关于教育机构课程顾问的培训计划.docx

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1、关于教育机构课程顾问的培训计划 关于教化机构课程顾问的培训安排201*年营运部课程顾问培训安排一、培训目的打造优质顾问式销售模式，提升销售实力和驾驭销售技巧，强化课程顾问与客户的沟通谈判实力，培育课程顾问工作的自信念和学习的能动性。二、培训安排全部课程顾问接受不少于20个小时销售方面的培训（包含体能培训时间），时间周期一个月4次，每次培训的时间定为上午、下午各一批。培训人员为校区课程顾问（201*年已参与过培训的课程顾问本次不用参与）。三、培训管理制度1全部接受培训的课程顾问在培训过程中不得迟到或早退，如有发觉则根据公司考勤制度实施惩处。培训期间不得请事假，如有特别状况请提前5天提出书面申请，

2、主管审核批准为效，临时请假算旷工处理，2次未参与者口头警告处分。2培训课堂上所以员工发扬自尊自爱精神，手机调为振动或关机状态，出培训需求外不得在培训现场起哄与其他同事窃窃私语。3.培训期间全部接受培训的人员必需完全听从培训老师的培训支配，接受培训老师的调动，完成培训老师下达的各项任务，平常的表现作为最终考核一个很重要的标准计入考核总分。4全部培训人员最终培训完成后都得参与培训测评，测评未通过的课程顾问赐予其次次测评机会，对于其次次测评未通过的课程顾问赐予无权参与后续课程培训的资格。四、培训实施流程和考核标准时间培训内容考核内容统计校区课程销售状况和各个年级报读201*-05-04培训老师第一次

3、时间管理和目标管理培09:00-12:30（第一批）状况，制定个人各个阶段销售目标和团队周永清目标细分安排，制定监管安排和实施措施。训14:00-17:30（其次批）其次次201*-05-08、09加强体能训练和体现团队团结和协作能分两批，每批一一天拓展训练力。拓展公司201*-05-19第三次驾驭与客户沟通的技巧，设计客户常常性09:00-12:30（第一批）14:00-17:30（其次批）销售沟通谈判技巧培训问题和解决客户问题的技巧。周永清第四次第五次第六次第七次201*-05-25驾驭客户消费的八个阶段，解决销售中遇09:00-12:30（第一批）14:00-17:30（其次批）201*

4、-06-06销售成交技巧培训到的各种问题，并进行现场对练。周永清编写出接听客户电话的话术和客户回访09:00-12:30（第一批）14:00-17:30（其次批）201*-06-1309:00-12:30（第一批）14:00-17:30（其次批）201*-06-19电话营销培训话术，实施对课程顾问的培训。了解并驾驭服务的内涵以及服务于营销服务价值与管理培训之间的关系，制定校区服务流程和监管措施。涵盖所以培训内容，考核对基本学问的掌周永清周永清09:00-12:30（第一批）14:00-17:30（其次批）全部培训总体考核握和对相关案例的分析和总结。周永清五、培训考评不合格0-59分合格60-6

5、9分中等70-79分良好80-89分优秀90-100分备注课程顾问在每次培训完成后要求的撰写的考核任务统一发送到mingshiedu201*中。对于培训课题要求的考核内容中不及格的次数有超过三次的（含三次）则作考核不及格处理，取消后续培训的资格。对每次考核内容中90%达到良好或良好以上的，赐予通报表扬，并作为年底评价和优秀员工评价的重要参考。市场营运部201*年4月29日扩展阅读：课程顾问培训方案课程顾问培训方案中心总转化率提高是市场优良化运作的重要衡量指标之一，通过对前台询问及数据的分析，发觉中心的前台询问硬功有待提升、转化率有进一步增长的空间。一般而言,转化率提升慢主要有以下三个方面缘由：

