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1、内容提要商务谈判与我们生活的关系第一章 商务谈判概论第二章 商务谈判的组织与管理第三章 商务谈判的开局第四章 商务谈判的磋商与策略第五章 价格谈判第六章 商务谈判的结束第七章 商务谈判的沟通技巧第八章 商务谈判礼仪第九章 国际商务谈判什么是商务谈判商务谈判的要素n谈判主体 n谈判客体 n谈判的行为 商务谈判的要素谈判主体n它由关系主体和行为主体构成。n关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体。n行为主体是实际参加谈判的人。商务谈判的要素谈判客体n谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。有属于资金方面的，

2、属于技术合作方面的；属于商品方面等。商务谈判的要素谈判的行为n谈判的行为主要指谈判的行为主体围绕谈判事项进行的信息交流和观点的磋商。其内容包括谈判各方的信息交流、评判谈判胜负标准、谈判策略、方式、方法、技巧等等。 什么是商务谈判第二节 商务谈判的类型及原则n商务谈判的类型n商务谈判的原则n谈判的相关理论商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型n按谈判参与方的数量分n按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分 n按谈判所在地分n按商务交易的地位分n按谈判的态度与方法分n按谈判所属部门分n按谈判的沟通方式分n根据谈判的事项即所涉及的经济活动内容分n按谈判内容的性质分n按谈判参与方的国域界限分商务谈判的

3、类型及原则-商务谈判的类型按谈判参与方的数量，分为双方谈判、按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判多方谈判 n双方谈判，是指谈判只有两个当事方参与的谈判。也叫双边谈判。n多方谈判，是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判。也叫多边谈判。商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型n按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判。商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型n按商务交易的地位，分为买方谈判、卖按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判。方谈判、代理谈判。 商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型n按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈

4、判、原按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。则式谈判。 n软式谈判，也称关系型谈判或让步谈判。这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。 n硬式谈判，也称立场型谈判。这种谈判，视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。 n原则式谈判也称价值型谈判。原则型谈判要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型n按谈判所属部门，分为官方谈判、民间按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民

5、谈判谈判、半官半民谈判 商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型n按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判面谈判 商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型n根据谈判的事项即所涉及的经济活动内根据谈判的事项即所涉及的经济活动内容，可以把商务谈判划分为多种形态，容，可以把商务谈判划分为多种形态，其中最主要的是投资谈判、货物其中最主要的是投资谈判、货物(劳务劳务)买卖谈判和技术贸易谈判，其他还有租买卖谈判和技术贸易谈判，其他还有租赁谈判、承包谈判等。赁谈判、承包谈判等。 商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型n按谈判内容的性质，分为经济谈判、非按谈判内容的性质，分为经济谈判、

6、非经济谈判。经济谈判。 n经济谈判是指以某种经济利益关系为谈判议题、内容和目标的谈判。n非经济谈判是指以非直接的经济利益关系为谈判议题、内容和目标的谈判。 商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型n按谈判参与方的国域界限，分为国内谈按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判和国际谈判。判和国际谈判。 商务谈判的类型及原则商务谈判的原则 n平等的原则 n互利原则 n合法原则 n信实原则 n求同原则 n事人有别原则 n把立场与利益分开的原则n坚持客观标准的原则n时间与地位的原则 n信息原则 n注重心理活动的原则 n科学性与艺术性相结合的原则 商务谈判的类型及原则谈判的相关理论n尼尔伦伯格的谈判需要理论尼尔伦

7、伯格的谈判需要理论 n比尔比尔斯科特的谈判斯科特的谈判“三方针三方针”理论理论 n谈判的搏弈论谈判的搏弈论 n谈判的公平理论谈判的公平理论 商务谈判的计划 商务谈判的组织与管理第二章商务谈判的组织与管理商务谈判的组织与管理第一节 商务谈判的计划p谈判计划的内容p制定谈判计划要考虑的因素 p制定谈判计划的过程 第一节 商务谈判的计划谈判计划的内容1、对谈判对象的研究2、做好谈判可行性研究3、确定谈判的基本原则4、确定谈判的目标和策略5、确定谈判的组织队伍、6、模拟谈判7、确定好谈判地点8、确定谈判的礼品及排定议事日程等第一节 商务谈判的计划制定谈判计划要考虑的因素(一)谈判环境1、政治因素2、宗

8、教信仰因素 3、法律制度因素4、商业习惯因素 5、社会习俗6、财政金融因素 7、基础设施与后勤供应系统因素 8、气候因素(二)自身情况 (三）对手情况1、对手的身份 2、谈判对手资信 第一节 商务谈判的计划制定谈判计划的过程(一一)调查研究调查研究 (二二)确定目标阶段确定目标阶段 (三三) 拟定谈判方案拟定谈判方案(四四)制定具体的谈判策略制定具体的谈判策略(五五)安排谈判议程安排谈判议程(六六)确定谈判执行计划确定谈判执行计划 (七七)确定控制办法确定控制办法 制定谈判计划的过程调查研究n1、市场行情 n2、正确认识自己n3、客观了解对方 n4、掌握谈判的竞争者制定谈判计划的过程确定目标阶

