ERP销售策略PPT课件.ppt
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1、Solution selling为了更多的销售更多的收入更多的佣金课程目的独家版权!独家版权!Solution selling全世界最伟大的推销员全世界最伟大的推销员Solution selling ERP ERP 产品的销售特点及策略产品的销售特点及策略 ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略 销售中的原则及技巧销售中的原则及技巧 销售过程管理(简介)销售过程管理(简介)提纲提纲Solution selling 第一章第一章ERP ERP 产品的销售特点及策略产品的销售特点及策略Solution sellingERP ERP 产品销售特点产品销售特点 q 观观 念念q 无无 形
2、形 的的q 学习和解释学习和解释( (说明说明) )的困难的困难q 需要客户作出重要改变的事需要客户作出重要改变的事q 销售过程复杂销售过程复杂q 销售周期长销售周期长q 向一个委员会销售向一个委员会销售q 一个小的组织向一个更大型组织的销售一个小的组织向一个更大型组织的销售皇帝的新衣皇帝的新衣Solution sellingSolution SellingERP ERP 产品销售特点产品销售特点 Solution SellingSolution selling方案营销的作用 发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。 基于产品和服务,以发现顾客需求的一项行为正确
3、的技术。基于产品和服务,以发现顾客需求的一项行为正确的技术。 一个完整的客户确认模式,一个完整的客户确认模式, 用于针对通向权力,委员会决策用于针对通向权力,委员会决策 ,和销售过程协商。,和销售过程协商。 一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型。当销售人员一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型。当销售人员为掌握技能而花费大量时间时,这些销售工具使他们快速走为掌握技能而花费大量时间时,这些销售工具使他们快速走向成功。向成功。 这些工具使管理层能管理客户线索整理,确定销售成本,更这些工具使管理层能管理客户线索整理,确定销售成本,更加精确地预测将来的生意。加精确地预测将来的生意。Solutio
4、n selling 如何不受价格战困扰?如何不受价格战困扰? 如何能从如何能从“混战混战”中脱颖而出中脱颖而出 怎样征服客户高层决策者怎样征服客户高层决策者 不仅要赢单,订单要变现不仅要赢单,订单要变现利润利润客户客户Solution sellingv方案销售是在诊断式和权力基础销售方法的发方案销售是在诊断式和权力基础销售方法的发展展v 诊断式销售:有益于需求分析和决策管理。诊断式销售:有益于需求分析和决策管理。v 权力基础销售方法:有助于建立政治影响策略权力基础销售方法:有助于建立政治影响策略和竞争销售策略。和竞争销售策略。方案营销Solution selling第二章第二章 ERP ERP
5、 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solution selling 主持者主持者 受益者受益者 竞争对手竞争对手 业务业务/ / 技术技术 / /行政行政 等人员等人员 财务财务 决策层主持人决策层主持人 决策者决策者 ( POWER ) ( POWER ) ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solution selling 方案营销是过程销售,不同的销售阶段会遇到不同的人方案营销是过程销售,不同的销售阶段会遇到不同的人在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题销售中上述很多角色都没碰到,这个单离决策还很远;销售中上述很多角色都没碰到,这
6、个单离决策还很远; 你联络的人中缺角色,这个单不会赢。你联络的人中缺角色,这个单不会赢。Solution sellingPhase I Phase II Phase III客户购买三步曲客户购买三步曲 Need Definition Evaluate Alternatives Take ActionERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略 定义需求阶段 评价方案阶段 判断风险,实施采购阶段Solution sellingPhase I Phase II Phase III Need Definition Evaluate Alternatives Take Action 卖家和谐的
7、三步对策卖家和谐的三步对策 Need Development Proof Close the Sale ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略事物发展运行有其内在规律因势利导方能获得成功事物发展运行有其内在规律因势利导方能获得成功Solution selling 我是否真的对此有需求? 我应该如何解决该需求? 该需求需要花费多少钱?一、定义需求阶段一、定义需求阶段销售员的任务:销售员的任务:帮助用户制定需求帮助用户制定需求- -明确存在的问明确存在的问题,及问题解决方案,使我们的产题,及问题解决方案,使我们的产品有资格入围品有资格入围Solution selling二、评价方案阶