6、1）课程顾问的考核方案存在问题,不具备良好的激励性或压力2）中心的课程顾问根本不具备课程顾问的素养。3）针对课程顾问的熬炼、培训方法存在问题。就中心而言，我感觉第三个问题较为突出,即课程顾问的培训环节不够系统与科学，这样导致课程顾问上手慢，且询问的专业度不够,因此仅从第三个问题入手，浅谈一下课程顾问应当具备哪些基本素养以及如何熬炼成一名首先谈谈课程顾问应当具备的基本素养什么样人适合做课程顾问呢？信任这也是困扰招生主管的难题。事实上选择课程顾问是有规律的，大家都知道，课程顾问最干脆的目的就是招生，实质上就是一名销售人员，所以选拔课程顾问的根本就是选拔销售人员，优秀的销售人员都具备两个基本素养：同

7、理心和自驱力。同理心就是要求课程顾问必需具备换位思索实力，进一步更应具备换“心”思索的实力。询问过程事实上就是与人打交道的过程，俗话说“世事洞明皆学问，人情练达即文章”，询问的极致就是人情练达，要想做到这个地步，就要求课程顾问必需具备同理心这一基本素质。任何事情都有两面性，从一个角度看是好的，从；另一个角度看就可能是坏的。从消费心理学角度看销售，买东西的人应当首先看到的是有缺陷一面，卖东西的人首先看到的却是自己东西的优点，任何人都有自我爱护意识。所以优秀的销售人员遇到买方拒绝时，不会因此焦急，因为他（她）明白买方的拒绝可能意味着潜在购买的起先；而不具备同理心的课程顾问遇到这种状况时，心情就会特

8、别烦躁、焦急，说话语无伦次，极力劝服对方，导致询问者越来越抗拒，最终难以转化。如何评测新课程顾问是否具有同理心呢？其实方法很简洁。第一种方法是查看其在与询问者沟通时是否始终自己在讲话。假如是始终自己在讲话，自言自语，而不引导询问者讲话那么说明其同理心较弱。为什么呢?销售胜利的关键是必需了解对方的需求点，只有通过引导询问者讲话，才能了解其需求，假如课程顾问在没有完全了解对方的需求时，就喋喋不休的向对方去“兜售”自己的想法，就很简单把对方吓跑。其次种方法是察看其在与别人沟通时，是否常常打断对方讲话。假如在沟通过程中，常常打断对方说话，那么说明其同理心较弱。一个人常常打断别人讲话，说明这个人特性较强

9、，主观意识较浓，当一遇到别人提出反对看法时，心理经常不能接受，感到自尊心受到打击，而不明白拒绝事实上是人的一种本能反应，而不完全是对抗，最终陷入与对方的争辩中。第三种方法是察看其是否在一些小事上面与别人计较。我们说销售的极致是人情练达，假如课程顾问常常在一些小事上上面与同事斤斤计较，说明其不擅长替他人着想，遇到问题时首先想到的是自己的利益，无法做到换位思索。销售被拒绝其实并不行怕。但可怕的是被拒绝却不知道真正的缘由，一个只注意自身利益的课程顾问恒久无法真正了解询问者拒绝的缘由。第四种方法就是试验其被误会后的看法。假如其被误会时能保持心平气和或心境平稳的进行说明，说明其同理心较好。俗话说“不是嘴

10、大的人吃的多，而是命长的人吃得多”！销售是从拒绝起先的，假如一个人长期被别人拒绝，渐渐就会失去自信，从而对工作失去信念，这就要求课程顾问必需保持较好的心态，“胜于不骄，败不馁”，恒久要记住这句俗语。自驱力就是要求课程顾问必需具备很强的内在精神动力，具有很强的自我解决问题的动力。询问签单的过程就是不断解决被拒绝的过程，不断分析询问对抗点并解决的过程，这就要求课程顾问必需具备较强的自驱力，否则许多单都会半途而废。“世间只为两种人开拓大路：一种是有坚决意志的人，另一种是不畏惧任何障碍的人。“胜利者与失败者最大的区分在于：胜利人士始终用最主动的内在驱动力支配和限制自己的人生。同理，课程顾问优秀与否最大

11、的缘由就在于其是否有”精诚所至，金石为开“的气魄去面对询问者。如何评测新课程顾问的自我驱动力呢？方法也很简洁。第一种方法是看其是否遇到问题常常请教同事。新课程顾问假如常常请教同事问题，说明其很好学上进，自驱实力较好。其次种方法是看其回访是否刚好。能够按时回访的课程顾问说明其特别关注自己的询问者，特别珍惜自己每个询问量，而且有很强的胜利意愿，这种人自驱力特别好。第三种方法是在面试时询问其对于课程顾问这份工作的理解。如果认为课程顾问这份工作就是一份一般的工作，这样的人不适合做课程顾问，建议不要录用；假如认为课程顾问这份工作就是一份招生工作，这样的人可以做课程顾问，但提升的潜力有限；假如认为课程顾问

