2022年关于市场营销实习报告范文.docx

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1、2022年关于市场营销实习报告范文 实习公司是职业院校市场营销专业学生开展实习实训的一种较好的形式。下面我为大家整理了关于市场营销实习报告范文，欢迎参考。 关于市场营销实习报告范文篇一 基本状况生产实习 实习目的：通过生产实习了解造纸工业和企业生产营销状况，在这个基础上把所学的商务专业理论学问与实践紧密结合起来，培育实际工作实力与分析实力，以达到学以致用的目的。 实习时间2022.7.20 - 2022.8. 实习地点乐昌市造厂 总结报告： 为期1个月的实习结束了，我在这一个月的实习中学到了许多在课堂上根本就学不到的学问,受益非浅。现在我就对这一个月的实习做一个工作小结。 首先介绍一下我的实习

2、单位：乐昌市造纸厂。该厂位于乐昌市河南镇武江河畔，是一间地方国营企业，主要生产卫生纸、瓦楞纸等产品，产品主要销往粤北、湘、赣南和珠江三角洲地区，年产量可达六、七千吨，产值一千多万元。该厂产品曾多次在省级、部级的评比中获奖，深受广阔消费者和用户青睐。 自元月20日起，在一个月的工作中我参与了该厂的供销实习工作。实习可以分为两个阶段。第一阶段该厂领导支配我在厂的供应室工作，主要是组织收购原材料。通过对这一阶段的工作使我知道了一般造纸的原理。造纸生产分为制浆和造纸两个基本过程。制浆就是用机械的方法、化学的方法或者两者相结合的方法把植物纤维原料离解变成本色纸浆或漂白纸浆。造纸则是把悬浮在水中的纸浆纤维

3、，经过各种加工结合成符合各种要求的纸页。我负责收购的原材料是纸皮。把从旁边城乡收购到的纸皮再经过车间用机械打碎成浆、高温蒸煮等加工程序后制成卫生纸。不要小看这只是简简洁单的购买纸皮，其中还真有学问。以前只是会卖纸皮，现在可要买纸皮了，而且还是大批大批的买入。这里就要把自己在学校学到的诸如商品学、经济数学、统计学和会计学等学问和实践结合起来用在里面。例如：为了降低成本必需要以一个较低的价格买入原材料，那就要了解，分析市场上的收购价格，做好记录，而且要兼顾长期联系的老顾客、运费等因素，最终购买了还要作好验货、入仓等工作。其中更有些是课本学不到的阅历，就像是买纸皮时要留意纸皮的湿度，湿度大的纸皮越重

4、，价钱就越高，有些纸皮商就是从中获利不少。虽然在供销室实习只有两周但信任这对我今后工作尤其在供销方面有了一个很好的起先! 接下来的其次阶段我被支配到销售室工作。为该厂联系销售业务，推销该厂的主要产品：卫生纸和瓦楞纸。虽然我学的专业更适合推销，但事实上这并不是件好差事。对于我这个毫无实际工作阅历又没有业务联系初出茅庐的人来说推销一种商品的确很难的。所以刚起先那两天真的无从下手，只能跟着单位的同事跑那些有业务联系的老顾客去学学看看。通过一个星期的学习视察和老同事的分析我总结了一下：该厂瓦楞纸主要是销往珠江三角洲地区，在我们粤北地区的确市场不大，而且自己工作时间短，阅历少，又没有很广的交际面，与其推

5、销瓦楞纸和卫生纸两种产品而分散力气倒不如集中力气推销在粤北地区也是很大市场的卫生纸。 “皇天不负有心人”通过努力我最终在最终一个星期里做成了两挡生意。虽然有一挡是推销到自己亲戚的门市部那里，但生意胜利总是值得兴奋。另外一挡就是自己努力的结果更值得傲慢。这挡生意是一间零售商店。为了这挡生意我做了许多功夫：背熟资料，市场调查，打听该店实际状况，总结前几次失败缘由等等。通过这两个星期的推销实习使我深深明白到推销的重要性和搞推销是一件很辛苦的事，根本不是读书时想象的那样简洁。同样也使我深刻体会到在学校学好专业学问当然很重要，但更重要的是把学到的学问敏捷运用到实践中去。 在为期1个月的实习里，我像一个真