8、段二、评价方案阶段 对可供选择的产品和服务进行比较和判断:“那个是最好的?” 评估费用:“能否买的起?”销售员的任务销售员的任务: :充分展示我们的方案并帮助客充分展示我们的方案并帮助客户评估费用户评估费用Solution selling三、判断风险,实施采购阶段三、判断风险,实施采购阶段 我能否承担起这个项目? 我能否得到最优惠的价格? 如果项目失败了我怎么办? 如果项目耽搁了我怎么办? 如果什么也没做我怎么办? 合同签定后,销售员能否继续信赖?销售员的任务:销售员的任务:打消顾虑,完成销售!打消顾虑,完成销售!Solution selling “病痛病痛” ” ( ( PAIN PAIN
9、) ) 将会有将会有 “ “病痛病痛” “病痛病痛” ” 导致的后果,您的导致的后果,您的“目标目标” 您的您的 . “ . “ VISIONVISION ” = ( ” = (我要我要的的) ) 证明是证明是 “ “正当的成本正当的成本” 克服克服 “ “风险风险” ” 顾虑顾虑 证明是证明是 “ “合理的价格合理的价格” 促进促进 “ “行动行动”ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solution sellingPhase I Phase II Phase III 卖家和谐的三步对策卖家和谐的三步对策 Need Development Proof Close the Sa
10、le 需求发掘需求发掘 用我们的产品用我们的产品 界定他们的需求界定他们的需求 确认购买程序确认购买程序证明证明 演示产品是如何演示产品是如何 满足界定的需求的。满足界定的需求的。 方案讨论、方案书方案讨论、方案书 说明我们在项目的各说明我们在项目的各 方方面如何满足需求的。面如何满足需求的。拿下订单拿下订单为什么是我们?为什么是我们?为什么是现在?为什么是现在?ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solution selling订订 单单 PAIN + VISION + POWER = SALEERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solution sellin
11、g购买三步曲进程中的购买三步曲进程中的心理曲线心理曲线Phase I Phase II Phase IIIRiskNeedsCostSolutionLevel ofConcernTimeSolution selling PAIN VISION ? “病痛病痛” ” ( ( PAIN PAIN ) ) 将会有将会有 “ “病痛病痛” “病痛病痛” ” 导致的后果,您的导致的后果,您的“目标目标” 您的您的 . “ . “ VISIONVISION ” ( ” (我要的我要的) )ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solution sellingVISION CREATION P
12、ROMPTEROpen Closed Confirm 1. OPEN-END PROBLEM QUESTION2. CLOSED-END PROBLEM QUESTIONS3. CONFIRM THE PROBLEM DIAGNOSIS4. OPEN-END IMPACT QUESTION5. CLOSED-END IMPACT QUESTIONS6. CONFIRM IMPACT 7. OPEN-END SOLUTION QUESTION8. CLOSED-END SOLUTION QUESTIONS9. CONFIRM THE BUYER IS ENABLEDDiagnoseProblem
13、ExploreImpactCreateVisionPAINVISION OF SOLUTION关键事项(痛处) 开放式开放式 封闭式封闭式 确认式确认式 分析问题1开放式对问题提问 “告诉我有关的事。”“为什么你认为有你那个问题?”2封闭式对问题提问 “是不是你们缺少能力.?”“你们大概还不能.?”3确认对问题的分析 “因此,从我刚才听到,你的理由是., 是” 探测影响4. 开放式对影响提问 “除了你以外,在你们公司里谁也受这个问题的影响?”5封闭式对影响提问 “这问题是否影响你们的利润,收入?”“你们的财务副总裁关心这问题吗?”6对影响的确认 “这听出来不仅仅是你的问题,而是你们公司的问题。
14、这是不是影响了你们的” 创造愿景7开放式对方案提问 “你需要做什么才能解决问题?”“我是否可以给你提几个建议?” 8封闭式对方案提问 “如果你有方法.会怎么样,有帮助吗?”“如果你能,会怎么样?”9确认客户被赋予能力 “刚才我听到你对X事说是,如果你能够,并能;如果你有X的能力,你便解决了你那些.问题?”方案的愿景方案的愿景创造原景的驱动器创造原景的驱动器Solution selling客户最重要的需求客户最重要的需求 = = 你有答案的需求你有答案的需求 小结:小结:需求定义阶段工作需求定义阶段工作PAINVISION记录客户需求记录客户需求管理和控制客户需求管理和控制客户需求ERP ERP
