商务谈判方案范文三只松鼠商务谈判案例.docx

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1、商务谈判案范三只松商务谈判案例商务谈判案范三只松商务谈判案例精品档，仅供参考商务谈判案范三只松商务谈判案例商务谈判是商务各当事在追求共同商业标过程中，实现维护双商业利益以及商业价值的种有段。谈判的结果不 是要有输或者赢，是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进商务谈判的最终的。下是本站为家整理的商务谈 判案范，供家参考。商务谈判案范谈判A：某绿茶公司谈判B：某塑料建材有限公司、背景资料A：品牌绿茶产美丽神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200。在那，优越的候条件下长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少脏病和癌症的发病 率。

2、同时，它能提体免疫，并对消化、防疫系统有益。已注册产某品牌绿茶，品牌和创意都分不错，品牌效应在省内初步形成。已经拥有套完备的策划、宣传战略。已经初步形成了系列较为顺畅的销售渠道，在全省某知名连锁药房及其他型超市、茶叶连锁店都有设点， 销售状况良好。品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来年内将会有常阔的市场前景。缺乏够的资，需要吸引资，于扩产规模、扩宣传度。现有的品牌、产资料、宣传策划、营销渠道等系列有形资产和形资产，估算价值1000万元民币。B：经营建材意多年，积累了定的资。准备闲置资进投资，由于近年来绿茶市场情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。投资预算在150万民币以内。希望在年内能够见到回

3、报，并且年收益率在20%以上。对绿茶市场的情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A对其产品提供了相应资料。据调查得知A的绿茶产品已经初步形成了系列较为畅通的销售渠道，在全省某知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提。、谈判标解决双合资(合作)前的疑难问题。达到合资(合作)的。三、谈判内容A：要求B出资额度不低于50万元民币。保证控股。对资产评估的1000万元民币进合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、产资料、宣传策划、营销渠道等)。由A负责进产、宣传以及销售。B要求年收益达到20%以上，并且希望A能够具体情况保证其能够实现。B要求A对获得资后的使情况进解释。风险分担问题(提：例如可以购买

4、保险，保险费可计成本)。利润分配问题。B：得知A要求出资额度不低于50万元民币。商务谈判案范、谈判主题及双主题：我公司(联想北京分公司)向燕京理学院销售1000台联想家悦H535台式电脑，与之维持长期合作主：联想公司(北京) 客：燕京理学院、谈判团队成员我员组成：组长：张智浩公司谈判全权代表主谈：卢轩联想北京分公司总经理 副谈：南鸿赟协助组长和主谈进谈判其他成员：伟市场总监陈卫胜财务总监柱产总监张庆业法律顾问校员组成：组长、主谈、副谈、其他成员三、谈判标最期望标：每台电脑以3499元价格成交可接受的标：每台电脑以3299元价格成交最低限度标: 每台电脑以3000元价格成交其他标：与之维持长期合

5、作四、谈判原则我公司本这求同存异、互利互惠的原则进此次谈判五、双基本情况分析1、谈判双背景我公司：联想集团成于1984年，由中科院计算所投资20万元民币、11名科技员创办，是家在信息产业内多元化发展 的型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司。由联想及原IBM个电脑事业部所组成。从1996年开始，联想电脑销量直位居中国国内市场位，2013年;联想电脑 销售量升居世界第1，成为全球最的PC产商。联想的全球政总部是位于中国北京市的联想中国的联想厦。中国北京 和美国北卡罗来纳州的罗利设的两个主要运营中。作为全球个电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠 的、安全易的技术产品及优质专业的服务

6、，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。根据美国财富杂志公布的2008年度全 球企业500强排榜，世界第四计算机制造商联想集团次上榜，排名第499位，年收167、88亿美元。学校：原北京化学北学院，是教育部批准设的全制本科层次普通校，招列全国统计划。学校是国家教育 部批准设的，创办于2005年，位于北京东燕郊经开区迎宾北路45号。2012年，学校通过独学院转设为独设置民办本科 学校的教育部审核评估，由北京化学与北京北投资集团有限公司合作，共同发起创办的全制本科普通等院校，是由 河北省第批由教育部直属全国重点学、国家211程重点建设院校创办的独学院转设来。学院现任校长为北京化 学原法院院长，北京化学党

7、委常委、党委副书记兼纪委书记盛维勇教授。燕京理学院位于河北省廊坊市燕郊经济技术 开发区，距离天安门直线38公。学院计划投资逾7亿元，学院占地积2050亩(主校区950亩，南校区298亩，易县校区802亩)，校舍积66余万平。2、谈判项报价：双依次报出的理想价格，开始进谈判。质量：针对此次谈判的标的，对电脑的配置等各进详细地描述。 服务：主要是针对售后服务，包括安装、维护、培训、运送等服务。条件：包括付款的账期、维修期限、维护的周期、电脑回收等。合作：主要包括后续购买电脑等电产品的合作。3、双利益及优劣势分析我利益：解决价格问题;维持双长期合作关系。对利益：要求对尽早交货 ;保障或许维修的问题;

