最新商务谈判的策略精品课件.ppt

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1、3耐心耐心4想办法让你的解答更让人信服想办法让你的解答更让人信服5接待要周到，使他有被尊重的感觉接待要周到，使他有被尊重的感觉6必要时，给其必要时，给其“面子面子”（高级领导亲自会见）（高级领导亲自会见） 注意：注意： 1不宜过早提要求不宜过早提要求 2不必急者做交易不必急者做交易 3台词：叙述双方的友谊；分析对方做成该台词：叙述双方的友谊；分析对方做成该 笔交易的意义笔交易的意义（3）挡箭牌策略：为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立）挡箭牌策略：为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场或方案，从而寻找各种借口的策略。场或方案，从而寻找各种借口的策略。具体做法：具体做法：1隐蔽自己手中的权力

2、，推出一个隐蔽自己手中的权力，推出一个“假设的决策假设的决策人人”（避免正面或即刻回答对方问题）（避免正面或即刻回答对方问题）2矛盾上交矛盾上交3金蝉脱壳（置身于争论之外，很巧妙！）金蝉脱壳（置身于争论之外，很巧妙！）注意：注意：1顺理成章（挡的自然）顺理成章（挡的自然） 2立足挡在自己身上，决不能推到真实的人或事上立足挡在自己身上，决不能推到真实的人或事上4、磨时间策略：、磨时间策略：具体做法：具体做法：1重复重复2慢节奏慢节奏3沉默沉默4善待善待注意：注意：1态度要温和，让对方无可挑剔态度要温和，让对方无可挑剔2避免避免“闲扯闲扯”3避免开避免开“不切题的玩笑不切题的玩笑” 5、车轮战策略

3、：多个助手轮番上台与对手辩论，使其主动、车轮战策略：多个助手轮番上台与对手辩论，使其主动退却的方法。退却的方法。注意：注意：1上阵人员的表述不应无礼和无理上阵人员的表述不应无礼和无理2要有节奏，有目标、有秩序要有节奏，有目标、有秩序3不能代替主谈人不能代替主谈人基本主旨：充分利用信息，制造符合逻辑的假象，迷惑对手，使基本主旨：充分利用信息，制造符合逻辑的假象，迷惑对手，使 其愿意接受己方的条件。其愿意接受己方的条件。（1）稻草人：以人造的假象，代替真实存在，并以此说服对手）稻草人：以人造的假象，代替真实存在，并以此说服对手的策略。的策略。具体做法：具体做法： 1以条件构成稻草人以条件构成稻草人

4、 2以道具扎稻草人（以道具扎稻草人（“价目表价目表”“”“合同副本合同副本”）注注 意意：1出场人的表情，得手时不可忘形。出场人的表情，得手时不可忘形。 2陈述时，着力渲染稻草人的真实部分，让对方信服。陈述时，着力渲染稻草人的真实部分，让对方信服。 3前后讲话的一致性。（前后讲话的一致性。（“出言必信，出口不悔出言必信，出口不悔”）（2）空城计：卖方出最高价，买方出最低价，震惊对方，为）空城计：卖方出最高价，买方出最低价，震惊对方，为自己留充分的谈判余地。自己留充分的谈判余地。具体做法：具体做法： 1提出的条件尽可能苛刻。提出的条件尽可能苛刻。 2作卖家时，要出最高价作卖家时，要出最高价 3作

5、买家时，要出最抵价作买家时，要出最抵价注注 意：意： 1交易背景交易背景在交易欲望较强时使用在交易欲望较强时使用 2态度灵活态度灵活不要把自己架在不要把自己架在“空城空城”上上 3态度应该强硬态度应该强硬加强加强“空城空城”的效力的效力（3）欲擒故纵：故意通过各种措施，让对手感到自己满不在）欲擒故纵：故意通过各种措施，让对手感到自己满不在乎的态度，从而压制对手要价的胃口，达到谈判目的的做法。乎的态度，从而压制对手要价的胃口，达到谈判目的的做法。具体做法：具体做法： 务必使自己的态度，保持半热半冷、不紧不慢的态度。务必使自己的态度，保持半热半冷、不紧不慢的态度。注注 意：意： 1立点在立点在“擒

