最新商务谈判价格谈判ppt课件.ppt
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1、商务谈判价格谈判商务谈判价格谈判 在商务谈判中,对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容,均属机密。 谁掌握了对方的这些底牌,谁就会赢得谈判的主动。因此,在谈判初期,双方都会 围绕这些内容施展各自的探测技巧,下面就有关技巧做一些介绍。 2、议价阶段的谈判策略n 1探明对方报价或还价的依据(1)探明对方报价或还价依据的意义(2)探明对方报价或还价依据的方法 仔细审查对方开出的每一个条件,并逐项询问其理由。在可能的情况下,尽力引导对方就各个条件的可变动的灵活性发表陈述,不要根据主观推测去任意改变已方的原定计划与对策。2、议价阶段的谈判策略n 仔细倾听并认真记录好对方的回答。在对方回答问题时,
2、切忌过多地插言,更不要代对方讲话或对对方的回答作过激的评论。应在倾听对方的陈述中,捕捉对方言谈中透露出来的信息,探究出对方的真实意图。若是对方在回答问题时,采取避实就轻或其它含糊其词的技巧对问题不作正面回答的场合下,应尽量引导对方对问题作正面回答,并指出含糊其词回答问题的弊端。n 谨慎而又简单明了地回答问题。当对方想了解我方报价或还价的理由时,原则上应尽量把回答的内容限制在最小的范围内,只告诉对方最基本的东西即可,且不必过多地说明与解释,特别是应切忌那种问一答三式的回答方式。 2、议价阶段的谈判策略n2对报价作出判断 (1)判断双方的分歧 在议价阶段中,双方存在分歧是难免的,其分歧大致可分三类
3、,即想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧。 所谓想象的分歧,是指由于一方没有很好地理解对方的要求或立场而产生的,或者是由于不相信对方陈述是准确地反映了对方的要求这一事实而造成的主观分歧。这种分歧的根源在于相互之间的沟通不够。因此解决的办法就是要掌握好相互沟通的技巧,因势利导化解误解和相互之间的不信任感。2、议价阶段的谈判策略n 所谓人为的分歧,是指由于一方为了种种目的(比如提出很高的报价或不尽情理地刹价,以便为其在以后的谈判中有较大的回旋余地等),有意设置关卡而造成的主观分歧。消除由人为因素造成的分歧的办法一般是多留一些时间用于磋商,使谈判在不陷入僵局的前提下,一轮接着一轮地进行下去。同时在磋商
4、过程中尽可能地使用说服的技巧,使对方逐步降低要求。n 真正的分歧所产生的原因是多种多样的,所以解决的办法也有数种选择,这将在以后各点中加以分析和叙述。2、议价阶段的谈判策略n(2)判断对方的真正意图 在尽可能准确地分析双方之间的分歧之后,就要分析对方的真正意图。在此,谈判者应对下列问题做到心中有数: 在已方报价或还价中,哪些条件可能为对方所接受?哪些条件又是对方不太可能接受的? 从对方对我方的报价(或还价)所作出的评价中和直接观察对方言行所提出的一些答案中,推断出对方对其他一些问题所持反对意见的坚定性将会如何? 在每一议题上对方讨价还价的实力如何? 可能成交的范围怎样,也就是无论对已方还是对对
5、方都是可以接受的最佳交易条件是什么?3、磋商阶段的谈判策略让步的基本原则:n1.不要做无端的让步。不要做无端的让步。n2.让步要恰到好处。让步要恰到好处。n3.在次要问题上可根据具体情况首先做出让步,在次要问题上可根据具体情况首先做出让步,以诱使对方在重要问题上做出让步。以诱使对方在重要问题上做出让步。n4.一次让步的幅度不宜过大一次让步的幅度不宜过大,节奏也不宜太快。节奏也不宜太快。n5.让对方相信你的每一次让步都是艰难的。让对方相信你的每一次让步都是艰难的。3、磋商阶段的谈判策略n让步的磋商让步的磋商 互为让步的磋商往往是谈判工作中颇费神思的棘手工作。若处理不当将前功尽弃,为了搞好这一步的
