最新商超促销员培训PPT精品课件.ppt
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1、商超促销员培训商超促销员培训PPT294、 据调查,走进商店的顾客,有20%的人是有购买意图,如何发现这20%呢? 对于那些无意购买的顾客,也不能置之不理,要有问必答,做到买不买一样热情。因为,对于那些无意购买的顾客,也不能置之不理,要有问必答,做到买不买一样热情。因为,他今天不买,可能明天买。他不买,他可能宣传你如何。这会直接影响着别人,及日后企他今天不买,可能明天买。他不买,他可能宣传你如何。这会直接影响着别人,及日后企业形象。业形象。 越是人多的商店,大家越是要挤进去凑个热闹,看个究竟。越是抢手的越是人多的商店,大家越是要挤进去凑个热闹,看个究竟。越是抢手的 商品,你买了,他买了,我也一
2、定买一件。商品,你买了,他买了,我也一定买一件。105、 商场如战场,商机瞬息万变,稍纵即逝。因此,优秀的促销员必须眼观商场如战场,商机瞬息万变,稍纵即逝。因此,优秀的促销员必须眼观六路,耳听八方,头脑灵活,机智应变。六路,耳听八方,头脑灵活,机智应变。推销者在推销过程中,会遇到千变万化的情况。一个优秀的推销者应具推销者在推销过程中,会遇到千变万化的情况。一个优秀的推销者应具有遇事不惊,沉着冷静,化险为夷,机智灵活地逐一处理问题的素质,有遇事不惊,沉着冷静,化险为夷,机智灵活地逐一处理问题的素质,能够把不利的突发因素化解,并转化为有利因素。同时,又决不放过任能够把不利的突发因素化解,并转化为有
3、利因素。同时,又决不放过任何一个有利因素。何一个有利因素。只有头脑灵活、思维敏捷,才有可能做到随机应变。这一点,尤其表现只有头脑灵活、思维敏捷,才有可能做到随机应变。这一点,尤其表现在对突发的意外事件的处理上。在对突发的意外事件的处理上。11 127、 现代的市场营销观念基本内容: 消费者需要什么商品,企业就应当生产、销售什么商品。企消费者需要什么商品,企业就应当生产、销售什么商品。企业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产条件出发,不是以现有业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产条件出发,不是以现有的商品去吸引或寻找顾客,而是正好相反:从消费市场需求出发,的商品去吸引或寻找顾客,而是正好相反:从消
4、费市场需求出发,按照按照的需要与欲望,比竞争者更有成效地去组织生产和的需要与欲望,比竞争者更有成效地去组织生产和销售。企业的主要目标不是单纯追求销量的短期增长,而是着眼销售。企业的主要目标不是单纯追求销量的短期增长,而是着眼于长久占领市场阵地。于长久占领市场阵地。138、 (要知道本厂家有啥促销活动要知道本厂家有啥促销活动) 所谓促销组合,是一组织促销活动的策略思路。它主张企业应把所谓促销组合,是一组织促销活动的策略思路。它主张企业应把四种基本促销方式组合为一个策略系统,使企业的全部促四种基本促销方式组合为一个策略系统,使企业的全部促销活动互相配合、协调一致,最大限度地发挥整体效果,从而顺利实
5、现促销目标。销活动互相配合、协调一致,最大限度地发挥整体效果,从而顺利实现促销目标。促销组合包含以下要旨:促销组合包含以下要旨: 1 企业不应单纯依赖某一种方式,而应综合运用各种促销方式;企业不应单纯依赖某一种方式,而应综合运用各种促销方式; 2 企业应充分了解各种促销方式及其个体手段的性质、内容、作用和特点,以企业应充分了解各种促销方式及其个体手段的性质、内容、作用和特点,以 寻求它寻求它们之间的最佳组合;们之间的最佳组合; 3 一种促销组合策略不应是一成不变的,而应随市场状况等因素的改变而改变;一种促销组合策略不应是一成不变的,而应随市场状况等因素的改变而改变; 4 企业在选择促销方式、制
