2022年饮料业务员销售工作计划书.docx

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1、2022年饮料业务员销售工作计划书 安排工作是指依据对组织外部环境与内部条件的分析，提出在将来肯定时期内要达到的组织目标以及实现目标的方案途径。下面是我为大家整理的关于2022饮料业务员销售工作安排书，希望对您有所帮助。 2022饮料业务员销售工作安排书1 一、制定每月、每季度的工作安排。充分利用现有资源，尽努力、限度的开拓广告市场。鉴于目前我们的终端数量有限的状况在争取投放的同时，也会为将来的市场多做铺垫工作，争取有更多大投放量、长期投放的客户参加进来。依据终端数量的增长状况，有针对性地调整工作策略、开发新的领域。 1、在第一季度，以市场铺垫、推动市场为主，扩大黔朝酒业公司的知名度及推动速度

2、告知，因为处于双节的特别时期，许多单位的宣扬安排制定完成，节后还会处于一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充相关学问，加紧联络客户感情，中国教化总网文档频道以期组成一个强大的客户群体。适当的找寻小一些的投放客户将广告投放进来，但我预料对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的状况。 2、在其次季度的时候，因为有五一节劳动节的关系，广告市场会迎来一个小小的高峰期，并且随着天气的渐渐转热，夏季饮品、洗浴用品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发。 3、第三季度的十一中秋双节，广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒一些产品会加入广告行列。并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客

3、户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的打算。 4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、客户推广，我信任是我们广告部最热火朝天的时间。随着冬季结婚人群的增加，一些婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来。 我会充分的依据实际状况、时间特点去做好客户开发工作，并依据市场改变刚好调整我的工作思路。争取把广告额度做到化! 二、制订学习安排。做市场开拓是须要依据市场不停的改变局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它干脆关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的依据须要调整我的学习方一直补充

4、新的能量。中国教化总网文档频道产品学问、营销学问、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的学问都是我要驾驭的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。 三、加强自己思想建设，增加全局意识、增加责任感、增加团队意识。主动主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的实力减轻领导的压力。 2022饮料业务员销售工作安排书2 提高自身业务实力，做好各项工作，确保_万元销售任务的完成。详细白酒销售安排如下： 1、努力学习，提高业务水品 首先抽时间通过各种渠道去学习白酒营销方面的学问，学习一些胜利营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有肯定的学问支撑。其二是常常向公司领导、

5、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、沟通和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。 2、进一步拓展销售渠道 白酒市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教化和林业三个系统多做工作，并渐渐向其他企事业单位渗透。 3、做好市场调研工作 对市场个进一步的调研和摸索，具体记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补阅历和感官相识的不足。了解

6、和驾驭公司产品和其他白酒品牌产品的销售状况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场状况，并刚好调整营销策略。 4、与经销商亲密协作，做好销售工作 帮助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候肯定要皮厚，听他埋怨，先不能说明缘由，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他说明缘由，让他明白，刚才的火不应当发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，肯定要仔细的说明，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法限制事态的发展。 最终，希望公司领导在本人以后的的工作中赐予更多的指责指正、指导和支持。

7、 一是要进一步扩大生产规模，重点是扩大酱香型白酒生产规模; 二是要做好市场销售，首要的工作是全力做好酱香型白酒的销售工作; 2022饮料业务员销售工作安排书3 对于终端零售店特别多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式快速提升终端的铺货率。 (一)地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点： 1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，其气概宏大，对每一片区域的短期影响力很强，简单让终端客户和消费者记居处推广的品牌。 2、快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时

8、间特别集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。 3、密集营销策划。采纳地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、-店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。 4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。 (二)实施地毯式铺货胜利的白酒营销策划方案关键： 地毯式铺货只能胜利，不能失败。假如铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的主动性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能胜利，必需做好以下几点。 1、仔细选择经销商 要在短期内快

9、速将产品铺到零售终端，必需有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方协作经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。 经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售阅历丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。 选择经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”。 2、制定明确的铺货目标和安排 在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，驾驭目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，驾驭铺货对象的分布状况。 依据调查结果，制定具体的铺货目标与安排，让业务员有章可循。详细明确如下项目：