6、工作,往往需要明确和注意下述两个问题:(1)让步磋商的步骤 让步磋商一般应按如下四个步骤进行: 分析谈判形势,确定让步的项目及其范围。 列出磋商清单。在此,首先要列出我们务必要取得的项目清单,以及为了达到此目的的对策和措施;其次,列明我们可以让步的项目清单,并尽可能正确地预测和计划让步的程度。 3、磋商阶段的谈判策略n让步的磋商让步的磋商n在进行上述两项工作时,一般应考虑两个主要因素,即:首先,应权衡因对方的要求,作出让步所付出的代价与不作出让步而受到的影响之间的利害关系与后果;其次,应考虑对方对获得这项让步的重视程度以及对方对获得这项让步的成功估计。 制定一个新的双方均可能同意的磋商方案和制
7、造出一个合谐的洽谈气氛。 进行实际性的让步磋商。3、磋商阶段的谈判策略 ( 2)让步时间的选择 准确选择让步时间乃是至关重要的,它关系到己方让步能否促使交易达成这一重要问题。因为,若是已方让步过早,对方将会误认为这是“顺带”的让步,从而有可能激发对方得寸进尺;但如果让步时间太晚,除非让步的价值十分重要,否则,将可能只对对方发生很小的影响,有时甚至不发生影响,特别是在谈判濒临破裂,或其它以已方小的让步难以挽回局面的情况下,其影响力之小就会更加明显。3、磋商阶段的谈判策略( 2)让步时间的选择n为了选择好让步的时间,可考虑将让步价值分成两部分:主要部分放在最后期限之前,即给对方有刚好足够的时间回顾
8、和考虑的时刻作出;次要部分的让步(如果确属必要)则可考虑作为“甜头”安排在最后时刻作出,即在对方已基本同意达成交易,但尚处于犹豫不决的时刻作出。另外,采用让步的方式也应注意强调这种让步的终局性,并且需以准确可靠的方式将此种意思传递给对方,使对方意识到现在是达成意向一致的最佳时刻,否则,就有可能失去此次交易。 3、磋商阶段的谈判策略n(3)让步幅度的把握n让步是否成功,不但取决于是否选择了最佳让步时间与正确的让步方式,而且还取决于让步幅度的大小。如果让步的幅度太大,对方不大可能相信它是代表已方最后的条件,除非已方已预先十分谨慎地准备好了充分的理由;如果让步的幅度太小,它将可能被对方认为是微不足道
9、,有时甚至可能产生一种被侮辱的感觉,结果已方将可能一无所得。那么应该如何把握让步的幅度呢?关于该问题虽然难以作出一个确切的定义或答案,但是在确定让步幅度时,若能充分考虑与认真注意下述事项,则有助于正确把握让步的幅度。3、磋商阶段的谈判策略n应根据已方的谈判策略、可让步的余地、双方的谈判实力、双方的谈判方针、双方合作的前景以及其它主客观因素作综合考虑,并决定一个既能有助于交易尽快达成,又能使双方互为满意,既不可顾此失彼或陷入狭义的部门利益小圈,也不可不顾经济效益而慷企业利益之慨的让步幅度。n让步的幅度必须足以成为预示最后成交的标志。也就是说既要对方看到最后的成交点,又要使对方意识到进一步争取更大
10、的让步已成为不可能;还要使对方在得到已方所给予的让步后有一种满足感。 3、磋商阶段的谈判策略n在让步阶段的谈判中,如果对方突然来了一位重要人士参与时,在让步幅度的掌握上,除了应考虑上述两点外,还应考虑让步幅度既要满足能维持对方重要人士的地位和尊严的需要,又不能达到足以使对方重要人士指责其下属办事不力的程度。n若是在作出让步幅度的决策前,就已明确下述四点,往往可以用一个等式计算出让步的幅度范围。其四点是:如果已方不坚持自己条件而给予让步的话,目前以及将来所遭受的损失程度;如果坚持自己的条件,导致谈判破裂所造成的损失程度;如果不作出让步,不能达成交易的概率程度;如果作出让步,遭受损失的概率程度。n
