民营企业销售人员心理契约及其影响因素的研究——以福建沿海地区为例-苏雅芬.docx

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1、福建农林大学 硕士学位论文 民营企业销售人员心理契约及其影响因素的研究 一 以福建沿 海地区为例 姓名：苏雅芬 申请学位级别：硕士 专业：企业管理 指导教师：刘燕娜 20070401 图表目录 图 1.1研究技术路线图 . 16 表 2. 1国内外学者关于心理契约结构维度的研究综述 . 20 表 3.1组织责任子量表 . 31 表 3. 2员工义务子量表 . 31 表 3. 3预测量表 . 33 表 3. 4研究样本构成 . 35 表 3. 5心理契约总量表因素分析 . 36 表 3. 6组织责任子量表因素分析 . 38 表 3. 7员工义务子量表因素分析 . 40 表 3. 8不同性别的单因

2、素方差分析结果 . 41 表 3. 9不同性别的绩效责任义务认知描述性统计 . 42 表 3. 10不同性别的组织认同义务认知描述性统计 . 42 表 3. 11不同年龄的单因素方差分析结果 . 42 表 3. 12不同学历的单因素方差分析结果 . .43 表 3.13不同学历的规范遵循义务认知描述性统计 . 44 表 3. 14不同学历的组织认同义务认知描述性统计 . 44 表 3. 15不同婚姻状况的单因素方差分析结果 . 44 表 3. 16进入公司的年限不同的单因素方差分析结果 . 45 表 3. 7不同工龄的单因素方差分析结果 . 46 表 3. 18不同职位的单因素方差分析结果 .

3、 46 表 3. 19不同职位的物质激励维度的描述性统计 . 47 表 3. 20不同职位的工作支持维度的描述性统计 . 47 表 3. 21不同职位的参与管理维度的描述性统计 . 47 表 3. 22不同年收入的单因素方差分析结果 . 48 表 3. 23不同年收入的参与管理维度的描述性统计 . 49 表 3. 24不同企业规模的单因素方差分析结果 . 49 表 3. 25不同企业规模的规范遵循维度的描述性统计 . 50 表 3. 26不同行业的单因素方差分析结果 . 50 表 3. 27不同行业的规范遒循维度的描述性统计 . 51 表 4.1民营企业销售人员工作环境蛩表 . 57 表 4.

4、 2民营企业销售人员工作满意感子量表 . . 58 表 4. 3民营企业销售人员组织公民行为子量表 . 59 表 4. 4工作环境子量表因素分析 . 60 表 4_ 5工作满意感子量表因素分析 . 61 表 4. 6组织公民行为子量表一阶探索性因素分析 . 62 表 4. 7组织公民行为子童表二阶探索性因素分析 . 65 表 4.8工作环境与心理契约及其各维度的相关性分析 . 65 表 4. 9工作满意感与心理契约及其各维度的相关性分析 . 66 表 4. 10组织公民行为与心理契约及其各维度的相关性分析 . 67 表 5.1心理契约各维度的描述性统计结果 . 68 独创性声明 本人声明，所呈

5、交的学位（毕业 ） 论 ;足本人在指导教师的指导下独立完 成的研究成果，并且是自己撰写的。尽我所知，除了文中作了标注和致谢中己作 了答谢的地方外，论文中不包含其他人发表或撰写过的研究成采。与我 一 同对本 研究做出贡献的同志，都在论文中作了明确的说明并表示了谢意，如被查有侵犯 他人知识产权的行为，由本人承担应有的责任。 学位（毕业 ） 论文作者亲笔签名： 令 皆 -S期 ： 每 、 0 论文使用授权的说明 本人完全了解福建农林大学有关保留、使用学位 C毕业）论文的规定，即学 校有权送交论文的复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部或 部分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论

