2022年如何写好解决方案.docx

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1、2022年如何写好解决方案 如何写解决方案？ 本人是公司政府业务部唯一一名售前工程师，所以大量的方案策划的任务会落到我头上，这些方案里小的有几十万，大的有上千万。如何写方案始终是我很关注的事情。 我基本上都是在方案提交前一两天接到写方案的任务，而我自己的事情一般又比别人多一点，也不能不做，只心里大骂一句，骂完后就打电话搞清晰别人的要求，边问就边构思整个方案的推导思路和结构提纲。 因为你不敢让你的同事知道你只能用很少的一点时间写方案(基本上我真正动笔写方案的时间都在24 个小时以内)，让他们担忧方案的质量和进度保证，进而对自己的后续工作质量没有信念。所以我其实也特殊惊慌，留意力也特殊集中，大脑也

2、高速反应，基本上几 分钟电话或面谈完思路基本就有了，然后该干嘛干嘛，找一些零散的小时间把思路不断推导一下，然后到了一个比较宁静和完整的时间段前才起先写，这个时候基本 上要写的话都想清晰了，只须要不断敲字，敲字的时候也是留意力也特殊集中，大脑也高速反应，越写思路越开，很快也就完工了。 写方案不难，知道怎么写才难。关于写方案我只总结一点，结构化地去组织你的思想。 有结构就有思路，有思路就有方案。 另外真正写方案的人，对自己写过的方案是恒久不会满足的，只有这样，每次都会进步一点点，解决方案水平质量就会随公司实力不断增长。 当然我曾经问过许多人，你究竟为什么写不出的方案呢？ 基本上缘由可以归为四类：

3、1.1 第一种是没有体系 一旦用户要求供应关于的方案，许多人大脑是一片空白，完全不知道从哪里下手。许多人说起自己的产品来，象知道不少卖点，不过真要写出来，又觉得无从下笔。 这种状况一般是写方案者不熟识自己产品体系造成的，知道一两个甚至更多的产品卖点不难，但难就难在成体系，学问就是成体系的点构成的，而不是一句一句离散的说法构成的。 因为我们这个行业从业人员说句不客气的话，大部分对所销售实施的管理系统并没有很深化的探讨，都是 半路出家，从头起先，在学习过程中熟识，在熟识过程中领悟。所以一下子去驾驭一个整体方案是很苦痛的。只有当一个人对一个产品思路有体系以后，才能够写出 完整的方案，否则就是一个单元

4、也要费尽脑汁。 所以一个人要想写一个方案，首先要把自己产品的来龙去脉，功能模块，适应领域，典型客户实施状况有一个全面的了解，这样才能建立一个完整的学问体系，然后逐步补充竞争对手学问和一些技术性学问，不断深化自己的学问体系。 1.2 其次种是没有思路 有许多用户看多了模板化的方案以后，想看一些针对他们自己的业务的特性化内容，这个时候有的人根据标准方案模板修改还牵强能应付，但对于特性化内容针对性方案就速手无策了。 这种状况从根本上讲还是写方案者不熟识企业业务造成的，写方案，特殊是针对性方案不仅仅要求了解企 业的需求，而且要知道这些需求是在何种业务需求下 产生的，用户提出这样的要求究竟想解决什么问题

5、，把这个问题找出来，一般针对性解决思路就有了，有了思 路，自然可以很的写方案。 所以一个人要写方案，还须要了解下游客户的业务，了解业务最有效的方法就是亲自做几次详尽的业务调研，有了业务调研做基础，在调研过程中把握用户关注意难点问题，自然可以比较的确定方案的特性化内容思路。 解决方案就是把客户的利益和产品特性之间建立一个逻辑性的桥梁。 1.3 第三种是没有素材 一般不常常写方案的人，在写一个方案的时候，即使有想法，有思路，但往往也会很累，就是因为缺少足够的素材。许多项目现在都是投标，不同用户可能有不同投标的要求，这样很难用一个方案去适应全部的用户，因此在每个方案中都有一些须要打算的内容。 这些内

6、容基本上是通用的，但假如没有足够积累每次编制方案就须要花费大量时间去打算，造成方案完成周期过长。 所以写方案必需具备这三个条件，第一方案编制者对企业业务要很熟识，或者有相关业务调研阅历，其次方案编制者对产品特别熟识，至少对自己产品功能模块作用很清晰，第三方案编制者手上有大量可公用的素材库。 1.4 第四种是没有层次 许多人刚和用户接触没有多久，为了表现自己对客户的重视，立刻表示要供应方案，当然有的客户刚刚起先选型，也不知道究竟要什么搞，也要供应商立刻供应一个方案。 结果拍胸脯简单，写方案难，自己写不出来只求公司，公司没有支配专人了解状况，只按模板制作一个，用户一看几个供应商内容都差不多，觉得不