6、正的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个学生了，每天7点起床，然后像个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守该厂的各项制度，虚心向有阅历的同事学习，一个月的实习使我懂得了许多以前不知道的东西，对乐昌市造纸厂也有了更深的了解，通过了解也发觉了该厂存在一些问题：(1)由于受市场影响的客观因素和主观努力不够，产品质量不够稳定，使销售工作陷入被动，干脆影响工厂生产的正常运转;(2)销售业务工作管理还不够完善，资金回笼有时不够刚好，干脆影响工厂资金的正常运转;(3)市场信息反馈较慢，对发展新客户的工作做得不够细。 实习是每一个高校毕业生必需拥有的一段经验，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了许

7、多在课堂上根本就学不到的学问,也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论学问应用在实践中的一次尝试。我想，作为一名即将毕业的高校生，建立自身的十年发展安排已燃眉之急，不是吗? 信奉在哈佛广为流传的一句话： If you can dream it, you can make it! 最终诚心感谢乐昌造纸厂给我供应实习机会! 关于市场营销实习报告范文篇二 作为市场营销专业学生，大三上学期末一个月，老师支配我们去校外进行生产实习，以将所学理论学问用于生产实践，以提高理论学问水平，增加生产实践实力。 这次实习一共分为两个阶段，两个阶段我和史爱都是并肩作战，相

8、互激励，同进同退的。第一个阶段是难过的美的之旅，其次个阶段是青禾特性婚纱馆的兼职工作。前者因为没有做到规定的一个月时间，半途“逃跑”而没有领到工资，其实我们真正做了也就两天，前三天始终在接受所谓培训。至于为什么我们只做两天就打退堂鼓，个中原由许多，最重要的就是我们竟然被安排到上夜班这不等于让人去死吗?做普工与机器打交道没关系，可是让我夜里不睡觉，和机器战上一晚上，这是哪门子实习啊，所以我们毅然确定离开。但是在美的的几天里，我们也学到了许多，或者说是对美的工厂有了些了解。在美的，它的分厂与分厂之间存在着恶性的竞争，部门和部门之间没有很好的协调，人事管理制度也不甚完善。就拿我们刚进美的接受培训时说

9、，品质部的人从新来员工中抽拨了几个人，没请示总装分厂的培训专员，到后来抽拨的几个人因不知哪方面的缘由被退还，专员不认，导致这几个人没人收留，后来经协调专员才接收了;另外，培训专员时时常在培训时说本分厂怎么怎么好，员工薪资怎么怎么高，人家员工工作多么多么累，这样的行为用相互诋毁来形容再合适不过了。分厂与分厂之间的恶性竞争势必会影响整个企业的竞争力，别看美的公司风光无限，说不定哪一天祸起萧墙也不肯定;美的工业园的人事任命和迁升也存在问题，总装分厂的厂长张庆超就是从一个普工做到厂长的位置上的，那次我厂里的一个室友在他办公室听他当众口出脏语，行为举止也有失厂长的身份。当然我这样说不是否认他的实力，但是

10、对于美的的用人，至少是该工业园区的用人制度我不敢恭维。 在美的的这几天，最让我触动的是美的流水车间辛苦劳作的工人们，他们大都是中专毕业的学生，正值青春年华的年纪，却在这一天干十多个小时换取一个月一千多的微薄工资，他们机械地重复着同一个动作，每一天。第一次我被分到外柔线上负责压机接线和电机支架安装，干了一天还不是很累，因为白班再怎么累也好过夜班。其次天我就被分到夜班，人夜班岗位又不缺，只得把我放到下线的最终一道工序，包装箱打线。这没什么，可是外机下线原本是机器干的活，这条线倒好，没有机器，让人顶替机器搬，这一搬就是一晚上，一百多斤的空调外机，要人命啊。原本我那岗位就有一个人，正是因为累才让我去帮

