IMPROVACUTERTM竞争优势.ppt

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1、w引 言 本课程对销售、市场策划、客户服务及产品设计等部门的管理及工作人员而言，是一门基础课程，对该课程的理解把握程度及应用水平，将决定其业绩。 产品的差异性产品的差异性，作为企业核心竞争力三大构件之一，在市场竞争中起着举足轻重的作用。企业将产品的价值差异通过营销渠道输出给客户，并能使客户的整体或其关键人物满意。原则上说，价值差异输出愈多，愈充分，客户的忠诚度、满意度与购买欲会愈高，客户为企业所创造的价值也会越多。业务员作为营销环节中最关键的操作手，掌握产品的差异性是顺利进行业务工作最基本的前提。本文本文力图从法律法规入手，就力图从法律法规入手，就IMPROVACUTERIMPROVACUTE

2、RTMTM真空采血真空采血系统的产品本质从国际标准、竞争产品、客户需求系统的产品本质从国际标准、竞争产品、客户需求等方面进行差异性分析。等方面进行差异性分析。一、基本要求的满足一、基本要求的满足二、客户期望的满足程度二、客户期望的满足程度 真空采血系统在销售中的客户内部构成相对复杂，它在不同国家可能不同，甚至在同一国家的不同客户也因体制、习惯、管理方法的不同而有显著差异。一般来说，本产品客户的内部构成为采购系统、标本采集机构、临床检验机构和安全使用监控组织。因而真空采血系统应满足如上部门的基本期望，具体来说应是：产品基本要求满足的产品基本要求满足的证明文件证明文件产品的可操作性产品的可操作性产

3、品的安全性能及使产品的安全性能及使用、无害化过程用、无害化过程产品对临床检验流程产品对临床检验流程及设备的符合度及设备的符合度资源的合理使用或运资源的合理使用或运行总成本行总成本技术支持及其它服务技术支持及其它服务三、比较性差异三、比较性差异内涵 比较性差异包含的内容较多，主要包括产品的历史性比较、产品的品牌比较与产品在临床及学科发展中的适应性比较客户的比较一般遵循其本身的特定需求的满足程度及综合评价的原则。这也是本课程之重点所在。 u IMPROVACUTERTM真空采血系统的竞争优势概要真空采血系统的竞争优势概要 IMPROVACUTERTM真空采血系统的竞争优势无论真空采血系统的竞争优势

4、无论从对基本要求的满足还是对客户期望的满足，无论是对从对基本要求的满足还是对客户期望的满足，无论是对本国产品而言抑或是与他国产品相比，无论是在复杂多本国产品而言抑或是与他国产品相比，无论是在复杂多样的中国及其它发展中国家市场还是在较为规范与成熟样的中国及其它发展中国家市场还是在较为规范与成熟的发达国家市场，均存在显著优势。这些优势体现于产的发达国家市场，均存在显著优势。这些优势体现于产品的定位、设计、制造、销售及服务，使用及无害化处品的定位、设计、制造、销售及服务，使用及无害化处理方面，集中体现了产品的安全性、适用性、先进性。理方面，集中体现了产品的安全性、适用性、先进性。 IMPROVACU

5、TERTM真空采血系统以其无以伦比的真空采血系统以其无以伦比的多样性、个性化及学术严谨性使它正成为全球信赖的品多样性、个性化及学术严谨性使它正成为全球信赖的品牌，并成为医疗秩序中不可分割的一部分。牌，并成为医疗秩序中不可分割的一部分。 市场竞争中表现最为激烈的是市场前期开发阶市场竞争中表现最为激烈的是市场前期开发阶段。如何在该时期体现产品的竞争优势，以顺利占段。如何在该时期体现产品的竞争优势，以顺利占领市场或成功抢夺市场，向客户说明清楚产品的价领市场或成功抢夺市场，向客户说明清楚产品的价值差异并能使客户理解与接受尤为重要。我们将值差异并能使客户理解与接受尤为重要。我们将IMPROVACUTER

6、IMPROVACUTERTMTM真空采血系统的品牌比较总结归纳，真空采血系统的品牌比较总结归纳，多方面透视本产品的竞争优势。多方面透视本产品的竞争优势。 IMPROVACUTER IMPROVACUTERTMTM是真正为医学实验是真正为医学实验室量身定造的产品室量身定造的产品 不同国家的仪器在同一个实验室不同国家的仪器在同一个实验室协协 同运作，只有同运作，只有IMPROVACUTERIMPROVACUTERTMTM才能左右逢源才能左右逢源 设计时将海拔作为主要输入，全设计时将海拔作为主要输入，全球唯一球唯一 尊重客户的学术立场，多学术流尊重客户的学术立场，多学术流派共存派共存 以独家新技术取