6、擒”，“纵纵”时应积极地时应积极地“纵纵”。 2在冷漠中有意给对方机会。（努力之后给予，让其在冷漠中有意给对方机会。（努力之后给予，让其感到珍贵）感到珍贵） 3注意言谈与分寸。（尊重对方，决不羞辱对方）注意言谈与分寸。（尊重对方，决不羞辱对方）（4）声东击西：转移对方对方对自己真实意图的注意力，以）声东击西：转移对方对方对自己真实意图的注意力，以 求实现谈判目标的做法。求实现谈判目标的做法。具体做法：具体做法： 在无关紧要的问题上故意纠缠不休；在不成问题的问题在无关紧要的问题上故意纠缠不休；在不成问题的问题上大做文章。上大做文章。注注 意：意： 1选择的选择的“东东”应为对手关注的题目。应为对

7、手关注的题目。 2纠缠自以为不重要的目标时，防止对手纠缠自以为不重要的目标时，防止对手“顺手牵顺手牵羊羊”。（5）木马计：表现出好象关注、颇感兴趣、甚至认真考虑对方）木马计：表现出好象关注、颇感兴趣、甚至认真考虑对方 的建议或所言之物的样子、态度（但就是不说观点、不亮立场），的建议或所言之物的样子、态度（但就是不说观点、不亮立场），把对方的信息或底牌摸到手，再反过来攻击对手的做法。把对方的信息或底牌摸到手，再反过来攻击对手的做法。注注 意：意： 1关键在于关键在于“顺乎自然顺乎自然 ”让对方感觉到这么说实属应让对方感觉到这么说实属应该。该。 2让对方感到此举对他自己也有利。让对方感到此举对他自

8、己也有利。 3该计策有延后时间的性能该计策有延后时间的性能刚从对方套来的信息不可刚从对方套来的信息不可马上用，延后一段时间再用，效果最好。马上用，延后一段时间再用，效果最好。基本主旨：以决不退让或以高压的态度，迫使对方让步的基本主旨：以决不退让或以高压的态度，迫使对方让步的策略。策略。 （1）针锋相对：针对谈判对手的论点和论据，逐一予以）针锋相对：针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳斥，进而坚持自己立场的毫不客气的做法。驳斥，进而坚持自己立场的毫不客气的做法。具体做法：具体做法： 对方说什么，你驳什么，并提出新的意见。对方说什么，你驳什么，并提出新的意见。注注 意：意： 1驳斥对方时，要对准话

9、题。驳斥对方时，要对准话题。 2“话锋话锋”的锐利完全在有理。的锐利完全在有理。（2）最后通牒：在谈判进行到一定阶段遇到僵局时，）最后通牒：在谈判进行到一定阶段遇到僵局时，为打破僵局，又为避免对方的纠缠，一方提出某个新为打破僵局，又为避免对方的纠缠，一方提出某个新条件或某个新期限条件或某个新期限 ，作为合同成败的最后条件，并请，作为合同成败的最后条件，并请贵方作出最终答复或选择的做法。贵方作出最终答复或选择的做法。注注 意：意： 1“通牒通牒”令认可信。令认可信。 2该策略不可该策略不可“滥用滥用”。 3不利于谈判气氛。不利于谈判气氛。 4有损自己的形象。有损自己的形象。（3）扮疯相（虎啸计）

10、：）扮疯相（虎啸计）： 具体做法：拍、摔、撕、喊、走具体做法：拍、摔、撕、喊、走 注注 意：意： 1注意适度。注意适度。 2准备防守，准备对手的进攻。准备防守，准备对手的进攻。 （4）最大预算：在对某方案表示兴趣的同时，又以最大预算或）最大预算：在对某方案表示兴趣的同时，又以最大预算或者最大授权的限制对对手的较为改善的方案，进行最后施压的做者最大授权的限制对对手的较为改善的方案，进行最后施压的做法。法。 注注 意：意： 1留有变通的余地。留有变通的余地。 2注意保守己方底牌的秘密。注意保守己方底牌的秘密。 3掌握好时机掌握好时机一般在价格多次交锋以后，双方均有靠一般在价格多次交锋以后，双方均有