11、忙，提起我那位“战友”夏晓辉真让人心寒。他面黄肌瘦，瘦长的颈项支撑着那不大的脑袋都显得吃力;一副瘦骨嶙峋，体态佝偻的样子，像个历经沧桑的老者，明显是受这沉重的负担所赐;双眼深嵌，一点瞳光也没有，这所谓得心灵之窗仿佛早已紧闭，连对将来美妙的向往都像是虚幻;小小的个子，工作服穿在他身上，前后仿佛贴在了一起他貌似一个衣架。后来听他说自己已经23岁了，湖北黄冈人，很难想象本该属于这个年龄的强健的体魄和凌云的壮志，在他身上却了无影迹。晓辉做这个“搬运工”一年半了，一年半来他由刚来美的的九十多斤减到如今的八十多斤，不难想象这一年半他是怎么过的。他还说自己去医院检查，得知自己的脊椎骨已经弯曲变形了，这也是为

12、什么他佝偻着身体。我劝他尽早离开这里，他也准备年后另觅工作，等到把这个月的双薪拿到，年后就走人。我问他父母知不知道自己在做这个工作，他说父母不知道，自己也一年没回家了。我暗自心想，他父母假如知道儿子如此受累，心碎都不成。当晚，我陪他奋战到早上六点多，第一次通宵真是累，加之这要命的工作，让人骨头都散架了。后来我跟他说我明晚不打算来了，打算卷铺盖走人，另觅他处，我要了他的号码，跟他道别，留了声珍重。次日我们俩离开了美的，返回学校。还记得美的一工友说了一句很经典的话：在美的，他们把女人当男人使唤，把男人当畜牲使唤;你管老板要钱，老板管你要命。听起来有点夸张，但是一点不过分，现在我才深深的了解，中国工

13、人阶级还是最苦最累的，中国共产党解放全中国，工人阶级当家作主，那早已烟消云散，现如今那个工人能作主啊，给你打工，还不就是卖身为奴，说得好听：中国共产党是工人阶级的先锋队，有多少个工人是共产党员?有多少个共产党员情愿做工人?不要动不动拿国企得工人说事，他们已不再是所谓的工人了。一个工人，你给老板挣 一千，老板赏你一角钱，这个社会就是这么的不公。社会总体财宝扩大，但是社会贫富差距越来越大，从某种程度上来说，这样的危害更大，都穷好说事，但是有人富有人穷，有人富的流油，有人穷的叮当响，富人间或还来讪笑讪笑、鄙视鄙视穷人，能说这个社会是在良性发展吗?穷人要么自己赶上机遇，白手起家，一夜暴富的人也多的是;

14、要么靠下一代好好读书，光耀门楣，摆脱贫困的枷锁，力争做上富人，而那些不争气、没有实力、没有机遇的人只能贫困照旧，至少很难加入富人的队伍。两股大流，逆向而行，你鄙视、瞧不起他，他艳羡、嫉妒甚至仇恨你，或许不同的阶层在某种状况下或某种冲突的刺激下便形成不同的阶级。越扯越远了，这些只不过是自己经验这点事的一点感想罢了，回到正题，回到学校后，我们起先了其次阶段的兼职青禾特性婚纱馆的街头拉客工作。 正值年关，打算结婚的情侣快速增多，青禾特性婚纱馆瞄准这一机会，分别在万达广场和武展设立外场，不仅能起到宣扬的作用，更重要的是当场拉顾客，签单，这样的营销模式起到了很大的效果，也得到了丰厚的回报，公司业务量明显

15、扩大。我们直属外联部，每天工作时间从上午十点到下午七点，负责在广场上拉年轻的情侣或单女到公司搭建的临时帐篷里面，经理要求我们必需带客人进帐篷并且坐下才给计数，一天计满十五对便能拿究竟薪四十七元，满了二十对过后便可以计提成。刚起先时，有些人一听到这样的工作要求就打退堂鼓了，可是我们没有，我们信任能拉到而且还能超额完成，所以我们坚持了，并且坚持到最终。一起先由于缺少阅历，工作的确有难度，在对顾客讲解和劝告顾客的方法上还有欠缺，况且原来在路上拉行人就不是很简单，行人有的赶时间，有的有很强的怀疑心态，有的根本就不听你，还瞪你，甚至还口出脏话。起初面对这样的人，我也很心情化，甚至有一次差点和行人动起手来