7、代传统技术，引以独家新技术取代传统技术，引导市场新潮流导市场新潮流 分子技术及仿生技术的应用分子技术及仿生技术的应用 坚持检验医学标本微量化的方向坚持检验医学标本微量化的方向 周到细致的系统设计周到细致的系统设计 一、一、IMPROVACUTERTM是真正是真正为医学实验室量身定造的产品为医学实验室量身定造的产品 常常所有的品牌在向医院及实验室推荐本公司采常常所有的品牌在向医院及实验室推荐本公司采血管或采血针时，均出示公司产品目录让客户选择血管或采血针时，均出示公司产品目录让客户选择其中的定型产品，而其中的定型产品，而IMPROVACUTERTM却向客户却向客户出示代表性产品的样板，让客户提出

8、其真实的，真出示代表性产品的样板，让客户提出其真实的，真正适合于客户的需求，然后我们按其需求定做并供正适合于客户的需求，然后我们按其需求定做并供货。货。 BD BD企图使用它不足企图使用它不足200200个的采血管品规去应对众多个的采血管品规去应对众多实验室的要求。实验室的要求。事实上事实上，使用，使用BDBD产品的大部分实验室产品的大部分实验室并没有发现他们使用了本来不合适的产品。当今的医并没有发现他们使用了本来不合适的产品。当今的医学实验室装备的仪器不再只是美国造，日本、欧洲设学实验室装备的仪器不再只是美国造，日本、欧洲设备越来越广泛地在实验室普及。备越来越广泛地在实验室普及。生生化学检查

9、的设备已化学检查的设备已经是日立取代贝克曼成为全球最大的品牌，而这些实经是日立取代贝克曼成为全球最大的品牌，而这些实验室所用验室所用BDBD的采血管因试管短的采血管因试管短25cm25cm却迫使实验室再度却迫使实验室再度转装；转装；在在中国和中东等地区，微量化标本采集更符合中国和中东等地区，微量化标本采集更符合民族理念，而民族理念，而BDBD等即使在血常规检测时也使用等即使在血常规检测时也使用3 35ml5ml血液的产品设计；血液的产品设计；BDBD及欧洲公司不愿意为客户在产品及欧洲公司不愿意为客户在产品中预设条码中预设条码美国美国BDBD作为全球最大的真空采血管供作为全球最大的真空采血管供应

10、商，长期按照美国人的意图向全球的使用者灌输他应商，长期按照美国人的意图向全球的使用者灌输他们的理念。们的理念。 美国美国 公司的做法公司的做法 实验室的不同功能、不同仪器、实验室的不同功能、不同仪器、不同管理必然导致客户对产品的不同不同管理必然导致客户对产品的不同要求，可是要求，可是BDBD等不会理会，中国的企等不会理会，中国的企业因为没有健全的市场信息系统又无业因为没有健全的市场信息系统又无能去满足，但阳普做到了。阳普用超能去满足，但阳普做到了。阳普用超过过30003000个品规的产品，去满足不同客个品规的产品，去满足不同客户的需要，户的需要，IMPROVACUTERIMPROVACUTER

11、TMTM是全球品是全球品规最齐全的真空采血系统品牌。规最齐全的真空采血系统品牌。 的做法的做法二、不同国家的仪器在同一个实验室二、不同国家的仪器在同一个实验室协同运作，只有协同运作，只有IMPROVACUTERTM才能左右逢源才能左右逢源 IMPROVACUTERTM为客户度身定造，试管从13mm到16mm不同粗细，从50mm到125mm不同长度，完全满足客户需要，避免客户使用时对设备进行的改造，使用非常方便。这也是许多品牌只有不到200个规格，而IMPROVACUTERTM却达到3000个规格的主要原因。三、设计时将海拔作为主要输入，三、设计时将海拔作为主要输入，全球唯一全球唯一 而而IMP

12、ROVACUTERIMPROVACUTERTMTM以每以每400m400m为一区段进行真空为一区段进行真空设定，在任意高海拔区，其精度都保证在设定，在任意高海拔区，其精度都保证在5 51010。四、尊重客户的学术立场，多学四、尊重客户的学术立场，多学术流派共存术流派共存试剂的存在状态如粉剂或水剂往往是学术上的立场，其试剂的存在状态如粉剂或水剂往往是学术上的立场，其实各有优点或缺陷。但其它品牌在设计与制造时依本国的主实各有优点或缺陷。但其它品牌在设计与制造时依本国的主流观点设计，有些是材料本身只允许试剂按一种方式存在，流观点设计，有些是材料本身只允许试剂按一种方式存在，如塑料试管只允许如塑料试管