9、段 n1、谈判目标的确定 n2、确定谈判目标时的注意事项 制定谈判计划的过程拟定谈判方案 n1、谈判方案的内容 n2、可行性方案的确定制定谈判计划的过程制定具体的谈判策略 n谈判策略是指为达到谈判目标所采用的基本对策、手段，以及达到目标的途径。n谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等 。制定谈判计划的过程安排谈判议程 n1、谈判时间安排 n2、确定谈判议题 n3、谈判现场的布置与安排 第二节 商务谈判的组织与管理n谈判小组的构建谈判小组的构建 n谈判人员的选择谈判人员的选择 n谈判人员具备的素质与能力谈判人员具备

10、的素质与能力 n谈判小组的负责人谈判小组的负责人 n谈判人员的分工与相互支持谈判人员的分工与相互支持 n对谈判的管理和控制对谈判的管理和控制 第二节 商务谈判的组织与管理谈判小组的构建n1、谈判小组的规模n2、商务谈判人员的配备 n3、确定谈判小组的规模、人员选派依据的原则 n4、合格谈判小组的标准第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员的选择 n（一）选择的谈判人员的要求（一）选择的谈判人员的要求 n（二）什么样的人不宜选用（二）什么样的人不宜选用 n（三）对谈判人员认识的误区（三）对谈判人员认识的误区第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员具备的素质与能力 n（一）谈判人员具备的素质 n1、气质性

11、格方面 n2、心理素质方面n3、思想意识方面n4、知识方面n5、身体素质n（二）谈判人员具备的能力n1、有敏锐的洞察力n2、要有独立自主地处理问题的能力，遇事沉着冷静，不动怒，不发火，不感情用事。3、要有坚定不移的毅力、忍耐力4、社交能力和表达能力5、逻辑思维和判断能力要思路开阔敏捷，判断力强，决策果断。 6、组织、应变的能力 7、创新能力第二节 商务谈判的组织与管理谈判小组的负责人 n1、谈判负责人的条件n2、谈判小组负责人的职责 第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员的分工与相互支持 n1、谈判人员的分工与支持 n （1）在谈判时主谈与其他人员（辅谈）的配合 n （2）“台上”和“台下”的配

12、合 n2、如何调换组员所充任的角色n3、谈判小组成员相互支持经常采用的方法 第二节 商务谈判的组织与管理对谈判的管理和控制 n1、满足谈判人员的心理需要 n2、对谈判人员的激励n3、对谈判人员的监督n4、提高谈判队伍的团队意思的管理n5、在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控第三章 商务谈判的开局p商务谈判的开局商务谈判的开局 p商务谈判开局的策略第三章 商务谈判的开局第一节 商务谈判的开局p商务谈判的过程商务谈判的过程 p谈判的开局谈判的开局 p开局气氛的建立必要性开局气氛的建立必要性 p如何建立良好的开局气氛如何建立良好的开局气氛 p开局气氛建立的过程开局气氛建立的过程 p谈判人员的精力分配

13、谈判人员的精力分配p开局应该注意的事项开局应该注意的事项第一节 商务谈判的开局商务谈判的过程 1、询盘2发盘 3、还盘 4、接受 5、签约 第一节 商务谈判的开局如何建立良好的开局气氛 （一）营造轻松的谈判环境（一）营造轻松的谈判环境 （二）良好的个人形象（二）良好的个人形象（三）适合的服饰（三）适合的服饰（四）共同的中性话题（四）共同的中性话题（五）亲切真诚的表情（五）亲切真诚的表情（六）平和的心态（六）平和的心态第三章 商务谈判的开局第二节商务谈判开局的策略 二、谈判开局的方式与原则三、商务谈判开局策略四、在使用谈判开局的策略应该注意的问题 五、开局策略的调整 六、开局的策略要能够激发对方

14、的欲望第二节第二节 商务谈判开局的策略商务谈判开局的策略谈判开局的方式与原则谈判开局的方式与原则 （一）谈判开局的方式（一）谈判开局的方式1、书面和口头交易条件相互补充。2、当面提出交易条件。 3、提出书面交易条件，不做任何补充。 （二）谈判开局的原则（二）谈判开局的原则 1、开局发言机会均等。2、表达的内容要简洁、轻松。3、善于提出有利于合作的建议，同时征求对方的看法。4、肯定对方的意见。5、队员之间相互配合。第二节 商务谈判开局的策略商务谈判开局策略 1、坦诚的开局策略 2、协商的开局策略 3、谨慎的开局策略 4、进攻性的开局策略 第四章 商务谈判的磋商与策略 p谈判的磋商与较量p较量过程