16、，不过后来渐渐习惯了，不管他什么看法什么言语，我总是笑脸相迎，何必为这个生气，坏了自己的心情呢，况且人家或许原来就没须要，何必强求呢?慢慢，我基本上形成了固定的模式：“先生小姐(帅哥美女)你好，打搅您了，送您一包纸巾 ，我们青禾特性婚纱馆在做活动，您有意向可以去看一看，假如没有意向也去看看吧，就当帮帮忙，我是学生在做兼职，这么冷的天气也不简单，您进去随意坐坐就能给我增加一个积分，积分干脆影响到我的底薪，积分不满我的底薪就拿不到了，帮个忙，您可以随意看看，权当停下来歇歇脚。感谢!”一般状况下，跟他们说明白，好心人都会答应你的。但是最重要的还是看人行事，万达和武展的人流量很大，所以只要摆正心态，耐

17、性，坚持就肯定能有很大的收获。话虽这么说，但是想要真正坚持下来真的很难，难就难在平衡自己的心态，调整自己的心情，或许人家一句话就很难让你接受，或许你会因为天气不好而埋怨，或许上司的一次训斥会让你怨气顿生，你会说：凭什么我要以谦卑的看法去面对匆忙而过的行人，人家手里还拿着美味的冰淇淋，而自己在冷风中颤抖着，手里却是随时献给别人地面巾纸;凭什么我要对上司卑躬屈膝，笑脸相迎;凭什么我只是问问，人家就要对我发火，还露出鄙夷的神态。或许还有许多凭什么，这些也都是我曾经心里多数次的发问，每逢遭人拒绝，总会有那么一点悲观和灰心，打击得越多，便能得到越多的磨练。其间，我也曾因为一时的心情而打算放弃，但是在四周

18、人的支持和激励下坚持了下来，挺不容。 我们始终从元月五号做到十九号，坚持了两个星期。想想也挺不简单，有些事情一起先或过程中都没觉得它的好处，或许满满的都是埋怨，但是一旦经验过后总会有不一样的感受，因为你的对它的埋怨已经转为感谢，哪怕是段教训，感谢有这么一段经验，给人生添了一笔。我想大三的这次短暂的生产实习活动，在某种程度上来说是我们将来走上社会的一次小小的演习，或许在此之前，有的同学更本没有踏足社会，只在学校的襁褓里过着。我想课余的兼职生活，是你接触社会的一个很好的渠道。兼职所面对的社会大大不同于在学校里，在学校里，你可以不好好学习，考试前临时抱佛脚，保证不挂科就一了百了了，但是在社会上，你得

19、向你的上司或者客户负责，你一旦不仔细工作，便会干脆反映给你的上司或客户，他们不同于高校老师，老师或许只管教好课，而你的上司和客户跟你或许或者根本只是纯粹的利益关系，他们见不得你的散漫和不仔细、不负责。所以你要做就好好做，不做就闪人，所以，社会就是这样，你只能去适应，没有人会为了你一个人而变更什么。就拿我来说，我在工作时，埋怨这个埋怨那个，看这个不顺眼看那个不顺眼，因为吸取以前的教训，不满刚到嘴边便止住 ，或许你只能将不满憋在心里，或者向知心挚友倾诉，但是你的不满是肯定不能向上司倾吐的，如若倾吐也必需变更方式，语气看法等各方面都须要把握，总之，言行举止方面，肯定要留意分寸。 说到适应社会，现在高

20、校生适应社会是个很严峻的问题，首先学校里学的东西在短期内很难有所作用，严峻的说是理论学问与社脱节，而你想要适应社会，跨过这脱了得节，就只能提早适应社会，不要等到毕业时才埋怨这埋怨那，提早面对社会能使你接受打磨历练，至少有了心理打算，不至于在毕业后还像个失落的羔羊，到那时这个社会就是你跌落的狼窝，而你去毫无招架之力，任社会宰割。 这次生产实习，对我们的确有不小意义，对于我们的学习和将来的工作都有主动作用，实习过程中我也或多或少地接收了不少社会信息，学习了不少学问，也得到了些教训，在待人处事方面都有不小的进步，多少懂得了一些与生疏人打交道的方法和自己言行举止方面的应当留意的问题。以这次实习为范，在

