最新商务谈判_教案幻灯片.ppt

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1、 前言前言1、谈判的重要性。、谈判的重要性。2、对谈判的认识。、对谈判的认识。 谈判既是一门科学，又是一门艺术。3、如何掌握谈判学。如何掌握谈判学。第二节 商务谈判的种类一、商务谈判的基本类型及动态模式：一、商务谈判的基本类型及动态模式：n（一）基本类型：（一）基本类型： 赢-赢式、 赢-输式、 输-赢式、 输-输式。n（二）动态模式：（二）动态模式： 交锋期进展期结果期。二、商务谈判的种类：n1、国内商务谈判与国际商务谈判。n2、商品贸易谈判与非商品贸易谈判。n3、合同谈判与非合同谈判。n4、纵向谈判与横向谈判。n5、双边谈判与多边谈判（一对一谈判、小组谈判）。n6、按时间长短：长期、中期、

2、短期谈判n7、按谈判规模、内容的复杂程度以及涉及人员的范围与多少：大型、中型、小型谈判。n8、按谈判各方的相互关系的性质好坏和对立的程度：对抗性、非对抗性谈判。n9、按谈判的方式：常规式、利导式、迂回式、攻击式谈判。n10、实质性、非实质性谈判； 正式、非正式谈判； 直接、非直接谈判。第二章 谈判者的思维、心理和语言艺术 第一节 谈判者的思维一、谈判者的思维模式：n（一）辨证思维模式辨证思维模式：（三大规律、五对范畴）善于：由此及彼、由表及里，去粗取精，去伪存真。n（二）逻辑思维模式逻辑思维模式： （概念、判断、推理、论证、同一律、矛盾律、排中律等）善于：步步为营、环环相扣，表现出合理性、严密

3、性的特征。n（三）形象思维模式形象思维模式：表现为一种自由的想象性、灵活性，起到活跃谈判气氛、打破僵局、缓和情绪及旁敲侧击的目的。二、思维模式的运用：n（一）辨证思维模式的运用：（一）辨证思维模式的运用：n（二）逻辑思维模式的运用：（二）逻辑思维模式的运用： 概念的同一，判断的正确，推理的合理，论据的充分，论证的有力。n（三）形象思维模式的运用。（三）形象思维模式的运用。三、商务谈判的诡道：n（一）诡辩逻辑：1、循环论证；2、机械类比；3、平行论证；4、以偏盖全；5、泛用折中；6、偷换概念n（二）制造错觉：1、故布疑阵；2、故意犯错；3、装疯卖傻。n（三）攻心夺气：1、恶人告状；2、卑词厚礼；

4、3、佯装可怜。第二节 谈判心理一、谈判的心理基础： 需要、动机、态度。二、几种心理表现：n1、文饰作用：n2、投射：n3、移置作用：n4、反向行为：n5、理性行为：三、隐蔽的假设：n1、假设至关重要。n2、隐蔽的假设。n3、隐蔽假设的影响，使谈判陷入困境。n4、免受影响：第三节 谈判的语言艺术一、谈判中的语言表达：一、谈判中的语言表达：（一）语言表达的作用：（一）语言表达的作用：n1、准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的和意见。（论点突出、逻辑层次清楚，尽量通俗易懂、深入浅出。）n2、说服对方。 A、强调双方共同点，多角度阐述，正面不行，侧面；直接不行，迂回。 B、必须认真听取对方的

5、要求，明确哪些能接受，哪些不能。 C、寻找对方能接受的谈话起点，即寻求与对方思想上的共鸣。n3、缓和紧张气氛。（二）语言表达的原则和技巧：n1、客观性、针对性、逻辑性、隐含性。n2、文明礼貌、流畅大方、简洁准确、清晰易懂、机智风趣。n3、注意不要泄密。（三）避免的语言：n1、罗嗦的语言； 2、伤人的语言；n3、武断的语言； 4、催促的语言；n5、过头的语言； 6、模棱两可的语言；n7、威胁的语言； 8、固执的语言。n注意：停顿、抑扬顿挫注意：停顿、抑扬顿挫。二、倾听对方的讲话：n1、倾听使你了解对方的立场、观点和态度。n2、倾听者要保持头脑清晰，进行分析、过滤。n3、注意倾听可给人留下良好印象

6、，是改善双方关系的有效方式之一。n注意：注意：A、心胸开阔；心胸开阔； B、全神贯注，努力集中注意力；全神贯注，努力集中注意力； C、约束自己、控制自己。约束自己、控制自己。三、成功地提问：n1、明确提问的内容；n2、选择问话的方式；n3、注意问话的时机；n4、考虑问话对象的特点。四、巧妙地回答对方提问：n1、不要彻底回答；n2、不要马上回答；n3、不要确切回答；n4、使问话者失去追问的兴趣。第三章 谈判的基本原则和方法第一节 谈判的基本原则一、商务谈判的指导思想：n（一）商务谈判的目的： 1、合作； 2、满足需要。n（二）指导思想： 双方都是赢家。双方都是赢家。二、商务谈判的基本原则：n1、

