最新商务谈判过程PPT课件.ppt

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1、商务谈判过程商务谈判过程商务谈判过程商务谈判过程一、探寻一、探寻 二、准备二、准备三、谈判三、谈判 四、小结四、小结 五、再谈判五、再谈判 六、终结六、终结七、重建谈判七、重建谈判 5 5冷调处理，暂时休会：对僵局进行冷处理，暂时休会，冷调处理，暂时休会：对僵局进行冷处理，暂时休会，中止谈判、利用休会期间缓和气氛，冷静思考，加强中止谈判、利用休会期间缓和气氛，冷静思考，加强沟通，创造条件，以便重新开始寻找双方共识。沟通，创造条件，以便重新开始寻找双方共识。6 6以硬碰硬，据理力争：面对对方强加于己方不合理的以硬碰硬，据理力争：面对对方强加于己方不合理的要求，以坚决的态度据理力争。要求，以坚决的

2、态度据理力争。7 7孤注一掷、背水一战：己方无法再微让步，明确向对孤注一掷、背水一战：己方无法再微让步，明确向对方表示，希望对方能做出让步，否则情愿接受谈判破方表示，希望对方能做出让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。裂的结局。一、商务谈判结束的判定一、商务谈判结束的判定（一）从谈判涉及的交易条件来判定（一）从谈判涉及的交易条件来判定1 1、余留的分歧多大、余留的分歧多大2 2、是否进入已方成交线、是否进入已方成交线3 3、交易条件的双方一致性、交易条件的双方一致性（二）从谈判时间来判定（二）从谈判时间来判定是否接近规定结束时间是否接近规定结束时间谈判结束阶段谈判结束阶段一、商务谈判结束的判定一、

3、商务谈判结束的判定二、收场白的技巧二、收场白的技巧三、商务谈判结束的方式三、商务谈判结束的方式三、商务谈判结束的方式三、商务谈判结束的方式谈判结束的方式有三种：谈判结束的方式有三种：1 1成交。谈判达成协议，为实施商务交易创造条件。成交。谈判达成协议，为实施商务交易创造条件。2 2中止。中止谈判有：中止。中止谈判有：(1)(1)有约期中止：双方约定恢复谈判的时间，双方积极创造条件，有约期中止：双方约定恢复谈判的时间，双方积极创造条件，按约期继续谈判。按约期继续谈判。(2)(2)无约期中止：双方没有约定恢复谈判的时间，视客观条件变化无约期中止：双方没有约定恢复谈判的时间，视客观条件变化情况，再决

4、定何时恢复谈判。情况，再决定何时恢复谈判。3 3：破裂。双方没有达成协议而结束谈判。：破裂。双方没有达成协议而结束谈判。(1)(1)友好破裂；谈判破裂并没有使双方关系产生破裂。友好破裂；谈判破裂并没有使双方关系产生破裂。(2)(2)对立破裂：谈判破裂，双方关系恶化甚至破裂。对立破裂：谈判破裂，双方关系恶化甚至破裂。达成交易达成交易, ,并改善了关系并改善了关系. . 达成交易达成交易, ,但关系没有变化但关系没有变化. .达成交易达成交易, ,但关系恶化但关系恶化. . 没有成交没有成交, ,但改善了关系但改善了关系. .没有成交没有成交, ,关系也没有变化关系也没有变化. . 没有成交没有成交, ,但关系恶化但关系恶化. .