11、其等式为:n让步的最大幅度让步的最大幅度=(不让步使交易未成的损失(不让步使交易未成的损失 不让步的不让步的交易价值交易价值 公司规定的利润率)公司规定的利润率) 让步所受的损失让步所受的损失 遭受损失的可能性遭受损失的可能性 3、磋商阶段的谈判策略n(4)让步的技巧n为了作好让步工作,正确选择让步的时间、方式及幅度固然重要,但尚嫌不够,还必须注意以下二点:n 在作了让步后,已方必须保持坚定,要使对方相信已方的让步确已到了极限。在实践中有些谈判者为了验证让步方的让步是否到了极限,往往会采用一些威胁性的言行表示若对方不再进行让步,那将放弃交易等等,以此来试探对方的让步是否到了极限。对此,谈判者若
12、不注意自己的行为,不保持坚定的立场,弱点很容易被对方发现,因此,也最容易失去自己的信用。3、磋商阶段的谈判策略n 让步与要求同时并提。在让步时除了已方的让步是对对方要求的全面接受,否则,则必须让对方知道:不管在已方作出让步之前还是让步的全部过程中,都指望对方予以响应,作出相应的让步。为此,可采用下述两种方法即:n第一、谈判者在提出让步时可示意对方,这是自己冒公司责备风险的自我主张。言外之意是:已方已作出了最大的让步,贵方也应作出让步以便已方回公司后有一个交代。n第二、不直接地给予让步,而是间接地示意可以作何种幅度的让步,但要以对方的让步作为交换。3、磋商阶段的谈判策略n(5)让步磋商的参考经验
13、 在让步磋商中没有也不可能会有一个固定的模式或者一个普遍适用的让步原则,往往有些让步方法对甲次谈判非常有效,而用于乙次谈判时则又适得其反。故此,作为一个谈判者不要过多束缚于某种让步原则或方法,切忌把某种让步原则当成万能的灵丹。谈判者应该在参照前人的成功经验的基础上,根据具体情况决定其要采用的方法和对策。以下是一些成功的经验:3、磋商阶段的谈判策略n(5)让步磋商的参考经验n 尽量让对方先表达意向,并给予最圆满的解释。在让步磋商时一个最重要的技巧之一是:尽量让对方先表达意向,并给予足够的时间让其表明所有的要求,然后尽量给其最圆满的解释,即使是相同的理由,也不妨多说一次,并且,借助于温和、礼貌和谦
14、虚的言词去制造和保持良好的洽谈气氛,尽可能使对方对你的解释感到满意。须知人们在满意时,往往会乐意付出高价。若上述方法还是不能收到预期的效果,则可考虑适当地让步。 3、磋商阶段的谈判策略n(5)让步磋商的参考经验 双方让步同步进行。如果已方先做了一些让步,则在对方做出相应让步之前,一般就不宜进一步让步了。相反,如果对方在重要的问题上先让步,或者以合作的姿态作了必要的让步时,已方也应给予适当的配合。 不要白白地让步。自己的每次让步都应是为了获取我方的某种利益,在让步时要灵活运用好“弃车保帅”之策略以保持全局的优胜。3、磋商阶段的谈判策略n(5)让步磋商的参考经验n 要掌握好已方的让步程度。也就是说
15、在让步时,须以适当的速度向着预定的成交点推进,不要让步太快,也不要一次作过大的让步。一般来说,在重要的问题上先让步的人、让步快的人,往往是失败者。因此,即使是小的让步,也最好是在对方争取后再给予。因为人们是不太珍惜轻易获得的利益。当然在让步程度上应是足够的,使双方都能看到最终成交的前景,否则,则可能导致僵局甚至使谈判中止乃至破裂。 3、磋商阶段的谈判策略n(5)让步磋商的参考经验n 在条件许可的情况下,充分利用好折衷让步法。即将对方的要求与已方的要求相加而取其折衷,得出一个中间价或折衷的条件,这样,通常可以促成交易,使双方都能满意。 总之,谈判者应根据具体情况去灵活运用让步策略,引导对方与已方
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