6、文。 保密，在 年后解密可适用本授权书。 不保密，本论文厲于不保密。 学 位 （ 毕 业 ） 论文作者亲笔签名：曰期： 7 + 本文将从四个部分展开讨论： 第一部分为引言，开篇点题，阐述了本研究的选题背景、研究意义、研究目 的、研究方法、总体的研究设计以及研究技术路线，为下文打好框架。 第二部分是研究综述。对于国内外关于心理契约理论、销售人员的实践、思 想和理论的发展历程进行了深入阐述、归纳和评述，对于前人的研究成果进行了 回顾和思考，为下一步研究奠定理论基础。 第三部分是实证研究 在国内外研究基础上，提出了自己的研究框架和理论 假设，运用了问卷调查、数据处理和分析等方法，运用 SPSS13.

7、0统计软件对收集 的数据进行因素分析、方差分析、描述性统计和相关性分析，对心理契约的结构 维度、民营企业工作环境、民营企业销售人员的工作满意感和民营企业销售人员 的组织公民行为进行分析。本研究主要包括了四个方面的内容： 1“ 民营企业销售人员心理契约结构模型分析。本研究环节运用问卷调查的 方式，对来自福州、厦门、晋江等地的销售人员进行了抽样调查，并通过探索性 因素分析得出了民营企 业销售人员心理契约的四维结构模型，即组织责任由物质 激励、工作支持、发展机会、参与管理四个维度构成，员工义务由规范遵循、绩 效责任、创业导向和组织认同四个维度构成。在此基础上，运用单因素方差分析 的方法，以心理契约的

8、各个维度为因变量，性别、年龄、学历、婚姻状况等人口 统计变量为因素变量进行方差分析，以分析这些人口统计变量在心理契约各个维 度的差异程度 “结果显示，除年龄、婚姻状况、进入公司的年限、工龄对销售人 员的心理契约的影响不显著外，性别、学历、年收入、企业规模、企业所处行业 等分别在销售人员心理契约的不 同维度上存在着显著性的差异 2. 民营企业销售人员心理契约与民营企业工作环境的相关性研究。本研究 环节借助 Q12问卷对销售人员进行问卷调查，并在信度和效度的基础上，把民营 企业工作环境与心理契约及其各个维度进行相关性分析。结果显示，民营企业工 作环境与心理契约及其各维度呈正线性相关，且与创业导向维

9、度的义务认知关系 最为密切。 3. 民菪企业销售人员心理契约与工作满意感的相关性研究。本研究环节也 足运用问卷调査的方法和 SPSS13.0统计工具，对调查结果进行数据分析，结果显 示，民营企业销售人员的工作满意感与心理契约及其各维度呈正线性相关关系， 且与组织认同维度的义务认知密切相关。 4. 民营企业销售人员心理契约与组织公民行为的相关性研究。本研究环节 借助 SPSS13. 0对问卷调查结见进行信度分析、因素分析和相关性分析，研究发现， 民营企业销售人员的组织公民行为与心理契约及其各维度呈正线性相关关系，同 时，与义务认知的四个维度均有着密切的联系。 第四部分是研究局限和进一步研究建议。

10、分析了本研究所存在的不足之处及 进行下一步研宄的具体建议。 关键词： 民营企业：销售人员；心理契约；工作环境；工作满意感；组织公民行为 Abstract As the special community that have direct correlation with the enterprises achievement, the sale personnel now is the chip for the enterprise victory in the intense market competition. Therefore， how to manage 丨 his communi

11、ty with highly mobility and changeable psychological conditions is an important task of the enterprise human resources management. Like normal staff, the sales personnel always hold multi-level, complex expectations and needs to the company, and want the enterprise to be able to satisfy them as poss

12、ible also their loyalty contribution to the company are always directly affected by their satisfaction degree. Therefore, the salesman spiritual strength is not allow to be neglected, and actually how to guide and control the spiritual strength is beyond the legend of the traditional work contract.

