经销商管理部工作手册样本.docx

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1、*集团营销本部经销商管理部工作手册年月目录第一章 部门职能与机构设立错误!未定义书签。2第二章 岗位职责与任职规定33第三章 销售指标及奖励34第四章 经销商选取35第五章 经销商谈判与签约37第六章 经销商供货价格管理38第七章货款结算与回收38第八章订货和发货管理39第九章经销商销售支持40第十章 经销商巡访管理41第十一章 定期报告制度42第十二章 例会制度43第十三章 业务员出差管理43第十四章 业务人员行为规范43第十五章 办公室工作管理44第十六章 附则44第一章 部门职能与机构设立第一条 经销商管理部职能1. 以直销店面为依托，通过渠道挖掘，广泛吸引经销商，扩大市场占有率。2.

2、通过对经销商支持与服务，建立起紧密合伙关系，形成 全国性经销商营销网络。3. 调控价格，协助经销商通过市场竞争，赢得更多消费者。4. 努力回款，减少坏帐，减少销售成本，不断为公司创造 心效益。5. 协助大区开展工作，在业务上进行必要指引、考核、检 查、监督。第二条 机构设立总 经 理销 售 总 监大 区 总 监经 销 商 管 理 部 经 理大 区 经 理信 息 员经 销 商 主 管业 务 员业 务 员业 务 员第二章 岗位职责与任职规定第三条 经销商管理部经理1. 完毕公司交给 各项任务，制定本部门工作筹划并组织实行检查和监督。2. 掌握全国重点经销商状况，对各大区经销商分格建 议与发展提出规

3、划。3. 制定本部门各项规章制度和工作程序。4. 制定本部门资金预算和各项支出筹划。5. 解决本部门疑难问题，协调部内外及客户合伙。 任职规定：年龄在 45 岁如下，本地正式户口，个人素质好，责任心强，身体健康，精力充沛，大学以上学历，五年以上行业经营管理经验，由组织策划、管理、协调能力。第四条 经销商管理部信息员1. 完毕本部门交给各项工作任务，指定部门信息收集 筹划并负责完毕贯彻2. 负责部门内外信息交流和信息资料整顿。3. 负责部门内外和客户寻常往来信息传递和报告。 任职规定：年龄 35 岁如下，本地正式户口，身体健康。大专以上学历，能纯熟使用电脑，具备三年以上记录与信息资料管理经验。第

4、五条 大区业务主管职责1. 负责本区经销商销售指标完毕，指定本区域工作筹 划并负责贯彻。2. 负责对所属区域经销商考查、选取、报批及签定合 同。3. 负责经销商供货协调工作，准时结算货款。4. 对经销商产品展示、销售、售后服务进行指引和协 调。5. 负责所属业务员管理。任职规定：年龄在 40 岁如下，本地正式户口，责任心强，身体健康，精力充沛。大专以上学历，五年以上经销商管理 经验，有一定管理、协调能力，有行业工作经历者优先。第六条 业务员职责1. 完毕业务主管下达销售指标及交给各项工作任务。2. 掌握自己负责区域经销商状况，不断进行沟通。3. 负责经销商供货及货款回收，做好经销商支持工 作。

5、4. 反馈市场信息及商家消费者对公司产品意见。 任职规定：年龄在 30 岁如下，大专以上学历，身体健康，本地正式户口，三年以上销售经验。第三章 销售指标及奖励第七条 销售指标1. 销售指标拟定依照公司下达 年度销售指标，拟定各大区年度销售指并将其按月分解下达。经销商各大区经销商主管和业务员，将相应承担 不同销售指标。2. 指标涉及销售额指标和区域经销商开发数量指标。3. 指标按月记录，由大区经销商主管将完毕状况上报 大区经理，经销商管理部进行全国范畴记录与考核工 作。第八条 奖励办法1. 实行业务员销售全额提成办法，按月销售额（以到 帐为准）提取销售提成，每月由经销商管理部经理核 算并上报财务

6、部审核批准。2. 提成涉及：业绩奖金、业务招待费、佣金、市内交 通费等费用。3. 指标实行按月考核提成，实行按季发放制，每季度 未发放其该季度各月应发提成总和。第四章 经销商选取第九条 基我市场调查1. 由大区经销主管组织业务员对负责区域进行基我市场状况调查，从而确认销售渠道发展与趋势。2. 调查内容应涉及：（1） 区域基本状况：即人口、经济状况、消费者构造、 购买力等。（2） 市场容量：涉及现实与潜在市场需求。（3） 消费者偏好：品牌偏好、品种偏好、价格偏好、 购买地偏好。（4） 竞争对手状况：竞争对手实力，网络体系，经营 业绩等。（5） 经销商状况：经销商数量、实力、业绩，经营特 点，经营

7、信誉等。（6） 零售商状况：零售商分布、范畴以及其她状况。3. 调查成果，由调查人员写出调查报告，并对调查成 果进行分析，拟定该市场进入方式。4. 依照市场基本状况，确认一定数量可供合伙经销 商，以备调查与选取。第十条 经销商调查1. 在进一步进行市场调查基本上，将所确认经销商下 分类进行调查。2. 调查后填写经销商调查表。3. 依照调查成果，对所调查经销商进行综合评价。4. 由大区经销商主管将调查成果上报大区经理，大区 经理睬同经销商管理部对所调查经销商进行优选核审批。5. 经销商选定后，关于资料涉及选定和未选定都要报 经销商管理部存档。第五章 经销商谈判与签约第十一条 谈判原则与方略1.