7、，又总结出一些特性化要求，于是大家有起先折腾其次轮方案。 其实方案编制在不同阶段有不同策略，不要轻易供应方案。刚起先接触是可以供应项目合作建议书，类似 可行性报告，项目须要考察软件技术，可以供应标准的产品技术白皮书，到了经过售前调研，有所打算，在演示前后阶段和其它竞争对手刺刀见红的时候，才在知己 知彼的基础上供应解决方案或者投标书。 过早供应方案只能匆忙了事，时间紧急，质量自然不高，自然也就觉得方案难写。想急就又能解决问题的事情，原来就是一般人做不来的。 方案想要写得，肯定要专心，专心就肯定要耗时间，希望用几个小时写出一个高质量的方案是不行能的。假如你做了细心调研，你写不出一个方案唯一缺的是技

8、巧。写方案是一种技巧性工作，明白了这一点，大家都可以经过练习写出的方案。 2.1 第一个简单犯的错误：只有论点，没有论证 不的解决方案粗看起来特别厚重，其实都是功能排列，象产品手册摘要版，不象方案书。 不的方案是一大堆内容，沉没在一堆纸里面，也不知道想说什么，给你一个厚度，证明我们的工作质量很高。我们国内很多的企业客户特殊是大型企业都很在乎这点，认为可以从方案厚薄中看出对项目重视程度。 假如你做了细心调研，你写不出一个方案唯一缺的是技巧。写方案是一种技巧性工作，有个金字塔式的写做原理，也就是说章肯定是有结构的。 所以真正的方案，不肯定厚，但能看出你专心，你仔细。 现在的解决方案一个不的倾向是长

9、、厚、全，看起来四平八稳，其实对决策者没有帮助。全部的方案无差异性，每家供应商都说自己能解决这些问题，而且都有胜利案例。 结果全部的方案都无法给决策者简明的推断依据，不得不费更大劲去做产品演示和用户考察。 其实很少有企业高管不知道自己的毛病，在企业你随意去找一个人，对问题都能讲一通，在企业你费很大劲可能都找不到一个人能告知你这些问题可以怎样去解决。 通观这个方案并没有探讨为什么企业会产生这么多问题？问题是这些问题是什么产生的？为什么出这么多问题？而是不断说我能！我能！选我，选我！。 假如不能找到解决这些问题的缘由，简洁地去解决这些现象，就象治病不能治根一样。这样一个模板化，自我膨胀化的方案想打

10、动用户的心是特别困难的。 不的解决方案最大的问题就象写一篇争论，能够发觉问题(这个也是模板化的，惋惜中国企业大部分没有意识到自己许多问题并不少见，总以为自己是特别的一类企业)，提出答案(搞信息化)，但没有论证(为什么搞信息化和企业管理进步有联系呢？)。 没有论证的东西不管内容陈设得多么繁复，名词多么吓人，但是无法打动用户，特殊是那种理性的用户。 看到方案时候，其实许多用户下不决心，他会感觉每家都差不多。 假如从没看过方案的人，突然看到这几个方案，你为什么会感觉某个方案写得呢，关键是有的方案图画的，通过图，通过表，会感觉这个公司还不错，很规。但对内容认可程度并不高，事实上没看懂。 2.2 其次个

11、简单犯的错误：业务解决方案成为功能列表 解决方案省事的一种方法就是将产品功能描述作为技术方案内容进行排列，或者参照软件用户手册排列，这种解决方案不是根据用户业务去打算的内容，而是根据软件商自己的喜去编制的解决方案是很难得到用户认可的。 大凡根据功能列表组织的解决方案用户会有一个体会，浩大而庸长，但要看到自己想看到的部分特别困难。 而且这种方案还有一个特点，一个问题反反复复的提，在业务背景中指出某个问题，讲一通，在价值分析中又重点说明一通，到了功能介绍时又将某个问题来龙去脉概要说明一下，给用户感觉是一堆资料的积累，哪里体现出了方案的针对性呢？ 按功能列表打算方案的做法在很长一段时间内不会消逝，这和我们普遍是4销售人员，还缺少SIN(顾问式)销售人员有关，在资源不足的状况下，要保证效率就只能供应功能列表方案了。 第7页 共7页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页