15、的威胁与僵局p磋商过程的策略p商务谈判的让步与进展第一节 谈判的磋商与较量p谈判磋商阶段应遵循的原则谈判磋商阶段应遵循的原则 p磋商过程的注意事项磋商过程的注意事项 p谈判目标和方案的调整谈判目标和方案的调整 p谈判磋商过程时间因素的利用谈判磋商过程时间因素的利用 第一节 谈判的磋商与较量谈判磋商阶段应遵循的原则谈判磋商阶段应遵循的原则 n1、注意谈判的结构方向n商务谈判的结构方向可以分为纵向和横向谈判。n在实际的磋商过程，谈判人员应该首先明确是采用纵向还是横向的谈判在实际的磋商过程，谈判人员应该首先明确是采用纵向还是横向的谈判结构，否则就会使谈判磋商混乱，容易引起争执，效率也低。结构，否则就

16、会使谈判磋商混乱，容易引起争执，效率也低。 n2、次序逻辑准则n 次序逻辑准则是指把握磋商议题按其内含的客观次序逻辑，来确定谈判的先后次序与谈判进展的层次。n3、掌握节奏准则n磋商阶段的谈判节奏要稳健，不可过于急促。n 4、沟通说服准则n 磋商阶段实质上是谈判双方相互沟通、相互说服、自我说服的过程。第一节 谈判的磋商与较量磋商过程的注意事项 u注意调动对方合作的态度与行为 u注意发现并满足对方的需求，尤其是基本需求 u注意让对方了解自己的要求 u适时冒犯对方 第一节 谈判的磋商与较量谈判目标和方案的调整 n一般情况下，对方的行为不外乎以下几种： n（一）对方的行为和战术与预计相符n 此种情况下

17、，谈判者是没有必要改变自己的谈判战术。n（二）对方的战术与预计不符n1、对方让步的速度比预期的快，并且幅度大。n2、对方让步比预期的慢而而且小。n面对对方让步比预期的慢，而且小，这种让步状况，关键是判断面对对方让步比预期的慢，而且小，这种让步状况，关键是判断出对方是否在讹诈。如果无法确切判断，惟一的方法就是坚持自出对方是否在讹诈。如果无法确切判断，惟一的方法就是坚持自己的既定方案，仅在原定的尺度内让步。同时，为了减少风险，己的既定方案，仅在原定的尺度内让步。同时，为了减少风险，应努力通过直接或间接的方法去探寻对方是否在进行讹诈和讹诈应努力通过直接或间接的方法去探寻对方是否在进行讹诈和讹诈的范围

18、。的范围。第一节 谈判的磋商与较量谈判磋商过程时间因素的利用 争取时间有如下方法：1在限定时间表明态度。2关键时刻安排一个重要客人来。3上洗手间。4想吃饭或口喝。5换小组成员。6重要证据没带来。7以不知道为借口，争取思考时间。8一时难找专家。9用资料困住对手。10利用第三者的解说来拖延时间。11推向领导决定。12体会招开内部会议。13安排一定小题大做的人，说起来没完。 第二节 较量过程的威胁与僵局u威胁战术的使用 u应对竞争者的威胁 u谈判中的施加压力 u谈判较量过程中的僵局 u谈判中的障碍 第二节 较量过程的威胁与僵局威胁战术的使用 通过威胁来施加压力的方式主要有三种：1、行动威胁这是直接向

19、对方显示自己的力量，比如谈判者可能会这样说：“除非你这样做，否则我们将取消贵方的特权，停止继续合作”等等。2、人身攻击3、时间上的威胁第二节 较量过程的威胁与僵局应对竞争者的威胁 对方以竞争者进行威胁，我们可以采取如下方法来应对：1、尽量回避或个别方面赞扬竞争者2、有针对的反驳痛击3、怀柔策略谈判者就要对竞争者承认但不轻易进攻。为什么这样做呢？因为如果主动攻击竞争者，将会给对方留下“竞争者非常厉害，难以对付，自己不如对方”的一种印象。4、一比高低5、以褒代贬6、对比验证第二节 较量过程的威胁与僵局谈判中的施加压力 （一）施加压力的方法（一）施加压力的方法一般可以从以下几个方面寻找施加压力途径。

20、1、最初表明极端的立场。2、有限的权力。3、情绪化。4、很少相应让步。5、很少让步。6、不怕谈判破裂。第二节 较量过程的威胁与僵局谈判中的施加压力运用最后通牒策略的条件：运用最后通牒策略的条件：1、本方的谈判实力应强于对方，自己处于主动地位时。2、使用过的其他方法无效时，最后通牒成为本方最后的唯一选择。3、己方确实已把条件降到了最低限度。4、在经过旷日持久的磋商之后，对方已无法担负失去该项交易而造成的损失，已经到了非与本方达成协议不可的地步。运用最后通牒应该注意以下几个运用最后通牒应该注意以下几个问题：问题：1、使用最后通牒的方式、时间要恰当。2、要注意最后通牒的言词不要太生硬，不要伤害对方的