10、 A、要在哪一块区域铺货;B、要花多少时间;C、要铺多少个点;D、铺货率要达到多少;E、终端店的宣扬要达到什么标准;F、给各级客户的供货价格和铺货实惠方式是什么;G、预估铺货产品的数量;H、制定出详细的广告和促销安排。 在制定铺货目标和安排时，白酒营销策划方案要遵循以下法则： 明确。“铺货目标”不能笼统，必需详细明确。 如：超市铺货_家;酒店_家;二批_家;县级网点_家;公关直销单位_个等等。 可达成。依据人力、物力、财力作出合理安排，使目标可以实现。 目标向导。以铺货目标来确定嘉奖标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量(客户数量)。以此来制定对业务员

11、的奖惩制度，提高其工作的主动性。 时辰表。确定各类客户“铺货”完成的详细时间期限。 3、铺货人员的选拔、训练 铺货人员应具有丰富阅历，有剧烈冲劲、具备娴熟的推销技能、良好的口头表达实力。 在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避开铺货中发生问题及铺货发生副作用。 细致探讨分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可实行人员探讨和情景演习两种方式进行训练。 4、铺货人员的组织分工 实施地毯式铺货要做到统筹支配、分工明确、统一指挥。详细项目如下： 5、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销策划方案方案 车辆统筹支配 货源的调度、产品出入库限制管理 向客户具体解说、介绍 收款、欠条登记 售点广告

12、张贴 争取货架位置 试用样品 赠送促销物品 口头调查 了解竞品的状况 搬卸货物 填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表 铺货的验收工作 6、白酒营销策划方案制定“铺货嘉奖”政策 为调动终端客户的主动性，削减铺货阻力，须要制定相应的铺货嘉奖政策。“铺货嘉奖政策”既要有吸引力，又要避开负面作用，维持好价格秩序。 “铺货嘉奖政策”有两个方面的内容： A、给终端客户的促销品或依据订货量赠送肯定数量的免费产品或物品; B、业务员的奖惩方法。 白酒营销策划方案在制定“铺货嘉奖政策”时要留意的问题： 铺货嘉奖政策不能有漏洞 假如铺货嘉奖政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售

13、商，提高零售店的“铺货率”，但有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。 为防止批发商降价“倾销”，“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。 避开造成低价出货的印象 在面对零售商以实惠价实施“铺货”时，肯定要留意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的相识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。 协调好经销商 铺货嘉奖政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。 7、地毯式铺货要有相应的广告支持 铺货时协作适当的广告宣扬，以引起终端爱好，削减铺货阻力，()使铺货工作顺当进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅

14、等为主。 8、做好铺货的后期服务与跟踪管理 货铺到位以后，产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必需对其进行刚好回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。 回访的目的是销售动态，让客户感到你的关切，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到依据。 同时，加强理货工作理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而须要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处等，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲

15、击，会使零售店的销量增加。 假如铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到退货。另一方面，假如下次该产品还去铺货，确定会被该零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。 2022饮料业务员销售工作安排书4 终端革命不知不觉走过了十年。十年来，多数白酒品牌在终端渠道的深度覆盖和精细化开发运营上做足了功夫，手段和工具已经无所不用其极。但众所周知，餐饮等传统渠道对中高端白酒新品的引领效用越来越低，而渠道费用和运营成本却越来越高。我们身边的多数案例就是证明，在一个区域市场上，即使销售业绩做到餐饮渠道前几名，第一投资回报依旧无法做到以店养店，其次过于注意餐饮

16、渠道，外围渠道始终无法取得较大突破，就从根本上说明白餐饮渠道对中高端白酒的引领效用不足。 这就不得不让我们思索：在渠道碎片化的今日，我们原委该如何转型?如何看待结构效率和运营效率的关系? 其实很多品牌在传统渠道上陷入困局的核心缘由，就是结构效率和运营效率的关系错位。所谓运营效率，就是在策略不变、方向不变的状况下，通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反应速度的提高，在短期内快速提升市场业绩，让主导产品的市场表现优于既往表现。我们在各个渠道上所做的一切推广，都是运营效率的体现。而结构效率，是指通过市场运营的方向和结构的调整，从根本上变更原有状态，以新的策略和方向提升市场业绩，进而明确树立主攻方向。

