2022年谈判技巧内容和话术.docx

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1、2022年谈判技巧内容和话术 假如要想成为一名精彩的推销员，驾驭一些推销技巧是必不行少的，那么，有效好用的推销技巧有哪些呢?以下是我细心收集整理的关于谈判技巧内容和话术，下面我就和大家共享，来观赏一下吧。 谈判技巧内容和话术 一、驾驭“听”的要诀 第一，用心致志集中精力地倾听，用心致志地倾听讲话者讲话要求谈判人员在听对方讲话时要特殊全神贯注同时，还要配以主动的看法去倾听。 其次，通过记笔记来达到集中精力。 通常人们即席记忆并保持的实力是有限的为了弥补这一不足应当在听讲时做大量的笔记。 第三，有鉴别地倾听对手发言。 在用心倾听的基础上为了达到良好的倾听效果可以实行有鉴别的方法来倾听对手发言。 第

2、四，克服先人为主的倾听做法。 先人为主地倾听往往会扭曲说话者的本意忽视或拒绝与自己心愿不符的看法这种做法实为不利。 第五，创建良好的叛变环境使谈判双方能够开心地沟通。 人们都有这样一种心理即在自己所属的领域里交谈无需分心于熟识环境或适应环境，而在自己不熟识的环境中交谈则往往简单变得无所适从导致政党状况下不该发生的错误。 第六，留意不要因轻视对方、抢话、急于反对而放弃听。 人们在轻视他人时经常会自觉不自觉地表示在行为上。比如对对方的存在不屑一顾、或对对方的谈话充耳不闻等等。 二、驾驭“问”的要诀 第一，应当预应打算好问题?最好是一些对方不能够快速想出适当答案的问题以期收到意想不到的效果。 其次，

3、在对方发言时假如我们脑中出现出疑问千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时我们可先把问题记录下来等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。 第三，要避开提出那些可能会阻碍对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判效果。 事实上，这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦，提问时不仅要考虑自己的退路同时也要考虑对方的退路?要把握好时机和火候。 第四，在适当的时候我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚恳程度，以及其处理事物的看法。 第五，即不要以法官的看法来询问对方，也不要问起问题来接连不断。 要知道像法官一样询问谈判对方，会造成对方的敌对与防范的心理和心情。 第六，提

4、出问题后应闭口不言，用心致志地等待对方作出回答。 通常的作法是当我们提出问题后应闭口不言，假如这时对方也是默默无语则无形中给对方施加了一种压力。 第七，留意提出问题的句式应尽量简短。 在商务谈判过程中，提出问题的句式越短越好，而由问句引出的回答则是越长趣好。因此，我们应尽量用简短的句式来向对方提问。 三，驾驭“答”的要诀 1 ，回答问题之前要给自己留有思索时间。 商务谈判中所提出的问题，不同于同事之间的生活问话，必需经过慎重考虑后才能回答。 2 ，把握对方提问的目的和动机，才能确定怎样回答。 谈判者在谈判桌上提出问题的目的往往是多样的，动机也往往是困难的。假如我们没有深思熟虑弄清对方的动机，就

5、根据常规来作出回答，结果往往是效果不佳。 3 ，不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。 商务谈判中并非任何问题都要回答，要知道有些问题并不值得回答。 在商务谈判中，对方提出问题或是想了解方的观点、立场和看法?或是想确认某些事情。对此，我们应视状况而定。 4 ，躲避问题的方法是避正答偏?即顾左右而言它。 有时，对方提出的某个问题我方可能很难干脆从正面回答，但又不能拒绝回答的方式来躲避问题。这时，谈判高手往往用避正答偏的方法来回答，即在回答这类问题时有意避开问题的实质，而将话题引向歧路?借以解决对方的进攻。 四，驾驭“看”的要诀 (1)依据目光注视讲话者时间的长短来推断听者的心理感受。通常，与

6、人交谈时视线接触对方脸部的时间，正常状况下应占全部谈话时间的 30%60% ，超过这一平均值者，可认为对谈话者本人比对谈话内容更感爱好。 (2)眼睛闪耀不定，则是一种反常的举动，常被认为是掩饰的一种手段亦可是性格上不诚恳的表现。 (3)眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于高兴与兴奋状态;瞳孔缩小?神情呆滞、目光无神、愁眉紧锁则表示此人处于消极、戒备或生气的状态。 五、驾驭 叙”的要诀 1 ，叙述应留意详细而生动。 为了使对方获得最佳的倾听效果，我们在叙述时应留意生动而详细。这样做可使对方集中精神，聚精会神的收听。 2 ，叙述应主次分明、层次清晰。 商务谈判中的叙述不同于日常生活中的闲叙切

7、忌乱七八糟、东拉西址，没有主次、层次混乱，让人听后不知所云去。 3 ，叙述应客观真实。 商务谈判中叙述基本领实时，应本着客观真实的看法进行叙述。不要夸大事实真象，同时也不缩小事情原来实情，以使对方信任并信任我方。 4 ，叙述的观点要精确。 另外在叙述观点时应力求精确无误，力戒含混不清、前后不一样，这样会给对方留有缺口，为其找寻马脚打下基础。 六、驾驭“辩”的要诀 1 ，观点要明确?立场要坚决。 商务谈判中的“辩”的目的，就是论证已方观点，反对对方观点。论辩的过程就是通过摆事实、讲道理以说明自己的观点和立场。 2 ，辩路要灵敏、严密?逻辑性要强。 商务谈判中辩论往往是双方谁进行磋商时遇到难解的问