21、自尊。3、使用最后通牒要留有余地。4、最后通牒不是逼迫，要给对方有选择的余地。5、使用双簧戏。第二节 较量过程的威胁与僵局谈判较量过程中的僵局 （一）谈判僵局产生的原因（一）谈判僵局产生的原因 1、立场观点上的争执 2、信息沟通的不畅 3、对威胁战术反抗的结果 4、偶发因素的干扰的结果 5、谈判者行为的失误（三）解决僵局的方法（三）解决僵局的方法 1、事先在谈判方式上避免2、回避分歧，转移议题3、准备可供选择的多种方案4、尊重对方，有效退让5、暂时休会6、据理力争7、破釜沉舟8、采取针对性的措施打破僵局第二节 较量过程的威胁与僵局谈判中的障碍 （一）对谈判障碍正确的认识（一）对谈判障碍正确的认

22、识谈判人员要认识到以下几点：1、避免争论2、不要在枝节问题上较真3、既要排除障碍，又不要伤感情4、不可刺激对对方的心理障碍在几种特定的情况下，不立即排除障碍或拖延回答质疑是完全正确的。这些特定情况这些特定情况是：1、过早提出价格问题。2、提前提出问题。3、琐碎无聊的问题。想要排除障碍除了有正确的认识和事先做好充分准备外，还要注意以下几点还要注意以下几点：1、开口回答前要认真聆听对方的问题。2、要对对方的意见表现出兴趣，不可露出轻蔑之意，让对方觉得自己的话很有价值。3、不要过快做出回答。即使对方的意见对你来说是个老问题，答案早已背下来，你也要停顿一段时间。这种停顿不但能赢得对方的欢心，而且能使他

23、感到轻松愉快。4、在回答问题之前复述一下对方的观点。第三节 磋商过程的策略p商务谈判策略的含义与特征 p较量过程针对人心理因素的策略 p谈判中针对对方人员的策略 p针对谈判过程的策略 p商务谈判不同地位的应对策略 p针对对方谈判作风的策略 p针对谈判人员不同性格的策略 p谈判经常使用的一些策略 p谈判人员应具备的应变意识第三节 磋商过程的策略商务谈判策略的含义与特征 n 什么是商务谈判策略n商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段组合运用的总称。n商务谈判策略是一个集合概念和混合概念。商务谈判策略是一个集合概念和混合概念。 n商务谈判

24、策略的特征n1、预谋性n2、针对性n3、时效性 n4、灵活性n5、保密性n6、艺术性n7、组合性充分认识和把握商务谈判策略的特征，充分认识和把握商务谈判策略的特征，有助于谈判人员在实践中灵活有效地运有助于谈判人员在实践中灵活有效地运用策略。用策略。 第三节 磋商过程的策略较量过程针对人心理因素的策略 1、让对手有满意感的策略（1）感化策略（2）私下接触策略（3）润滑策略（4）甘作替罪羊（5）恭维策略2、离间分化对方的策略3、利用对方情感的中性策略（1）请求帮助的策略（2）谈判升级的策略（3）利用中间人的策略第三节 磋商过程的策略谈判中针对对方人员的策略 1、沉默的策略2、以柔克刚3、心理操纵4

25、、疲劳战5、争取同情的策略6、奉迎策略7、激将的策略第三节 磋商过程的策略针对谈判过程的策略 1、缓冲策略、缓冲策略缓和紧张气氛的手段主要有：（1）转移话题。比如讲些当前国内外的大事或名人佚事，也可以开些比较轻松的玩笑等。（2）临时休会，使谈判人员适当休息，以便失掉不平衡感（3）回顾成果，使谈判双方醒悟方才的过失。（4）谈些双方比较容易达成一致意见的议题。2、休会策略、休会策略3、拖延讨论时间的策略、拖延讨论时间的策略4、虚张声势的策略、虚张声势的策略5、不好意思的策略、不好意思的策略第三节 磋商过程的策略商务谈判不同地位的应对策略 （一）处于平等地位的谈判策略（一）处于平等地位的谈判策略 1