17、 因此，公关团购渠道以其核心消费者的消费引领作用就此成为了很多品牌的转型方向。从近年来各地区域市场的新品推广看，团购公关已经成为中高端新品市场推动的首选策略。只有在团购公关上取得有效成果，打动核心消费领袖，通过后备箱工程和消费领袖的引领作用，进而带动其他消费群的指名购买，最终才能达到消费者自点和自带率的提高。洋河蓝色经典、老白汾、红花郎和国窖1573等品牌已经做出了很好的榜样，而且在几年的运营中逐步形成了一套行之有效的推动策略。同时在实际操作中我们发觉，团购渠道和传统渠道相比运营成本最低，能很大程度上提高企业的盈利实力。 须要说明的是，本文所指的团购和一般意义上的团购不同，即不是针对某一个客户

18、在某一时间一次达成大额销售，而是专指中高档白酒的多客户、多批次、单笔金额小的团购操作。 策略 1、领导公关。 由于人所共知的缘由，各级政府领导在公务消费中的引领作用是巨大的，可以有效的影响到其管辖范围内的下级领导干部的消费选择。尤其各级一把手的消费偏好，干脆带来的就是其周边人群和下属的顺势响应。 但一把手的公关不是每个企业都有机会切入，同时在政务款待方面，外来品牌与地方品牌相比亲和力远远不够，影响力有限，因此公关难度较大。 个人认为，企业可以实行的有效策略集中在几个方面： 一力争成为政府款待酒。虽然地方品牌有优势，但外来品牌也不是没有机会，如洋河在河南的部分县市就是当地的政府款待酒，以此带动当

19、地有关局委机构的团购销售。 二免费赠酒。利用企业和经销商的人脉资源，向党政一二把手、办公室主任、接待办主任等关键人物定期赠酒(只要能放入这些领导的后备箱，总有机会被消费掉)。 三党校公关。我曾经问过一些销售人员：什么地方领导干部最集中而且接近?许多人答不上来。其实除了大型会议，就是党校。作为中国国情的产物，各级党校是领导干部必需接受培训和学习的地方，既有定期轮训班(正副职均有)，也有专题研修班(多为一二把手或专题所涉及的部门领导)，还有后备干部提拔前的进修班(前途最光明的公关对象)。这些领导干部在党校，除了学习研修，相对平常来说有闲余时间。所以另一项重要事务就是与有关上级部门的沟通，以及与同班

20、学员的沟通(这是以后的资源)。因此更简单接近，对企业来说是不行多得的领导公关的上佳机会。 2、品鉴会。 品鉴会在实战中应用的机会更多，而且越来越多的品牌起先采纳品鉴会模式推动新品销售。 在区域营销实践中，品鉴会有两种形式：大型品鉴会和小型品鉴会。其中大型品鉴会多用于新品上市之初，利用企业和经销商的人脉资源，广泛邀请当地有关政府部门和主要企事业单位负责人参与(多者可达200人以上)，展示新品形象，强化品牌认知，促进各方沟通，为后期的定点公关和团购推动奠定基础。 但大型品鉴会由于无法常开，在后续的定点公关中，更多采纳的是小型品鉴会(10到20人)。同时假如企业和经销商的资源不足以召开大型品鉴会，企

21、业能够快速推动的也只有利用已有的资源不定期的召开小型品鉴会(每月不少于三次)，邀请成熟资源的目标客户单位负责人到场参与，并通过后续的跟进公关达成销售。 须要留意的是，假如前期打算不足，没有对邀请人进行具体的筛选，而在会后又没有刚好的定点跟进公关，品鉴会就是一场吃喝会，奢侈资源。 3、定制开发。 定制开发在许多厂商中已经有大量的实践。即针对部分需求量比较大的目标客户，由厂商干脆定向开发该客户的款待专用酒，不进入渠道流通。如宝丰酒业在当地针对移动公司、平煤集团等大客户均开发了定制产品。 定制产品分为两类，一类是依据客户需求和要求，根据合同价格勾调相应等级的酒水，并单独设计包装，注明“某某单位款待专