12、这份工作是一份变更别人命运的工作，这样的人将来肯定会是特别优秀的课程顾问。从根本上讲，询问的过程就是课程顾问跟询问者一起“忆苦思甜“的过程。课程顾问能否挖掘出询问者的全部苦痛点，把苦痛说透，同时给询问者创建一个美妙的情愿，这些完全取决于课程顾问的同理心与自驱力这两个基本素养。接下来谈谈课程顾问的培训方法学习有四个过程，即死记硬背、熟能生巧、举一反三、融会贯穿。熬炼课程顾问也必需是一个按部就班的学习过程，没有捷径可走。第一个过程是死记硬背。这一过程特别苦痛，也是大部分课程顾问甚至招生主管都简单忽视的一个过程。但这一步却至关重要，关系到课程顾问的提升幅度。为什么这样说呢？任何询问者都信任权威，课程

13、顾问记忆更多的内容更能帮助其树立专家的形象。须要死记硬背如下内容：产品学问(如公司的背景、对个人学习提升的作用、题型、考试大纲涵盖的学问点、公司教材有多少本、分别是哪方面内容的、有何特色、本校课程与当地别家同类型机构相比的优势)、对于个人学习或发展有何帮助、询问者的买点、产品的卖点等,这些内容要求课程顾问必需思索,然后全部记住并且能娴熟地讲出来。须要强调一点的就是询问者的买点，以前很多培训始终强调要记住产品的卖点，主观地认为询问者的买点就是提高成果，其实则不然，还有许多其他的买点，如充溢自己、通过学习交友、证明自已、跟风、挣面子等等，这些买点也是询问者的需求点，假如我们能精确的找到询问询者的买

14、点，那么签单就变成了水到渠成的事了。其次个过程就是反复试讲。熟能生巧是通过反复讲的过程实现的，课程顾问必需是一个很有感染力的演讲者。询问的过程其实也是一个谈判的过程，在谈判过程中，须要课程顾问具备许多的语言素材，并且能在适当的时候说出适当的话，这些都须要反复练习，达到“熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟“的境界。第三个过程就是总结阅历。课程顾问肯定要学会自我总结，将接触过的全部询问者的询问目的进行总结，这些询问目的最终汇总成询问者的买点，随着阅历的积累，课程顾问自然而然就会提炼出一些技巧，所以说技巧只是娴熟阅历的积累，假如没有这个积累过程，任何形式的技巧也只能是纸上谈兵。总之，任何一个产品都是由核

15、心产品、形式产品、附加产品（服务）构成的。随着培训市场的日趋成熟，询问者也越来越关注产品的附加价值，而干脆体现产品附加值的就是课程顾问，所以用正确的标准选拔课程顾问、用正确的方法培育课程顾问对于一个中心至关重要！任何中心的市场运作爱拼不肯定能赢，但会拼就肯定会赢！决胜终端靠的就是我们的课程顾问!与家长高效沟通必杀技一、要敬重家长。敬重家长，打好与家长沟通的基础。敬重学生家长是老师与家长取得有下沟通的首要条件，美国社会心理学家西鲍特（JWWhibaut）和凯利(Hkelley)提出的社会互动理论（theoryofsocialinteraction）认为，任何人际关系的本质是互动，而互动的核心是相

16、互依靠，社会学中将这种相互依靠称之为“相倚”，应当说，老师与家长的互动追求应当是“彼此相倚”型的互动，因为在这种类型的互动中，才能真正凸现双方的主体地位，体现主动性。但是现实中的状况往往是，老师是互动的主动方，确定了互动的激起、进行和结束，而家长属于被动方，总是被“牵着鼻子走”，因此敬重家长，让家长在心理上取得与老师地位的同等，就为沟通打下了良好的基础。敬重家长：（1）要礼貌待人，要敬重学生家长的人格，家长到校，应主动给家长让座、倒水，要有为人师表的风度和人格魅力。（2）敬重家长要有理智的心情。对于犯错误的学生，与家长沟通时更应留意限制自己的心情，不能出现“爱屋及乌”的晕轮效应，原来是孩子的过