15、 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solution selling 第第1 1阶段工作:需求管理阶段工作:需求管理 机智地了解需求机智地了解需求 认真分析需求认真分析需求 扬长避短的扬长避短的“发展需求发展需求” 使需求稳定下来使需求稳定下来ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solution selling 注意:注意:需求定义阶段工作需求定义阶段工作重视:关系到今后的难易重视:关系到今后的难易重新审视制定策略:有单吗?何时?赢面?重新审视制定策略:有单吗?何时?赢面?稳步进入第稳步进入第2阶段:阶段: 第第2阶段比第阶段比第1阶段投入成本大阶段投入成本大 第第2阶段比第
16、阶段比第1阶段竞争更激烈阶段竞争更激烈你的你的. = 对手的对手的“炮弹炮弹” “炒冷饭炒冷饭”周期更长、风险大周期更长、风险大ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solution selling购买三步曲进程中的购买三步曲进程中的 心理曲线心理曲线Phase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTimeSolution selling第第2 2 阶段工作:方案确认阶段工作:方案确认 您的您的 . “ . “ VISIONVISION ” = ” = 我行的我行的 技术的技术的 实施的实施的 经济的经济
17、的 ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solution selling第第2 2 阶段工作:方案确认阶段工作:方案确认 常用的方法常用的方法 产品演示产品演示 项目建议书项目建议书 访问总部访问总部 考察客户考察客户 .ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solution selling 客户真正进入考虑期客户真正进入考虑期 所有人所有人( (有权利的人有权利的人) )都知道实施都知道实施 系统后的好处系统后的好处 有时间表有时间表 第第2 2 阶段工作条件:为目标客户服务阶段工作条件:为目标客户服务 ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Sol
18、ution selling目标客户目标客户 (5W+2P) 为什么他们需要或想要一个新系统?为什么他们需要或想要一个新系统?( W )( W ) 财政有计划吗?财政有计划吗?( P )( P ) 谁是决策人物?他想要吗?谁是决策人物?他想要吗?( W )( W ) 决策过程怎样?决策过程怎样?( W )( W ) 什么是基本决策因素?什么是基本决策因素?( W )( W ) 大致时间表?大致时间表? ( P )( P ) 谁是竞争对手?谁是竞争对手?( W )( W )ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solution selling 关于关于 “ “ FOX / COACH
19、 ”FOX / COACH ” 必须的角色必须的角色 对象对象 发展技巧发展技巧 注意他注意他ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solution selling 客户方面谁希望我们赢?客户方面谁希望我们赢? 他们已经做了哪些内部支持?他们已经做了哪些内部支持? 他们愿意而且能够按照我们的要求行动吗?他们愿意而且能够按照我们的要求行动吗? 他们在自身组织中的可信度如何?他们在自身组织中的可信度如何?Inside support 内线内线Solution selling关于关于 “ “资源资源” ” 的调度的调度 合适的时机用合适的时机用 “ “合适的人合适的人” 不同的对象用不
20、同的人不同的对象用不同的人 认真导演认真导演 给给 “ “演员演员”足够的时间和素材足够的时间和素材 不要漏角色不要漏角色ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solution selling关关 于于 产产 品品 演演 示示 目的目的 准备剧本准备剧本 (对象、内容、演员、对象、内容、演员、.) 演示控制演示控制 演示后评价和控制演示后评价和控制 做正确的事,做正确的事,( (战略战略) ) 正确的做事!正确的做事!( (战术战术) )ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solution selling关关 于于 方方 案案 书书 是时候吗?是时候吗? 诊断诊断
21、 PAIN 期望目标期望目标 竞争对手竞争对手 方案的风险和风险控制方案的风险和风险控制ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solution selling关关 于于 参参 观观 客客 户户 是时候吗?是时候吗? 期望目标期望目标 参观前的准备参观前的准备 (老客户、内容准备、内容沟通、老客户、内容准备、内容沟通、.) 参观控制参观控制(多听少看)(多听少看) 参观后评价和控制参观后评价和控制 参观的风险和风险控制参观的风险和风险控制ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solution selling决定生死的比较表决定生死的比较表考虑因素考虑因素 公司公司A
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