最新卓越销售 (2)幻灯片.ppt

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1、求同型求同型 看相同点，介绍产品时，应强调所提供看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的的事物之间的相似点。的产品与他所熟悉的的事物之间的相似点。求异型求异型 看差异点，逆反心理较强。说服策略：负看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正。负得正。 与此类客户沟通时，不要使用与此类客户沟通时，不要使用“绝对绝对” ” “肯定、一定、保证、不可能肯定、一定、保证、不可能”等词汇。等词汇。追求型追求型 对此种客户，应强调产品会给他对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益。们带来的好处和利益。逃避型逃避型 对此种客户，应强调产品会让他对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少那些痛苦

2、。们避免或减少那些痛苦。成本型成本型注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算。注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算。品质型品质型注重产品质量，认为便宜没好货。注重产品质量，认为便宜没好货。接近客户的技巧接近客户的技巧情绪同步情绪同步 从对方的观点、立场看、听、从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）。感受、体会事情（设身处地）。语调和速度同步语调和速度同步 对视觉型、听觉型、感觉型的对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调。人要使用不同的语速及语调。生理状态同步生理状态同步镜面映现法镜面映现法若采取座姿，应注意不要用双手抱胸（有距若采取座姿，应注意不要用双手抱胸（有距离感，不真诚

3、，不诚恳）。离感，不真诚，不诚恳）。最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）。全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）。语言文字同步语言文字同步惯用语、口头禅、流行语惯用语、口头禅、流行语文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型合一架构法合一架构法我很了解（理解）我很了解（理解）同时同时我很感谢（尊重）我很感谢（尊重）同时同时我很同意（赞同）我很同意（赞同）同时同时( (不用不用“但是但是”、“就是就是”、“可是可是”) )掌握进入主题的时机掌握进入主题的时机适时的探询与事实调查适时的探询与事实调查

4、是什么？！是什么？！为什么？！为什么？！向谁？！向谁？！如何做？！如何做？！良好的与客户沟通的技巧良好的与客户沟通的技巧开放式的询问开放式的询问封闭式的询问封闭式的询问积极的倾听积极的倾听找出产生异议的真正原因找出产生异议的真正原因原因在客户原因在客户原因在自己原因在自己知道什么时候该提出缔结知道什么时候该提出缔结当您的客户觉得他有能力支付时当您的客户觉得他有能力支付时当您的客户与您的看法一致时当您的客户与您的看法一致时当您的客户呈现出一些正面的动作，如请当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、面带笑容、气氛轻松时人给您添加茶水、面带笑容、气氛轻松时当您的客户说出当您的客户说出“喜

5、欢喜欢”“”“的确能解决我的确能解决我这个困扰这个困扰”时时当您的客户关注的问题，得到圆满解决时当您的客户关注的问题，得到圆满解决时当您的客户询问售后服务事宜时当您的客户询问售后服务事宜时当您的客户询问货款支付方式时当您的客户询问货款支付方式时当您的客户询问您目前已使用的客户时当您的客户询问您目前已使用的客户时当您的客户提出的重要异议别处理时当您的客户提出的重要异议别处理时当您的客户同意您的建议书时当您的客户同意您的建议书时当您感觉客户对您有信心时当您感觉客户对您有信心时当您的客户听了您的说明，觉得有自信时当您的客户听了您的说明，觉得有自信时当您的客户同意您总结产品利益时当您的客户同意您总结产

6、品利益时自我改善的第一步自我改善的第一步 认识自己认识自己已开的窗户已开的窗户自己能坦然让别人知道的领域自己能坦然让别人知道的领域隐蔽的窗户隐蔽的窗户自己刻意隐蔽，不让别人知道自己刻意隐蔽，不让别人知道盲目的窗户盲目的窗户别人能看清楚，自己却全然不知别人能看清楚，自己却全然不知黑暗的窗户黑暗的窗户自己和别人都不知道的无意识领域自己和别人都不知道的无意识领域 一个人要成长，就需要扩大已打开的窗一个人要成长，就需要扩大已打开的窗户，缩小隐蔽的窗户，靠自我洞察开发黑暗户，缩小隐蔽的窗户，靠自我洞察开发黑暗的窗户及通过别人的影响打开盲目的窗户，的窗户及通过别人的影响打开盲目的窗户，沿次途径即可认清自己，并改善自己！沿次途径即可认清自己，并改善自己！