8、题时才发生的，因此，一个优秀辩手应当是头脑冷静、思维灵敏、讲辩严密且富有逻辑性的人。只有具有这种素养的人才能应付各种各样的困难，从而摆脱逆境。 3 ，驾驭大的原则，枝节不纠缠。 在辩论过程中，要有战略眼光，驾驭大的方向、大的前提以及大的原则。辩论过程中要潇洒，不在枝节问题上与对方纠缠不休，但主要问题上肯定要集中精力?把握主动。 谈判技巧内容 一、驾驭说话的基本功，提升表达力。商务谈判和其他谈判一样，最基本的技巧是共通的，美国闻名谈判高手波顿曾特地为商务人士总结了四条谈判原则：精确地、清晰地发出你的每一个音节;保持真诚的看法;敏捷地变更语速、改变音高、调整音量;避开“词语造作”。 二、有效倾听，

9、听得越多，驾驭的信息就越多。谈判是一场博弈，输赢的关键取决于谁驾驭的信息更多，而比起说，听明显更有助于驾驭信息。 三、适当让步，让步不等于失败。让步在商务谈判上并非就是失败的表现。在威尼斯商人一剧中，莎士比亚曾写道：“一分让步，一分满足。”的确，恰到好处地让步的确有助于提升客户对你的满足程度。 四、以退为进，奇妙驾驭谈判的主动权。商务谈判中，以退为进是一种很好的话术技巧和策略，退的一方有时看起来是失败了，可事实上却只是口头上退，或者短暂性的退，目的是为了更好的前进，是为了彻底掌控主动权，是为了获得更大的利益。 五、据理力争，逼迫对方做出最大让步。“只要真理在手，就据理力争，坚决地用真理来爱护自

10、己的利益”，这是以“世界第一商人”犹太人在商务谈判上总结的核心法则之一。 六、擅长应付谈判中的诡辩。谈判尤其是商务谈判，是一个很正式的事情，但因为牵扯到利益，所以，遇到对手诡辩也是比较常见的事情。从根本上来说，应付诡辩技巧的最佳方法，是驾驭好辩证逻辑的思维方式，以客观性、详细性、历史性这三个原则，认清其诡辩本质，然后加以正确的应对。 七、擅长利用谈判僵局达到目的。商务谈判中，那些有耐性的谈判高手，面对僵局时并不胆怯，相反，还擅长利用僵局，向被僵局搞得心慌意乱的谈判对手施加压力。虽然人人都不喜爱僵局，但是别忘了，你的目的是为了通过谈判取得利益，取得谈判的胜利，至于采纳什么方式，就需见机行事了，当

11、利用僵局有助于达到目的时，不妨奇妙利用起来。 八、不要怕说“不”，谈判离不开说“不”。假如一起先就说“好”，哪还有什么可谈判的呢?只有说“不”，才能进入谈判的核心。无论何时，商务谈判的高手都肯定有推翻交易的权利，并让对手明显地感觉到，如此，他们获利的机会也就越高。 九、请将不如激将，谈判中要巧用激将法。商务谈判中，奇妙运用激将法往往会使对方在不知不觉间顺着你的思路走，起到“请君入瓮”的效果，使谈判向你想要的方向走。不过，激将法用不好，也有很大的反面效果，全部，要依据详细状况敏捷运用。 十、留意商业谈判中的说话禁忌。依据商务谈判的特点和实践阅历，其说话禁忌有这么几点忌讳：一忌欺、诈、隐、骗;二忌

12、不可一世;三忌道听途说;四忌攻击过猛;五忌模糊不清;六忌以我为主;七忌枯燥呆板。 谈判常用话术 (1)先退让一步，再提出反对的看法 在表示不同看法时，应当先退让一步，提出某些同意对方的看法，表明你很细致地考虑过他的看法，如此将使对方更简单接受你的观点。你不妨这样说:“我考虑过你的提议，这个建议很好，不过， 有些问题还须要再商议。”“我非常同意你的看法，只是我有一些建议，希望你能听听。” (2)婉言陈述，吸引对方一起探讨 在表示反对之前，你不妨以慎重的看法，请对方再考虑一下自己的看法，使对方不开心的心情降到低，然后再提出你的看法。你可以这样说:“你提的问题很重要，是否可以重新细致地探讨一下， 你

13、觉得如何?”“你是否可以再考虑有没有好的方法或建议，我看是否可以”这种看法不仅表明你对接受对方的看法还有迟疑，而且表明你对他的看法很感爱好，可使对方乐于和你探讨，接受你的意 见。 (3)褒贬倒置，营造和谐气氛 在提出反对看法前，你不妨告知对方，有一些人也和他有同样的观点。把指责性的话先以表扬的形式讲出来，这样可以帮助你在和谐气氛中否定对方的看法。你可以这样说:“你提的看法很好，不少 人和你有同样的看法，不过”“我明白你所说的都是正确的，在理论上是可行，但是在实行方面” (4)回避焦点，缓冲正面的纷争 你可以表示赞同对方的看法，但指明有些人不赞同，然后再针对对方看法的不完善提出质疑。 (5)重复

14、对方的看法，提示对方再次考虑他的看法 谈判中拒方，肯定要讲究策略。委婉地拒绝，对方会心服口服;生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至怀恨、仇视你。所以，肯定要记住，拒方，尽量不要损害对方的自尊心。要让对方明白 ，你的拒绝是出于不得已，并且感到很愧疚、很缺憾。尽量使你的拒绝温顺而缓和。 拒绝的技巧有许多，但目的则只有一个，就是既要说出“不”字，又能使人觉得可以理解，尽可能削减对方因被拒绝而引起的不快。只要你驾驭了说“不”的诀窍，你的谈判条件就很自然地会水涨 船高。 谈判技巧内容和话术第9页 共9页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页