26、、抛砖引玉的策略、抛砖引玉的策略 2、避免争论的策略、避免争论的策略 最好的方法是采取下列的态度： （1）冷静地倾听对方的意见。 （2）婉转地提出不同意见。 （3）分歧产生之后谈判无法进行， 应马上休会。 3、声东击西的策略、声东击西的策略 （二）处于被动地位的谈判策略（二）处于被动地位的谈判策略具体运用的策略是：忍耐、倾听、忍耐、倾听、迂回迂回。（三）处于主动地位的谈判策略（三）处于主动地位的谈判策略具体有以采取以下几种策略：1、减压的策略、减压的策略2、以战取胜的策略、以战取胜的策略3、制造僵局策略、制造僵局策略 第三节 磋商过程的策略针对对方谈判作风的策略 （一）应对强硬谈判作风的策略（

27、一）应对强硬谈判作风的策略1、争取承诺的策略、争取承诺的策略 2、软硬兼施的策略、软硬兼施的策略3、制造竞争的策略、制造竞争的策略（二）应对（二）应对“不合作型不合作型”谈判作风的策谈判作风的策略略1、同化策略、同化策略 2、一揽子策略、一揽子策略3、诱敌深入策略、诱敌深入策略4、出其不意策略、出其不意策略 （三）对付（三）对付“阴谋型阴谋型”谈判作风的策谈判作风的策略略 1、反车轮战的策略、反车轮战的策略 2、对付用专家施压的策略、对付用专家施压的策略 3、对付抬价的策略、对付抬价的策略 4、对付既成事实的谈判策略、对付既成事实的谈判策略 5、将计就计的策略、将计就计的策略 6、兵临城下策略

28、、兵临城下策略 （四）应对（四）应对“合作型合作型”谈判作风的策谈判作风的策略略1、投石问路的策略、投石问路的策略2、限定谈判期限策略、限定谈判期限策略 3、以诚相待的策略、以诚相待的策略 第三节 磋商过程的策略针对谈判人员不同性格的策略 （一）针对感情型性格谈判人员的策略1、绵里藏针的策略、绵里藏针的策略2、吹毛求疵策略、吹毛求疵策略3、蚂蚁搬家的策略、蚂蚁搬家的策略（二）针对固执型性格的谈判人员的策略（二）针对固执型性格的谈判人员的策略1、放试探气球、放试探气球3、不开先例的策略、不开先例的策略 4、以守为攻的策略、以守为攻的策略（三）针对虚荣型性格谈判人员的策略（三）针对虚荣型性格谈判人

29、员的策略 1、满足其虚荣的策略、满足其虚荣的策略 2、顾全面子的策略、顾全面子的策略 3、间接传递信息的策略、间接传递信息的策略4、记录在案的策略、记录在案的策略 第三节 磋商过程的策略谈判人员应具备的应变意识 n具体注意以下几个方面：n1、接受意见并迅速行动n2、不理会对方的叫嚷n3、缓和气氛n4、拘礼力争n5、适时撤退n6、转变话题n7、消除干扰第四节 商务谈判的让步与进展 n让步的原则和因素让步的原则和因素 n让步的方式让步的方式 n让步的种类让步的种类 n买卖双方可作为让步的内容买卖双方可作为让步的内容 n让步中的错误让步中的错误n迫使对方让步的策略迫使对方让步的策略 n取得谈判的进展

30、取得谈判的进展 第四节 商务谈判的让步与进展让步的原则和因素 n（一）让步的原则（一）让步的原则n1、维护整体利益n2、有条件让步n3、不要轻易让步n4、适当的让步幅度让步和次数n5、适时让步n6、在次要问题上让步n7、不同等幅度让步（二）让步因素的选择（二）让步因素的选择1、由谁让步给谁2、让步的利益所满足的对象3、让步的时间4、让步的成本第四节 商务谈判的让步与进展让步的方式 (一一)理想的让步方式理想的让步方式n(二二)互惠的让步方式互惠的让步方式n1、直接途径、直接途径n2、间接途径、间接途径第四节 商务谈判的让步与进展让步的种类 n1、有效适度的让步n2、显着让步n3、倾听n4、双方

31、同时让步第四节 商务谈判的让步与进展买卖双方可作为让步的内容 n（一）、买方让步的内容（一）、买方让步的内容n1、资金方面的内容：迅速支付货款，事先全部购买原材料，超义务信贷及某特定项目的合资经营。n2、提供技术援助。n3、批量订货。n4、如果原材涨价可以适当提高交货的价格。n5、中间商参与广告宣传。n6、买方向卖方提供紧缺的原材料。n7、推迟交货期。n8、降低包装要求。n9、自己安装。n10、长期经销。第四节 商务谈判的让步与进展买卖双方可作为让步的内容n（二）卖方让步的内容（二）卖方让步的内容n1、减少某些项目的价格。n2、为买主提供仓储和运输。n3、提供各种方便的付款方式。如分期付款或延

