最新十四章节分销策略PPT课件.ppt

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1、7/5/2022广东工业大学市场营销教研室2学习目标理解分销的基本概念理解分销的基本概念掌握分销渠道的设计掌握分销渠道的设计掌握开发渠道的方法与技巧掌握开发渠道的方法与技巧了解渠道成员的特点及合作与冲突的了解渠道成员的特点及合作与冲突的关系关系通过案例学习提高解决实际问题的综通过案例学习提高解决实际问题的综合能力合能力7/5/2022广东工业大学市场营销教研室99 渠道设计决策确定渠道目标有效的渠道计划工作首先要决定达到什么目标，进入哪个市场。目标包括预期要达到的顾客服务水平、中间机构要发挥的作用等等。渠道目标受到许多因素制约顾客产品中间商竞争企业实力环境7/5/2022广东工业大学市场营销教

2、研室1010 NoImage渠道设计决策中间商的数目（渠道宽度策略）密集分销(Exclusive Distribution) 尽可能多的利用销售商店和经销商销售产品，尽可能多的设立市场供应点，以使产品有充分展露的机会。 独家分销策略(Selective Distribution) 在一个特定的市场区域内仅选用一家经验丰富、信誉卓著的零售商或一家工业品批发商推销本企业产品。选择性分销(Intensive Distribution) 即选择一家以上，但又不是让所有愿意经销的中介机构都来经营某种特定产品。【优】控制性好、服务水平高 【缺】覆盖面小、销量少 适合：高价、服务要求高、要有较高质量保证的产

3、品 优、缺点介于上面二者，适合既有控制性、服务、质量要求，有要求有较大覆盖面和销售量的产品。【优】覆盖面大、销售量大 【缺】服务水平差、控制性差 适合：购买方便，不要求多少服务，无特殊质量要求的产品7/5/2022广东工业大学市场营销教研室1111 NoImage渠道管理与渠道成员的合作方式制造商与经销商合作的方式有3种：合作 “胡萝卜加大棒”式的，经销商要么努力，要么全面放弃 合伙 难以保证营销重点目标完成 结成营销联盟 最先进的合作形式 7/5/2022广东工业大学市场营销教研室12传统渠道系统整合渠道系统批发商零售商消费者垂直渠道系统公司式批发商支持的自愿连销系统水平渠道系统多渠道营销系

4、统合同式管理式特许零售系统零售商合作系统分销渠道系统7/5/2022广东工业大学市场营销教研室1313 渠道管理评价渠道成员销售指标的完成情况； 营销的热情及态度； 对用户的服务水平； 平均存货水平及按时交货情况； 促销活动情况； 与其他成员的配合程度； 顾客满意度的高低。 标准7/5/2022广东工业大学市场营销教研室1414 NoImage原因渠道冲突及解决方法目标、任务往往存在矛盾。当渠道成员对计划、任务、目标、交易条件等出现分歧时，就必然出现冲突。成员之间的冲突是利益关系的反应，每个渠道都是独立的经济组织，获取尽可能大的经济利益，是渠道成员所追求的基本的也是重要的目标。然而，利益在成员

5、之间又是一种分配关系，具有此长彼短的特点，都希望多分得利益，少承担任务风险。这就会造成冲突，即冲突具有必然性，所不同的只是冲突的大小、表现方式而已。 垂直 水平 多渠道 冲突形式7/5/2022广东工业大学市场营销教研室1515 NoImage渠道冲突及解决方法目标、任务往往存在矛盾。当渠道成员对计划、任务、目标、交易条件等出现分歧时，就必然出现冲突。成员之间的冲突是利益关系的反应，每个渠道都是独立的经济组织，获取尽可能大的经济利益，是渠道成员所追求的基本的也是重要的目标。然而，利益在成员之间又是一种分配关系，具有此长彼短的特点，都希望多分得利益，少承担任务风险。这就会造成冲突，即冲突具有必然性，所不同的只是冲突的大小、表现方式而已。 解决方法激励说服协商惩罚分享管理权工商合作7/5/2022广东工业大学市场营销教研室16本章的主要内容分销的基本概念分销的基本概念分销渠道的设计分销渠道的设计开发渠道的方法与技巧开发渠道的方法与技巧渠道成员的特点及合作与冲突的关系渠道成员的特点及合作与冲突的关系