6、定促销组合策略时,还应综合考虑促销方式、产品企业在选择促销方式、制定促销组合策略时,还应综合考虑促销方式、产品 性质、性质、市场状况等多种因素。市场状况等多种因素。14 15 169、 促销员必须具有以下几种良好的态度:促销员必须具有以下几种良好的态度:(1):一般来说,顾客对一个商店的第一感觉如何,:一般来说,顾客对一个商店的第一感觉如何,主要取决于促销员在工作时的姿态如何。促销员们忙碌地工作时,便会给店里带来主要取决于促销员在工作时的姿态如何。促销员们忙碌地工作时,便会给店里带来一股蓬勃的生机,顾客就愿意走进这种生机盎然的店。促销员的注意力集中在其他一股蓬勃的生机,顾客就愿意走进这种生机盎
7、然的店。促销员的注意力集中在其他事情上,而没有把眼光盯在顾客身上时顾客容易上门,因为他们觉得自己在这时不事情上,而没有把眼光盯在顾客身上时顾客容易上门,因为他们觉得自己在这时不会受到强迫推销的压力。正在接待其他顾客的促销员,正忙着包装的促销员,在做会受到强迫推销的压力。正在接待其他顾客的促销员,正忙着包装的促销员,在做清洁的促销员,在准备商品和布置商品的促销员,都比那些无所事事,在商店里等清洁的促销员,在准备商品和布置商品的促销员,都比那些无所事事,在商店里等的促销员强得多。吸引顾客的动作统称的促销员强得多。吸引顾客的动作统称“招徕顾客的动作招徕顾客的动作”,如果促销员有招徕顾,如果促销员有招
8、徕顾客的能力,则商店对顾客自然有吸引力。客的能力,则商店对顾客自然有吸引力。(2):积极用声音向顾客打招呼,:积极用声音向顾客打招呼,“欢迎光临!欢迎光临!”、“谢谢惠顾!谢谢惠顾!”、“您请慢走!您请慢走!”等等的声音如果布满了店内,顾客们就会被吸引等等的声音如果布满了店内,顾客们就会被吸引住。住。(3):顾客在店里购物时,:顾客在店里购物时,既不喜既不喜欢无人理睬,受到冷落,也不喜欢被人监视。欢无人理睬,受到冷落,也不喜欢被人监视。1710、 在店内摆出可怕的表情的促销员,在店内摆出可怕的表情的促销员, 顾客一来就凑上去的促销员都是使顾客止步的原因。顾客一来就凑上去的促销员都是使顾客止步的
9、原因。 当顾客靠近时,就向他们打招呼就问当顾客靠近时,就向他们打招呼就问“请问您要买什么请问您要买什么”“”“请问您买不买请问您买不买”的促销的促销员,都是在说出员,都是在说出“赶走顾客的言语赶走顾客的言语”。这些言语使得顾客因不堪其扰而离开。这些言语使得顾客因不堪其扰而离开。1811、 (1)动的身体语言)动的身体语言:表情可以辅助声音传递信息,它也可以单独表达出丰富的信息。没有相应的:表情可以辅助声音传递信息,它也可以单独表达出丰富的信息。没有相应的脸部表情说出来的话语形同欺骗。脸部表情说出来的话语形同欺骗。:“眼睛是心灵的窗户,眼睛是心灵的窗户,”从不同的角度以不同的姿态、用不同的视线看
10、对方从不同的角度以不同的姿态、用不同的视线看对方会传达出不同的涵义。会传达出不同的涵义。:所谓利用空间读号就是与对方要保持的距离。距离的远近与关系的亲疏成正:所谓利用空间读号就是与对方要保持的距离。距离的远近与关系的亲疏成正比。一般说来,半径为比。一般说来,半径为的圆形范围是个人的空间范围,只有父母、兄弟、夫妻、的圆形范围是个人的空间范围,只有父母、兄弟、夫妻、情侣、小孩走入此圈才不会感到受威胁和不愉快。顾客一般不喜欢促销员站在自己想看情侣、小孩走入此圈才不会感到受威胁和不愉快。顾客一般不喜欢促销员站在自己想看的商品的旁边,此时促销员应巧妙地配合顾客的动作而移动位置。的商品的旁边,此时促销员应
