通信企业全员营销发展状况与总结.docx

《通信企业全员营销发展状况与总结.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《通信企业全员营销发展状况与总结.docx（11页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、通信企业全员营销发展状况与总结 通信企业全员营销发展状况与总结中国电信全员营销发展状况与总结一、全员营销的开端众所周知，现在正是移动业务代替固定业务的转变时期，之前中国电信经营移动业务的状况着实令人担忧。针对通信业的这种改变趋势，中国电信也想利用“天翼”抢占市场空间，在消费者更加理性、更加客观的今日，电信不得不花费大工夫。中国电信领导要求各级分公司要“多快好省”的建设天翼市场，可是实际的放号量与期望值又相差甚远。填鸭式的方式导致了消化不良，于是问题就产生了，秉着有问题就要找对策的思想，一场惊世骇俗的营销活动就此登场。在首先我们要明确一个概念，那就是什么叫做“全员营销”？在营销学上关于这个概念是

2、这样定义的：全员营销指企业全部员工对企业的产品、价格、渠道、促销（4P）和需求、成本、便利、服务（4C）等可控因素进行相互协作，最佳组合以满意顾客的各项需求（即指营销手段的整合性）；同时全体员工应以营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进行营销管理（营销主体的整合性）。全部员工关注或参与企业的整个营销活动的分析、规划和限制，尽量为顾客创建最大的让渡价值，使顾客满足度最大化，使公司从中获得市场竞争力，以从中获得长期利润及长远发展。其实这个定义中的关键字是“营销”，学市场营销的人都知道，“营销”和“销售”是两个迥然不同的概念，简洁的说，营销是一整套体系

3、，而销售顶多只是一个环节。回头看看中国电信的部分分公司正在实施的“全员营销”是怎么回事。在这些实行全员营销活动的各级分公司中，所谓的全员营销只是简洁、粗暴的将市场指标分解到各级干部和员工头上，要求各级干部和员工在做好本职工作之余，利用各种时间和机会，主动的参加到销售和服务工作当中，同舟共济提升销售业绩，简洁的说就是“人人做销售、个个有指标”。这个从定位、动身点就有冲突的活动，一个企图以提升某个环节来解决整体营销体系问题的活动，能够胜利与否唯恐值得商榷。二、全员营销的效果中国电信的天翼宣扬出去之后，的确给原来就已经酝酿着很多不确定因素的通信市场掀起了轩然大波，也给其他运营商带来了肯定的压力。加上

4、近期中国电信的部分分公司正在大力举办全员营销活动，据称放号量是节节攀升、形势喜人。发觉在天翼专柜的前头，开户的人尽然排了不少；事实上，电信内部人员透露：部分员工的全员营销任务都是采纳自掏腰包的方式来完成的。之所以导致这种无奈的局面，缘由不外乎有：时间紧：天翼高调推出之后，电信的高管自然期望要抓紧出业绩。假如能够在短期内将业务量拉升到肯定程度，自然会给消费者肯定的信念。任务重：电信在天翼宣扬上的投入自然不会手软，但正是由于市场的压力，给各级分公司下任务也是毫不手软。市场预热不足：依据AISAS定律（指消费者消费行为中的五个过程：Attention留意、Interest爱好、Search搜寻、Ac

5、tion行动、Share共享），任何购买行为都有肯定的过程，而不是一蹴而就的，供应者只能够遵循规律加速AISAS的过程，而不能忽视其过程。内部打算不足：全员营销要求每位员工都必需熟识产品各方面的信息，且须要具备肯定的推广实力，同时要求销售支撑的配套必需到位。而在笔者当地的电信营业厅，尽然出现了内部员工办理业务过于密集而导致UIM卡不足的状况，这也暴露出电信方面对于天翼的市场运营还存在着部分打算不足的薄弱环节。三、谁是赢中国电信相对于其他两大运营商，其中的一个优势就在于人多。要想干脆将员工数量的优势转化为胜势，最简洁的方法就是全员营销，就想作乘法，参加运算的数值越大结果越大。但是市场营销假如是这

6、么简洁的话，那就不用考虑各种因素，各运营商舍命招人就行了。到时候市场营销部就不是公司市场线第一部门了，人力资源部倒成了龙头单位，届时举国上下全员营销，场面何其壮丽！言归正传，全员营销的活动中涉及到三个主体企业、员工和消费者，那么我们来看看原委这三者谁才是真正的赢家。1、企业企业通过全员营销快速拉动了放号量，这样公司报表好看、上级领导满足、主管市场的管理层也不用成天看着放号量报表急火攻心，好像企业是赢家。可是，事实上这些通过全员营销发展到的客户许多都是员工为了完成任务而借来的，很多客户并不是真心实意想运用天翼。而这些质量并不是很好的客户，最终给中国电信不肯定会带来什么真正的实惠，真实的效益。2、