8、普通经销商谈判由大区经理和大区经销商主管进行，重点经销商谈判由销售总监及经销商管理部经理 出面进行。2. 因各经销商详细状况不同，合伙意向及详细条件也各不相似，谈判中应坚持公司主线利益，并注意区别 对待，灵活运用。3. 约束条款必要完备，以防问题一旦浮现，给公司导 致大损失。4. 合同期限应适度，普通不适当过长，以便公司依照 合伙效果及合同执行状况，及时变更和终结合同。5. 合同起草时，应先让对方提供合同文本，这样可以 把对方“亮”在明处，排除对方隐藏“陷阱”，我方可以争取积极。6. 合同文本规范双方行为法律文献，必要慎重推敲， 特别是细节要格外小心，概念含糊不清条款不能使用，以防此后“扯皮”

9、。7. 合同签约前双方应提供齐备合法经营证件，同步要 复印存档。第十二条 合同审批与签定1. 双方共同起草合同定稿后，先上报公司法律部门进 行文本审核，若存在问题时要进行再修改。2. 双方合伙合同应统一由公司法人或法人委托代理 人来订立，普通应由公司总经理订立。3. 委托代理人签约时要出具法人委托书，并交对方存 档。4. 关于资料，如房产证明，房屋建筑蓝图，对方营业 证件等，应当有详细复印件和所签合同一起存档备查。5. 合同订立后，交经销商管理部统一存档。第六章 经销商供货价格管理第十三条 经销商制定价格方案1. 经销商供货价格方案由经销商管理部制定，并上报销售总监，经公司总经理批准后实行。2

10、. 没有新方案发布前，所有经销商业务一律按既定价 格方案执行。第十四条 供货价格见公司本制装修产品市场营销筹划、分销网络开发 与管理实行方案。第七章货款结算与回收第十五条 货款结算原则 为防止货款拖欠形成死帐，经销商一律采用款到发货原则。 为防止样品压款导致死帐，经销商一律部提供免费样品，坚持款到发货原则。 样品在无破损前提下，可给预换货优惠，或者经销商再进货时，对样品价格予以一定优惠返还。 支票汇款结算，要等货款到帐后，才干发货。第十六条 货款回收 经销商货款回收，由所负责该经销商业务员直接负责。 货款一律由经销商直接汇到公司帐号上，特殊状况钞票结算时，应由店面收银员收款，或直接到公司财务部

11、交款。第八章订货和发货管理第十七条 订货管理 查阅双方签定经销合同。 查阅交易记录和结算记录。 如无货款结算遗留问题，可进行下次订货。 双方填写订货单一式四份。 订货单交经销商管理部、经销商、财务部和物流部各一份。第十八条 发货和运送 产品运送一律由经销商自己负责。 如对方运送由困难，我方协助办理运送，各项费用由对方负责。 发货时，经销商要到库房进行货品验收，验收合格后对方要在验货单上签字。 委托我方代办托运时，若对方不来验货，应在订货合同上注明我方不负任何责任。第九章经销商销售支持第十九条 支持与协助内容 拟定有利双方价格体系，提供价格保护、返利、折让等支持，详细按公司关于价格政策操作。 按

12、市场竞争势态，优先供应商品，改进进货周期与期量原则，支持经销商合理库存。 协助经销商提供关于市场与客户信息。 提供我公司产品关于技术资料和关于产品宣传促销资料。 协助经销商，对销售终端导购人员进行我公司商品专业知识和关于导购技巧培训。 进行售后组装与维修关于技术培训与支持，样品可由我公司大区派出售后服务人员进行示范性组装。 提供有关备件和易损件，支持售后服务质量。 提供卖场装修设计和商品布置方案，并提供统一标记。 进行由关产品促销方面整体支持。第二十条 售后支持实行 经销商售后支持工作，由各大区经销商主管提出支持方案，报大区经理审批后实行。 涉及公司关于职能部门协助，由经销商管理部报销售总监审