32、期付款，简化支付程序，如月支付或季支付。n4、包装方面的让步。如标准或非标准包装，便于库存的特别标记，便于堆放的包装。n5、期限变化方面的让步。当币值发生变化后，期限也就要随之变化。n7、提高产品质量。n8、提供全部或部分的工具费和安装费用。n9、培训技术人员。n10、无偿调试。n11、在特定期限内，保证价格稳定。n12、提供租赁方式，向对方提供运输工具。n13、向对方提供各种方式的回扣。 第四节 商务谈判的让步与进展让步中的错误n1、一开始就接近最后的目标，没有余地。n2、自以为了解了对方的要求，不耐心地试探和发现事情的真相。n3、要求太低，你的要求可能对方会非常容易的就满足你。n4、接受对

33、方最初的价格。n5、在没有得到对方的交换条件时轻易让步。n6、轻易相信 “不能让步”的话。n7、在重要问题上先做让步。n8、不适当的让步。n9、接受让步时感到不好意思或者有罪恶感。n10、忘记自己的让步次数。n11、让步的形态表现得太明显。n12、卖方让步时，买方也做相对的让步。n13、在没有弄清对方所有的要求以前，做出各种让步。n14、执著于某个问题的让步，不考虑整体利益。n15、做交换式的让步。n16、每次让步后不检验效果第四节 商务谈判的让步与进展迫使对方让步的策略n（一）进攻策略（一）进攻策略 n1、制造竞争的策略n2、各个击破的策略n3、以攻对攻的策略n4、寸步不让的策略n5、含混的

34、权力的策略n6、攻击其可疑意图的策略n7、拒绝谈判的策略（二）阻止对方进攻的策略（二）阻止对方进攻的策略1、权力极限策略2、制度极限策略3、财政极限策略4、先例控制策略（三）诱导策略（三）诱导策略1、对比策略 2、挤牙膏策略3、软硬兼施策略 4、于己无损的策略5、坦率式让步策略 6、稳健式让步策略 第四节 商务谈判的让步与进展取得谈判的进展 n（一）调动对方合作（一）调动对方合作n1、采取低姿态n2、大智若愚n3、最后通牒n4、坚决抵制无理要求（二）取得进展方法（二）取得进展方法1、探索中前进2、适度稳妥的进展3、适时中断以取得进展4、打开僵局取得进展5、注意进退结合6、虚张声势取得进展第五章

35、 价格谈判p价格的内涵p报价的策略和技巧p讨价还价p价格谈判策略与技巧第五章 价格谈判第一节 价格的内涵p谈判中价格的内涵 p谈判中对价格贵的理解 p卖方对价格的解释 p买方对价格的评论 p进行报价解释时必须遵循的原则 p价格谈判中应该注意的几个问题 第一节 价格的内涵谈判中价格的内涵 （一）影响价格的因素（一）影响价格的因素1、市场供求情况、市场供求情况 2、谈判者的需求情况、谈判者的需求情况 3、产品的技术含量和复杂程度、产品的技术含量和复杂程度 4、交货期的早晚、交货期的早晚 5、附带条件和服务、附带条件和服务 6、产品和企业的声誉、产品和企业的声誉 7、交易量的大小、交易量的大小 8、

36、时间因素、时间因素 9、支付方式、支付方式第一节 价格的内涵谈判中价格的内涵（二）对价格的不同理解（二）对价格的不同理解 1、实际价格与相对价格2、消极价格与积极价格 3、主观价格与客观价格4、固定价格与浮动价格5、综合价格与单项价格 第一节 价格的内涵谈判中对价格贵的理解 对方认为价格贵的主要原因有以下几个方面： 1、经济状况不佳2、预算的款项有限3、对方的主观想法4、片面的了解市场行情5、与从前的价格的对比6、经验性压价7、试探价格的真假第一节 价格的内涵卖方对价格的解释 1、对货物价格的解释 2、对技术费用的解释 3、对技术服务费的解释 4、技术资料费的解释 第一节 价格的内涵买方对价格

37、的评论 （一）买方对价格评论内（一）买方对价格评论内容容 1、对货物价格的评论、对货物价格的评论 2、对技术费用的评论 3、对技术服务费的评论 （二）买方对价格评论的要点（二）买方对价格评论的要点 1、抓住对方短处，不达目的不松口。 2、自由发言，高度集中。 3、以理压价。 4、在评论中要允许卖方辩解。第一节 价格的内涵进行报价解释时必须遵循的原则 通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时，必须遵守以下原则：格解释。在解释时，必须遵守以下原则： 1、不问不答。、不问不答。 2、有问必答。、有问必答。 3、避虚就实。、避虚就实。