21、以后的兼职生活中，我会更加努力，争取早日融入社会，一方面好好学习理论学问，另一方面，多在校外实践，将理论学问与实践很好地结合。最终感谢院领导和老师给了我们这次很好的实习机会。 关于市场营销实习报告范文篇三 一、前言 俗话说：纸上得来终觉浅，欲知此事需躬行。虽然我们学习有关市场营销专业的基础理论学问已经两年多了，但是我们还不怎么了解一个企业是怎样进行营销工作，怎样进行生产的。通过学校组织我们到茂名铁路运输公司，茂名石化物质供应中心，众和化塑集团有限公司等三家企业进行实地考察，参观，听取企业工作人员讲课，学习探讨，我不仅开拓了我的视野，而且还相识了市场营销专业学问在实际工作中的作用。 二、实习时间

22、和过程 本次实习的时间是：2022年1月4日到2022年1月6日。 本次实习的过程是这样的：2022年1月4日，学校组织我们到茂名铁路运输公司进行了参观和学习。2022年1月5日，学校组织我们到茂名石化物质供应中心进行了实地考察和听取该公司的李主任讲课。2022年1月6日，学校组织我们到众和化塑集团有限公司进行了参观和学习探讨。 三、实习内容 通过本次的实习，我了解了铁路运输公司的运输系统及操作和日常工作和管理的状况;了解了茂名石化的原材料是怎样供应，怎样选购，怎样储存和管理;了解了该公司的生产原材料的化学装置，生产原材料的运作和制成成品塑料编织袋的生产流水线。通过这次的实地见习，我还了解到了

23、各种营销手段是怎样被运用到企业的生产经营当中和各企业的营销管理特色。 四、实习体会 这次的实习虽然只有短短的三天时间，可是，我已经收获良多。以下几点是我这次实习的心得体会。 (一)深刻了解茂石化 虽然来到茂名读书已经有三年多了，可是对于茂石化的了解说起来真的很少。平常，只是听别人说茂石化很厉害，有了茂石化才有了茂名，自己并没有主动主动地去了解茂石化。但是，听了茂名石化物质供应中心李主任的具体讲解之后，我对于茂名和茂石化最终有了一个全面而又深刻的了解听了李主任的课之后，我不仅对于茂石化的起源历史有了深刻的了解，而且对于茂石化生产的产品、产品的特点、产品的用途都有了肯定的了解。听了李主任的课之后，

24、我对于石油在一个国家的重要性又有了深刻了解。这次的见习，给了一个让我深刻了解茂石化的机会。我也充分地利用了这次机会，好好地学习了茂石化的历史和生产过程。 (二)深刻相识到机械化在生产中的作用和管理 我平常都是生活在学校的象牙塔里面，很少有机会出去见习，就算寒暑假出去兼职工作，也是在劳动密集型的工厂里面做些手工活。在没有去见习之前，我对于生产机械化这一词真的没有什么概念。虽然通过教材的学习也知道现在的社会已经很发达了，许多的生产已经进入机械化生产，苦力已经慢慢退诞生产环节了。可是，没有亲眼看到，亲身经验，我不能深刻体会到机械化在生产中的作用。来到茂名铁路运输公司，看到来来往往的火车在运输着各种各

25、样的产品，可是，却看不到有许多许多的工人在现场指挥操作。一走进他们的信息楼，看到有几个工作人员在一个很大的电子屏幕面前进行着各种各样的操作，我才明白到他们的这些运作是靠系统指挥操作的，已经进入半自动化了，所以并不须要许多的工人在现场进行指挥。而在现场的工作人员也不是去指挥工作的，而是通过系统了解到下面的机械出现了故障，下去修理的。再来到众和化塑集团有限公司，一个做编织袋的厂，年产3千万吨，我以为会有许多许多的工人在车间工作。可是，一来到车间，我知道我原先的想法是错的了。倘如大的车间，一排排机械有序的排放着，高速运转地工作着，只是有一两个工人在工作。看着这些高速运转的机器，我最终明白到3千万吨的

26、产能是怎么来的了。现在的生产已经是机械化地生产，再也不是传统的人力劳动了。机械化的生产，解放了劳动生产力，大大地提高了产出，降低了生产成本，保证了产品的质量，为企业的竞争供应了很好地保障。 (三)熟识自己的产品和竞争对手 在见习的过程中，听了三家企业的主任，厂长的课之后，我发觉了他们都有一个共性：就是特别熟识自己企业的产品，尤其是产品的特性，用途，优越性和不足。不仅如此，他们还特别了解他们的竞争对手，如竞争对手的产品特性，竞争对手的产出量，竞争对手实行了那些营销策略等。各位主任和厂长的阅历之谈，很好地印证了老师教育的内容。在学营销基础理论学问的时候，老师教育我们在销售自己产品的时候，我们要特别