22、用”(如茅台针对全国500强企业开发的定制产品)。另一类是不运用独立包装，只是在企业原有主导产品的瓶子、盒子和外箱上加贴客户标记，以区分与渠道流通产品。 定制开发的步骤： 一筛选目标大客户。一般来说可以选择的范围不大，集中在当地知名的大企业、驻军机构以及部分事业单位。部分政府部门也有可能干脆定制款待用酒，如政府部门选择当地品牌定制、旅游城市和经济实力雄厚的城市或县市因接待量大而定制等。 二利用已有人脉资源定向公关。无论厂家还是经销商，假如没有相对成熟的人脉资源，定制开发的公关难度要大的多。因此应当尽量利用成熟的资源干脆绽开高层公关。 三依据客户需求，供应定制方案。一般而言，大客户正因为公务接待

23、量大，用酒多，同时针对不同层级的接待又要选用不同价位的白酒，所以定制开发的产品不能限于一款，要在两款以上。其中一款可以作为内部和一般接待用酒(甚至也可以作为员工福利)，另一款作为贵宾接待和礼品用酒。 四签约实施。这个过程既可以厂方操作，也可以全权托付经销商代为执行操作。其中经销商的操作须要留意的是合同条款的约定，尤其是付款条件和周期。 4、大型会议赞助。 由于许多政府部门每年都有一些大型会议，如-、各系统工作会议以及部分专题会议等，因此大型会议的赞助也是公关团购的有效推动策略之一。 会议赞助的执行要点： 一选择好会议类型。要依据会议类型和规模的不同，确定不同的赞助方式和赞助目的。如每年的-参与

24、人数众多，代表委员非富即贵，可以说都是中高档白酒的消费领袖，具有很强的引领作用。但正由于会议人数太多，参会人员的来源极为分散，所以-赞助的销售效用不大，只能起到品牌传播和认知的目的，相对来说适用新进入市场的产品或当地品牌推出的新品。而各系统的专项工作会议的目标要集中的多，如政法系统、金融系统年度工作会议或专题会议等，参会人员全部来自不同地方的同一个部门，公关的目的就更倾向于后续的销售。 二与会议主办单位尤其筹备组的亲密沟通是核心。通过会前和会中的刚好沟通，了解会议类型和规模，确定赞助方案和预算(会议用餐赞助或礼品赞助)，并在筹备组的帮助下在会议期间付诸实施。 三会后的跟进服务和定点公关。要刚好

25、通过筹备组拿到参会人员名单，在会后依据产品的推广进度、市场布局、人员支配等综合状况，快速确定跟进服务和定点公关的范围和对象，并配置好相应的销售资源，尽早达成销售。 概括起来，大型会议出形象，专项会议出销售。各品牌应当依据产品推广的不同阶段，选择不同的赞助方式，如新品上市可以针对-赞助，成长期的产品更适合于专项会议赞助。 5、酒店常客开发。 餐饮渠道的效用日益下降，消费者自带率越来越高，但我们可以跳出酒店做公关，即针对酒店的常客进行公关，达成干脆销售。 我们知道，每一家核心酒店尤其A类大店，都有一些签单的长期固定客户，假如根据二八定律推算，这些常客应当支撑着一家酒店的80%的收入。既然酒店常客的

26、消费频率高且消费劲强，可以通过驻点促销和片区销售人员与酒店的客情关系，以及促销小姐和客人的沟通，尽量得到该酒店常客的相关资料，然后实施定向公关。 操作要领： 一对促销小姐和业务人员强化客情维护方面的培训，并导入相应的绩效考核，要求他们定期供应酒店常客资料。 二促销小姐和业务人员要和酒店大堂经理、咨客(或预订部)、销售部等加强客情沟通，通过他们的言谈，在不引起对方防范的前提下多方获知常客资料。 三针对已知的常客资料，假如促销小姐和业务人员精力和技巧足够，在不影响自身正常工作的前提下可以干脆开展定向公关，否则要将客户资料交由专职团购人员，专业实施客户开发和跟进服务。但要依据客户达成的销售，对供应者

27、赐予相应的嘉奖或提成。 6、烟酒店的团购资源开发。 我们发觉，市场上的名烟名酒店，只要能够存活下来，假如不卖假酒，只有一个核心要素，就是至少要有五家以上的单位常客。在实际调研中通过视察发觉，在名烟名酒店现场消费的客人，70%以上都是整箱购买并且签单居多，这就是一家烟酒店能够存活的最核心的优势。 由此，烟酒店老板背后的团购资源也进入了各品牌的推广范围。在日常操作中，常用的手段有以下几种： 一是针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会。通过与烟酒店老板的沟通，从着眼于提高该店单个客户销量、提高店方利润的目的动身，对店老板承诺不与其争夺客户，打消老板顾虑。然后邀请其背后的客户推出专场小型品鉴会，并在会后帮