38、 4、能言不书。、能言不书。第一节 价格的内涵价格谈判中应该注意的几个问题 1、制定价格水平要根据实际情况，合情合理，进退自如。2、价格要体现出价值，体现出满足对方需求的特点，起到激发对方需求和欲望的目的。3、注意使用相对价格和积极价格。4、应避免过早地提出或者讨论价格问题。5、先价值后价格。 第二节报价的策略和技巧 p报价的基本要求 p报价的基础与基本原则 p报价的先后 p报价的方式与实施 p报价的策略 p如何对待对方的报价 报价的基本要求报价时要明白以下几点：报价时要明白以下几点：1、报价的根本任务是正确表明己方的立场和利益。、报价的根本任务是正确表明己方的立场和利益。2、报价应以影响价格

39、的各种因素为基础在合理的、报价应以影响价格的各种因素为基础在合理的范围报出。范围报出。3、报价时要考虑己方可能获得的利益和对方能否、报价时要考虑己方可能获得的利益和对方能否接受。接受。4、报价要高。、报价要高。报价的基础与基本原则 （一）报价的基础（一）报价的基础报价主要考虑的条件是市场行情和产品成本。谈判者报价的报价主要考虑的条件是市场行情和产品成本。谈判者报价的根本基础是市场行情根本基础是市场行情谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能获得的利益，谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能获得的利益，还要考虑报价能否被对方接受的可能性，即报价能否成功的还要考虑报价能否被对方接受的可能性，

40、即报价能否成功的概率。概率。（二）报价的原则（二）报价的原则1、对卖方而言，开盘价必须是最高的、对卖方而言，开盘价必须是最高的(相应地，对买方而言，相应地，对买方而言，开盘价必须是最低的开盘价必须是最低的)。这是报价的首要原则。这是报价的首要原则。 2、开盘价必须合情合理。、开盘价必须合情合理。 3、报价应该果断、明确、清楚。、报价应该果断、明确、清楚。4、不对报价做主动的解释、说明。、不对报价做主动的解释、说明。 报价的先后 （一）先报价（一）先报价1、先报价的好处2、先报价的不利之处 （二）选择先后报价的条件（二）选择先后报价的条件 1、一般来说，如果预期谈判将较量非常激烈，各不相让的状态

41、，就应该首先报价。2、如果我方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，我方在谈判中处于相对有利的地位，那么我方先报价是有利的。3、谈判人员的经验。4、一般的商业习惯是，发起谈判的一方通常应先行报价。5、谈判对方是老客户，双方有较长时间的业务往来，谁先报价就无所谓了。 报价的方式与实施 （一）报价的方式（一）报价的方式 报价方式是指报价的方法及其形式，包括交易条件的构成，提出条件的程序以及核心内容的处理等。 1、高价报价方式2、低价报价方式（二）报价的实施（二）报价的实施一般来说，在所确定的价格范围内，卖方开盘价应当是最高可行价格，作为买者，相应的开盘价当然是最低可行价格。报价的策略 1、选择有利

42、时机报价的策略2、高报价的策略3、报价坚定从容的策略4、优惠的报价策略5、小单位报价策略6、对比报价策略如何对待对方的报价 在对方报价时，要想使在后面的谈判中更为有利，就应该这样对待对方的报价：1、在对方报价过程中，不干扰对方的报价，认真听取，完整、准确、清楚地把握对方的报价内容。2、在对方报价结束后，对不清楚的地方可以要求对方予以解答。3、在对方报价结束后，应将我方对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己的理解准确无误。4、不急于还价，要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等做出详细的价格解释。以此来了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，从中寻找破绽。5、在对

43、方完成价格解释之后，要求对方降价，在实在得不到答复的情况下提出自己的报价。第三节 讨 价 还 价 p讨价还价的目的讨价还价的目的 p讨价讨价 p还价前的准备还价前的准备 p如何还价如何还价 p价格谈判中让步要注意的问题价格谈判中让步要注意的问题 第三节 讨价还价还价，也称还价，也称“还盘还盘”，一般是指针对卖方的，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。还价以讨价为报价买方做出的反应性报价。还价以讨价为基础。基础。 讨价还价的目的 1、想买到更便宜的产品或卖相对高的价格。2、为了展示自己的谈判水平，在讨价还价中击败对手。3、害怕买贵了。4、经验性思维，只有讨价还价才能促使对方让步。5、不了

44、解产品的市场行情，通过讨价还价来了解产品究竟值多少钱。6、想搞清楚底价。7、为了给第三者施加压力，以便在第三者那买到更便宜的产品，因此设法让你削价。8、为了达到其他目的，以价格问题为掩护向你施加压力。9、显示自己的才能，提高自己身份。10、对付竞争。讨价 所谓讨价就是在买方对卖方的价格解释予以评论所谓讨价就是在买方对卖方的价格解释予以评论后，提出让对方重新报价或改善报价的要求，也后，提出让对方重新报价或改善报价的要求，也可称为可称为“再询盘再询盘”。讨价与还价需要多回合的重。讨价与还价需要多回合的重复，才能取得结果。复，才能取得结果。 1、讨价的态度、讨价的态度 2、讨价的过程和方法、讨价的过