11、巧妙地配合顾客的动作而移动位置。;:促销员在商店中所说的话要得体,其语速要适中,音量以顾客能听到又不刺:促销员在商店中所说的话要得体,其语速要适中,音量以顾客能听到又不刺耳为宜。耳为宜。(2)静的身体讯号)静的身体讯号:内容包括三方面:性别、年龄讯号;容貌讯号;气味讯号。:内容包括三方面:性别、年龄讯号;容貌讯号;气味讯号。1912、 顾客服务的原则有二:顾客服务的原则有二:一是童叟无欺,一视同仁,一是童叟无欺,一视同仁,二是二是尽量满足尽量满足顾客的要求。顾客的要求。2013、 顾客服务的顾客服务的5S原则是:迅速原则是:迅速、微笑微笑、诚意诚意、利落利落、研究(研究(5S)(Speed):
12、):迅速的方式有两种:一种是实质上的快,一种是形式上的快。实质上迅速的方式有两种:一种是实质上的快,一种是形式上的快。实质上 的快,是以速度取胜,不要让顾客久等,即动作比别人快一点,如此积累的结果,的快,是以速度取胜,不要让顾客久等,即动作比别人快一点,如此积累的结果, 就会节省很多时间。形式上的快,就是通过说一些如就会节省很多时间。形式上的快,就是通过说一些如“马上好了,请您稍等一下马上好了,请您稍等一下”之之 类的话使顾客在精神上感到放松,也不会觉得不耐烦。类的话使顾客在精神上感到放松,也不会觉得不耐烦。(Smile):):促销员的脸上必须时时带着微笑,这不仅是所有商店的信条,也是营促销员
13、的脸上必须时时带着微笑,这不仅是所有商店的信条,也是营 业员们所努力追求的最高目标。微笑应该具备三个条件,才易产业员们所努力追求的最高目标。微笑应该具备三个条件,才易产 生效果,即生效果,即。(Sincerity):):促销员必须和发自内心的诚意来对待客人,这样就算出了什么差错,促销员必须和发自内心的诚意来对待客人,这样就算出了什么差错, 或是某个细节不周,顾客也会谅解。或是某个细节不周,顾客也会谅解。(Smart):):所谓利落,就是要迎合顾客的意思,将事情做得有板、有眼、漂亮、所谓利落,就是要迎合顾客的意思,将事情做得有板、有眼、漂亮、 彻底,此外,利落的条件还有服装整齐,化妆适宜,动作迅
14、速。利落的态度对待顾彻底,此外,利落的条件还有服装整齐,化妆适宜,动作迅速。利落的态度对待顾 客,才能使他们产生好印象。客,才能使他们产生好印象。(Study):):“研究研究”是促销员自身的进修,也就是对于工作的探讨。这种研究包括是促销员自身的进修,也就是对于工作的探讨。这种研究包括 对顾客心理的探讨和把握,也包括对商品性能的充分了解对顾客心理的探讨和把握,也包括对商品性能的充分了解2114、 一般情况下,说话技巧包含五个原则:一般情况下,说话技巧包含五个原则:委婉的语气大致可分为三类:委婉的语气大致可分为三类: 第一种是第一种是、第二种是、第二种是;第三种是;第三种是,这三,这三种语句都是
15、以亲切自然的语言表达尊敬对方之意,不同年龄不同种语句都是以亲切自然的语言表达尊敬对方之意,不同年龄不同性别的顾客应使用不同的语式。性别的顾客应使用不同的语式。2215、 (1)懂得商品知识;)懂得商品知识;(2)自信;)自信;(3)说服力)说服力。2316、 安排一天的时间,依靠早晨的例会,其作用主要有:(1) 促销员了解店铺或卖场的整体动向;促销员了解店铺或卖场的整体动向;(2) 反思昨天的工作,让全体促销员认识今天的目标;反思昨天的工作,让全体促销员认识今天的目标;(3) 大家聚在一起,产生对工作的意愿;大家聚在一起,产生对工作的意愿;(4) 使上司传达的事务毫无遗漏地传给全体促销员,让工