11、靠拢之时。拢之时。 4态度灵活，在该着不奏效时，还应有退路。态度灵活，在该着不奏效时，还应有退路。（5）说绝话：对己方的立场，以绝对性的语言表示肯定或否）说绝话：对己方的立场，以绝对性的语言表示肯定或否定的做法。定的做法。 注注 意：意： 1要注意说绝话时相关的话题。要注意说绝话时相关的话题。 2绝话具有双重作用。绝话具有双重作用。 1真的无可选择真的无可选择在于选择的话题准确在于选择的话题准确 2仅做姿态施压仅做姿态施压在于坚持的时间合适在于坚持的时间合适基本主旨：是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈基本主旨：是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判目标的做法。判目标的做法。（1）挤牙

12、膏：针对某个谈判条件，一点一点地施加压力，促）挤牙膏：针对某个谈判条件，一点一点地施加压力，促使对方一点一点地逐步改善其交易条件的做法。使对方一点一点地逐步改善其交易条件的做法。注注 意：意： 1首先：该策略重在首先：该策略重在“压压”。以说理压对方让步以说理压对方让步 2其次：要有耐心其次：要有耐心在说理与时间安排上要充分在说理与时间安排上要充分 3最后：态度要友好最后：态度要友好让对方在平静中反省自己的条件让对方在平静中反省自己的条件（2）连环马：坚持你要我让一步，我也要你让一个）连环马：坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。条件，以保证互换条件的做法。具体做法：具体

13、做法： 1一对一的交换。一对一的交换。2总体概念上的互换。总体概念上的互换。 注注 意：意： 1尽量争取以小换大，至少相当。尽量争取以小换大，至少相当。 2尽量即刻交换清帐。（互换条件的兑现）尽量即刻交换清帐。（互换条件的兑现） 3贵在灵活适时贵在灵活适时将说有可交换的条件，记在本将说有可交换的条件，记在本上或脑中以此换取对方的让步。上或脑中以此换取对方的让步。（3）挖灶增锅）挖灶增锅：针对卖方而言，为了增加费用，提高价格，：针对卖方而言，为了增加费用，提高价格，还要有理可讲，或者增加讨价还价的设防地位，故意多列名还要有理可讲，或者增加讨价还价的设防地位，故意多列名目的做法。目的做法。具体做法

14、：卖方做报价时，将价格内容列的非常详细。具体做法：卖方做报价时，将价格内容列的非常详细。注注 意：意： 1各种各种“灶灶”要挖的合理。要挖的合理。 2尽量让其可比性小，且难于查对。尽量让其可比性小，且难于查对。（4）小气鬼：对让出的条件斤斤计较，鸡毛蒜皮均不轻）小气鬼：对让出的条件斤斤计较，鸡毛蒜皮均不轻易放过的做法。易放过的做法。具体做法：具体做法： 1计小利。计小利。 2让小步让小步“扭秧歌扭秧歌”（每次条件的改善）（每次条件的改善） 注注 意：意： 1首先谈大帐，再谈小帐，无大帐好谈时，小帐亦大帐。首先谈大帐，再谈小帐，无大帐好谈时，小帐亦大帐。 2表现小气，也应立足于小道理。表现小气，

15、也应立足于小道理。 3当对手装大方时，自己可动用计谋。当对手装大方时，自己可动用计谋。（5）步步为营：在谈判各种文字和数字条件时，对）步步为营：在谈判各种文字和数字条件时，对于每一次的进退均采用一步一战的做法。于每一次的进退均采用一步一战的做法。 具体做法：具体做法： 1理不说尽不移步理不说尽不移步必须让对手把理讲清、讲尽，必须让对手把理讲清、讲尽，自己才改变立场。自己才改变立场。 2理不奏效不撤离理不奏效不撤离自己的理由无结果，决不放弃。自己的理由无结果，决不放弃。 注注 意：意： 主要突出说理、以理服人。主要突出说理、以理服人。基本主旨：是一种围绕主谈人或主谈人的重要助手，出现激基本主旨：