8、质量保证;价格问题。我优势：(1)价格优势：有关电脑的市场价我与众多企业相是较合理的甚是较低的。(2)供应优势：我基本不会有违约的现象。(3)质量优势：知名度，质量有保障。我在软件升级、定期硬件维护、专业技术顾问、培训等售后服务便优于竞争对我劣势：属于供应，临与其他企业的竞争。对批量购进，必定会压低价格。对优势：(1)此次购买批量电脑，谈判的涉及的资较为庞，价格可以压低我的报价。(2)可与其他企业合作来迫使我让步。对劣势：我(联想)公司提供的电脑质量有保证、价格合理，性价最，同时我由国家政策补贴，如果选择别家，对对来说是种损 失。客属于教育机构，谈判时间固定有限，为不影响教学所以经不起多轮谈判

9、和长时间的消耗。六、谈判法及策略(1) 谈判法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向 展开，多项议题同时讨论。在场上可以软硬兼施。(2) 谈判策略：a) 突出优势。对对场、观点都有初步的认知后，再将在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对的优、劣势，进严密周详的商务谈判案范(1) 时间安排。时间的安排即确定在什么时间举谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时 间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，浮躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施 各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费量的时

10、间和精，且随着时间的推延，各种环境因素都会发变化，还可 能会错过些重要的机遇。(2) 确定谈判议题。所谓谈判议题就是谈判双提出和讨论的各种问题。确定谈判议题先须明确要提出哪些问题，要讨 论哪些问题。要把所有问题全盘进较和分析：哪些问题是主要议题，要列重点讨论范围;哪些问题是重点问题;哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系;还要预测对会提出什么问题，哪些问题是必须认真对待、全以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。(3) 拟定通则议程和细则议程。通则议程。通则议程是谈判双共同遵守使的程安排，般要经过双协商同意后能正式效。在通则议程中，通常应确定以下

11、内容：谈判总体时间及分段时问安排;双谈判讨论的中议题，问题讨论的顺序;谈判中各种员的安排; 谈判地点及招待事宜。细则议程。细则议程是参加谈判的策略的具体安排，只供员使，具有保密性。其内容般包括以下个： 谈判中统径，如发的观点、件资料的说明等;对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排;发的策略，何时提出问题?提什么问题?向何提问?谁来提出问题?谁来补充?谁来回答对问题?谁来反驳对提问?什么情况下要求暂时停谈判等;谈判员更换的预先安排;谈判时间的策略安排、谈判时间期限。(4) 拟定谈判议程时应注意的个问题。谈判的议程安排要依据的具体情况，在程序安排上能扬长避短，也就是在谈判的程序安排上，保证的优势

12、能得到充分的发挥。议程的安排和布局要为出其不意地运谈判策略埋下契机。对个谈判来说，是决不会放过利拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。谈判议程内容要能够体现谈判的总体案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度，以及让步的限度和步骤等。在议程的安排上，不要过分伤害对的尊和利益， 以免导致谈判的过早破裂。不要将的谈判标、特别是最终谈判标通过议程和盘托出，使处于不利地位。当然，议程由安排也有短处。准备的议程往往透露了的某些意图，对可分析猜出，在谈判前拟定对策，使 处于不利地位。同时，对如果不在谈判前对议程提出异议掩盖其真实意图，或者在谈判中提出修改某些议程，容易导致被动甚谈判破裂。(5) 对拟定谈判议程时应注意的

13、个。未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对提出的议程。在安排问题之前，要给充分的思考时间。详细研究对所提出的议程，以便发现是否有什么问题被对故意摒弃在议程之外，或者作为来拟定对策的参考。千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表你的决定。对议程不满意，要有勇去修改，决不要被对编排的议程束缚住脚。要注意利对议程中可能暴露的对谈判意图，后发制。谈判是项技术性很强的作。为了使谈判在不损害他利益的基础上达成对更为有利的协议，可以随时卓有成效地运谈判技巧，但不为他觉察。个好的谈判议程，应 该能够驾驭谈判，这就好像双作战样，成为纵马驰骋的缰绳。你可能被迫退却，你可能被击败，但是只要你能够左右 敌的动，不是听任敌摆布，你就仍然在某种程度上占有优势。更重要的是，你的每个兵和整个军队都将感到 对出筹。当然，议程只是个事前计划，并不代表个合同。如果任何在谈判开始之后对它的形式不满意，那么就必须有勇去修 改，否则双都负担不起因为忽视议程导致的损失。