28、助店方刚好跟进，达成店内本品销售。 二是针对烟酒店常客推出的积分卡或金卡。针对签单客户和整箱购买的客户，通过店内广告和展示告知客户，并通过驻点促销小姐的现场沟通，让客户了解金卡或积分卡的内容，对单位客户以及关键人(如办公室主任、司机等)实施积分嘉奖和消费实惠，吸引客户长期消费本品。 7、团购中介和团购经销商开发。 近年来市场上出现了一批专职团购中介或团购经销商，他们利用自身的人脉关系，或利用产品的特别用途优势(如食用油、香油、肉制品等主要依靠单位的节日团购)，成为独具特色的销售中间商。他们不做传统渠道，甚至平常还有其他事务，只是在过年过节前夕抓住机会开展团购业务。 这类渠道有两种类型：一类是团

29、购中介，更多的指个人，利用多年积累的人脉关系开展业务;另一类是团购经销商，只做大客户渠道，不在传统渠道操作，以及部分食用油和肉制品经销商代理白酒后的专业团购操作。 对于团购中间商的开发，关键要素就是利益的吸引，即你能过给团购中间商多大的盈利空间和市场支持，而且这个盈利空间还必需是中间商扣除运作成本后的净收益。 所以这一策略实施的关键，一是必需要针对中间商，在不影响渠道价格、不冲击渠道销售的前提下，细心设计产品价格体系，以干脆利润和批返、年返、嘉奖等后续利益的复合盈利方案，激发团购中间商的爱好，促使他们向自己的客户全力举荐并达成销售。 8、特别通路开发。 特别通路在白酒行业也称特通渠道，一般而言

30、多指婚宴、礼品等渠道。对于中高端白酒新品来说，同样可以关注婚宴渠道推广。与中低端白酒不同的地方在于选择的目标消费群的不同。 考虑到中高端白酒目标消费者的消费场所，以及与高档婚宴有关的其他相关场所如婚纱影楼、婚庆公司等，在操作中要以A类酒店的婚宴预订信息为核心，以婚纱影楼和婚庆公司的信息为协助，在获知信息后快速绽开消费者定向公关，通过婚前赠酒品尝、礼品赠送吸引消费者爱好，然后提出婚宴酒套装促销安排(依据消费者的特性化需求定向设计促销安排，因为中高端消费者出于身份、地位和消费偏好等因素，其特性化需求相对较高，因此统一性的婚宴市场促销安排不太适合)，达成专项销售。 须要留意的地方：一是要在达成销售后

31、尽快与酒店充分沟通，婚宴当天必需在店内充分体现品牌传播氛围，使众多来宾加深品牌记忆，提高品牌认知(俗话说物以类聚，人以群分，中高档消费者的婚宴来宾也多是我们的目标顾客);二是针对个别婚宴，为了强化品牌认知，也可以免费赠送一部分酒。 9、VIP客户俱乐部。 俱乐部营销模式起源与其他行业，尤其在高端消费品各厂商运营较多，在服装、珠宝、皮具、洋酒、红酒、通讯等行业内导入也较早，而白酒行业运用要晚的多，只是在这些年新兴高端白酒如水井坊等运用较为胜利，现在国酒茅台的VIP大客户俱乐部也起先运作了。但在大量的地方品牌企业中应用还很少。 操作要领： 一组建专业的大客户服务机构，专职负责大客户俱乐部活动的客户

32、推广与服务事务。按行业群或机构群设置专职客户经理，甚至对个别大型客户单独配置客户经理，开展一对一的特性化服务。 二收集和整理高端客户资料，尤其曾经消费过本品的中高端顾客资料，建立一套具体的客户数据库。 三与开发特地的客户沟通工具，如品牌内刊、电子内刊、短信平台等，加强与大客户的定期沟通与沟通。这方面可以向水井坊、中国移动等企业学习。 四针对大客户的定期推广，如专项促销(只针对大客户开展的特性化促销方案)、专题讲座、节日聚会、集中旅游等。 10、全员团购。 企业内部员工来自四面八方，在各自的亲友、同乡、战友、同学等关系群中有不同的人脉资源，这是专业团购销售人员根本无法比拟的巨大的客户资源。而狠毒