16、是一种围绕主谈人或主谈人的重要助手，出现激烈的争斗，以实现谈判的优越条件。烈的争斗，以实现谈判的优越条件。（1）激将法：以话语刺激对方的主谈人或重要助手，使其）激将法：以话语刺激对方的主谈人或重要助手，使其感到坚持自己的立场立场和观点，已直接损害自己的形象、感到坚持自己的立场立场和观点，已直接损害自己的形象、自尊心、荣誉，从而动摇和改变所持的态度和条件的做法。自尊心、荣誉，从而动摇和改变所持的态度和条件的做法。具体做法：具体做法： 1直接刺激对方主谈人。直接刺激对方主谈人。 2间接刺激对方主谈人。（通过助手刺激）间接刺激对方主谈人。（通过助手刺激） 3激将的武器多为直接与自尊心相关的话。（能激

17、将的武器多为直接与自尊心相关的话。（能力大小、权力高低、信誉好坏等）力大小、权力高低、信誉好坏等）注注 意意 ：1要善于运用话题：切中对方心理和个性，切合要善于运用话题：切中对方心理和个性，切合 谈判目标。谈判目标。 2激语要掌握分寸。激语要掌握分寸。（2）宠将法：以好言颂扬对方，以物资赠送对方，使对方产生）宠将法：以好言颂扬对方，以物资赠送对方，使对方产生一种友善的好感，从而放松思想警惕，软化谈判立场，使自己一种友善的好感，从而放松思想警惕，软化谈判立场，使自己的目标得以实现的做法。的目标得以实现的做法。具体做法：具体做法：1给对方主谈人戴给对方主谈人戴“高帽子高帽子”。（抓住对方的特征）。

18、（抓住对方的特征）2个别活动。（严肃的气氛生活化）个别活动。（严肃的气氛生活化） 3送礼送礼注注 意：意：1要抓住有决定权的对象。要抓住有决定权的对象。2使用的分使用的分寸要恰当。（寸要恰当。（5分力能奏效就不必用分力能奏效就不必用6分力）分力）3应求应求“立立竿见影竿见影”。4应防止别人对己使用同样的计策。（相互应防止别人对己使用同样的计策。（相互商量、磊落处事）商量、磊落处事）（3）感将法：以温和礼貌的语言、勤勉守信的行动，使对方感）感将法：以温和礼貌的语言、勤勉守信的行动，使对方感到：实在不好意思再坚持原立场，而置你的态度于不顾，从而到：实在不好意思再坚持原立场，而置你的态度于不顾，从而

19、达到预期谈判目标的做法。达到预期谈判目标的做法。 具体做法：具体做法：1以以“无知无知”为自己的形象，竭力向对手为自己的形象，竭力向对手“学习学习”。2态度谦虚，认真听取对方提问并努力回答，让对方感到态度谦虚，认真听取对方提问并努力回答，让对方感到“实诚实诚”3准备资料努力（当场写，隔夜交）准备资料努力（当场写，隔夜交）4说过的事，一定按时办好，决不拖延。说过的事，一定按时办好，决不拖延。注意：注意：“诚诚”是根本，余地是前提。是根本，余地是前提。（4）告将法：在对方主谈人的上司或老板面前，说其坏话，达）告将法：在对方主谈人的上司或老板面前，说其坏话，达到施加压力，动摇对方主谈人的意志，或挑起