7、信实原则；n2、互利原则；n3、相容原则；n4、守法原则；n5、利益最大化原则（效益原则）。第三节 商务谈判的基本方法一、硬式谈判一、硬式谈判：n1、含义： （指导思想：不谈则已，要谈必胜。）n2、特征：n3、方法：n4、危害性： （难以达成目标、不具效率、人际关系难以维护。）n5、运用及反措施： A、针锋相对 B、保护自己，下决心放弃； C、因势利导； D、邀请第三者调停。二、软式谈判法：n1、含义： （今天的失是为明天的得）。n2、特征：n3、应用：在特殊条件下，为达到特殊目的而使用的特殊方法。三、原则谈判法：（一）含义：（一）含义： （双方都是赢家）。（双方都是赢家）。n1、原则谈判法是

8、根据公平价值来取得协议；n2、谈判的核心是谈判所涉及的标的物；n3、谈判的基础是双方相互信任和尊重；n4、谈判的目的在于寻找双方均有所获的方案。（二）特征：（三）方法：n1、把人与问题分开。、把人与问题分开。 A、分清谈判者的两种利益； B、建立相互信任的合作关系； C、处理好看法问题； D、处理好情绪问题； E、处理好沟通问题。n2、把重点放在利益而非立场上。、把重点放在利益而非立场上。n3、构思彼此有利的方案。、构思彼此有利的方案。n4、坚持客观标准。、坚持客观标准。软、硬、原则谈判法的区别： 软式 硬式n1、谈判的对方是朋友；n2、谈判的目标是达成协议；n3、通过做出让步来搞好与对方的关

9、系；对人对事采取软态度；n4、轻易改变自己的立场；n5、同意以己方的片面损失来达成协议；n6、屈服于压力。n1、谈判的对方是敌人；n2、谈判的目标是取得胜利；n3、把对方作出让步作为保持关系的条件；对人对事采取硬态度；n4、坚持自己的立场；n5、坚持把己方片面得利作为协议的价值；n6、施加压力。原则谈判法n1、谈判对方是问题的解决者；n2、谈判的目标是达成明智、有效率、友好的结果；n3、把人与问题分开；对人采取软态度，对事采取硬态度；n4、着眼于利益，而不是立场；n5、提出相互得益的选择；n6、服从原则，而不是压力；坚持使用客观标准。商务谈判的一般程序：准备阶段正式谈判阶段结束阶段后续谈判阶段

10、准备、开局、磋商、签约。第四章 商务谈判的准备与组织第一节 准备的前期工作一、摸清对方虚实，广泛搜集资料，获取一、摸清对方虚实，广泛搜集资料，获取信息。信息。n1、市场信息； 2、科技信息；n3、环境信息； 4、资源信息；n5、对手信息（竞争对手、谈判对手）。二、要理清我方思路，认定自身实力。二、要理清我方思路，认定自身实力。三、熟悉国际交往礼仪三、熟悉国际交往礼仪（名片、礼物、着装、餐桌礼貌、日常礼貌等）。第二节 商务谈判目标的确立一、商务谈判目标的含义：（一）含义（一）含义：商务谈判人员根据企业经营目标，通过可行性分析和估量，结合考虑诸方面的影响因素而确定的谈判应达到 的结果或标准。n1、

11、基本目标（最低限度目标）：n2、争取目标（最优期望目标）：n3、可交易目标：（二）企业经营目标与谈判目标的关系（二）企业经营目标与谈判目标的关系：二、谈判目标的形成与估量：三、谈判目标可行性研究：n1、研究的范围：n2、研究的方法：第三节 商务谈判方案及其执行计划的制定一、谈判方案与执行计划的联系和区别：一、谈判方案与执行计划的联系和区别：n1、制定者不同；n2、制定时间不同；n3、内容不同。二、商务谈判方案的制定：（一）形式和要求：（一）形式和要求：简单明了，灵活机动。（二）内容：（二）内容：n1、主体目标；n2、规定谈判期限；n3、明确谈判人员的分工及职责；n4、规定通讯联络方式及汇报制度

12、。三、谈判执行计划的制定：n（一）制定谈判策略；n（二）合理安排议事日程；n（三）规定谈判地点；n（四）东道主要安排的行政事物；n（五）赴外地应注意的事项。第四节 谈判人员的组成一、谈判人员组成量的规定：n1、依据；n2、一般规模： （24人） 商务、技术、法律、金融。二、谈判人员组成质的规定：n1、根据谈判内容来选择谈判人员；n2、谈判小组成员在素质上要形成群体优化；n3、谈判小组成员之间应形成一体化气氛；n4、谈判小组成员的选择要根据谈判的重要性；n5、谈判小组成员的选择要考虑连续性。n三、谈判人员的职责及相互配合：n四、后援力量：第四节 模拟谈判 第五章 商务谈判的开局阶段 双方正式直接

