2022年如何摸清顾客的需求心理.docx

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1、2022年如何摸清顾客的需求心理 话说，要想钓到鱼，就要像鱼那样思索，而不要像渔夫那样思索。 一个专业的销售人员，想提高自己的销售业绩，就必需学会站在顾客的角度思索问题。但是，很惋惜，现在有许多销售人员不知道这一点，他们往往喜爱站在自己的立场思索问题，而不能像一个一般的顾客那样思索问题。那如何摸清顾客的需求心理呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满足，感谢。 作为一名销售人员，肯定要了解顾客在想什么。好的销售人员在与顾客初步交谈之后，就能推断出顾客心理处于哪个阶段，知道顾客对于该产品究竟会不会买，假如买可能什么时候买，销售人员要依据顾客心理所处阶段的不同而作出相应的反应。假如对顾客心理所处环

2、节把握失控，很可能是在这一环节上出现了一些不恰当的行为，那么下一环节的活动就很难进行。作为销售人员，关键是要把握在什么阶段、什么样的状况下实行什么样的方式和行为。对此肯定要心中有数。只有对顾客的购买心理把握到位，才能促使销售行为根据自己的设置顺当完成。 由于人的购买行为是受肯定的购买动机或者多种购买动机支配的，所以探讨这些动机就是探讨购买行为的缘由。驾驭了购买动机，就好比驾驭了扩大销售的钥匙。归纳起来，顾客的消费心理主要有以下： (1)求实心理 这是顾客普遍存在的心理动机，他们购物时，首先要求商品必需具备实际的运用价值，讲究好用。有这种动机的顾客，在选购商品时，特殊重视商品的质量效用，追求朴实

3、大方、经久耐用，而不过分强调外形的新奇、美观、色调、线条及商品的特性特点。 (2)求美心理 爱美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜爱追求商品的观赏价值和艺术价值，以中青年人士和文艺界人士居多，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。他们在选择商品时，特殊注意商品本身的造型美、色调美，注意商品对人体的美化作用、对环境的装饰作用，以便达到艺术观赏和精神享受的目的。 (3)求新心理 有的顾客购买物品注意时髦和奇妙，好赶潮流。在经济条件较好的城市年轻男女中较为多见，在西方国家的一些顾客身上也常见。 (4)求利心理 这是一种少花钱、多办事的心理动机，其核心是廉价。有求利心理的顾客，在选购商品时往往要对同类商品

4、之间的价格差异进行细致的比较，还喜爱选购打折或处理商品。具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多，当然也有经济收入较高而勤俭节约的人，他们精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的顾客，对商品的花色、质量很满足，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。 (5)求名心理 这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购名牌，以此来炫耀自己。具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，衣食住行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。 (6)仿效心理 这是一种从众式的购买动机，其核心是不落后或赛过他

5、人。他们对社会风气和四周环境特别敏感，总想跟着潮流走。有这种心理的顾客，购买某种商品，往往不是由于急迫的须要，而是为了赶上他人、超过他人，借以求得心理上的满意。 (7)偏好心理 这是一种以满意个人特别爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜爱购买某一类型的商品。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画，等等。这种偏好性往往同某种专业、学问、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向性也比较明确，具有常常性和持续性的特点。 (8)自尊心理 有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的运用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买之前，就希望他的购买行为受到销

6、售人员的欢迎和热忱友好的接待。常常有这样的状况：有的顾客满怀希望地进商店购物，一见销售人员的脸冷若冰霜就转身而去，到别的商店去买。 (9)疑虑心理 这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕上当吃亏。在购物的过程中，他们对商品的质量、性能、功效持怀疑看法，怕不好运用，怕上当受骗。因此，反复向销售人员询问，细致地检查商品，并特别关切售后服务工作，直到心中的疑虑解除后才肯掏钱购买。 ( 10)平安心理 有这种心理的人对欲购的物品要求必需能确保平安。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因此，他们特别重视食品的保鲜期，药品有无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用

7、品有无漏电现象等。在销售人员解说、保证后，才能放心地购买。 ( 11)隐秘心理 有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，经常实行隐私行动。他们一旦选中某件商品，而四周无旁人观看时，便快速成交。 顾客在成交过程中会产生一系列困难、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等。顾客的心理对成交的数量甚至交易的成败都有至关重要的影响，因此，优秀的销售人员都懂得对顾客的心理予以高度重视。 顾客的购买行为是一个动态的、交互式的过程，并不是一成不变的，而且其购买决策的有效性会随着顾客消费心理的改变而改变。销售人员要针对不同的顾客需求实行适当的应对

8、措施，更好地劝服顾客，并激发顾客的潜在购买欲望。 20世纪40年头美国的八大财团中，摩根财团是名列前茅的金融大家族。可老摩根从欧洲漂泊到美国时，却穷得只有一条裤子。后来夫妻俩好不简单才开了一家小杂货店。当顾客买鸡蛋时，老摩根由于手指粗大，就让他的妻子用纤细的小手去抓蛋，鸡蛋被纤细的小手一衬托后就显得大些，摩根杂货店的鸡蛋生意也因此兴盛起来。 老摩根针对购买者追求价廉的购买动机，利用人的视觉误差，奇妙地满意了顾客的心理需求。其后代子承父业，也深谙经营之道，最终逐步发家，成为富甲天下的金融大家族。 第5页 共5页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页