20、对方的上司或老板到施加压力，动摇对方主谈人的意志，或挑起对方的上司或老板的不满，乃至撤换主谈人的做法。的不满，乃至撤换主谈人的做法。具体做法：具体做法： 1通过宴请或单独会见对方主谈人的上司或老板通过宴请或单独会见对方主谈人的上司或老板 2利用该机会回顾谈判，抨击主谈人的做法。利用该机会回顾谈判，抨击主谈人的做法。 注注 意：意： 1“状状”在要准在要准说出事实。说出事实。 2告状时，非不得已，不应提告状时，非不得已，不应提“换将换将”要求。（伤害对方）要求。（伤害对方） 3如谈判成交，还要做事后的弥补工作。如谈判成交，还要做事后的弥补工作。（5）训将法：通过真实的、虚假的、真假相掺的，但在逻

21、辑）训将法：通过真实的、虚假的、真假相掺的，但在逻辑上令人信服的理由，通过己方创造、对方给出的各种机会，上令人信服的理由，通过己方创造、对方给出的各种机会，使对方主谈人了解自己想灌输的某种思想和做法，并使其对使对方主谈人了解自己想灌输的某种思想和做法，并使其对自己产生理解和信任的做法。自己产生理解和信任的做法。具体做法：具体做法：1通过各种信息的灌输，让其理解结论的自然性！通过各种信息的灌输，让其理解结论的自然性！2通过各种机会，主动指明对方可能的失误，引起对方的好感！通过各种机会，主动指明对方可能的失误，引起对方的好感！（表面）（表面）3通过己方主动设计的，以小引大，使对方感到己方通情达理！

22、通过己方主动设计的，以小引大，使对方感到己方通情达理！注注 意：意：1要避免说教式的灌输。要避免说教式的灌输。2要绝对尊重对方的能力和智要绝对尊重对方的能力和智慧。慧。3让其自己下结论让其自己下结论.基本主旨：谈判人员灵活调动自己在谈判中的位置，以基本主旨：谈判人员灵活调动自己在谈判中的位置，以追求最佳谈判效果的做法。追求最佳谈判效果的做法。（1）货比三家：同时与几个买主或卖主进行谈判，从中）货比三家：同时与几个买主或卖主进行谈判，从中选择最优一家的做法。选择最优一家的做法。具体做法：具体做法： 邀请同类产品的卖主或所需同类产品的买主，邀请同类产品的卖主或所需同类产品的买主，同时展开谈判，择优

23、。同时展开谈判，择优。注注 意：意：1选的对象要势均力敌。（比起来才有劲）选的对象要势均力敌。（比起来才有劲）2时间的安排要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果时间的安排要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总。汇总。3对比的内容要科学。（统一快捷的评比法和内容）对比的内容要科学。（统一快捷的评比法和内容）4平等对待竞争对手，但在谈判的组织上应突破重点。平等对待竞争对手，但在谈判的组织上应突破重点。5慎守承诺。（对于评选出的结果）慎守承诺。（对于评选出的结果） （注意）（注意） 1如遇落选对手卷土重来，要慎重！如遇落选对手卷土重来，要慎重！ 2要对选中的对象承担一定的信誉义务。要对选

24、中的对象承担一定的信誉义务。 3如落选对手的条件十分明显地优于原成交者，可改变！如落选对手的条件十分明显地优于原成交者，可改变！ （2）一、二线：充分利用台上和台下的工作人员分工，并）一、二线：充分利用台上和台下的工作人员分工，并能伺机出动二线人员以求获利的做法。能伺机出动二线人员以求获利的做法。具体做法：具体做法： 1谈判组长和主谈人为二人，一人在台后，一人在谈判组长和主谈人为二人，一人在台后，一人在台前。台前。 2二者均在台前，一人参战，组长观战，伺机出击。二者均在台前，一人参战，组长观战，伺机出击。注注 意：意： 1挑好组长和主谈人。挑好组长和主谈人。 2相互支持、相互尊重。相互支持、相