13、MThe psychological contract“, is the product of caring about the persons spiritual strength and the psychological conditions. It emphasizes the hiding, not written, contractual relationship besides the labor contract and the representative of expectations and the responsibilities between the employe

14、r and employee. Both the employer and employee, more or less have clear or fuzzy understanding towards the organizations pays ， the staffs contribution to the organization organizations responsibility as well as the staffs responsibility, and this is the foundation which “the psychological coiUract“

15、 can form. This article takes the enterprise sale personnel as the research object, discusses the dimension constitution of their psychological contracts and carries the relevant researches among the psychological contracts, working conditions, job satisfaction and organizational citizenship behavio

16、r, thus provides the references and instructions for the management of the enterprise salesman, This article will launch the discussion from four parts: The first part is the introduction. It elaborates the background of this research, the significance of the research, the goal of the research, the

17、methods of the research, the overall research design as well as Ihe technical route, hits the frame for the article. The second part studies the summary. It carries thorough elaborations, inductions and narrations on the domestic and foreign theory development course of the psychological contract an

18、d the salesman, then reviews and the ponders the results of the predecessors research to lay the rationale for the next slep of research. The third part is the real diagnosis research. In the domestic and foreign research foundation proposes its own research frame and theory suppositions, has utiliz

19、ed questionnaire survey, data processing and analysis and other methods, carries on the factor analysis, the variance analysis, the description statistics and the relevant analysis by using SPSS13.0 statistics software to the collected data, and then to carries on the analysis of the psychological c

20、ontract structure dimension, the enterprise working conditions, the enterprise sale personnels work satisfaction feeling and the enterprise sale personnels organization citizen behavior. This researc1. The structural model analysis of the sale personncrs psychology contract. By using questionnaire s

21、urvey this part of research carries the sample investigation on salesman who came from Fuzhou, Xiamen, Jinjiang and other cities, and has obtained four dimensions structural model of the enterprise sale personnel psychology contract through exploration analysis, that isT the organization responsibil

22、ity is conbined by matter motivation,work suppor,development opportunity and management participation four dimensions,and the staff duty is conbined by observes regulations .efficiency responsibility,achievements guidance ,and organization recognization four dimensions. In this foundation, the resea

23、rch utilizes the one-way anova method, takes each dimension of psychological contract as the dependent variable and the population statistic variable such as seXj age, knowledge leve， marrige status and so on as the factor variable to conduct the variance analysis, so as to analyze the difference de

24、gree of these population statistic variables in each dimension of the psychological contract. The result showed that, besides the age, marital status, years of staying in the company, job seniority are not remarkable to the influence of the salesmans psychological contract, the sex, knowledge level,

25、 yearly income, enterprise scale, as well as the profession that the enterprise locales have remarkable difference in different dimension of the salesman psychology contract. 2. The relationship research between the sale personnel psychology contract and working environment. This part of the researc

26、h takes use of the Q12 questionaire to carry out questionnaire survey on the salesman, and bases on the liability and effectiveness analysis, carries on the relevant analysis among the working environment, the psychological contract and its dimensions. The result showed that, the enterprise working

27、environment and the psychological contract as well as its dimensions present positive linear correlation, especially in the achievements guidance dimension. 3. The relationship research between the sale personnel psychology contract and job satisfaction* The part of research also utilizes Ihc questi

28、onnaire survey method and the SPSS 13.0 , carries on the data analysis to the investigation result. According to the result the enterprise sale personncFs work satisfaction, the psychological contract and its dimensions present positive linear correlation, and the sale personnels work satisfaction h

29、as the closest correlation with the organization recognization dimension. 4. The relationship research between the sale personnel psychology contract and organizational citizenship behavior. This research pari carries on liability analysis, factor analysis and relevant analysis to the questionnaire

30、survey result wilh the aid of SPSS13.0, the research discovered that, the enterprise sale personnels organizational citizenship behavior and the psychological contract as well as its dimensions present positive linear correlation, simultaneously, the enterprise sale personnels organizational citizen

31、ship behavior has closer relation with Ihc duly cognition than organizational resbonsibility. The fourth part discusses the limitation of the research and the suggestion for further studies. It analyses the deficiencies that exists in the research, and conducts concrete suggestions for the next step