17、错，由于愤怒而把不满发泄到家长的身上了而损害家长的感情。因此，在与家长交往中，老师要客观对待学生的错误，以商议的口气与家长共商教化方法。（3），敬重家长要讲求谈话的方法和策略。尽可能先说、多说孩子的优点，不应当当着学生家长的面训斥他的孩子，不管怎么样，听别人训斥自己的孩子确定不好受。可先把家长叫出办公室，在一个单独的环境里向学生家长说明状况，形成一样看法。（4）敬重家长要虚心听取家长的看法和建议，现在的学生家长许多都有很高的学历，有很高的相识水平和管理孩子的水平，如能常常征求并敬重学生家长的看法，会让家长觉得我们老师比较民主、诚恳可信，有利于家长的联系沟通。只有我们以同等的看法来对待家长，敬重

18、他们的人格与观点，耐性、虚心、诚意的听取家长的一些合理有益的建议，努力营造和谐、轻松、开心的沟通环境，这样家校才能保持协调一样，沟通才有效。二、要确定孩子。老师一句微乎其微的赞扬，都会让家长感到兴奋，直至影响对待孩子的看法，如亲亲孩子的小脸蛋说：“你真棒！老师喜爱你。”而这种奖赏性的行为和语言在肯定程度上强化了孩子接着努力的心理。同时这种确定也能使家长轻松、自信、开心地面对老师，主动向老师提出孩子目前存在的一些不足或困惑，期望得到老师的指引与帮助。三、耐性告知家长运用科学的教化方式。很多家长由于对孩子年龄特点不了解，不知道如何教化孩子。有时教化孩子的方式很不恰当，一味的溺爱，甚至放纵。而老师是

19、教化方面的专业人员，遇到问题应通过各种方式启发、引导家长，让他们了解孩子的身心特点，更新教化观念，驾驭正确的教化方法。家长从老师这里了解到了正确的教化学问，刚好的变更自己的教化方法。与此同时，老师也更加了解这个孩子，同时与家长也拉进了距离。克服相互埋怨心情。在面对后进生的时候，老师与家长间易相互埋怨，一方怨老师不会教，一方怨家长不会养。这样，导致双方产生对立心情。老师在与家长沟通时，要详细分析问题产生的缘由及其解决方法，防止只“揭短”“告状”的现象。四、对家长要一视同仁且实行合理有效沟通方式。家长之间的差异是客观存在的，学历、职位、性格均有所不同。无论家长间存在什么样的差异，从他将自己的孩子送

20、到我们公司的那一天起，家长与老师就起先了共同的历程教化好孩子。因此，老师应当学会与每一位家长沟通，让每位家长都能感受老师的关注或重视。由于职业、性格、文化水同等因素的不同，家长的教化观念和教化方法也不尽相同。这就须要老师深化地了解家长，以便有针对性地与家长沟通。老师要坚持多元化原则，因人而异的实行合理有效的方法。常言说“人过一百，各色各样”，沟通要因人而异，因时而异，因情而异。换言之，与不同的家长，在不同的状况下沟通，须要有不同的方法策略。对于有教养的家庭，尽可能将学生的表现照实向家长反映，主动请他们提出教化的措施，仔细倾听他们的看法，充分确定和接受他们的合理化建议，并适时提出自己的看法，和学

21、生家长一起，同心同德，共同做好对学生的教化工作。对于溺爱型的家庭，交谈时，更应先确定学生的特长，对学生的良好表现予以真挚的赞许和表扬，然后再适时指出学生的不足。要充分敬重学生家长的感情，确定家长酷爱子女的正确性，使对方在心理上能接纳你的看法。同时，也要用恳切的语言指出溺爱对孩子成长的危害，耐性热忱地帮助和劝服家长实行正确的方式来教化子女，启发家长实事求是地反映学生的状况，千万不要袒护自己的子女，因溺爱而隐瞒子女的过失。对于放任不管型的家庭，老师在交谈时要多报喜，少报忧，使学生家长相识到孩子的发展前途，激发家长对孩子的爱心与期望心理，变更对子女放任不管的看法，吸引他们主动参加对孩子的教化活动。同