25、互尊重。（3）红白脸：）红白脸：“软硬兼施软硬兼施”具体做法：具体做法： 1两个人分别扮演红脸和白脸。两个人分别扮演红脸和白脸。2一个人同时扮演。一个人同时扮演。 白脸白脸“鹰派人物鹰派人物”“凶凶” ； 红脸红脸“鸽派人鸽派人物物” 注注 意：意： 1扮鹰派的人，即要凶，又要出言在理，保持良好形象。扮鹰派的人，即要凶，又要出言在理，保持良好形象。 2扮鸽派的人，应为主谈人或负责人。扮鸽派的人，应为主谈人或负责人。 3声色俱后的时间不宜太长。声色俱后的时间不宜太长。 4硬话要给自己留有余地。硬话要给自己留有余地。（4）化整为零：将整体不能一次谈成的条件，分成几个部分，）化整为零：将整体不能一次

26、谈成的条件，分成几个部分，各个实现的方法。各个实现的方法。注意：注意： 1带技术的项目化整为零时，应强调带技术的项目化整为零时，应强调“技术保证技术保证”为前提。为前提。 2在卖方实施该策略时，买方应要求卖方提供各项科目的在卖方实施该策略时，买方应要求卖方提供各项科目的“分项价分项价”，分析其，分析其“绝对价格绝对价格”是否真正低廉。是否真正低廉。（5）场地效应：是有意识的利用谈判地点的变化，）场地效应：是有意识的利用谈判地点的变化，来实现谈判目标的做法。来实现谈判目标的做法。具体做法：在谈判遇到僵局时，中止谈判并安排新的具体做法：在谈判遇到僵局时，中止谈判并安排新的会谈地点。会谈地点。注注

27、意：意：1谈判意图的连贯性。谈判意图的连贯性。2把握场地的变化同时间与经济效益的把握场地的变化同时间与经济效益的 关系。关系。基本主旨：清除影响双方谈判决心的因素，扫荡与主基本主旨：清除影响双方谈判决心的因素，扫荡与主题相关的外围障碍。题相关的外围障碍。（1）打虚头：）打虚头：具体做法：分析、比较对方的各种条件，找出最具体做法：分析、比较对方的各种条件，找出最不合理的部分，然后进行攻击。不合理的部分，然后进行攻击。注注 意：意： 1关键在于抓准虚头。关键在于抓准虚头。 2打虚头要坚决。打虚头要坚决。（2）反间计：故意挑拨多个买方和卖方之间、卖方和买方的）反间计：故意挑拨多个买方和卖方之间、卖方

28、和买方的主谈人与其上司之间的矛盾，制造不和，从而创造机会，实主谈人与其上司之间的矛盾，制造不和，从而创造机会，实现己方谈判目标的做法。现己方谈判目标的做法。具体做法：具体做法： 1寻找矛盾，利用矛盾。寻找矛盾，利用矛盾。 2 没有矛盾可设法制造矛盾。没有矛盾可设法制造矛盾。注注 意：意：1使用的使用的“引子引子”应存在应存在“可能性可能性”。2使用该计应有的放矢。使用该计应有的放矢。3该计的效力是有该计的效力是有“时间性的时间性的”。（力争在时效内实现目标）。（力争在时效内实现目标）（3）中间斡旋：当双方陷于紧张的矛盾中，从外界寻找有影）中间斡旋：当双方陷于紧张的矛盾中，从外界寻找有影响的力量

29、，来缓解各方关系，并谋求使双方接受某个新方案响的力量，来缓解各方关系，并谋求使双方接受某个新方案的做法。的做法。注注 意：意： 1选择合适的中间人。选择合适的中间人。 2在准备接受中间斡旋时，必须有相应的方案。在准备接受中间斡旋时，必须有相应的方案。 3对斡旋人不应无礼，但可说对斡旋人不应无礼，但可说“不不”，应注意充分说理，应注意充分说理， 做好中间人的理解工作。做好中间人的理解工作。（4）缓兵计：即不给对方说）缓兵计：即不给对方说“行行”，又不说，又不说“否否”，使其进，使其进退两难，而处于等待状态。退两难，而处于等待状态。具体做法：具体做法： 1请对方请对方“等待回答等待回答”。 2安排新的会谈，推延会谈时间。安排新的会谈，推延会谈时间。注注 意：意：“缓兵缓兵”，不是推延，不是推延而是积极的等待！而是积极的等待！42 结束语结束语