32、 of research- $ Keywords; Privately Operated Enterprise； Salesman ； Psychological Conlraci ； Work Environment ； Job Satisfaction ； Organizational Citizenship Behavior ； 第一章绪论 当今的社会足知识、 ft,a、 技术爆炸的时代，信总传描乎段的不断见新和知 识积累、发展速度的不断加快，使得市场需求结构不断更新、变化，服务与产品 不断升级 1完善，民营企业内外环境更加复杂、多变，企业间的竞争更演变为拥 丫 f宄进技木能力利创靳瓜饥

33、的优势入 j的 !MYHW仆优势人才 “ 澉蛐他 他们充分发挥自己的技能和创新能力， W营企业才能激烈的 |丨 /场克争屮立十 +败 之地 “ 这在客观上要求民营企业积极探索有效的内部人力资源管理手段以适应知 识经济不断发展的需要，因此通过卓越的人力资源管理创造竞争优势也是企业之 间激烈竞争的一个重要的组成部分，更是民营企业的核心竞争力之所在。 人力资源管理这一理念，自 1954年德鲁克 首次提出以来，一直是理论界 和业界研究的热点话 题 “ 随着知识经济的发展和 rro浪潮的强烈冲击，企业与员 工之间的关系不再只局限于传统的约定俗成的框框条条即书面契约中 ，一 份内隐 的、强调双方权利义务、

34、相互期望的心理契约在劳资双方的心里正渐渐扎根。从 新员工步入民营企业开始，员工与民营企业之间的心理契约便应运而生。 一 方面， 心理契约克服了书面契约的不完备，其内容更加包罗万象，有利于企业规避委托 一代理成本并提髙企业的绩效。但是由于心理契约的多变性、不稳定性，因此心 理契约的巩固尤为重要。另一方面，把握这个变化和趋势，基于单纯的劳动契约 的传统人力资源管理方式 已不能适用于后现代社会 以人为本 的管理新思潮， 无法对员工的心理状态进行衡量、把握和管理，这也迫切需要民营企业拓宽视野， 以心理契约这 一 有效的新范式、新方法和新工具，为企业适应知识经济的持续发 展提供有效的理论和方法支持。 民

35、营企业销售人员作为与民营企业的经营业绩直接相关的特殊群体，是当今 民营企业在激烈市场竞争中制胜的筹码。因此，如何管理这一流动性极强、心理 状态复杂多变的群体，是民营企业人力资源工作的一项重要任务。同一般员工 一 样，民营企业的销售人员对于公司总是抱有多层次的、复杂的期望和需要，并渴 求企业能最大限度地给予满足，而其期 M的满足程度直接影响到其对公司忠诚度 和贡献大小 “ 而心理契约理论又为民营企业销售人员的管理提供了思路和借鉴。 本研究从民营企业销售人员的特点出发，对销售人员的心理契约的构成及其与工 作环境、工作满意感及组织公民行为的相关性进行研究，对国内销售人员的相关 实证研究进行了初步的尝

36、试和探索，为民营企业销售人员的管理提供了理论工 具。 1. 研究背景 1.1知识经济时代民营企业管理方式的变化 1丄 1 以人为本 管理理念的不断深入 人才是民营企业管理、运转和发展的第一要素，己日益得到了理论界和实践 界的普遍认同，尤其在知识经济日益发展的今天，人才的管理更是民营企业兴衰 成败的关键。 以人为本 ，不再是个口号，而是化成了管理理念日益渗透到了民 营企业管理的每个环节，从职位评价、人力资源规划到薪资报酬、绩效考核、职 业生涯规划，无不体现着人性的关怀。 - 从民营企业的战略人力资源管理的发展趋势来看，物质报酬的丰厚与否不再 是民营企业吸引人才的唯一法宝，经营业绩的岛低也不再足衡

