【案例8-1】剖析“e袋洗”的商业模式设计教学课件PPT.pptx

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1、【案例8-1】剖析“e袋洗”的商业模式设计创新创业指导与训练创新创业指导与训练创新创业指导与训练创新创业指导与训练创新创业指导与训练3单元8启动创业计划创新创业指导与训练创新创业指导与训练4【案例8-1】剖析“e袋洗”的商业模式设计【案例描述】张荣耀90年代初创立荣昌公司，做皮货洗染，后来进入洗衣行业，成立“荣昌洗衣”，20多年发展了1000多家连锁店。传统的洗衣行业表面风光，毛利挺高，其实净利润很低，因为房租占了很大一块，而且还在不断涨。随着竞争加剧，行业发展面临困境，同时用户的痛点非常突出。创新创业指导与训练创新创业指导与训练5于是，张荣耀决定创新商业模式，于2013年创立e袋洗，基于移动

2、互联网，以O2O模式提供洗衣服务。e袋洗上线不到半年，在北京地区粉丝突破10万，日单突破1000单。2015年4月份日订单突破10万，创造了行业记录。2014年获得腾讯的投资，估值2亿美元，2015年获得百度等投资，估值10亿美元。创新创业指导与训练创新创业指导与训练6下面我们梳理一下“e袋洗”商业模式设计：1用户痛点传统洗衣行业，到店洗衣是一件很麻烦的事情。首先要自己上门到洗衣店，到店后要一件一件清点、填单，洗好后还要自己去取，非常麻烦。用户有时间的时候，洗衣店可能关门了，好不容易到了洗衣店往往停车难。时间问题、堵车问题、停车难问题、营业时间不能满足用户的取送需要、价格高、服务不标准化，这些

3、用户痛点再加上自身经营面临的困境，使张荣耀在很多年前就开始思索转型。创新创业指导与训练创新创业指导与训练72价值主张e袋洗的价值主张非常清晰：基于移动互联网的“O2O在线洗护平台”。这是对荣昌洗衣自身的彻底革命，把自己原来的1000多家店全部关掉，完全变成一个线上服务的O2O公司。传统企业二次创业发新芽，长出新锐的互联网家政行业标杆品牌。为了解决用户痛点，张荣耀最先做的转型探索不是做e袋洗，而是用更现代化的方式洗衣服。创新创业指导与训练创新创业指导与训练82000年开始和新浪合作，通过新浪网给洗衣店导流，这让他意识到，他的行业不仅是洗衣服，而是经营数据的行业，拥有庞大的用户数和频次。2004年

4、张荣耀对荣昌洗衣进行信息化改造，通过“一带四”、“联网卡”，在一家洗衣店周边设立四个收衣点，消费者用一张“联网卡”就能在其所有的洗衣门店使用。这次信息化改造虽然不属于重大的战略调整，但是为后来的e袋洗的推出打下很好的基础。创新创业指导与训练创新创业指导与训练93解决方案（1）产品与服务先看e袋洗的产品和服务，即创造了什么样新的用户体验。传统洗衣店是按件收费，e袋洗则是按袋计费，给你一个专业的帆布袋收取衣服，装多少都行，e也是“1”的意思，一袋99元（原价158元）。用户通过微信下订单，2小时内有人上门取件，一分钟完成交接、封袋，拿回去清洗，72小时以内送回，用户体验非常好。e袋洗将衣服分类、检

5、查，全程高清视频监控，洗衣过程可跟踪。用户体验不只是省心，服务也更好，管理更规范，性价比高。创新创业指导与训练创新创业指导与训练10（2）渠道与传播再看渠道与传播。原来的渠道是终端的洗衣店，e袋洗去中介化，直接通过O2O完成，房租和中间环节都没有了，1000多家店全部关掉，把所有的洗衣业务搬到手机上完成。用户体验的渠道变成手机，代表了移动互联网的特质。e袋洗制定了O2O在线洗衣行业的标准，通过微信预约，去掉繁琐的流程，去掉纸质衣物明细单，变为微信推送。清洗选择专业的洗衣工厂，清洗、消毒、熨烫。服务时自动推送，全程跟踪，每个环节都可在微信上与用户保持互动。创新创业指导与训练创新创业指导与训练11

6、（3）交易结构再次是交易结构，即生态圈。e袋洗采用“众包+外包”的模式。所谓外包，就是把洗衣工厂外包给其他厂商，和传统的洗衣店、洗衣工厂合作。张荣耀在洗衣行业做了二十多年，对行业的品牌非常了解，知道哪个品牌的洗衣工厂更靠谱。行业的洗衣成本只占10%，房租、人工和设备折旧等占90%，所以选择高端与低端店面合作成本差别不大。创新创业指导与训练创新创业指导与训练12为了保证洗衣品质，e袋洗只与一线品牌洗衣工厂合作。e袋洗制定了一套严格的标准，对合作的洗衣工厂的资质、品牌、店面面积、技术、员工数量、清洗流程等都严格把控和考核，以确保清洗的品质。所谓众包，即以社区为单位招募配送人员，例如社区内退休的老大

7、妈，让这些老大妈配送，用户感受很亲切。由于取送衣服的半径不能太远，所以取送衣服的人员需求量非常庞大。e袋洗通过共享经济促进中老年人再就业，创造了社会价值。创新创业指导与训练创新创业指导与训练13（4）盈利模式如果在传统洗衣店，99元一袋肯定亏死了，根本无法维持，在线上运作则可把中间的成本砍掉，线上下单形成规模效应，边际成本递减，把节省下来的成本让利给消费者，消费者得到好处，自然会自发传播e袋洗。创新创业指导与训练创新创业指导与训练14【感悟反思】通过e袋洗这个案例，启发大家思考从找用户痛点到提出价值主张，再到提出解决方案，如何设计商业模式。1设计商业模式的基本逻辑设计商业模式的“三步曲”：第一步，找到用户痛点。第二步，提出价值主张。第三步，提出解决方案。创新创业指导与训练创新创业指导与训练15价值主张要落到解决方案。解决方案是一个系统，至少包括以下四个方面：（1）产品与服务 （2）渠道与传播（3）交易结构 （4）盈利模式2商业模式设计的几点思考（1）理念的创新（2）适度超前（3）顺带赚钱（4）不断迭代创新创业指导与训练创新创业指导与训练