22、时，还要委婉地向家长指出放任不管对孩子的影响，使家长明白，孩子生长在一个缺乏爱心的家庭中是很苦痛的，从而增加家长对子女的关切程度，加强家长与子女间的感情，为学生的良好发展创建一个合适的环境。对性格粗暴，刚愎自用、甚至蛮不讲理的家长，要以冷对“热”，以静制动，以柔克刚。越是难以理喻，就越要坚持晓之以理；要做到先倾听而后以动。要宽容、理解。五、老师应以“换位”的思维方式与家长沟通。咱们好多老师尚没有为人父母的角色体验，这就要求老师了解父母的角色，并从父母的角色去体会家长的心情和需求。孩子在集体活动中有时手或头碰破一点皮，家长接孩子时非常惊异、非常伤心是确定的，这时咱们要了解父母的角色，要换位思索，

23、体谅家长的爱子之心（C班同学，被打，刚好与家长沟通，取得家长的认可，事情化解。）。而有的老师表现得若无其事的看法，认为家长大惊小怪，那么，一件小事马上会使家长觉得老师对自己孩子不够关切，对工作不够负责，进而影响家长与老师的关系，给家校沟通设置了障碍。假如老师从孩子父母的角色去心疼孩子，或是换个角度想想，假如受伤的孩子是自己的孩子，那就会很自然的理解家长的心情，处事看法也会大不相同。那么家校沟通就不会受阻。“换位”理解家长。因为我们是老师，我们的教化阅历、方法、理智感等要比家长更高一点。理解家长“望子成龙”“望女成凤”的愿望与我们“望生成才”的愿望是一样的，理解家长生活质量、文化素养及对教化的理

24、解与看法与我们老师都是有偏差的，许多家长把孩子送入公司后不管不问，这也正是家长对教化的期望和对老师的尊重，他们受传统的教化理念的影响，信任公司信任老师，他们一样认为公司是教化人的地方，老师肯定能有好多方法，教化好他们的孩子，他们不知道现代教化的多元性和困难性，更不知道现代教化的统一性和互动性。有了这样的心理前提，我们就会取得家长的理解从而达到沟通的可能。六、要充分发挥语言艺术的魅力。在家校沟通中，双方难免会谈到孩子的缺点，作为老师，应客观的向家长告知孩子在公司的状况，而不应当掺杂主观色调和心情。老师应当用平和的语气，委婉的看法，一分为二的观点与家长沟通。首先先扬后抑，先向家长介绍一些孩子的优点

25、，再说孩子不足之处或须改正的地方，这样，便于家长接受。其次淡化孩子的缺点和错误，在父母眼中，自己的孩子最棒。他们认为自己的孩子犯了错误，只是一时糊涂，孩子的淘气，是一种可爱。孩子终归是孩子，老师（包括家长）都不能以成人的标准去要求孩子。家长担忧的不是孩子犯下的错误，而是老师对于孩子所犯错误的相识与看法。老师关键在于表达一种愿望让家长明白：谈论孩子的不足，目的是希望得到家长的支持，以便家校共同引导孩子形成良好的行为习惯。最重要的一点是咱们要以一颗真诚和善理解的心，去表现对孩子的关爱之情，以此换来家长的信任，家长非常在意老师如何看待自己孩子的看法，在实事求是的基础上,用征求看法的看法,与家长共同探

26、讨解决问题的方法。驾驭好指责的艺术,用爱心感化家长,使他能理智地与老师一起解决问题,工作起来就简单得多了老师在与家长沟通时，应多站在家长的角度去关切孩子，理解家长的心情，假如老师真诚对待每一个学生，她与家长之间的交谈肯定会顺当进行，它会让孩子家长感受到老师是诚意宠爱关切自己的孩子，避开笼统地评价孩子。老师在评价孩子时要日常运用的通俗语句，让家长听得懂。比如评价发展水平低于正常标准时，可结合事例进行，正确评价学生。老师与学生家长的接触，往往离不开评论学生。应让家长听到老师的肺腑之言，使其产生与老师共同教化学生的愿望。老师与家长谈话时，千万要避开只“告状”，除将孩子的问题告知家长，对孩子的进步也要