13、接触到报价的一个时间段。双方正式直接接触到报价的一个时间段。 起承前起后的作用。第一节 开局前的接触与礼仪一、开局前的接触：一、开局前的接触：（一）重视开局前的接触：（一）重视开局前的接触：（二）采取的方式：（二）采取的方式：面晤、 非面晤。（三）开局前要了解的内容（三）开局前要了解的内容：n1、资信调查；n2、谈判对手的谈判目标；n3、谈判对手的个人情况。二、开局前接触的礼仪及公关手段：n1、热情而不卑躬屈膝；n2、庄重而不拘谨；n3、自尊而不自大。第二节 开局目标的建立与实现一、开局目标：一、开局目标： 建立一种良好的谈判气氛。（一）开局阶段的行为方式：（一）开局阶段的行为方式：n1、导人

14、；n2、交换意见；n3、概说；n4、明示。（二）开局阶段应把握的原则：（二）开局阶段应把握的原则：二、实现开局目标的策略与技巧：n（一）形成良好谈判气氛是开局时的关键；n（二）开局场面的控制研究；n（三）建立良好的开局气氛的技巧；n（四）实现开局目标的策略。 第三节 谈判优势与主动权的 把握一、制造资讯优势：一、制造资讯优势：n1、资讯的含义和重要性；n2、制造资讯优势的策略和方法：策略：藏匿自己、获取对方。方法：公开法、秘密法（合法 与不合法）。二、制造时间优势：（一）休会策略：（一）休会策略：n1、内涵；n2、作用：n3、时机的选择：n4、应注意的问题。（二）僵局策略：n1、内涵和作用；n

15、2、条件的选择；n3、应注意的问题。 使用僵局策略必须具备的条件？ 怎样成功地使用僵局策略？（三)截止期策略：三、制造权利优势：n（一）利用权利加强本方的谈判地位；n（二）权利有限策略。 第六章 商务谈判的磋商阶段 第一节 磋商的基本内容一、品质条款的磋商：一、品质条款的磋商：n1、选择品质表示法；n2、多种品质表示法共同使用时，标明以哪种方法为基准，哪种方法为补充；n3、规定品质公差；n4、应注意品质标准的最新规定；n5、品质的其他主要指标应力求具体明确n6、与价格的磋商紧密相连。二、数量条款的磋商：n1、统一计量单位、计量方法；n2、规定溢短装以及如何作价；n3、避免约的使用或明确约量；n

16、4、注意数字忌讳；n5、与价格磋商相联系。三、价格条款的磋商：n1、商品价格是商品价值的货币表现；n2、按质论价是价格磋商的方法；n3、批量是商品报价、还价的筹码；n4、注意市场供求变化；n5、考虑竞争因素；n6、注意币种的选择；n7、熟悉价格术语。n四、包装条款的磋商：n五、运输条款的磋商：n六、检验条款的磋商：n七、货款结算支付条款的磋商：n八、保险条款的磋商：n九、索赔、仲裁和不可抗力条款的磋商。 第二节 磋商的一般程序询盘发盘还盘接受二、发盘：n（一）发盘的基本含义：n（二）发盘 的确立策略：n（三）怎样报价。 第三节 讨价还价策略n一、讨价还价的含义：一、讨价还价的含义： 1、讨价；

17、2、还价； 3、经历多次反复。n二、讨价还价的范围：二、讨价还价的范围： 1、临界价格； 2、保留价格。 案例：房地产买卖案例。三、讨价策略：n（一）投石问路策略：n（二）严格要求策略（吹毛求疵策略）：四、还价策略：n（一）还价方案和步骤；n（二）还价方式；n（三）还价的起点与幅度；n（四）还价时机。五、让步策略：n1、让步心理；n2、让步方式：n3、让步的原则。 让步的方式 方式第一期 第二期 第三期 第四期坚定式 1 、 0 0 0 60均衡式 2、 15 15 15 15递增式 3、 8 13 17 22递减式 4、 22 17 13 8 5、 26 20 12 2 6、 49 10 0

18、 1 7、 50 10 -1 1一次性 8、 60 0 0 0 第四节 僵局的缓解及其策略一、僵局的产生及原因：一、僵局的产生及原因：二、意见性对立僵局的缓解策略：二、意见性对立僵局的缓解策略：n（一）劝诱类缓解策略；n（二）胁迫类缓解策略；n（三）变通类缓解策略；三、情绪性对立僵局的缓解策略：三、情绪性对立僵局的缓解策略：n（一）休会策略；n（二）换将缓解法；n（三）升格缓解法。 第七章 商务谈判的签约阶段 第一节 签约前阶段性回顾n一、谈判目标已达程度的评估：n二、全面交易条件的最后确定：n三、谈判记录事宜的核实。 第二节 商务谈判的签约一、签约一、签约 的重要性：的重要性：二、商务谈判合同的种类：二、商务谈判合同的种类：n1、购销合同；n2、包销合同；n3、代销合同；n4、联营合同；n5、进出口合同。三、签定合同应注意的事项：三、签定合同应注意的事项：四、合同条款的拟定。四、合同条款的拟定。第三节 商务谈判的签约礼仪 第四节 后续谈判n一、履约前谈判：n二、履约中谈判：n三、履约后谈判：n四、索理赔谈判：四、索理赔谈判：n（一）引起谈判的原因：n（二）谈判特点：n（三）索赔应注意的问题：n（四）索理赔谈判的原则：n（五）解决途径。第八章 商务谈判的策略与技巧