7、员工员工通过全员营销，一方面保住了自己的奖金，一方面那些销售任务完成得好的还有奖金，同时还熬炼了营销实力、强化了市场意识，真正体现了员工是企业主子翁的精神，好像员工也是赢家。可是，正是由于市场“消化”实力不强才须要实行全员营销的活动，员工顶过这个月的销售任务之后，谁能够保证下个月是否还能撑住？假如下个月一般营销渠道依旧没有起色，那员工岂不是还要接着做全员营销的“噩梦”？还有，最要命的一点是，假如员工发展的用户质量不佳而导致欠费、未履行协议期等问题，原委要由企业还是员工来担当责任？还有，假如员工销售任务完成得不好要扣这个扣那个，假如完成得好企业会名正言顺、义正词严的接着下达全员营销的任务，这个摆

8、在员工面前的两难困局原委何时能解？3、消费者消费者通过企业内部员工的举荐，可以享受到肯定的实惠政策。就似乎得到了“实惠券”“打折卡”一样。而且通过全员营销简化、缩短了营销渠道，消费者可以节约购买成本，这样看来消费者才是真正的赢家。我们都知道，消费者之所以消费是因为有“需求”，而这些被拉来开办天翼的客户中又有多少是真正有“需求”的呢？关系营销当然是好，但销售假如不“从客户需求动身、最终回到客户需求上”，这样的服务能够给客户带来或创建多少价值？这些客户真正能够满足的又有多少呢？最低消费的协议期满之后，留下来的客户又有多少呢？什么样才是一个好的全员营销运营商激励全体员工促销自己的业务是一个特别不错的

9、选择，至少在一个业务被潜在消费者普遍认可以前，这么做有利于形成第一批用户。但是，并不应当是全体员工都分担营销任务，全体员工都一视同仁。全员营销至少应当做到以下几点：1.销售部门、营业厅不应当参加到全员营销中，应当执行不同的策略。2.员工自身首先应当以极低的成本成为该业务的运用者。3.建立良好的内部、外部信息反馈机制，并快速回应促销中出现的问题（最好通过互联网平台或内部的学问管理平台）。4、除销售一线员工和高级管理人员外，其他员工只奖不罚。销售多的获得的嘉奖可以递升。此外，由于现在三大运营商都是全业务运营商，都在供应内部免费的虚拟网或其他类似的服务，可以考虑有选择地给与现有用户肯定的补贴，激励他

10、们带新用户来入网。当然，全员营销，用户营销做得好的前提，是有一个能吸引用户、值得用户举荐的好的产品，以及用户可接受的科学的资费体系结构。营销的本质是“服务”，创建“好感”，是“创建并传播影响力”，影响他人的“思想和行为”。营销是一系列的“过程“组成的，是一系列的“活动”组成的，营销，就是要做一系列的事情，影响他人的观念和行为，达到推广商品和服务的目的。通过各种营销活动，达到“支持我们的人越来越多，反对我们的人越来越少”的目的。总之，企业存在的价值和意义就是为了“客户”服务，营销的目的在于，第一，要让目标客户知道我们，其次，要让目标客户相识我们，第三，要让目标客户认同和接受我们，第四，我们要与目

11、标客户建立“健康许久的合作关系“。营销活动的目的，就是“让支持我们的人越来越多，反对我们的人越来越少”。最终讲个笑话，留一些思索。有一个呆衙役，押解一犯罪的和尚回府。临行前他怕忘了东西，就细致查点一番，然后又编成两句话：“包袱雨伞枷，文书和尚我。”路上步步不停地叨念。和尚看这家伙痴呆，于是，用酒把他灌醉，趁醉把他的头发剃光，又把枷给他套上。呆衙役醒后，自言自语地说：“且待我查一查东西，包袱雨伞，有。”摸摸颈项上的枷：“枷，有。”看看文书：“有。”突然大惊，喊道：“哎呀！不好，和尚不见了。”不一会儿，摸着了自己的光头，兴奋地说：“喜得和尚在，我却不在了。”扩展阅读：营销状况总结“XXX”礼盒商会

12、营销工作总结本次“XXX”礼盒营销工作是在熊总的细心指导和策划下，以及“XXX”团队精诚合作、不懈努力下完成，营销成果虽不尽如人意，但我们在其它各项营销指标达成方面收获颇丰，以下是本次营销活动的总结：商会营销主题：来自家乡的问候！商会营销形式：电话、网络营销辅以电子邮件发送资料。商会营销对象：全国各异地NN商会、NN异地商会、个人客户资源。商会营销档期：从12月20日起先执行，重点客户（商会）持续跟踪至201*年1月10日，为期21天。商会营销目标：1、推广“XXX”品牌；2、销售“XXX”礼盒产品；3、摸索、探讨各异地商会对“XXX”概念的反应；4、团队练兵、实践出真知。一、在“XXX”品牌