16、作顺利进行。使上司传达的事务毫无遗漏地传给全体促销员,让工作顺利进行。(5) 各促销员也发表建议,可以让上司知道促销员的立场。(盘点或各促销员也发表建议,可以让上司知道促销员的立场。(盘点或DM活动的大活动的大事)事)信息的传达的功能信息的传达的功能24 25、 2517、 促销员在营业前都要准备些什么? : a.要保持整洁的仪表,促销员的仪表包括容貌、服饰着装、姿态和举止风度,营要保持整洁的仪表,促销员的仪表包括容貌、服饰着装、姿态和举止风度,营 业业 员的仪表如何决定了给顾客的第一印象如何,而这一印象又决定了顾客的购买行为;员的仪表如何决定了给顾客的第一印象如何,而这一印象又决定了顾客的购
17、买行为; b.要保持旺盛的精力;要保持旺盛的精力; c.要养成大方的举止。促销员在上班时间,要有饱满的热情、充沛的精力,切不可无要养成大方的举止。促销员在上班时间,要有饱满的热情、充沛的精力,切不可无 精打采、萎靡不振;也不能怒火中烧、咬牙切齿。这就要求促销员在上岗前精打采、萎靡不振;也不能怒火中烧、咬牙切齿。这就要求促销员在上岗前 必须调整必须调整 自己的情绪,始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心理状态。自己的情绪,始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心理状态。 a.备齐商品;备齐商品;b.熟悉价格;熟悉价格;c.准备必备的用品用具;准备必备的用品用具;d.整理环境:开门之前,促销员要搞好
18、清洁卫生,要整理环境:开门之前,促销员要搞好清洁卫生,要 让各种用品摆让各种用品摆 放整齐,让放整齐,让 顾客一进门就有一种整洁清新的感觉。顾客一进门就有一种整洁清新的感觉。2618 、 根据顾客购物时的心理变化,促销员必须辅之以适当的服务步骤,这些基本步骤一般表现为以下七个方面:5.5.作商品说明作商品说明27在待机阶段里,促销员要随时做好迎接顾客的准备,不能松松垮垮,无在待机阶段里,促销员要随时做好迎接顾客的准备,不能松松垮垮,无精打采。精打采。促销员要保持良好的精神面貌,要坚守在自己的固定位置,不能擅离岗促销员要保持良好的精神面貌,要坚守在自己的固定位置,不能擅离岗位四处游走,不能交头接
19、耳,聊天闲扯。位四处游走,不能交头接耳,聊天闲扯。 28顾客进店之后,促销员可以一边和顾客寒暄,一边和顾客接近,这一行动称之为“初步接触”。在以下几个时刻是促销员与顾客进行初步接触的最佳时机: 把握好这六个时机后,门市高手一般会以三种方式实现与顾客的初步接触: 29所谓“商品提示”,就是想方设法让顾客了解商品。促销员在做商品提示时一般会用下列五种方法:30促销员一般用以下四种方法来揣摩顾客的需要:31一个促销员的劝说有以下5个特点:32一个促销员在作销售要点的说明时,一般会注意到以下五点:33当出现以下八种情况时,成交的时机就出现了:成交时机出现时,为了促进及早成交, 一般应采用以下四种方法:
20、 3419、 促销员一般需要具有服务的绝招:35微笑在人的生活中十重要,它是滋润我们心田的阳光雨露,微笑是营业微笑在人的生活中十重要,它是滋润我们心田的阳光雨露,微笑是营业员的看家本领,通过微笑,促销员能实行与顾客的情感沟通,使顾客感员的看家本领,通过微笑,促销员能实行与顾客的情感沟通,使顾客感受到温情受到温情。 36一个促销员每天要接待各种各样的顾客,关键就是要采用灵活多样的接待技巧,以满足顾客的不同需要。促销员在接待不同身份、不同爱好的顾客时应各用什么方法:37展示商品能够使用顾客看清商品的优点,促销员在做商品展示时,一定展示商品能够使用顾客看清商品的优点,促销员在做商品展示时,一定要尽量
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