45、程和方法（1）全面讨价。 （2）针对性讨价。（3）总体讨价。 3、讨价的次数、讨价的次数 还价前的准备 （一）对报价的分析（一）对报价的分析 （二）还价前的措施（二）还价前的措施（三）要求确定价格上下幅度（三）要求确定价格上下幅度 （一）对报价的分析n1、将双方的意图和要求逐一进行比较，弄清双方分歧之所在，估计出对方的谈判重点在哪里，以便做好应对的准备。n2、分析谈判双方的分歧是否是实质性的，还是假性的。n3、通过分析得出是否需要还价，还价的幅度应如何。 （二）还价前的措施n1、要求对方重新报价。n2、向对方表明双方对这笔交易的看法过于悬殊，建议对方撤回报价，重新考虑一个比较实际的报价。n3、

46、对原报盘中的价格暂不做变动，但对一些交易条件，如数量、质量、付款条件和交货期限等做一些变动。n4、不论对方是否接受你的建议，你的谈判立场应始终保持灵活性。 四、如何还价 n首先，应根据卖方的报价和对讨价做出的反应，并运用自己所掌握的各种信息、资料，对报价内容进行全面的分析，从中找出报价中的薄弱环节和突破口，以作为己方还价的筹码。n其次，在此基础上认真估算卖方的保留价格和对己方的期望值，制定出己方还价方案的起点、理想价格和底线等重要的目标。n最后，根据己方的谈判目标，从还价方式、还价技法等各方面设计出几种不同的备选方案，以保证己方在谈判中的主动性和灵活性。（四）还价策略 n1、吹毛求疵n2、滚雪

47、球n3、最大预算n4、利用人际关系n5、最后通牒五、讨价还价中的让步方法 让步方式第一次让步的金额第二次让步的金额第三次让步的金额第四次让步的金额第一种让步方式00080第二种让步方式20202020第三种让步方式3522158第四种让步方式452573第五种让步方式403505第六种让步方式8152235第七种让步方式4035-27第八种让步方式80000六、价格谈判中让步要注意的问题 n1、不要做无端的让步。每次让步都是为了换取对方在其他方面的相应让步或优惠。n2、让步要恰到好处，要以较小让步换取对方的满足。n3、在虚假价格高的部分上可根据具体情况首先做出小的让步，以换取对方在重要问题上做

48、出让步。n4、不要接受同等幅度的价格让步。n5、在价格上做了不妥的让步，那就该当机立断，可以寻找理由借口推倒重来，以免错过时机。n6、不要每次做等幅度的价格让步。n7、幅度不宜过大，节奏也不宜太快。n8、让步幅度要越来越小。n9、特殊情况下可以不降反涨，也可以一次让到位，还可以一点不让。n10、让步要有明确的导向性和暗示性。第四节 价格谈判策略与技巧 p价格范围的确定价格范围的确定 p发现对方价格临界点的方法发现对方价格临界点的方法 p价格谈判策略与技巧价格谈判策略与技巧 价格范围的确定 初始报价最低（最高）可接受价格最终成交价格成交范围卖方14060806090买方4090806090发现对

49、方价格临界点的方法 n（一）买方发现卖方价格临界点的方法（一）买方发现卖方价格临界点的方法n（二）卖主发现买方临界点价格的方法（二）卖主发现买方临界点价格的方法三、价格谈判策略与技巧 n（一）反向提问策略及破解 n（二）低价策略及对策n（三）奇货可以漫天要价 n（四）出假价n（五）数字陷阱n（六）抬价策略n（七）价格陷阱n（八）最后出价策略第六章 商务谈判的结束 p谈判结束时机的选择谈判结束时机的选择 p结束谈判的技术准备及谈判后的管理结束谈判的技术准备及谈判后的管理 p结束谈判的方法与技巧结束谈判的方法与技巧 第一节 谈判结束时机的选择n一、交易条件一、交易条件 n二、谈判时间二、谈判时间

50、n三、谈判结束的策略三、谈判结束的策略 一、交易条件 1、易条件双方分歧量的多少2、判对手交易条件是否进入己方的成交线3、双方在交易条件上的一致性。二、谈判时间 n时间判定有以下三种标准：n1、以双方约定的谈判时间为准n2、以单方限定的谈判时间为准n3、由于各种因素的变化使谈判时间随之变化三、谈判结束的策略 1、最后立场策略。2、折衷进退策略。3、一揽子交易策略。4、冷冻策略。 第二节 结束谈判的技术准备及谈判后的管理 p对交易条件进行全面的检索对交易条件进行全面的检索p确保交易条款的准确无误确保交易条款的准确无误 p谈判的记录谈判的记录 p谈判后的管理谈判后的管理 一、对交易条件进行全面的检