13、的推广方面：在电话营销之前团队开展了相关的培训，并拟定了电话营销文稿和问题解答策略，同时号召全体工作人员启用各自的资源进行推广和销售。1、通过电话、网络联系了的异地NN商会共计66家，进行过其次次有效沟通的商会共计15家，发送公司礼盒资料及推广信息共计54次；2、通过电话、网络联系了的NN异地商会共计15家，发送公司礼盒资料及推广信息共计11次；3、团队工作人员自发联系客户共计超过15单；4、团队工作人员自发通过网络发布消息，如建立百度文库、贴吧，在食品、茶叶、快消批发等相关群及食品网站发布选购信息等；5、通过此次推广（营销），“XXX”第一次在各异地商会面前以实际销售的形式露脸，尤其是与有意

14、与我公司进行战略合作的商会进行了多次的互动，在有意支持“XPCX”工程的商会领导心中留下了较好的印象。推广的不足之处：1、此次推广（营销）活动启动时间较晚，没有预留足够的时间给各异地商会或会员单位选择和思索，更没有足够时间留给我们调整策略；2、公司客观存在的局限电子商务平台和实体店都还在在建当中，我司进行品牌推广同时没有有效信息加以强化和协助验证，商会对我司的认知途径有限；3、本次礼盒产品的品牌和品项组合较单一、不够丰富，可供选择的余地不大。突出问题如下：1）品牌基本上都是一线品牌，比较实在反而不具特色；2）品牌内的品项选择太高档，同等价格相比显得礼盒内的数量太少；3）品牌选择合作的太少，调整

15、余地不大；4）套餐档次设计不够合理；4、由于上面第3点的原因加上进货价格还未限制到最好导致本次礼盒产品的价格偏高，使我们的受众人群有局限，不便于普遍推广；5、客观存在的运营问题我公司市场供货价格体系没有规范，我们没有考虑预留运作空间给商会（预留多少空间我们现在无法精确测算），也担忧此次一旦预留运作空间给商会将会影响我公司后期的价格体系建立和维护，因此商会向会员单位推广（营销）难度大、动力不足。二、销售“XXX”礼盒产品；成果：1、产生销量200件礼盒，销售金额79600元。2、团队在3天之内高效地完成了产品选购入库、验收，礼盒选购到库，组装、封箱作业，物流发运等工作。不足：1、销售缺乏技巧、缺

16、乏专业培训，电话营销的有效沟通比例太低，包括电话营销和销售沟通；2、包装设计欠适用、欠完备，打算不充分、没有达到运用要求；3、物流协作不够到位，主要体现在物流费用成本太高、物流协作服务不周全、物流平安保障不到位。当然也有我公司缘由迟迟未签订战略协议或相关合同，物流公司运作起来时间也挺惊慌。4、礼盒组装、封装环节不够细心。主要体现在：1）礼盒内产品装箱完毕发觉剩余空间较大而未考虑填充或其它有效的处理方法；2）礼盒产品在拆箱时不够细心，损伤了部分已进仓的产品；3）礼盒装箱完毕没有进行有效封箱处理。5、销售的最终一步没有走好，团队工作人员对于“货物完好地交付到客户手中”这一最终销售环节有所忽视，导致

17、货物外包装出现破损而没有刚好实行补救措施。三、摸索、探讨各异地商会对“XXX”概念的反应通过电话和网络联系各异地商会后得出以下结论：1、品牌的推广必需借助实体佐证和发达的信息传递、强化和验证；2、品牌的推广必需层级推动，省级商会-地级市商会-行业商会-会员单位，效果才会更佳、更可信；3、品牌的认知须要时间和不断的信息传递、强化；4、全国149家异地NN商会也有很大一部分不理解“XXX”的，不是全部商会都会理解和支持我们的事业，我们须要认清局势，充分预估我们事业拓展的难度，同时想好相关对策。四、团队练兵、实践出真知通过此次练兵，团队收获如下：1、对“XXX”有了更深化的认知和理解，团队工作更深化

18、、工作氛围更融洽，对于个体来讲是一次潜力的开挖和信念的树立；2、为以后类似规格的推广活动积累了丰富阅历；3、对包括选购、市场拓展、物流、成本测算与限制、销售等环节进行了一次实训，为后期相关工作的开展奠定了一个基础。201*年1月11日友情提示：本文中关于通信企业全员营销发展状况与总结给出的范例仅供您参考拓展思维运用，通信企业全员营销发展状况与总结：该篇文章建议您自主创作。本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第11页 共11页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页