13、只允许EDTAEDTA以干粉剂存在。这种产品显然不能满以干粉剂存在。这种产品显然不能满足各种学术流派，不同国家及民族习惯之不同的需求。足各种学术流派，不同国家及民族习惯之不同的需求。 IMPROVACUTERTM认真研究不同状态对试剂稳定性的设计、工艺要求，根据需要对试剂的存在状态作了多样化的处理。如EDTA.K2管，我们可以是粉剂，或是客户所需求的任意浓度的溶液。 IMPROVACUTERTM EDTA管另外，对试剂的种类而言，其它的品牌均按另外，对试剂的种类而言，其它的品牌均按ISOISO已过已过时的文件版本固定配比。如用于糖尿病诊断与监控的采血时的文件版本固定配比。如用于糖尿病诊断与监控

14、的采血管，是用草酸盐及氟化物来作抗凝剂。这一方面因为这两管，是用草酸盐及氟化物来作抗凝剂。这一方面因为这两种物质的溶解速率过慢而导致外源性凝血的发生，另一方种物质的溶解速率过慢而导致外源性凝血的发生，另一方面因抗凝剂与血钙形成不溶物而容易导致溶血，危害实验面因抗凝剂与血钙形成不溶物而容易导致溶血，危害实验正常进行。正常进行。 IMPROVACUTERTM在充分研究的基础上，采用特殊的抗凝-代谢抑制体系，避免血液标本变异的发生。 IMPROVACUTERTM PT管五、以独家新技术取代传统技术，五、以独家新技术取代传统技术，引导市场新潮流引导市场新潮流在许多品牌的使用指南中，急诊生化实验往往是推

15、荐使在许多品牌的使用指南中，急诊生化实验往往是推荐使用肝素抗凝血浆作标本，这类标本对方法学的选择性极强，如用肝素抗凝血浆作标本，这类标本对方法学的选择性极强，如TBILTBIL，不同方法学得到不同的结论。同时这类标本不能同时用，不同方法学得到不同的结论。同时这类标本不能同时用于免疫学实验。要做免疫学实验必须另外用一支无抗凝管，使于免疫学实验。要做免疫学实验必须另外用一支无抗凝管，使用起来比较麻烦，许多医疗纠纷因此而产生。用起来比较麻烦，许多医疗纠纷因此而产生。 IMPROVACUTERTM独家推出急诊生化学实验标本解决方案。采用快速凝固诱发剂为原料，诱发凝血过程加速进行并提前完成，而诱发剂本身

16、不参与反应，不溶于血清，不亲和细胞，通过高速离心，可在30分钟内得到完全血清，满足急诊生化需要。使其考核标本与普遍生化一致，而且可以满足免疫学标本的需要。许多品牌也企图形成解决方案，推出加入凝血酶或加入许多品牌也企图形成解决方案，推出加入凝血酶或加入分离胶的方法。由于凝血酶参与细胞代谢等原因，对生化指分离胶的方法。由于凝血酶参与细胞代谢等原因，对生化指标及免疫指标有很大影响，该技术经不起研究。另外分离胶标及免疫指标有很大影响，该技术经不起研究。另外分离胶的小分子析出问题一直未能很好解决，且造价高昂，问题很的小分子析出问题一直未能很好解决，且造价高昂，问题很多。多。 这类采血管的学术严谨性及适用

17、性无法与IMPROVACUTERTM促凝管相匹敌。同时，IMPROVACUTERTM在分离胶管的制造中全球独家预除小分子成分，使得其耐温性比BD高出10，血清质量因避免了小分子污染而显著提高。 IMPROVACUTERTM 促凝管IMPROVACUTERTM 分离胶管六、分子技术及仿生技术六、分子技术及仿生技术的应用的应用IMPROVACUTERTM真空采血管内壁表面电荷数量及类型是在充分考虑到实验室检测需要后进行设计的，对血小板计数或凝血类项目检测所需要的采血管。IMPROVACUTERTM 的内壁是无电荷状态，而其他品牌为了分散抗凝剂，却使用强电荷表面。显然，IMPROVACUTERTM

18、的设计和制造是唯一正确的。 IMPROVACUTERTM 所有的采血管内壁均作了玻璃化（固化）仿生处理，血液不与玻璃或塑料接触，避免分析前变异的发生。 七、坚持检验医学标本微量化七、坚持检验医学标本微量化的方向的方向 IMPROVACUTERTM可提供较齐全的额定采血量的产品以满足不同需要。八、周到细致的系统设计八、周到细致的系统设计 IMPROVACUTERTM采血针除了套筒针，还有可以避免上述故障发生的软连接双向采血针。它不仅防范了管道凝血且可操控性强，故障率低。在病人需要时，还可在采血后进行输液操作，而不需要重新进行二次穿刺，病人的痛苦被减轻。IMPROVACUTERTM 采血针及套筒全全 篇篇 完完