27、熟识产品的特性才能把产品很好地销售出去;在销售产品的时候，我们要宣扬产品的优越性从而吸引顾客的眼球;在制定营销策略的时候，我们还要关注竞争对手的营销策略.我想理论与实践就是这样相结合的吧。这也是我们常说的：知己知彼，百战不殆殆。 (四)质量保证贯彻到实际生产中 在学习理论学问的时候，我们都知道也常常强调产品要保证质量才能销售出去，才能提高消费者满足度，可是，我们并不了解在生产过程中究竟要怎样才能保证质量。在这次是实习过程中，我学习到众和化塑集团有限公司是这样做的。首先，引进先进的生产设备从而保证质量。众和化塑集团有限公司的生产设备都是特别先进的，这为他们的产品质量供应了保障。其次，建立质量方针

28、政策，在车间的墙上挂上牌子，牌子的内容是这样的公司质量方针：质量为本，市场导向，持续改进，用户满足;公司质量方针：目标产品合格率=98%，顾客满足率=95%，员工培训率100%,客户投诉和埋怨处理率100%。这样做，让每一个员工时时刻刻都记住公司对产品质量的要求，把产品质量要求深化到员工的言行中。最终，派专人负责检测产品的质量。在参观车间的时候，我们发觉他们会派一两个员工特地负责检测产品的质量，并且定时检测产品的质量，从而保证产品的质量和合格率。 (五)依据实际状况制定科学的营销策略 在接近三年的学习中，我们学习了许多关于市场营销专业的理论学问，书本上也有许很多多的营销策略，如产品营销策略，价

29、格营销策略，分(销渠道营销策略，促销营销策略等。可是，在实际的营销工作中并不是肯定都用书上所讲的营销策略的。我有此感受，是源自于众和化塑集团有限公司销售部的聂经理所讲解并描述的其亲身经验。该公司在刚起先销售k胶的时候，由于营销策略运用不恰当，导致销售不顺畅，积压库存产品。当聂经理上任之后，他不是采纳我们书上所说的全部营销策略，而是依据市场的实际状况，重新选择经销商和加强对经销商的管理的策略，从而使得产品畅销出去。在聂经理销售n-甲基二乙酸脓的时候，也是依据市场竞争对手的实际状况，采纳与竞争对手联合的营销策略，从而使得该产品的销售额增长了2倍，而不是完全照搬书本上所说的用4p策略或者别的。从聂经

30、理的亲身经验，我深刻明白到营销策略理论学问与实际的营销工作是有很大差别的。在运用理论学问的时候，我们要依据实际状况做适当的修改，而不是全搬全抄。只有依据市场的实际状况，才能制定出科学的营销策略，从而才能达到企业的营销目标。 (六)实际营销工作中的产品定价 在我们学习企业定价的时候，老师告知我们，企业产品定价受3c因素影响。可是，在实际产品定价的过程中，影响产品定价的因素何止3c。通过这次的见习，我了解到，一个产品的定价，要受到许多方面的影响。如产品的成本，成本高，定价高，这是毋庸置疑的;产品的供求关系，供过于求，定价低，供不应求，定价高，这个我们也是知道的;销售策略，假如是新产品，打入新市场，

31、为了吸引顾客，一般都会采纳低价格，而不是我们所学的撇脂定价法;销售量的大小，通常为了激励经销商多进些货，企业通常采纳量多则价格实惠的定价策略;货款结算方式也会影响到产品的定价，通常企业采纳的是现金结算就相对实惠，假如是赊销则要定相对高价的策略;产品的运输方式也会影响到产品的定价，假如经销商是自运的话，企业则会给与实惠价格，但是假如是企业帮忙运输的话，不仅产品的价格会高些，企业还要收取肯定的运输费用.实际营销过程中的定价程序也远远要比我们所学的定价程序要困难的多麻烦的多。 关于市场营销实习报告范文第17页 共17页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页