办法与前面所述包销协议的规定办法相同；4. 要明确规定在协议有效期限内，代理人应承担的最低销售量或销售额； （三）代理协议5. 佣金条款，即规定支付佣金的时间和方法，金率与计算佣金的基础。佣金率一般为4 5，高者可达 10。计算佣金可以采用不同的标准，有的以实际

7、销货的数量为准；有的以发票总金额为基础；还有的以FOB总值为准计算佣金；6.协议的有效期限及中止条款。此外，有的还需要有广告宣传、市场和商标保护等内容。 三、寄售 （一）含义 寄售（Consignment）是指经双方协商一致，寄售人先将准备销售的货物运到国外代售人的所在地，代售人按照双方签订的寄售协议的规定，代替货主在当地市场进行销售，所得货款由代售人扣除佣金和其他费用后汇交寄售人的一种贸易做法。 （二） 寄售中的双方当事人关系 寄售协议 出口商 经销商 （寄售人） 委托代售关系寄售中的双方当事人是委托和受托关系寄售协议属于信托合同性质 (三)寄售的特点1.寄售人与代销人是委托代售关系。2.寄

8、售是凭实物进行的现货交易。3.代售人不承担任何风险和费用，货物售前的一切风险和费用均由寄售人承担。(四)寄售协议的主要内容1.寄售商品的作价方法 规定最低限价随行就市规定结算价格 2.佣金的问题 佣金结算一般是发票净售价，通常解释为用毛售价减有关费用(如已包括在售价之内) 3.货款的收付(五)寄售方式的利弊1.寄售的优点 (1)有利于开拓市场和扩大销路 (2)有利于调动那些有推销能力、经营作风好、但资金不足的客户的积极性 (3)为买主提供了便利，减少了风险和费用2.寄售的缺点 (1)承担的贸易风险大 (2)资金周转期长，收汇不够安全四、招标、投标 （一）招标与投标的含义 招标 -是指业主或采购

9、者在一定时间、地点发出招标公告或招标单等，提出招标项目和条件，邀请他人投标，最后由招标人选定交易对象订约的一种交易方式。 投标- 是指投标人（卖方）应招标人的邀请，根据招标公告或招标单规定的条件，在规定的时间内向招标人递盘的行为。 招标投标传统的贸易方式，广泛应用于政府机构、市政部门和公用事业单位的采购 世界银行贷款项目 国际间政府贷款项目 国际工程承包业务招标投标的基本做法 招标、投标、开标评标和签约（1）招标：公开招标、非公开招标（2）投标：（3）开标评标：公开、不公开（4）签约：（5）缴纳履约保证金 五、拍卖 （一）含义和适用范围 拍卖(Auction)是一种具有悠久历史的交易方式由拍卖

10、行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。采用拍卖方式进行交易的商品 （1）品质、规格不易标准化 如毛皮、烟草、茶叶、香料、木材等；（2）价格昂贵，价格变化较大或难以准确估价的商品，如金银、宝石、首饰、古玩、名人字画等；（3）容易变质、难以久存的商品，如水果、蔬菜、花卉、观赏鱼类等；（4）倒闭企业的机械设备和资产的处理。（二）拍卖的特点1.拍卖是在一定的机构内有组织地进行的2.拍卖具有自己独特的法律和规章3.拍卖是一种公开竞买的现货交易(三)拍卖的出价方法1.增价拍卖2.减价拍卖，又称荷兰式拍卖(Dutch Auction)3.密封递价拍卖，密封递价拍卖 又称招标式拍卖本讲内容一、包销、定销与经销二、代理三、寄售四、招标、投标五、拍卖谢谢2020.3