33、企业没有很好的利用内部员工的这一资源优势，忽视了全员团购的潜在回报。 操作要领： 一是推出全员团购政策，以统一的价格体系、市场支持和嘉奖安排激励员工在工作之余绽开全员销售，充分发动各自的人脉关系达成销售，获得本职工作应得薪酬之外的额外收入。 这里有一个管理心态的问题，即作为销售管理层，如何看待员工的收入，尤其是本职工作薪酬以外的收入。我们要明白的是，员工从公司得到的收入越高，只有一个说明，他作出的努力和贡献越大，公司的利益也越大。 二是客户备案制。由于员工的人脉客户有可能冲突，对于两个以上员工针对同意家客户的推广，在公司内部实施客户备案制。即先上报各自的客户资源，对于发觉相同的由先报者备案，三

34、个月内有效。超过三个月没有达成销售者可以由其他人员开发。 11、品鉴顾问和兼职团购。 品鉴顾问和兼职团购从本质上说性质相同，与全员团购和专职团购客户经理相比是源于外部的兼职团购销售人员。 品鉴顾问一般来自于退休或退居二线的政府领导、现职领导的亲属和利益关系人，以顾问身份发挥自身优势，绽开兼职业务。在操作中要留意的一是此类人员由于特别身份缘由，不简单管理，须要从顾问中发觉和培育一个团队领袖(往往是退休前职位的)，通过团队负责人对其他品鉴顾问实施管理;二是对他们的薪酬政策要相对宽松，甚至可以对部分人员实施密薪或底薪。 兼职团购的来源则更为广泛，一般来说除了家庭背景外，人脉关系较为广泛的人均是职业关

35、系建立起来的资源，如移动和联通的大客户经理、酒店销售部客户经理、高档酒店销售人员和大堂经理、联想等电子产品的大客户销售人员、奢侈品销售人员、食用油、肉制品、办公用品、汽车、保险等行业的资深销售人员等。对此类人员可以不限数量的广为聘请，作为兼职团购销售人员，以具有竞争力的佣金吸引他们的爱好，激发和调动主动性，提升团购业绩。 由于兼职人员来源的广泛性与全员团购相像，所以同样实施客户备案制加以统一管理，防止兼职人员之间为争夺客户而冲击既定价格体系。 12、客户转介绍。 客户转介绍也叫连锁介绍法，是指通过对老客户的深度服务，达到客户满足和客户忠诚，在此基础上老客户接着向企业介绍新客户，以最低的推广成本

36、扩大客户范围。 连锁介绍法在保险行业和直销行业应用较早，在其他行业虽也有应用，但并不多，且成熟的模式也不多。仅从客户管理角度提出留意事项： 一是转介绍的前提必需是老客户满足。影响客户满足的因素许多，产品、价格、传播、活动、人员、服务等任何一个细微环节出现问题都会影响客户满足度。在老客户的推广、开发和服务没有做深做透做到位、客户满足度还不够高的前提下，基本不会出现转介绍。即使销售人员要求客户介绍一些自己的挚友，客户也会不情愿。 二是对转介绍的客户，要在客户沟通之初就让对方明白谁是介绍人，既削减沟通障碍，缩短品牌认知进程，也维护了老客户的面子，体现了对老客户的充分敬重。 三是对转介绍胜利的客户，要

37、有对老客户相应的激励措施(不肯定是金钱)，如其他额外的惊喜回报，甚至是对其家人的回报，进一步增进客情关系。 13、同乡会。人们常说老乡、同学、战友是中国战无不胜的三大铁杆关系，这句话至今仍旧有效。尤其同乡关系更是一道润滑剂，能够让两个素不相识的人(包括与客户的沟通)在最短时间内拉近距离，达成共识。 因此在团购公关的诸多策略中，品牌企业利用遍布各地的同乡会推广是新品导入市场之初见效最快的一种。大到同乡会的专场大型品鉴会，小到同乡一对一的单位客户介绍与开发，都能够以最短时间在同乡网络内将品牌传播开来。 通过同乡会的推广，关键要素是同乡会负责人的协作。一般状况下会长多为领导干部，因为工作繁杂时间紧而