37、量民营企业好坏的 唯一标准。决定民营企业在人才竟争中成畋的关键在于企业内部的 以人为本 w 的人性化 n理方式，尤 31;“ 进企业对于员工的心理状态的迅视程度 -荧闲周刊杂志 IDGs Computerworld 毎年对全美 IT企业进行名为 Best Places to Work in Information Technology 的调查并公布前 100名的排行榜，调査 内容也涉及了企业的福利、培训、业务开发、职员稳定率以及 IT管理职位上女 性及少数民族的比例等方面可见，无论是理论界还是实践界，无论是雇主还 避员工，越来越关注的费 企业在侮个管理环节中的人他化决策 .而传统的强 调单一的

38、物质激励、以书面契约为池绳的员工管理枚式已曰益成为了推行 以人 为本 “管理思路的一大障碍，制约着民营企业人力资源管理朝着人性化的方向发 展。为了适应知识经济时代管理理念的变化，民营企业迫切需要拓宽思路，打破 传统人力资源管理模式 .从 以人为本 的管理理念出发，积极探索全新的、人 性化的、科学的、可持续的人力资源管理方式 5 1.1.2人才的重要性与曰俱増 在知识经济高速发展的现代社会，人才作为知识的载体和社会财富的创造者 其重要性是不言而喻的 人才的流失 ，即意味着知识、技术、顾客、资产的流失， 因此，越来越多民营企业把人才视为企业的一项璽要资本，把人才也视为企业竞 争成败与否的关键，一方

39、面，人才尤其是知识型人才，是知识、技术的创造者和 执行者，民营企业进行知识技术更新换代的关键，在于优秀人才的引进、培养和 维持 “ 如何留住优秀人才也成为民营企业人力资源管理的重要课题，更是民营企 业在激烈的市场竞争中取胜的关键因素，因此，国内外有不少企业为吸引和留住 人才采取了不同的管理策略另一方面：人才作为企业及团队的一分子，其积极 性、创造性直接影响到了企业业绩的提高、 团队效率的提升 .其稳定性也决定了 企业以及团队的和谐与稳定。要实现民营企业整体的正常运转、发展和稳定，就 要从细节上、从个体上着手，只有管理好每个员工，才能保障民营企业及团队工 作的稳定和发展。 1. L3人才的需要的

40、变化 在以往的人力资源管理方式中，人才的需要往往被简单的物质化、金钱化， 即雇主仅仅把人才的各方面需要通过物质金钱的方式进行理解和兑现。然而物质 上和金钱上的满足，并不代表人才的各项需要都得以了满足。时代在发展，知识 在升级人才的需要也是曰益多样化、复杂化，正如人性的复杂多样一样，并不 是停滞不变 的 “ 关于人的需要，理论界也己经进行了不同程度的探索，如马斯洛 需耍层次理论、赫茨伯格的双因素理论、 ERG理论、麦克利兰的需要理论和亚当 斯的和弗鲁姆的期望理论等 5，这在我们进行民营企业管理实践的过程中也提 供了理论依据和借鉴。因此，如何结合我 H国情，探索我国员工的需要的层次结 构和变化趋势

41、，也是我国民营企业进行人力资源管理实践的首要任务。 1.2经济全球化所带来的挑战和机遇 1. 2-1新的社会价值观的冲击 - 随着经济全球化步伐的加快和环境问题的日益突出，企业作为社会经济活动 的主体，不再是孤立于社会、环境而存在的，关于企业社会责任的发展新思路和 绿色化管理新思潮早已在全球蔚然成风。从欧美发达国家开始掀起的企业社会责 任思潮席卷了世界每个角落，涤荡着管理者的思维，并开拓了一条全新的 以人 为本 、 以社会为己任 、 以可持续发展为目标 的全新的企业发展观。企业社 会责任及其标准 SA8000使企业在新世纪进行了角色换位 一 从经济利益人向社 会道德人的转变，为市场经济增添了一抹 人道 、 博爱 的理性色彩，更是