27、实事求是地谈。在谈孩子的缺点时，老师还应主动、坦诚地检视自身在工作中的失误，商讨订正、改进的措施。让家长觉得你是在真心实意地爱惜他们的孩子，从而接受你的看法并主动合作。因而家长就会更简单接受老师的看法和建议，使家长坚决了教化好孩子的信念。七、对孩子共同的爱是沟通的基础。老师与家长的沟通是为了一个共同的目标，那就是教化好孩子。共同的爱使家长和老师的距离拉得很近，使家校沟通更加自然、融洽。但是，家长对孩子的爱有时是不正确的，要么爱得过火，要么不到位。例如，当孩子没有完成老师布置的任务时，老师会教化孩子：要对自己的事情负责。而有的家长怕孩子受指责，竟主动替孩子开脱责任：是我不好，我没有提示他。从而使

28、孩子心安理得地认为完成老师的任务是爸爸妈妈的事，和我没有多大关系。而有的家长则是恨铁不成钢，当众指责孩子：你看别人怎么都完成了？你为什么忘了？从而使孩子惭愧难当，自信念大受损害。老师在与家长沟通时，首先要理解、确定家长良好的动身点，不要使家长有挫败感，同时要给家长一些帮助，使他们能够正确运用他们的爱去教化孩子，使孩子的社会性得到健康发展沟通是双向的，家长的主动参加是沟通的必要条件，由于各种缘由，如工作忙或不好意思给老师添麻烦等，不少家长很少主动与老师沟通，这对家校沟通非常不利。因此，老师要激励家长采纳多种形式与老师沟通。记得一位哲人说过：“驾驭了沟通，你就驾驭了世界。”除此之外还要考虑沟通形式

29、的多样化。例如，用信函方式与学生家长刚好沟通信息虽然特别费事，但也有其独特的适用面，写信适用于两种状况：一是学生家长特性固执或性情急躁，与其交谈，难以形成共识，简单引起负作用，而用联系信指出问题，分析缘由，提示方法，简单被学生家长接受，并触发一些冷静思索，从而改进教化孩子的方法。二是遇到不宜面谈的问题。如学生有偷摸、早恋等行为，向家长面对面挑明，一则家长脸上无光、很尴尬，再则简单导致家长的过激行为，如打孩子。而通过家长联系信，可以含蓄地指出学生在校内外的有关表现，分析问题的严峻性，引起家长的警觉和重视。有效沟通对老师几点建议：1、树立老师形象，多看关于教化学的书籍，以便随时能解答家长所提出的关

30、于孩子学习的问题。2、提高自身的素养，留意自身的言行举止，让家长充分放心地将自己的孩子交到老师的手中，同时用老师的一言一行影响孩子。3、与家长多沟通。孩子的学习及上课表现状况要刚好向家长反馈，也可以多向家长了解孩子的性格和在家学习的状况，在家长面前要做到肯定专业、敬业。孩子在上课时的一些细小的心情改变、或者今日孩子受到惩处、表扬都要刚好与家长沟通。4、与家长的沟通和相处过程中要把握好其中的“度”，可以多与家长沟通一些教化方面的问题，不要涉及太多私人的问题及本部门内部一些老师之间的私人事情。5、不要随意向家长承诺一些老师个人不能确定的事情。6、不要与某几位家长建立特殊好的关系，下课间隙与某几位家

31、长闲聊、拉家常，引起别的家长的猜疑和不满。7、每逢节日可通过短信方式向家长传达问候，保证每位家长都一视同仁。8、不要过分溺爱和讨好家长。9、尽量不要因为一点点琐碎细小的事情拨打家长手机，建议多采纳短信方式与家长联系。10、作到一些细微环节的处理，让家长能时刻感受到老师对孩子及他们整个家庭的关切。友情提示：本文中关于关于教化机构课程顾问的培训安排给出的范例仅供您参考拓展思维运用，关于教化机构课程顾问的培训安排：该篇文章建议您自主创作。 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第17页 共17页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页