38、无暇召集其他人，所以级别稍低一些的同乡会秘书长的热心程度就是关键因素。 14、招标选购。 随着统一招标、集中选购模式在各大机构越来越广泛的应用，部分单位在款待用酒上也起先了招标选购。这对众多白酒品牌而言也成了必需关注的一个渠道。如不久前郑州烟草公司的款待用酒招标选购就吸引了众多厂商的参加。 对于招标选购，以及重点单位客户公关，将在下面的篇幅中专文介绍开发和实施步骤，在此不再赘述。 15、重点客户公关。 这里所指的重点客户公关，是指在人脉关系之外的针对重点客户的公关开发。假如没有任何的人脉关系资源可以利用，而我们又依据调查了解，锁定了日常款待用酒需求较大的重点客户，又该如何实施客户开发?下文的六

39、步开发将特地介绍这一好用技巧。 除了以上常见的15中团购公关策略，还有消费联盟和网络团购等策略工具，由于白酒行业应用较少，限于篇幅不再一一介绍。 2022饮料业务员销售工作安排书5 一、市场开拓 依据目前的公司产品理念及价位，首先必需给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经起先转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚，必需在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的状况，我建议实行阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开

40、拓市场的过程中方向是第一要素，方法是其次要素，这二者不行分别，必需有力结合才开拓出适合公司发展的市场。 二、产品销售 依据公司与店的详细状况制定年销售任务，月销售任务，再依据市场的详细状况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进行总结和刚好的调整。主要手段是：提高团队素养，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案(此项依据市场状况刚好间段的实际状况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推动终端市场销售。

41、三、客户管理及维护 针对现有的终端连锁店和代理商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及代理商客户建立客户档案，了解销售状况及实力状况，进行公司的企业文化和公司产品学问理念的不定期有安排的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解代理商及连锁店经销商负责人的基本状况并建档进行定期探望，相互沟通，制定销售安排及促销方案。 四、品牌及产品推广 品牌及产品推广在20_年度协作及执行公司的定期品牌宣扬及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培育品牌运用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣扬渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣扬活动，提升品牌形象。再有可能的状况下与各个连

42、锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 五、终端布置 终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，依据此种状况设计部必需随时、随地主动协作销售业务部门的工作，主动协作连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈设，可按公司统一标准。主动针对终端促销、培训定期支配上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司详细负责人负责制定终端布置标准。 六、促销活动的策划及执行 促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销

43、活动，其次依据届时的市场状况和竞争对手的销售促销活动，敏捷策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，依据公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势。 七、团队建设、团队管理 红酒品牌的竞争在某些人看来照旧是浅显的广告战、价格战、渠道战等等，但是他们遗忘了企业运营的本质。不论一个企业的资金实力有多强也不论他的资源有多深厚，那一切资源的操纵者始终是人!红酒行业这些年始终追求服务的差异化，那么一个好的销售团队更是必不行少，传统的团队建设让许多企业精疲力竭，而且并没有发挥出团队的作用，拥有一个有精彩的团队在将来的红酒竞争中才能够真正地确定企业的兴衰。 团队建设：好团队是能让每

44、一位队员都有归属感，而归属感的两大要素：一是要能在团队里面成长，二是能跟随团队有一份好的收入。具备这两点之后建立团队就要考虑到人力的合理利用，乱用不仅造成公司资源奢侈，而且会影响到团队的成长与凝合力。 团队建立分四个阶段，第一阶段:选取销售核心人员：区域经理、区域经理负责开拓市场，并负责市场服务。其次阶段：团队管理，每一支团队都以区域经理为主，由区域经理负责工作调配与团队文化的建设。有力的执行公司产品的销售工作。第三阶段：团队培训分为公司培训与区域经理培训两部分，公司制定月度培训安排，培训公司文化理念、产品学问、专业学问、心态引导，销售经理每周负责培训销售技巧及对手优劣势分析，增加团队凝合力。第四阶段：团队攻击力的形成，战利品来自一场又一场胜利的战斗来获得。 2022饮料业务员销售工作安排书第28页 共28页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页