13、批，由关于职能部门协助进行。第十章 经销商巡访管理第二十一条定期巡访筹划 业务员每月初应制定出自己所负责经销商巡访工作筹划，同步填报经销商巡访筹划表，交大区经 锁商主管。 经销商主管对筹划进行调节、修改和补充后，报大区审批。 经大区经理审批后经销商巡访筹划，由经销商主管汇总后，上报经销商管理部。 经销商巡访工作完毕后要填写经销商信息资料表，统一交经销主管保存。 经销商管理部应对各大区经销商巡访筹划执行状况，进行检查和监督。第二十二条巡访内容 销售状况，涉及已销售商品状况、库存成品状况。 市场和 消费者对哦我公司成品意见和反映。 售后支持与服务方面尚有哪些需求。 经销商基本状况及经营状况。 对下

14、一步进货品种、数量，以及进一步合伙态度。 其她各方面信息。第十一章 定期报告制度第二十三条报告制度 大区经销商主管和 业务员，于每天下班前填写当天业务员工作日报，交大区经理。 大区经销商主管于每周五下班前向经销商管理部交本周工作总结及下周工作筹划。 大区经销商主管每月 25 日前，向经销商管理部经理上报本月工作总结和下月工作筹划。 出差业务人员，应当每隔两天向所属部门领导报告一次自己工作，并祈求领导批示。紧急状况随时和部 门领导联系并报告状况。第十二章 例会制度第二十四条 例会制度 总部：每周一由经销商管理部经理主持全体人员会议。总结上周工作，布置下周任务，解决交流问题。 经理不在总部时将指派

15、她人主持会议。 大区：每周一由各大区经销商主管主持所属人员会议，总结上周工作，布置下周任务，解决交流问题。 主管不在时，指派她人主持会议。第十三章 业务员出差管理第二十五条 出差筹划 业务员出差筹划，随同经销商巡访筹划一起制定。 出差筹划上报经销商主管，由大区经理审批。 差旅费用在业务员提成中列支，差旅费用支出，要经公司财务部经理签批后执行。第二十六条暂时出差报批 业务主管出差：本人写出差申请报告，由大区经理批准。 部门经理出差：本人写出申请报告，由公司销售总监批准。 出差借款和按公司财务部统一规定执行，佣金、业务招待费一律抵冲销售提成。第二十七条出差管理 出差人员不准做出违法乱纪和有损于公司

16、形象事情。 出差中遇到重大问题需随时向上级领导报告。 每位出差人员回到公司后，需向部门经理交书面工作报告。第十四章 业务人员行为规范第二十八条 行为规范内容 礼仪规范：服装仪表整洁，举止大方。 语言规范：礼貌用语，不讲精话不带脏字。 工作规范：做到有理、有利、有节。 行为规范：落落大方，不卑不亢，不做有损公司形象事情。 操作规范：严格按照工作手册和公司关于政策和规定执行。第十五章 办公室工作管理第二十九条办公室管理制度 对来访客户热情和谐，问清来访目，简介有关人员接待。 用公司规定电话原则用语接电话，做好电话记录并向有关人员传递内容，打电话时，应使用礼貌用语， 谈话简要、扼要。 信息员负责部门

17、办公室寻常值班工作。 工作时间禁止串岗、聊天，不做与工作无关事，不准打私人电话。 注意环境卫生，保持办公室整洁。第十六章 附则第三十条 经销商管理部负责对本手册制定与修改。第三十一条本手册解释权在经销商管理部。第三十二条本手册自正式颁布之日起生效。附表一经销商调查表负责人TEL姓名职务经营品种TEL销售收入资产成立日期资金员工人数经营能力卖场数量经营者素质地区分布库存状况员工素质下属网络合伙意向合伙厂家合伙方式送货服务本地市场实力排名第名组装力量地位信誉排名第名促销方式筹划目的促销投入合伙时间业内评价支持条件综合评价经销商名产权性质注册地址经营地点产权人TEL姓名TEL经营方针调查人：日期：附

18、表二经销商巡访筹划表负责人负 责 区域巡访筹划安排序号访 问 日期访问对象巡访内容预达目的主管意见主管：总监意见总监：填表人：日期：附表三经销商信息资料表公司名称产权人地址电话联 系 人职务电话月销售额年销售额资金状况卖场数量经营面积员工数量现经营家具品牌 我公司产品进货状况我公司产品销售状况我公司产品库存状况合伙订货意向营销网络现状需要支持事项结算方式价格运送其她信息业务员：日期：共计运送方式交货地点运费联 系人电话发 货期限附表四经销商订货单供方（甲方）需方（乙方）公司名称：客户名称：经办人：经办人：地址：地址：邮编：邮编：电话：电话：开户银行：开户银行：帐号：帐号：税号：成品名型单位单价数金折让 折 让实 际称号量额率金额金额总计金额备注付 款期限本订单一式四份附表五经销商管理部业务人员工作日报姓名：本月已回款金额：客户名称接洽人电话地址所上午下午有望客户本月已订货预测再订货库存状况上午：本次日月安排下午：止月日